Макиавеллизм. Это простая манипуляция или искусство? Курсовая работа: Макиавеллизм в структуре личностных черт

Что такое макиавеллизм? Какова этимология данного термина? Какое отношение к этому психологическому явлению имеет итальянская философия эпохи Возрождения?

Человек – существо социальное. Способность представителей рода Homo Sapiens к вербальной коммуникации (членораздельной речи) нередко считается одним из основополагающих признаков, отличающих человека от животных. Общению приписывается главнейшая роль в процессах онто- и антропогенеза. Ежедневно и ежечасно люди вступают в разнообразные процессы коммуникативного взаимодействия, и, следовательно, постоянно воспринимают влияние собеседников, в свою очередь, оказывая воздействие на окружающих.
Именно из-за этой тотальной «социальности», из-за постоянной взаимозависимости людей в обществе человечество с давнейших времен стремилось познать механизмы воздействия, играющие важнейшую роль в коммуникативном процессе, разгадать сущность феноменов влияния, убеждения и внушения.

Изучение механизмов внушения имело не только познавательные, но и узко прагматические цели – люди издревле пытались освоить искусство управления себе подобными. Феномен внушения всегда занимал немаловажное место в арсенале средств достижения власти и активно использовался опытными политиками в осуществлении своих намерений.
Особое место в ряду прочих способов внушения занимает манипуляция – скрытое психологическое воздействие на собеседника, направленное на побуждение последнего к достижению косвенно вложенной манипулятором цели (Доценко, 1997). Это явление привлекает повышенное внимание исследователей именно ввиду своей скрытости, и, как следствие этого, потенциальной опасности для жертвы манипулятора. Склонность человека манипулировать людьми в межличностных отношениях рассматривается как самостоятельное явление – макиавеллизм.

Термин «макиавеллизм» является производным от фамилии итальянского мыслителя эпохи Возрождения Никколо Макиавелли, написавшего широко известный трактат «Государь». Поэтому для того, чтобы понять сущность изучаемого нами феномена макиавеллизма, для начала необходимо обратиться к краткой биографии этого знаменитого философа и государственного деятеля.

Никколо Макиавелли (1469-1527) жил в очень беспокойные для Италии времена: страна была расколота на несколько враждующих между собой лагерей, и между политическими деятелями шла постоянная борьба за власть. Вскоре после того, как Флоренция – малая родина Макиавелли – в результате длительной борьбы восстановила статус независимой республики, Никколо был принят на государственную службу в качестве секретаря и посла. Будучи членом Государственного Совета, Макиавелли проявлял заметную политическую активность и успешно возглавлял множество дипломатических миссий. Однако Флорентийская республика оказалась недолговечной: она была свергнута в результате возвращения к власти Медичи. Новое правительство Италии обвинило Макиавелли в заговоре и отстранило от государственной службы. Он удалился в свое поместье около Флоренции и начал писать философские и политические трактаты, которые позже стали известны всему миру.
Одним из самых значительных произведений Макиавелли считается трактат
«Государь» («Князь»), написанный автором в 1513 г. и вышедший в свет только в 1532 г., через пять лет после смерти Макиавелли. В этой книге автор советует власть имущим пренебречь нормами общественной морали ради достижения собственных целей. Произведение изобилует многочисленными ссылками на необходимость применения всевозможных ухищрений (лести, обмана, жестокости и проч.) в политической борьбе. Коррелятом взглядов Макиавелли, изложенных в его книге, считается уже ставшая крылатой фраза «Цель оправдывает средства».

В общих чертах, сущность советов Макиавелли, адресованных государю, сводится к необходимости захватывать и сохранять любыми доступными средствами как можно больше власти, оставаясь при этом добродетельным в глазах своих подчиненных.
Именно такие характеристики, как тонкий цинизм, холодный рассудок, пренебрежение нормами морали в погоне за господством и властью над другими людьми, и вкладываются в большинстве случаев в понятие «макиавеллизм». Эти же свойства личности приписываются и макиавеллистам – приверженцам макиавеллизма как стиля поведения.
Большинство людей, в той или иной степени знакомых с идеями Никколо Макиавелли, видят в авторе «Государя» холодного циника и жестокого аморального человека, полагая, что советы, изложенные в этой широко известной книге, отражают личностную позицию самого Макиавелли. Однако же, при внимательном анализе трактата «Государь» в глаза бросается прямое несоответствие между современным содержанием понятия «макиавеллизм» и образом личности Никколо Макиавелли.

Макиавелли вполне осознавал весь трагизм существующего противоречия между общечеловеческой моралью и реальной политикой, ведущей к успеху. Свидетельством этому может служить тот факт, что сам Никколо Макиавелли в своей работе подчеркивает, что убийство, измену, отсутствие жалости и веры нельзя называть доблестью. Вполне вероятно, что такие противоречия, встречающиеся в книге, являются результатов столкновения двух противоположных позиций: Макиавелли-политика и «истинного Макиавелли», Макиавелли-писателя, позволяющего себе время от времени высказаться со своей чисто авторской точки зрения.

С этим предположением вполне согласуется мнение, утверждающее, что «Макиавелли-моралист порицал сформулированные им самим методы действия».
Еще одним доказательством «немакиавеллистичности» автора «Государя» является наличие в книге идей так называемого «альтернативного альтруизма» – осуществление манипулятивного поведения во имя достижения высоких социальных целей, а не только эгоистичных своекорыстных намерений.

Кроме всего прочего, при анализе бессмертного творения Макиавелли, нужно также учитывать исторический контекст, в котором создавалась книга. Не вызывает сомнения, что атмосфера кровопролитных захватнических войн и жестокой борьбы за власть, царившая в Италии в конце XV – начале XVI века, оказали заметное влияние на смысловое содержание «Государя».

Все вышесказанное заставляет нас подумать о невозможности полного отождествления идей Никколо Макиавелли с общепринятым в наши дни содержанием термина «макиавеллизм». Можно согласиться с И. Н. Калуцкой, настаивающей на необходимости крайне осторожного проецирования идей Макиавелли на плоскость современных межличностных отношений (Калуцкая И.Н., Поддьяков А.Н. Представления о макиавеллизме: разнообразие подходов и оценок//Культурно-историческая психология,2007.№ 4. С. 78-89.). Полагаем, что продиктованная ценностями научного профессионализма аккуратность и щепетильность в использовании заимствованных терминов поможет нам лучше понять психологическую сущность феномена макиавеллизма и составить непротиворечивый личностный портрет макиавеллиста.

В результате сравнительного анализа понятий «манипуляция» и «макиавеллизм», мы приходим к выводу, что чаще всего манипуляцию определяют как преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле. На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е.Л.Доценко (1994г.) назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур. Манипулятор – это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах души. Наиболее часто задеваемые «струны нашей души» – чувства: чувство вины, страх, злость. Однако он может задеть и другие наши чувства.

Что движет личностью манипулятора? Какие причины манипуляции? Действительно ли успешен манипулятор или это иллюзия?

Выделяют пять основных причин манипуляции.

Основная причина манипуляции, считает Фредерик Перлз, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду. Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы «другие» всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им больше. Следовательно, эта первая, и главная, причина манипуляции называется недоверие .

Вторая причина манипулирования – это нормальные отношения между людьми . Эти отношения предполагают знание человека таким, каков он есть, с уважением его личного достоинства.

Третьей причиной манипуляций является риск и неопределенность , окружающие нас со всех сторон. В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой.

Четвертая причина манипуляций – боязнь тесных межличностных контактов .
Пятая причина манипуляции – необходимость получения одобрения от всех и каждого .
Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции, потому что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами. Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве. Например, когда ребенок находит способ сделать так, чтобы взрослый сам обратил на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть и т.п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной незначительности, малости, недостаточности были описаны Альфредом Адлером как «сила воды» и «уход в болезнь» (Adler A., 1932). Где нельзя взять силой, можно взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы. Поэтому соотношения во взаимном влиянии людей не являются транзитивными, то есть (в данном случае) взаимно однозначными.

Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы. По Е.Л.Доценко, одним из факторов, способствующих развитию манипулятивности, является «сладкий опыт управления взрослыми, приобретаемый в весьма раннем возрасте». У человека происходит глубокая смысловая фиксация такого типа отношений с другими людьми. Вторым фактором развития манипулятивности он считает «потребность внести определенность и стабильность в окружающий мир, в частности сделать стабильным и предсказуемым поведение окружающих». Третий фактор – это независимое от других людей изобретение манипулятивных приемов.
Цели манипуляции могут быть защитными: она может играть роль психологического защитного механизма, предохраняющего личность от утраты самоуважения, снижения самооценки и т.п.

Мы можем становится жертвами манипуляторов из-за желания быть «хорошими», мягкими, обходительными, деликатными, внимательными, забывая, что быть хорошим по отношению ко всем – невозможно. В основе этого желания нередко лежит «стереотип изгоя»: буду грубым – меня осудят, надо «быть хорошим», тогда меня примут. Наш страх осуждения манипуляторы ощущают очень тонко и умело его используют.

Таким образом, манипулятор – это человек, который относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.
По Э.Шострому, человек – это манипулятор, то есть неблагополучная личность, которая стремится управлять собой и окружающими, причем относится к людям как к вещам и не осознает свою фальшивость и нежизненность.

В соответствии с определением, можно выделить следующие отличительные черты манипуляции:

1.Осознанность манипулятором своих целей и средств.
2.Скрытость целей манипулятора.
3.Скрытость средств манипулятора.
4.Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.

Основными признаками манипуляции являются:

1. чувство неудобства , внутренней борьбы (вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть»)
2. нарушение этики , осознание опасности, вербальные и невербальные признаки манипуляции (нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования)
3. чувство вины или опасности (вы кому-то стали «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком)
4. жесты манипулятора , говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе
5. определенная необычность в поведении манипулятора (излишняя возбужденность или показное безразличие)
6. анализ высказываний манипулятора
7. ощущение зависимости от мнения окружающих
8. манипулятор и его жертва – основные роли , без которых манипуляция не состоится

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать нас для отпора. Человек, который не анализирует свое поведение с точки зрения представленного выше материала, становится легкой добычей для желающих управлять им, поскольку каждое из предписаний создает мишень для скрытого управления. Простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защищаться.

Манипулятивное воздействие совершается на четырех основных уровнях: ценностном (наша система ценностей), ментальном (наши мысли, сознание), эмоциональном (наши эмоции и чувства) и действенном (уровень прямых действий). Использоваться может как один преобладающий уровень, так и смешенные уровни манипулятивного воздействия. Продолжительность манипуляции зависит от цели манипулятора и осознанности жертвой происходящего.

В отличие от понятия «манипуляция», макиавеллизм как научная категория широко распространен в зарубежных психологических исследованиях, реже используется в отечественной психологии. Макиавеллизм может определяться как психологический синдром, основанный на сочетании взаимосвязанных когнитивных, мотивационных и поведенческих характеристик; как склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях.

Главными психологическими составляющими макиавеллизма как свойства личности являются: 1) убеждение субъекта в том, что при общении с другими людьми ими можно и даже нужно манипулировать; 2) навыки, конкретные умения манипуляции. Последние включают в себя способность убеждать других, понимать их намерения и причины поступков.

Разнообразие целей макиавеллистов. Мы исходим из того, что характеристикой, которая делает макиавеллиста макиавеллистом, является не склонность манипулировать другими ради собственной выгоды, а использование манипуляции в качестве основного средства достижения поставленных целей. Эти цели могут быть очень разными.

А) Чисто эгоистические цели. Сюда входят как социально не одобряемые эгоистические цели, так и социально одобряемые. Речь идет о юридически и морально законной защите собственных интересов. Например, многие руководства по поведению при встрече с преступником (потенциальным убийцей, грабителем, насильником и т.п.) дают список макиавеллистских уловок-стратагам, призванных обеспечить успешную психологическую манипуляцию агрессором со стороны физически более слабой жертвы. И в этих руководствах нам ни разу не встретился совет «Честность – лучшая политика в любых ситуациях».

Б) Чисто альтруистические, бескорыстные добрые цели: субъект использует манипуляцию для помощи другому субъекту, на которого иным способом повлиять невозможно или очень трудно – по крайней мере, по мнению этого альтруистического манипулятора;

В) «Бескорыстно злые» цели. Понятие бескорыстного зла широко использовал С. Лем, анализируя ситуации, в которых одни люди по своей инициативе наносят ущерб другим людям (вплоть до их массовых убийств), не получая от этого никакой выгоды или даже неся некоторый ущерб (причем речь не идет о садистском удовольствии, получение которого можно было бы считать эгоистической, корыстной целью). С. Лем считал, что недооцененное и малоизученное стремление творить бескорыстное зло играет важную роль как в человеческих отношениях, так и в развитии цивилизации.

Г) Цели комплексные, сложные в отношении других людей – например, предполагающие альтруистическую помощь одним субъектам при одновременном и взаимосвязанном нанесении ущерба другим, поскольку без этого ущерба помощь представляется субъекту невозможной. По-видимому, такие цели ставил Н. Макиавелли. Таковы же цели крота из повести Ф. Искандера «Кролики и удавы», персонажа, в отличие от Макиавелли однозначно положительного, но тем не менее обманувшего и заставившего поплутать удава, охотящегося на главного героя – кролика. Поняв, что его обманули, удав был потрясен отсутствием выгоды, а значит, кажущейся бессмысленностью этого обмана. По-искандеровски афористическое объяснение дается в тексте: «Если мудрость бессильна творить добро, она делает единственное, что может, – она удлиняет путь зла».

Стратегии. Стратегии достижения макиавеллистских целей оцениваются в разных теориях по-разному: как ригидные, жестко связанные с однозначными манипулятивными установками, или же, наоборот, как особенно гибкие по сравнению с обычными людьми, позволяющие осуществлять и конкуренцию, и кооперацию высокого уровня.

Нравственность макиавеллиста. Любая теория, постулирующая те или иные цели и стратегии макиавеллиста, так или иначе дает соответствующую оценку уровня его нравственности: а) низкую; б) нейтрально-объективистскую; в) напряженно амбивалентную; г) относительно положительную (относительно – потому что использование манипуляции представляется требующим оправданий даже при благих целях).

Следование этическим нормам. Макиавеллизм определяет нечувствительность к нарушению этических норм. Связь макиавеллизма с аморальностью свойственна и мужчинам, и женщинам, но имеет гендерную специфику: при том, что у мужчин уровень макиавеллизм в среднем выше, женщины получают более высокие баллы по некоторым шкалам макиавеллизма – обману и стремлению производить впечатление, а также превосходят мужчин по самораскрытию, которое в некоторых ситуациях представляет собой одну из стратегий макиавеллизма.

Более или мене однозначная картина (пренебрежение этическими нормами при высоком макиавеллизме) обнаруживается и в исследованиях, проводящихся в организационной психологии, например, при анализе эмоциональных переживаний и тактики разрешения моральных проблем, возникающих при маркетинге.

Макиавеллизм и локус контроля. Убедительно показано, что макиавеллизм связан с экстернальным (внешним) локусом контроля. Еще 20 лет назад П.Мадрак провел метаанализ результатов работ 70–80-х гг. (20 исследований, совокупная выборка 3046 человек). Корреляция между макиавеллизмом и экстернальностью после поправки на надежность опросников и выборочную ошибку оказалась равна 0,382. В качестве одной из причин связи между макиавеллизмом и экстернальностью рассматривалось стремление к немедленному достижению желаемой цели. Поскольку интернальные тактики (такие, как упорный труд, настойчивость и т.д.) не могут привести к быстрым результатам, маккиавеллисты прибегают к манипуляции и обману. Этические проблемы снимаются убеждением в том, что окружающая действительность враждебна, и любые тактики, включая ложь и неблагодарность, хороши, если они помогают выжить и преуспеть.

Более поздние исследования подтвердили представления о соотношении макиавеллизма и локуса контроля. Было также показано, что при высоком макиавеллизме, не только возможность достижения цели приписывается экстернальным факторам, но и сами цели могут быть экстернально заданы.

На основании того, что макиавеллисты имеют внешний локус контроля, было предположено, что с макиавеллизмом будет связан целый ряд характеристик, обнаруживающих положительные связи с локусом контроля – мотивация достижения, благополучная Я-концепция, уверенность в себе, уровень морального развития, удовлетворенность работой и т.д. Соответственно связи макиавеллизма с этими характеристиками будут отрицательными. Ожидания в значительной степени оправдались. Например, низкий макиавеллизм и интернальный локус контроля оказались одновременно связаны с высоким уровнем морального развития студентов; с благополучной Я-концепцией одаренных старшеклассников, причем независимо от пола и возраста; и т.д.
Исследования профессиональной адаптации, несмотря на некоторые рассогласования, образуют целостную картину. Показано, например, что у начинающих работать выпускников университетов с макиавеллизмом отрицательно связана трудовая мотивация, удовлетворенность работой и оценка компетентности руководства.

Макиавеллизм (как и нарциссизм) определяют индивидуальные различия по удовлетворенности жизнью.

Соотношения макиавеллизма с мотивацией достижения менее определенные. В ранних работах связей обнаружено не было, и, по мнению Р. Кристи, их и не должно быть, поскольку содержание феномена макиавеллизма этого не предполагает. Однако позже на выборке студентов была получена отрицательная корреляция между этими характеристиками – чем выше макиавеллизм, тем ниже ориентация на достижения, а еще через несколько лет – наоборот, положительная, но уже не на общей выборке, а только на студентах бизнес-школы. Был сделан вывод, что связи есть, но только на специфических выборках.

В 80-е гг. макиавеллизмом заинтересовались организационные психологи, и было проведено несчетное количество исследований на выборках тех, кто связан с бизнесом и маркетингом или руководит коллективом. В этих исследованиях связи высокого макиавеллизма с мотивацией достижения часто обнаруживаются, но в целом картина неоднозначная.
В качестве другого варианта специфической выборки рассматривался личностный тип А, характерными чертами которого являются высокий темп деятельности, энергичность, соревновательность, мотивация достижения и т.д. Тип А, как показали некоторые исследования, чаще встречается среди тех, у кого высокий макиавеллизм, что косвенно свидетельствует в пользу связи макиавеллизма и мотивации достижения.

Макиавеллизм и триада личностных свойств Г.Айзенка. Исследования, в которых ставилась цель определить связи макиавеллизма с психологическими чертами, содержание и корреляты которых хорошо известны, несомненно, включают триаду Г.Айзенка – экстраверсию, невротизм и психотизм. В исследованиях использовались две основные схемы эксперимента – сопоставление крайних групп и анализ взаимосвязей между чертами на репрезентативных или, по крайней мере, больших выборках. Приведем примеры таких исследований.

При анализе житейских представлений о макиавеллизме (какими кажутся люди, имеющие высокий уровень макиавеллизма, и есть ли какие-то определенные группы с высоким или, наоборот, низким уровнем макиавеллизма) – было показано, что высокий уровень макиавеллизма часто приписывается тем, кто связан с бизнесом. Основываясь на этом представлении обыденного сознания, Скиннер сформировал две группы судентов-старшекурсников – специализирующихся по бизнес-программе и не связанных с бизнес-образованием. В обеих группах были отобраны те, кто получил высокие баллы по шкале макиавеллизма. Сравнение по опроснику Айзенка маккиавелистов из двух групп (связанных и не связанных с бизнесом) выявило значимые различия по экстраверсии и психотизму: обе черты были значимо выше у макиавеллистов, получающих бизнес-образование (Skinner, 1983). Таким образом, макиавеллисты, которые плюс к своим личностным особенностям выбрали еще и профессию, стимулирующую развитие макиавеллизма, имеют более крайние значения и по другим чертам личности.

Исследование, проведенное на неотобранной студенческой выборке, включающей более 1000 человек выявило связи макиавеллизма с экстраверсией и психотизмом (но не с невротизмом). Более высокий макиавеллизм оказался, как и в предыдущем исследовании, связан с экстравертированностью и более выраженным психотизмом.

Однако связи макиавеллизма с экстраверсией не воспроизводятся в исследованиях последних лет, а связи с невротизмом и психотизмом противоречивы с самых первых работ по сей день. Противоречивы связи и с подфакторами триады Г. Айзенка, например с доминантностью и импульсивностью.

Макиавеллизм и Большая пятерка личностных свойств. Работы, посвященные связям макиавеллизма с наиболее обобщенными свойствами личности, надежно установили связь макиавеллизма только с одной чертой Большой пятерки: с Доброжелательностью (склонностью к согласию) Чем выше макиавеллизм, тем ниже доброжелательность). Корреляции, о которых сообщается по результатам исследований, находятся на уровне 0,4–0,50.

Кроме этого, судя по некоторым работам, показатели разных шкал макиавеллизма отрицательно коррелируют с Сознательностью/контролем импульсивности. Корреляции на уровне 0,2–0,4.

На шведской выборке при использовании аналога Большой пятерки (НЕХАСО) было показано, что Макиавеллизм коррелирует с дополнительным фактором Честность – Склонность к обману (–0,57). Аналоги этого фактора (которые в работах получают разные названия – Доверие, Честность, Ценности), как правило, обнаруживают связи с макиавеллизмом.

Макиавеллизм и Темная триада личностных свойств. При оценке и прогнозировании поведения считается целесообразным рассматривать макиавеллизм вместе с двумя психологическими чертами – нарциссизмом и психопатией, понимаемыми как субклинические черты. Макиавеллизм, нарциссизм и психопатия образуют синдром, названный Темной триадой. Структура личности, определяемая темной триадой, характеризуется ориентацией на социальную доминантность со всеми сопутствующими ей особенностями, например межгрупповой враждебностью. Триада обнаруживает связи с асоциальным поведением и склонностью к насилию. Однако в норме (при некотором превышении среднего уровня) сочетание трех черт может определять адаптивное и успешное взаимодействие.

Показано, что при значительной выраженности одной из черт триады наблюдаются высокие значения и двух других. Тем не менее, структуры их связей различаются, что свидетельствует о том, что эти конструкты не совпадают, а лишь пересекаются. При этом полного согласия относительно структур связей черт Темной триады в результатах разных исследований нет.

Приведем два примера.

В работе Ли и Эштона (Lee, Ashton, 2005) показано, что макиавеллизм и нарциссизм связаны с разными шкалами большой пятерки – макиавеллизм с низкой доброжелательностью, а нарциссизм – с экстраверсией. В другой работе все черты Темной триады оказались связаны с низкой доброжелательностью, макиавеллизм и психопатия – с сознательностью, а нарциссизм – с экстраверсией (Vernon et al., 2007).

Интеллект макиавеллиста. Изучение уровня макиавеллизма в зависимости от интеллектуальных особенностей единичны и не позволяют сделать определенных выводов. С большими допущениями можно предположить, что есть слабая связи между макиавеллизмом и уровнем интеллекта.

Получена отрицательная связь Макиавеллизма с эмоциональным интеллектом, как и со многими другими характеристиками, связанными с определением невербальных и, особенно, эмоциональных составляющих социального взаимодействия.
Надежных данных относительно связей социального и практического интеллекта с макиавеллизмом нет.

Интеллект макиавеллиста оценивается разными авторами либо как высокий, либо – в неявном виде – как находящийся в широком диапазоне от низкого до высокого. При этом теорий, в которых в явном виде рассматривался бы человек, постоянно пытающийся манипулировать другими и имеющий при этом низкий интеллект, нам не встречалось. Но если вспомнить мысль Ф. Искандера, что «глупые и одновременно лживые люди нередко проявляют умную находчивость, они – хорошие полководцы своих малых умственных сил», такое сочетание глупости и стремления к манипулированию возможно, а в некоторых обстоятельствах даже типично (например, в среде хитрых, но неумных бюрократов, общающихся с населением).

Представления макиавеллиста о других людях, их интеллекте и нравственности. Представления самого макиавеллиста об уме других людей также характеризуются как разные в разных теориях. По мнению исследователя макиавеллизма Р. Кристи, макиавеллист считает других простаками. В соответствии с другими подходами, макиавеллист адекватен в своих оценках: сталкиваясь с простаками, он понимает, что это простаки, сталкиваясь с умными людьми, принимает и это, изменяя стратегию и уровень взаимодействия.

То же относится и к оценке макиавеллистом нравственности других людей, их отношений с другими людьми. Некоторые авторы считают, что макиавеллист рассматривает окружающих людей как субъектов, заботящихся лишь о своей выгоде, собственности и т.п., другие – что макиавеллист видит и безнравственные, и высоконравственные установки людей и умело это использует. Данное разнообразие ограниченно – мы не встретили работ, в которых бы рассматривался человек, имеющий макиавеллистские установки и при этом считающий других людей в основном умными и нравственными. Такой романтический идеализм у макиавеллиста, видимо, относится к категории немыслимого.

Опосредованность связей макиавеллизма. Противоречия в результатах разных исследований могут быть связаны с тем, что взаимосвязи макиавеллизма с разными частными психологическими признаками меняются в зависимости от выраженности других психологических черт. Так, при высоком макиавеллизме в зависимости от эмоционального интеллекта и тревожности может меняться успешность распознания эмоций при предъявлении амбивалентных стимулов, т.е. стимулов, в содержании которых сочетаются признаки из двух семантических пространств – знак и модальность эмоции, Связь удовлетворенности работой и макиавеллизма опосредуется интернальностью–экстернальностью, а также мотивационными характеристиками и позитивной и негативной эмоциональностью. Проявление агрессии, положительно связанное с макиавеллизмом, меняется в зависимости от того, на кого она направлена, вплоть до того, что уровень эксплицируемой агрессии окажется ниже у лиц с более низким макиавеллизмом.

Таким образом, из представленного краткого обзора исследований, посвященных анализу структуры связей макиавеллизма, следует, что макиавеллизм достаточно однозначно связан с некоторыми наиболее общими чертами личности (доброжелательностью и сознательностью), с локусом контроля, нравственно-этическими представлениями, а также при некоторых условиях (на специфических выборках или при определенном сочетании психологических характеристик) с большим числом частных личностных свойств.

Нельзя не отметить, что некоторые корреляты макиавеллизма кажутся парадоксальными и фактически ставят под вопрос его конструктивную валидность. Например, как может сочетаться стремление к власти и низкая мотивация достижения? Опубликованные исследования ответов на подобные вопросы не дают.

Этот список качеств макиавеллиста и его представлений не полон. Социальная реальность развивается, изменяются макиавеллизм как социальное явление и представления о нем. По мере этого развития будут появляться новые характеристики анализа и новые оценки психологического склада и поведения макиавеллистов, их мотивов, целей, стратегий, а также достигаемых или не достигаемых ими результатов.

В результате проведенного теоретического анализа макиавеллизма, делаются выводы, что существует связь макиавеллизма и социальной успешности, а именно: чем выше уровень макиавеллизма, тем ниже социальная успешность; чем ниже уровень макиавеллизма, тем выше социальная успешность. Доказательством низкой социальной успешности при высоком уровне макиавеллизма являются рассмотренные выше причины манипуляции (недоверие, вечный конфликт человека с самим собой, необходимость получения одобрения от всех и каждого и др.). Так человек использующий манипуляции становится ограниченным в своем поведении, является заложником своих же техник общения с другими, рассчитывает на предсказуемость окружающих. В первое время общения с манипуляторами может возникнуть ощущение, что они действительно добились успеха, но это – лишь иллюзия. При первых признаках осознания манипуляции мы начинаем сомневаться в их успешности, а немного позже замечаем беспомощность манипулятора, тем более без жертвы. Таким образом, мы считаем, что социально успешным является такой человек, который выбирает более конструктивные способы достижения цели, не прибегая к манипуляции; относится уважительно, толерантно к людям; имеет знания и умения защиты от манипуляции; стремится к личностному развитию, самореализации и самоактуализации.

Описании Мак-шкалы

Приводится в базе знаний Бэкмологии.

щественно социально-ориентированную Форму супружеского взаимодействия, которая постулирует (в силу исторически патриархально-христианского образа российской семьи) долженствование семьи и наличия детей.

Способ самосовершенствования + семья как система + эмоция. Данную смысловую модель можно отнести к одному из относительно молодых типов, так как сочетает в себе не внешние, социально детерминированные, а внутренне ориентированные показатели и параметры личностного развития.

Семья как способ удовлетворения потребностей 1 семья как продление рода. Данная модель носит преимущественно тотребтельский характер, где даже рождение детей и переход супружеских отношений на принципиально качественно новый этап своего развития носит по-гребностный (потребительский) характер, не связанный с личностным развитием и совершенствованием взаимоотношений

Семья как система + как эмоция + как способ удовлетворения потребностей. Данная модель отражает, по-видимому, интенциональность молодой семьи, где в актуализированной форме

присутствуют те смысловые составляющие, которые наиболее характерны для психологического климата современной молодежи.

Библиографический список

1. Абульханова-Славская К А. Стратегия жизни. - М.: Мысль, 1491 - 29° с.

2. Гальперин П.Я. Смысловые схемы поведения, лежащие в основе высшей нервной деятельности W Психология. Вып. III - Тбилиси, 1945 -С. 79-99.

3. Дмитрук Ю.Ю. Идентификации личности в супружеской паре как фактор субъективного благополучия семейных отношений: Автореф. дисс. ... канд. психол. наук. - М., 2004.

4. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность // Избранные произведения. В 2-х. -М., 1983.

5. Налимов В.В. Спонтанность сознания -М.: Мысль, 1989 - 420 с.

6. Чудновский В.Э. Смысл жизни: проблема относительной эмансипированности от «внешнего» и «внутреннего» ff Психологический журнал. - 1995. - Т. 16-№2. -С. 15-26.

А.О. Руслина

МАКИАВЕЛЛИЗМ ЛИЧНОСТИ И ПОНИМАНИЕ МАН1ШУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ1

В современном обществе манипуляция сознанием проявляется как на уровне общественного (Кара Мурза, 2001; Грачев, Мельник, 2002; Аронсон, Пратканиг 2003), так и индивидуального сознания (Доценко, 2003; Марголина, Рюм-шина, 1999 , Чалдини, 2002; Геген, 2005). В связи с этим понимание манипулятивного играет существенную роль.

Важнейшим аспектом проблемы является изучение взаимосвязи между психологическими особенностями личности и характером понимания им манипулятивной ситуации, в процессе которого манипулятор для достижения поставленной цели, с помощью скрытых, отвлекающих маневров превращает партнера по общению из равноправного субъекта в объект манипуляци-онного воздействия. Понимание включает в себя

■ Статья написана при поддержке Российского гуманитарного научного фонда (грант 07-06-000133а)

оценочные моменты. Существуют исходно разные типы понимания: одни оправдывают и при-чимают поведение манипулятора, которое основано на безоговорочном принятии общения с другим человеком как с бездушной вещью превращения его в объект манипуляций -это «Понимание-принятие», а другие, наоборот, считаю г недопустимым подобное поведение - «Понимание-отвержение».

Ниже описано эмпирическое исследование, цель которого заключалась в том, чтобы попы таться выявить взаимосвязи личностных харак теристик человека со спецификой понимания манипулятивного поведения в общении. Мы не изучаем непосредственное поведение: и не даем прогнозов относительно возможности предсказания поведения на основа нашего исследования. Мы можем лишь предположить, что, понимая ситуацию определенным образом, по типу «понимание-принятие» или «по-нимание-отверже-

ние», субъект будет склонен поступать подобным обпазом, бvцyчи участником ситуации манипуляции, т.к. «в наррагивной психологии учеными проводится аналогия между пониманием текста и пониманием человеком самого себя, собственного поведения и событий своей жизни» Г6. с. 220].

«Воздействие любой объективно"" стимулирующей ситуации зависит от личностного и субъективного значения, придаваемого ей человеком. Чтобы успешно предсказать поведение определенного человека, мы должны уметь учитывать то, как он сам интерпретирует эту ситуацию, понимает ее как це-лое» .

Были сформулированы три основные гипотезы:

1. Субъекты с высокими показателями по макиавеллизму, ригидности и низкими оценками смысложизненных ориентации и коммуникативной напр: вленности, и пониманием -принятием манипулятивного поведения будут оправдывать мгшипулятивное поведение; и наоборот.

2. Существуют половые различия в понимании ситуаций манипулятивного поведения: мужчины имеют более высокий уровень макиавеллизма и в оолыпей степени, чем женщины буд^т оправдывать манипулятивное поведение, т.е. по типе понимание-принятие.

3 Макиавеллисты* независимо от пола, имеют более ъыраженную манипулятивную направленность в общении. Немакиавеллисты, более выраженную конформную альтероцент-рическую направленность в общении.

Методика

Эксперименты проводились в Самаре.

Испытуемые студенты самарских вузов гуманитарного и технического профиля 89 женщин и 87 мужчин. Всего в исследовании приняли участие 176 человек (мужчины и женщин) в возрасте от 16 до 28 (М=18.26: 8Ю=*,327).

Процедура исследования. Сначала испытуемым предлагалось заполнить четыре опросника: Мак-шкала (Знаков, 2001); опросник ригидность личности (Практикум..., 1984); методика смысложизненных ориентаций (Леонтьев, 2000); опросник «Направленность личности в общении» (Братченко, 1997).

текст, описывающий поведение женщины с ярко выраженным макиавеллистским типом личности, которая манипулятивными методами мешала сыну стать художникам (Шелдон, 2002), со стандартизированным набором вопоосов.

Для обоснования выбора данной ситуации, я рассмотрю содержательную структур^ маншг тятивной ситуации.

Во-первых, выявленные по ходу текста многочисленные личностные характеристики героини, такие как: целеустремленность, конкурентоспособность, предметно ори-гнтированность, эгоистичность, смелость, амбициозность. доминирование, ум, отсутствие сочувствия, честность и точность в восприятии и понимании себя и другиу, синдром эмоциональной холодности, тонкое эффективное использование лести, подкупа и запугивания, неверие в то, что сыну можно доверять, в его независимость и силу воли, ориентация на проблему, а не на собеседника, манипулягия сыном в личных целях, противоречащую его собственным интересам, доказывают, что героиня ситуации является типичным образцом макиавеллистской личности. Кроме того, в рассказе описаны когнитивные, мотивацион-ные и поведенческие характеристики гепоини, что представляет основу для макиавеллизма как психологического синдрома.

Во-вторых, данная ситуация является манипулятивной, так как главная героиня рассказа умело манипулировала другими в личных целях. Оказывала психологическое воздействие которое не осозн&л ее сын, заставляя его дейс твовать в соответствии со с воими целями, скрывая свои подлинные намерения, с помощью ложных отвлекающих маневров добилась поставленной цели.

Предполагалось, что испытуемые, различающиеся по полу, уровню макиавеллизма, осмысленности жизни, наппавленности в общении, ригидности, по-разному будут понимать ситуацию манипуляции и, соответственно, неодинаково ответят на вопросы.

В психологии понимания прием постановки вопросов считается надежным индикатором понятности человеку фактов, событий, явлений. При этом вопросы должны соответствовать структуре объекта понимания, т.е. в нашем случае - ситуации манипуляции (Lange.

Учитывая это, при планировании исследования мы предполагали, что в результате анализа возможных вариантов поведения всех участников манипуляции у испытуемого возникает целостное понимание анализируемой ситуации. Основной методический прием заключался в том, чтобы побудить испытуемого занимать разные ролевые позиции. С этой целью после прочтения текста испытуемым задавались вопросы четырех категорий.

Констатирующие - это прямые вопросы, относящиеся к фактам и явном виде представленным в тексте (Кто такая Кейт? Кем видела Кейт Тони в будущем?). Интерпретирующие вопросы - при ответе на них испытуемый должен осуществлять интерпретацию фактов: делать умозаключения о возможных причинах описанных в тексте событий (Что для Кейт было самым важным в жизни? Почему Кейт не одобрила выбор Тони стать художником?). Вопросы на идентификацию, требующие от понимающего мысленной постановки себя на место участников ситуации манипуляции (Чей образ мысли и стиль поведения, Кейт или Тони, в большей степени соответствуют Вашим собственным? Как Вы считаете, имеет ли право Кейт вмешиваться в судьбу сына, если она думает, что действует ради его блага/). Вопросы на эмпатию - ответы на них выявляют отношение испытуемого к особенностям личности и поведения участников ситуации морального выбора (Как бы Вы повели себя на месте Кейт, стали бы Вы препятсгвовать сыну ч его желании стать художником? Кому в данной ситуации Вы больше симпатизируете, Кейт или Тони?). При обработке ответов испытуемых на вопросы к текстовой ситуации был использован метод контент-анализа. Схема контент-анализа включала 4 блока категорий: макиавеллистические личностные характеристиуки, макиавеллисти-ческий стиль взаимодействия; немакиавеллисти-ческие личностные характеристики, немаки-авеллистический стиль взаимодействия.

Результаты и их обсуждение

Количественный и качественный анализ результатов осуществлялся по нескольким направлениям: поиска половых, личностных различий, а гакже определения психологических особенностей испытуемых, ответивших на восемь задаваемых вопросов. Для выявления статистически значимых различий между

средними данными указанных групп испытуемых применялись непараметрические критерии Колмогорова - Смирнова и Манна - Уитни.

Количественный анализ ответов на вопросы

Ответы испытуемых на вопросы к ситуации в большинстве случаев относятся к типу «пони-мани ¿-отвержен ие» манипулятивного поведения.

Биномиальный критерий показывает статистически значимое преооладание отьетов на вопросы: о ролевых позиция*. Кейт, наблюл аемые пропорции значительно отличаются от 0,5 и составляют 0,13 для немакиавеллистской роли и 0,87 для макиавеллистской (р<О,001); о ценностных ориенчациях Кейт, 0,86 для макиавеи-листских ценностей и 0,14 для немакиавелли-стских (р<0,001); об оценке испытуемым права Кейт вмешиваться в судьбу сына, 0,25 для испытуемых считающих что Кейт имеет право вмешиваться в судьбу сына и 0,75 для тех, кто считает, «то она не имеет право вмешиваться (р<0,001); об образе мыслей испытуемого, 0,26 для испытуемых, чей их образ мысли и стиль поведения соответствуют Кейт и 0.74 для соответствующих Тони (р<0.001); о поведении испытуемого в подооной ситуации, 0.88 не стали бы препятствовать сыну в его желании стать художником и 0.12 стали бы препятствовать (р<0,001); о симпатиях испытуемого. 0,19 испытуемых симпатизируют Кейт и 0,81 симпатизируют Тони (р<0.001). Не обнаружено статистически достоверных отличий ответов на вопрос и личности Кейт: 53 для испытуемых положительно оценили личность Кейт и 47 отрицательно (р=0,589).

Для выявления специфических особенностей понимания манипулятивной ситуации разными группами испытуемых необходим более детальный анализ полученных данных, фокусирующийся на отдельных использовавшихся в эксперименте переменных.

Типы понимания: понимание-принятие и понимание - отвержение манипулятивного поведения

Сравню результаты) 07 испытуемых с типом понимание - отвержение манипулятивного поведения и 50 испытуемых с типом понимание-принятие.

У 107 меньше, чем у 50, показатели по Мак-шкале (р<0.01; М=73,83 и М=80,90); количество макиавеллистски^ ответов на вопросы к тексту (о<0,00); М~1,84и М^4,42) и, соответствен-

Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова. 200в Том 13

но, больше отзетов немакиавеллистских (р<0,001; М=4,19 и М=1,62). Также у них выше показатели по конформной направленности в оощении (р < 0,02; М = 4,05 и М = 3,34). Испытуемые, дающие положительные и отрицательные ответы на вопросы к текстовой ситуации, не различаются ни по признакам пола, ни по другим личностным особенностям.

Следовательно, испытуемые, одобряющие и принимающие манипулятивное поведение, имеют более выраженные, чем у испытуемых отвергающих подобное поведение, макиаве.11листские установки и убеждения. В общении они склонны к отказу от равноправия в общении в пользу собеседника, ориентируются на подчинение силе авторитета, на «объективную» позицию для себя, на некритическое «согласие» (уход от противодействия). отсутствует стремления к действительному пониманию и желания быть понятым, направлены на подражание, реактивное общение, готовы «подстроиться» под собеседника.

Проанализирую ответы на вопросы к тексту.

Сначала рассмотрим данные 107 испытуемых первой групгч, для которых характерно неодобрение мировогзрения и качеств личности героини. «Злая, самолюбивая женщина»; «Самовлюбленная женщина, которая кроме своей компании и работы не видела ничего, ни интересы сына, ни всякие гадости, которые она делала для достижения своих целей»; «Властный человек, обладающий крупной компанией, прислушивающаяся только к себе»; «Самоуверенная в себе женщина, привыкшая к своему влиянию и могущественному положению в обществе, что все возможно купить за деньги, даже возможное счастье сына, его призвание»; «Настойчивая, неискренняя, гордая»; «Властная женщина, вообразившая, что может решать судьбу за других»; «Эгоистичная женщина, помешанная на своей компании. Опьяненная властью и могуществом»; «Эгоистка, ограниченная женщина».

Теперь рассмотрим чанные 50 испытуемых второй группы, которые, отвечая на вопросы, наоборот, положительно оценивали личность Кейт: «Деловая женщина»; «Обычная женщина, которой досталась крупная компания, но она также и сильная, т.к. чтобы управлять компанией нужно много сил, а также и ума»: «Она целеустремленная и властная женщина»: «Сильная властная женщина»: «Женщина с сильным характером, хваткой, жизненной энергией»; «Талантли-

вый бизнесмен. Она по жизни лидер. Привыкла управлять всем и всеми, не терпит взглядов противоположных ее», «Властная, умная женщина» «Целеустремленная, деловая, волевая, хитрая, коварная женщина" ; «Кейт, это женщина, настойчивая, целеустремленная, но в глубине дулш понимающая, душевная, принципиальная»; «Целеустремленная, характерная, с боевым настроем женщина, несколько властолюбивая»; «Богатой, могущественной женщиной».

Половые различия

Выборка состояла из 90 женшин и 86 мужчин, между их результатами были выявлены следующие статистически значимые различия.

У мужчин больше, чем у женщин, показатель по конформной направленности в общении (р<0,01; М=4,14 и М-3,57). Характерно, что мужчины и женщины, не различаются ни по уровню макиавеллизма, ни по другим личностным особенностям.

Макиавеллизм личности

Сравнительный анализ полярных фупп испытуемых по Мак-шкале: 48 человек из нижнего квартиля (оценки 44-67) и 49 из верхнего (85101). У слабовыраженных макиавеллистов больше- оценки по социальной желательности (р<0,1; М=5,13 и М-4,02); общий показатель по смыс-ложизненным ориентациям (р<0,01; М= 108,31 и М=97,65) и другие показатели по осмысленности жизни; альтероцентрическая направленность в обшении (р<0,05; М 1,40 и М^2,59). Однако у них ниже показатели по манипулятив-ной направленности в общении (р<0.025; М=4 40 и М=6,24). Обнаружены различия и в типе понимания манчпулятивной ситуации. Сла-бовыраженные макиавеллисты имеют больше немакиавеллистских отьегов на вопросы к тексту (р<0,25; М=3,73 и М=2,78) и меньше макиа-веллистских ответов (р<0,05; М=2,33 и М=3,10).

Следовательно, по результатам эксперимента можно сказать, что субъекты с более высокими показателями по шкале макиавеллизма при понимании ситуации манипуляции в общении в большей степени, чем слабовыра-женные макиавеллисты склонны отвечать на вопросы по типу понимание-принятие манипулятивного поведения, и наоборот слабовыра-женные макиавеллисты в большей степени склонны отвечать по типу понимание-отвержение. Кроме того, у слабовыраженных макиавеллистов более выражена ориентация на

социально желательные ответы. Они склонны к добоовольной «центрации) на собеседнике ориентации на его цели, потребности и т.д. и Ьескопыстное жертвование своими интересами, цепями, стремление понять запросы друюго с целью их наиболее полного удовлетворения, но безразличны к пониманию себя с его стороны, стремятся способствовать развитию собеседника даже в ущерб собственному развитию и благополучию. Слабовыраженные макиавеллисты в большей степени убеждены в том, что человек сам может управлять своей жизнью, обладает свободой выбора для построения своей жизни, в целом их жизнь более осмысленна. Сильно выраженные макиавеллисты ориентированы на использование собеседника и всего общения в своих целях, для получения разного рода выгоды, относятся к собеседнику, как к средству, объекту своих манипуляций, стремятся понять («вычислить») соОеседника, чтооы получить нужную информацию, в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентируются на развитие и даже «творчество» (хитрость) в общении, но одностороннюю - голько для себя, за счет другого.

Ригидность личности

Теперь сравню результаты 52 испыту *лых с низкими показателями по ригидности (меньше 16) и 53 - с высокими (больше 22).

У 52 меньше, чем у 53, показатели по социальной желательности (р<0,001, М= 13.54 и М=23,83); общему показателю смысложиз-ненных ориентаций (р<0,01; М=104,4 и М= 106,3) и конформной направленности личности в общении (р<0,03; М=4.08 и М=3,58).

Следовательно, субъекты с более низкими показателями по ригидности в меньшей степени, чем субъекты с более высокими показателями, склонны давать социально желательные ответы, кроме того, они имеют более низкий общий показатель осмысленности жизни. Субъекты с более высокими показателями по ригидности склонны к отказу от равноправия в общении в пользу собеседника, ориентируются на подчинение силе авторитета, на «объективную» позицию для себя, ориентируются на некритическое «согласие» (уход от противодействия), отсутствует стремление к действительному пони-

манию и желания быть понятым, направлены на подражание, реактивное общение, готовы «подстроиться» под собеседника.

Шкала социальной желательности из опросника ригидности Нижний квартиль распределения социальной желательности включал оценки в диапазоне от 2 до 3, а верхний - от 6 до 9. Оценки 52 испытуемых попали в нижний квартиль, а 53 в верх-н и й

У «нижних» более высокие показатели по Мак-шкале (р < 0,005; М = 80,31 и М = 71,45) и манипудятивной направленности в общении (pcO.ÖOl; М=^,96 и М=4,51).

Однако у них ниже показатели по опросни ку смысложизненных ориентаций. Характерно, что имеются различия лишь по собственно смысложизненным ориенгациям целям в жизни, насыщенности жизни и удовлетворенности самореализацией, а по двум аспектам локуса контроля различий не обнаружено. По интегральному показателю смысложизненных ориентаций (р < 0.01; М = 9ч,65 и М = 109,58), по целям СЖО (р < 0,025; М = 30.40 и М = 34,11), по процессу СЖО (р <0,01; М =30.40 и М = 33,43) и по результату СЖО (р<:0,02; М-25,21 и М-27,25).

Так же по шкалам направленности личности в общении: «Альтероцентричности» р<0,001; М=2,5 и М=4,06) и «Конформности» (р< 0,03; М-3,25 иМ-4,11)

Следовательно, испытуемые с низкими показателями по социальной желательности имеют более выраженные чем испытуемые с высокими показателями, макиавеллистские установки и убеждения, в общении в большей степени ориентируются на использование собеседника и всего общения в своих целях, для получения разного рода выгоды, относятся к собеседнику, как к средству, объекту своих манипуляций, стремятся понять («вычислить») собеседника, чтобы получить нужную инфор лацию, в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентируются на развитие и даже «творчество» (хитрость) в общении, но одностороннюю - только для себя, за счет другого. Однако, их жизнь является менее осмысленной, они в меньшей степени удовлетворены прожитой частью жизни, сам процесс жизни воспринимают как менее интересный, эмоционально насыщенный и наполненный смыслом, менее выражены в жизни

цели в будущем, которые придают жизни осмысленность, направленность и временную перспективу. Испытуемые с низкими показателями по социальной желательности, менее склонны, чем с высокими показателями, в оощении добровольно «центрироваться» на собеседнике, ориентироваться на его цели, потребности и т.д. и бескорыстно жертвовать своими интересами, цепями, меньше стремления понять запросы другого с мелью их наиболее полного удовлетворения, и не безразличны к пониманию себя с его стороны, не стремятся способствовать развитию собеседника ь ущерО собственному развитию и благополучию. Также они не склонны к отказу от равноправия в общении в пользу собеседника, ориентации на подчинение силе авторитета, на «объективную» позицию для себя, ориентации на некритическое «согласие» (уход от противодействия), к отсутствию стремления к действительному пониманию и жетаниябыть понятым, направленности на подражание, ре активное общение, готовность «подстроиться» под собеседника.

Итак, все три выдвинутые в исследовании гипотезы количестъенно подтвердились лишь частично, однако наиболее важно главное- специфика понимания непосредственно связана со свойствами личности понимающего субъекта. Понимание - принятие манипулятивного поведения связано с высоким уровнем макиавеллизма, манипулятивной и конформной направленностью в общении, низкими показателями осмысленности жизни

Библиографический список

1. Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. -СПб.: Прайм - ЕВРОЗНАК, 2003.

2. Братченко С Л. Диагностика личностно-развивающего потенциала- методическое пособие для школьных психологов. - Псков: Издательство Псковского областного института повышения квалификации работников образования, 1997. - С. 34-62.

3. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. - СПб.: Питер, 2005.

4. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манип) 1иро-вание личностью. - М.: Изд-во Эксмо, 2003.

5. Доценко E.JI. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - М.: «ЧеРо» совместно с издательством «Юрайт», 20и0.

6. Знаков В В. Методика исследования макиавеллизма личности. - М Смысл, 2001.

7. Знакос В.В. Психология понимания. Проблемы и перспективы. - М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2005.

8 Кара■ Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001.

9. ЛеонтьевД.А. Тест смысложизненных ориентации (СЖО). - М.: Смысл, 2000.

10. Марголина Е.Л., Рюмшина Л.И. Манипуляция как психологический феномен // Прикладная психология. 1999 -№4. - С. 65-74.

Ш Практикум по психодиагностике: Дифференциальная психодиагностика / Под ред. В.В. Столина, А.Г. Шмелева - М., 1984

12. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситу туация: Перспективы социальной психологии. - М.: Аспект Пресс, 1994.

13. Чалдини Р. Психология влияния -СПб.: Питео, 2002.

14 Шелдон С Интриганю - М.: ACT. 2001.

15. Lange G. Verstehen in der

Psychodiagnostik.

Rorschach-Tests.

ФОТО Getty Images

У любого из нас, что греха таить, есть эгоистические цели: заработать побольше денег, сделать карьеру, победить в соревновании… список у каждого свой. Но все-таки мы в большинстве своем не забываем при этом о порядочности и время от времени ведем себя как альтруисты. Например, если кто-то помогает нам, мы постараемся ответить тем же, пожертвовав, если нужно, и своим временем, и деньгами.

Но есть люди, для которых этих правил не существует, те, кто рассматривает других лишь как инструмент для достижения своих целей. И здесь все средства хороши – будь то предательства, измена, удар в спину. Их принцип – каждый за себя, верить нельзя никому.

В психологии такую черту личности называют макиавеллизмом. Его особенности – манипулятивное поведение, беспринципность, цинизм, забота лишь о собственных интересах, лживость. Макиавеллизм входит (наряду с нарциссизмом и психопатией) в так называемую «темную триаду», объединяющую негативные, злонамеренные черты личности. Существует и специальный текст на уровень макиавеллизма, разработанный еще в 1970-х годах психологами Колумбийского университета Ричардом Кристи (Richard Christie) и Флоренс Гейс (Florence L. Geis). Он представляет собой набор утверждений, с которыми отвечающий может согласиться или не согласиться. Люди с высоким уровнем «макиавеллизма» чаще других признают верными утверждения вроде «Льстить важным людям – мудро» и «Лучший способ строить отношения с людьми – говорить им то, что они хотят слышать».

Недавно группа венгерских исследователей из Печского университета провела эксперимент с участием людей, прошедших этот тест 1 . Испытуемые должны были играть в игру на доверие, а им в процессе игры сканировали мозг. Выяснилось, что мозг «макиавеллистов» начинал работать с удвоенной силой, когда они встречали партнера, который демонстрировал готовность играть честно и сотрудничать. Почему? Они немедленно начинали прикидывать, как извлечь из этой ситуации выгоду для себя.

В игре было четыре стадии, в ней участвовали студенты, часть из которых имела высокие, а часть – низкие баллы по шкале «макиавеллизма». Сначала участникам давали сумму денег, равную примерно 5$, и им требовалось решить, сколько «инвестировать» в своего партнера. Причем тот получал в три раза больше, чем они инвестировали. Затем партнер должен был решить, сколько денег вернуть обратно.

Хитрость состояла в том, что партнером в игре был не какой-то другой студент (как думали участники). Эту роль играл компьютер, который был запрограммирован на выбор одного из двух вариантов − «честного» (вернуть примерно ту же сумму плюс-минус 10%) или явно «нечестного» (вернуть на треть меньше). К примеру, если участник инвестировал в партнера $1,6, «честный партнер» возвращал около $1,71, а «нечестный» – около $1,25.

Затем партнеры менялись ролями. Теперь уже компьютер инвестировал определенную сумму, которая увеличивалась в три раза, а участник-человек решал, сколько вернуть. Соответственно, у него появлялся шанс наказать партнера за нечестное поведение или ответить взаимностью на его честное сотрудничество.

Нетрудно догадаться, что «макиавеллисты» в конце игры имели больше денег, чем остальные студенты. Вот как это произошло. С одной стороны, обе группы участников «наказывали» партнера за нечестную игру. Но «макиавеллисты», в отличие от других, вовсе не отвечали взаимностью на честную игру.

Мозговая активность в двух группах также существенно различалась. В частности, у «макиавеллистов» отмечался значительно больший всплеск мозговой активности, когда они обнаруживали, что партнер играет честно. У других все было наоборот: у них происходил значительно больший всплеск активности мозга, когда они видели, что партнер играет нечестно. На честность же партнера особой реакции не было – скорее всего, потому что они, как и большинство из нас, воспринимали как должность взаимную честность.

Как именно реагировали зоны мозга? Когда партнер играл честно, у «макиавеллистов» наблюдалась необычно высокая активность в областях, связанных со подавлением (дорсолатеральная префронтальная кора) и креативностью (средние височные извилины). По мнению авторов, объяснение в том, что они подавляли в себе естественный человеческий инстинкт отвечать честностью на честность, вытесняя любые эмоциональные реакции, и одновременно вычисляли, как лучше извлечь выгоду из честности партнера.

Впрочем, нейрофизиологи не любят подобные «обратные умозаключения», когда наблюдаемая активность мозга интерпретируется с помощью информации о том, за что отвечают его участки, полученной в прошлых исследованиях.

С другой стороны, наблюдения исследователей согласуются с их же прошлыми работами. К примеру, хотя психологи говорят, что у «макиавеллистов» плохо развита эмпатия (в частности, они не способны посмотреть на ситуацию глазами другого человека), есть свидетельства в пользу того, что они постоянно оценивают поведение других людей в социальных ситуациях, чтобы самим оказаться в выигрыше.

В общем и целом мозг «макиавеллистов» слабо реагирует на плохое отношение к ним – они ничего другого и не ожидают. Однако если они замечают признаки честности или склонности к сотрудничеству, то их мозг тут же активизируется и начинает придумывать, как можно это использовать в своих интересах.

1 T. Bereczkei et al. «The neural basis of the Machiavellians’ decision making in fair and unfair situations», Brain and Cognition, Vol. 98, August 2015.

Чувствовать себя использованным — не очень приятно, не правда ли? Особенно когда вы это не сразу понимаете, действуете искренне и, казалось бы, по своему желанию. Почему вы работали — а выгоду получил кто-то другой? Почему искренне любили жену — а она отняла у вас все? Как получилось, что партнер по бизнесу получил всю прибыль, оставив вас в дураках?

Вообще-то, мы не знаем. Но можем предположить, что это просто такие люди. Макиавеллисты. Не последователи учения Никколо Макиавелли, итальянского мыслителя и дипломата эпохи Возрождения. А люди, обладающие определенными чертами личности.

Макиавеллизм — это не только термин в политологии, но и специфическая черта личности, входящая в так называемую темную триаду в психологии.

Психопаты, нарциссы и макиавеллисты — вот та самая темная триада, люди, способные испортить жизнь приличному человеку не хуже чем алкоголь и наркотики. О них есть даже несмешной анекдот. Заходят в бар нарцисс, психопат и макиавеллист. Бармен спрашивает: «Кто из вас самая темная личность?» «Я», — отвечает нарцисс. «Мне наплевать», — говорит психопат. «Это уж как я захочу», — заявляет макиавеллист. Что это означает? То, что макиавеллист — прирожденный манипулятор, убежденный в том, что для достижения цели можно и нужно использовать любые средства. Лгать, вероломствовать, льстить и говорить человеку то, что он хочет услышать. Как это получается?

По моему хотению

Термин, как можно догадаться, произошел от имени Никколо Макиавелли, написавшего книгу «Государь». Книгу важную, но довольно опасную — если за нее берется незрелый ум. Ловкий дипломат и циничный политик, Макиавелли изложил в ней свои взгляды на принципы государственного устройства и способы управления и качества, которыми должен обладать идеальный правитель.

И вот с этого места — поподробнее. «Разумный правитель не может и не должен оставаться верным своему обещанию, если это вредит его интересам и если отпали причины, побудившие его дать обещание», — заявляет он. И продолжает: «Такой совет был бы недостойным, если бы люди честно держали слово, но люди, будучи дурны, слова не держат, поэтому и ты должен поступать с ними так же».

Прошло несколько веков, прежде чем психологи-когнитивисты обнаружили, что некоторые люди действуют ровно по тем принципам, что предложил Макиавелли. Но не потому, что читали книжку.

Лгать, изворачиваться, добиваясь своих целей, — это в их характере заложено изначально.

Они изначально убеждены в том, что все люди по природе плохи и порочны: люди для таких манипуляторов — всего лишь инструмент для достижения целей. И почему бы не воспользоваться этим инструментом, если умеешь? Вот почему такие люди легко представляют любую ситуацию так, как им это выгодно.

Идея о том, что в личности могут быть заложены макиавеллистические черты, принадлежит американскому психологу Ричарду Кристи: с конца 50-х годов прошлого века в Колумбийском университете в Нью-Йорке он вел исследования на эту тему, пока в 1970-м вместе с другим социальным психологом, Флоренс Гейс, не предложил шкалу измерения макиавеллистических черт, заложенных в каждом человеке.

Пройдя Мак-тест , состоящий из 20 утверждений, с которыми можно согласиться или не согласиться, каждый может определить, насколько он циничная сволочь. Впрочем, вы разве этого про себя не знаете?

Как распознать манипулятора

Вот про других мы действительно можем этого не знать. Высокий Мак (так называют людей, получивших при прохождении теста высокие результаты) потому и манипулятор, что вы вряд ли поймете, что вами управляют. Впрочем, мы вам все расскажем!

В целом макиавеллисты расцветают в боях без правил — то есть в непонятных ситуациях и условиях, когда нет определенных схем, согласно которым нужно действовать.

Они умны, обаятельны, открыты, говорят людям то, что те хотят услышать, при этом начисто лишены эмоций и, когда им это нужно, могут надавить на чувство вины.

Они не знают, что такое совесть или мораль, у них нет принципов. С ними удобно работать в команде — особенно если вам нужно непременно обойти другую команду. Но вот любить их, дружить с ними — практически невозможно и часто довольно больно.

7 признаков манипулятора

— Он сосредоточен только на себе и своих нуждах.
— Деньги и власть для него важнее дружеских отношений.
— Он обаятелен и уверен в себе.
— Он лжет и не выполняет обещаний, если ему это выгодно.
— Он часто использует лесть в качестве аргумента.
— Он никогда не открывает своих истинных намерений.
— Он хорошо «считывает» людей и умеет просчитать ситуацию.

Как манипулятор добивается успеха

То, что высокие Маки — беспринципные сволочи, понятно. Но как им удается так хорошо ориентироваться в ситуации? Ответ на этот вопрос дало исследование 2012 года, которое провели венгерские ученые Андреа Шибор и Тамаш Берешке. Результаты исследования были опубликованы в сборнике «Личностные и индивидуальные различия» (Personality and Individual Differences).

Они предложили разным людям поиграть в игру, предварительно попросив их пройти Мак-тест и выяснив, насколько высоко развиты в них макиавеллистические черты. Игра простая: участникам выдавалось определенное количество жетонов, из которых они должны были время от времени жертвовать сколько-то «на благотворительность». Сумму пожертвований участники определяли сами.

В конце игры все скопленные средства разделялись между участниками поровну — независимо от того, кто сколько внес. Проследив за поведением игроков, психологи обнаружили интересную особенность.

Высокие Маки пристально следили за поведением остальных игроков и меняли тактику в зависимости от изменений. В то же время низкие Маки были сосредоточены только на себе, определяли сумму пожертвования, исходя из своих возможностей, не обращали внимания на других — и в конечном итоге проиграли. Значит ли это, что в соревнованиях имеет смысл наблюдать за другими? Не знаем (автор этого текста — определенно не самый высокий Мак). Однако имейте в виду: макиавеллист, как Большой Брат, видит вас — если ему что-то от вас нужно. И он определенно хорошо вас знает.

Так что, возможно, новый друг, который, кажется, понимает потайные уголки вашей души, или понимающий начальник, ради которого вы готовы разбиться в лепешку, — самый натуральный макиавеллист.

Что делать с манипулятором

Распознав — поздравляем! — макиавеллиста, нужно решить, что теперь делать. Предлагаем вот что:

1. Проводить с ним как можно меньше времени.
2. Вести себя разумно. Если нужно вступить с ним в контакт, не проявляйте эмоции, держите голову в холоде, в общении основывайтесь только на фактах.
3. При разговоре фокусируйтесь на них. Избежать давления или манипуляции можно, если высказываться как можно меньше.
4. Забудьте о том, что когда-нибудь он изменится, и он станет другим.

5. Избегайте тем, которые выводят вас из себя, — когда вы волнуетесь, вы особенно уязвимы.

6. Не пытайтесь объяснить ему свою точку зрения. Ему все равно.
7. Пытайтесь как-то отвлечься при разговоре. Чешите за ухом кота, обрывайте лепестки у ромашки, заваривайте чай.

В свое время макиавеллизм возник как философское течение благодаря итальянскому историку и писателю. Макиавелли обосновал теорию о том, что для укрепления власти правитель может использовать безнравственные методы. Этим термином стали обозначать стиль взаимодействия людей, при котором манипулятор использует методы воздействия в своих целях.

Что такое макиавеллизм?

Стратегия поведения, при которой умелый манипулятор добивается своей выгоды при помощи обмана, лести, запугивания, подкупа, внушения ложных целей и есть макиавеллизм личности. При этом манипулятор убежден, что его действия абсолютно нормальны и присущи всем людям без исключения, что таким образом можно и нужно добиваться успеха. Для такого взаимодействия необходимы умение понимать намерения собеседника, демонстрация расположения и сочувствия. Обычно такие люди обаятельны и . Ложь и уловки составляют основу в их повседневной жизни.

Макиавеллизм в психологии

Для понимания, что такое макиавеллизм в психологии, нужно рассмотреть психологический портрет человека с высоким уровнем этого качества:

1. Люди для них не представляют ценности, а служат инструментом для реализации собственных целей.
2. Они хорошо замечают слабости другого человека для того, чтобы ими воспользоваться, внушить чувство вины.
3. Понятия нравственности и морали они считают несущественными, а значит ими не нужно руководствоваться.
4. Из-за отстраненности и холодности по отношению к людям они не склонны поддерживать дружеские и социальные контакты бескорыстно.

Макиавеллизм в философии

Политическое учение Макиавелли положило основу для оправдания насилия над людьми во имя поддержания порядка в государстве. Для достижения цели могут быть оправданы все средства, если они ведут к победе, поэтому коварство, обман противника могут быть использованы власть имущими. Макиавелли описал, в каких случаях нужно проявлять щедрость, а когда жестокость. Государь не должен придерживаться своего слова, если ему это не выгодно. Феномен макиавеллизма из политики перешел в психологию и стал обозначать характеристику личности, не брезгующей психологическим насилием.

Макиавеллизм, нарциссизм и психопатия

Существуют типы личностей, близкое взаимодействие с которыми опасно не только для здоровья и психики, а иногда и для финансов, безопасности. В психологии они объединены в темную триаду: психопатия, нарциссизм и макиавеллизм. У нарциссов отсутствует сопереживание, проявляется лживость, надменность. Психопаты похожи на них, но качества выражены острее и доходят до беспощадности и асоциального поведения. У психопатов эти качества врожденные, при нарциссизме приобретенные, но используются неосознанно, а макиавеллизм предполагает сознательное манипулирование людьми.

Методика макиавеллизма

Сущность макиавеллизма в использовании особых приемов воздействия:

1. Вхождение в личное пространство и как бы случайное касание.
2. Изменение ритма беседы – ускорение или намеренное замедление.
3. Провокационные утверждения.
4. Демонстрация своей слабости и беспомощности для стимулирования ответной реакции.
5. Шантаж в форме намеков.
6. Введение в заблуждение, замаскированное под неосведомленность.
7. «Нечаянные» клевета и обман.

Для измерения уровня макиавеллизма разработана Мак–шкала. По ней определяют уровень способности личности на , эмоциональную холодность и расчетливость, возможность пренебречь общепринятыми моральными принципами. Люди с высоким уровнем по Мак – шкале способны обойти конкурентов, вызывать доверие и добиваться успеха любой ценой.

Пройти тест на макиавеллизм можно пройти на .

Современный макиавеллизм

Такое понятие макиавеллизма используется как политическими деятелями для оправдания своих корыстных мотивов для всеобщего блага. Манипуляции общественным сознанием, проводимые с помощью средств массовой информации для поддержания авторитета власти в государстве также основаны на доктрине приоритета целей над средствами их достижения. Многие тренеры по личностному росту рекомендуют карьеристам не обращать внимания на людей, мешающих продвижению и использовать их слабости в подъеме по служебной лестнице.