Tecnica della chiamata a freddo. Vendite telefoniche attive: tecnica delle chiamate a freddo con esempi per manager

Ciao! Oggi parleremo delle chiamate a freddo.

Oggi imparerai:

• Quali sono le caratteristiche delle chiamate a freddo?
• Come scrivere script di conversazione;
• Quali regole dovrebbe seguire il chiamante.

Cosa sono le chiamate a freddo?

Un certo tipo di chiamata viene definita “fredda” non per il tono di chi chiama, ma per l'atteggiamento del cliente che ha risposto al telefono. Non è vano che i venditori abbiano paura di effettuare tali chiamate, perché molto spesso le risposte a un'offerta non richiesta sono scortesi e spiacevoli.

Il compito principale di una chiamata a freddo è organizzare un incontro. Il secondo compito più importante è espandere la base di clienti.

Le chiamate a freddo vengono effettuate da nuovi clienti con i quali non è ancora stato stabilito un rapporto commerciale. Questa è la loro principale differenza rispetto alle chiamate calde e calde, che si rivolgono rispettivamente a clienti già familiari ed esistenti.

In numerosi paesi, le chiamate a freddo sono limitate e controllate dalla legge e talvolta addirittura vietate.

In Russia, molte aziende impongono rigorosamente alle segretarie di non facilitare le chiamate a freddo. Le vendite telefoniche stanno diventando sempre più popolari tra gli esperti di marketing e i potenziali clienti, a loro volta, stanno diventando sempre più evasivi.

Le chiamate a freddo hanno i suoi pro e i suoi contro.

I vantaggi di questo tipo includono:

1. Costo minimo di tempo e denaro. La ricerca dei clienti si effettua dall'ufficio, il manager non ha bisogno di fare tanti viaggi inutili.
2. Comunicazione rapida (rispetto alla corrispondenza), alte possibilità di convincere l'interlocutore.
3. La capacità di comprendere la reazione del cliente all'offerta, porre ulteriori domande.
4. PR dell'azienda, aumento della popolarità e del numero di clienti.
5. Un'ulteriore modalità di vendita fatta salva quella principale.
6. Ricerca della domanda, dei concorrenti e del mercato nel suo insieme.

Svantaggi delle chiamate a freddo (anche se le chiamate sono organizzate correttamente e i venditori non commettono errori):

1. Una reazione deliberatamente negativa del cliente a una chiamata improvvisa.
2. È più facile rifiutare un'offerta se non vedi il venditore dal vivo.
3. Il cliente può terminare la conversazione in qualsiasi momento (riagganciare il telefono).
4. È impossibile dimostrare visivamente il prodotto.

Nel nostro paese, le chiamate a freddo vengono utilizzate più attivamente:

• Compagnie di spedizioni;
• Agenzie pubblicitarie, mass media;
• Produttori o grossisti di beni per le imprese;
• Agenzie immobiliari.

Le chiamate a freddo possono essere effettuate sia da dipendenti interni dell'organizzazione appositamente formati sia da specialisti di terze parti del call center.

Tecniche di chiamata a freddo

Esistono molte tecniche di chiamata a freddo. Ma è meglio guardare un esempio di come effettuare chiamate a freddo.

In ogni azienda, la base clienti cambia inevitabilmente. I clienti abituali prima o poi se ne vanno, perdendo interesse, necessità o interessandosi a un nuovo venditore. Per mantenere l'equilibrio nella base clienti, è necessario chiamare regolarmente non solo la base calda, ma anche effettuare circa un centinaio di chiamate a freddo ai nuovi clienti al giorno.

L'abilità principale della tecnica delle chiamate a freddo è anticipare le risposte del cliente e conoscere gli scenari per continuare la conversazione.

Le chiamate a freddo sono appropriate solo nelle seguenti situazioni:

• L'offerta è sicuramente necessaria per un potenziale cliente (ad esempio, un orologiaio ha sempre bisogno di batterie e cinturini di ricambio);
• Di volta in volta diversi clienti possono essere interessati all'offerta (riparazione di apparecchiature informatiche);
• L'offerta non è necessaria, ma può interessare a diversi clienti (stampa biglietti da visita);
• L'offerta è costantemente necessaria e allo stesso tempo si sceglie il venditore più adatto (corriere).

In pratica, le chiamate a freddo sono una tecnica molto complessa e i responsabili delle vendite che la padroneggiano sono dipendenti indispensabili in qualsiasi azienda. Oltre alla formazione teorica, un tale specialista ha bisogno di autocontrollo, fiducia in se stesso e capacità di accettare il rifiuto.

Componenti di una chiamata a freddo di successo: autocontrollo, conoscenza del prodotto, esigenze del cliente e tecniche di vendita.

Fasi delle chiamate a freddo

Scopriamo come si presenta la tecnica delle chiamate a freddo in uno scenario a fasi.

Fase 1. Raccolta di informazioni sui clienti

È più piacevole parlare con l'interlocutore che sa bene chi e perché chiama. Internet, directory e altri media aiuteranno qui.

Se il tuo cliente è una persona giuridica che fornisce qualche tipo di servizio o prodotto, puoi esplorare e fingere di essere un acquirente per saperne di più sulle sue offerte.

In questa fase, sarebbe bello avere un motivo per chiamare.

Esempio. L'inizio della conversazione può essere così: “Buon pomeriggio, Ivan Petrovich. Mi chiamo Victor Sidorov, sono un rappresentante dell'azienda EcoPlus. Ieri ho visto un articolo sulla vostra nuova linea di produzione. Sono d'accordo con le tue parole secondo cui la produzione moderna dovrebbe causare danni minimi all'ambiente. Ci occupiamo della rimozione e smaltimento dei rifiuti provenienti da impianti industriali. Mi piacerebbe incontrarvi per raccontarvi meglio le nostre proposte.”

Fase 2. Script

Questa è una sorta di cheat sheet per il venditore. Puoi impararlo a memoria o averlo davanti agli occhi (il formato delle telefonate lo consente).

Gli script per le chiamate a freddo ben progettati sono dei veri assistenti per il responsabile delle vendite, aiutandolo a parlare con sicurezza e andare al punto.

Fase 3. Conversazione con la segretaria

A volte questa fase può essere evitata, ma la prima chiamata passa molto spesso attraverso la segretaria. Allo stesso tempo, quanto più grande è l’organizzazione, tanto più forte è il “muro” eretto dal segretario davanti alla sua leadership. Parleremo più in dettaglio di come effettuare chiamate a freddo bypassando la segretaria.

Fase 4. Conversazione con il cliente

La durata totale della conversazione non deve superare i cinque minuti. La media aurea è di tre minuti. Lo scopo principale della conversazione è organizzare un incontro e concludere un accordo.

In una conversazione con un cliente, un responsabile delle vendite deve eseguire diversi passaggi:

1. Introduzione: saluta l'interlocutore, presentati e chiarisci la disponibilità di tempo libero per una conversazione.
2. Stabilire un contatto: fare riferimento alla fonte, utilizzare le informazioni ottenute nella prima fase.
3. Ottenere maggiori informazioni: chiedi se il cliente utilizza un prodotto simile al tuo, se è interessato a miglioramenti.
4. Attirare l'interesse: spiegare i vantaggi derivanti dall'incontro al cliente.
5. Lavora con le obiezioni(Se lo desidera).
6. Organizzazione dell'incontro: suggerire la data e l'orario dell'incontro.
7. Completamento: ripetere l'orario concordato dell'incontro, ringraziare il cliente per il suo interesse, salutarlo.

Segretario sulla strada delle chiamate a freddo

Se chiami non un individuo, ma il capo di un'organizzazione, è probabile che la chiamata verrà ricevuta dal suo segretario (o da un'altra terza persona). Come comportarsi in una situazione del genere?

• Presentati educatamente.
• Cerca di non dichiarare direttamente che lo scopo della tua chiamata sono le vendite.
• Chiedi di essere messo in contatto con il decisore della tua preoccupazione (ad esempio, "Con chi posso parlare di pubblicità?").
• Se al momento ti viene negata una conversazione con il manager, scopri quante più informazioni possibili su di lui (nome, quando e come puoi contattarlo).

Esistono diversi trucchi che ti aiuteranno a aggirare l'attenta segretaria:

1. maschera del grande capo. Il segretario non rifiuterà di comunicare con il capo se sente nel ricevitore la voce sicura non del venditore, ma del capo. (Ad esempio: "Sei preoccupato per l'accoglienza del direttore generale Alekseev. Mettimi in contatto con il direttore").
2. Richiama lo stile. Una tale tecnica è possibile solo se si conosce in anticipo almeno il nome del decisore. Alla richiesta "Connettiti con Arkady Ivanovich", molto probabilmente il segretario non farà ulteriori domande, ma indirizzerà semplicemente la chiamata alla persona giusta.
3. Richiesta di consulenza. Tono amichevole e la frase "Si prega di avvisare chi è meglio contattare...". Il segretario sarà lusingato se l’interlocutore eleverà il suo status (“solo tu puoi aiutarmi”).
4. Problema complesso. A volte, per rispondere alla domanda di un chiamante, la segretaria deve reindirizzare la chiamata. Ma per chiederlo bisogna conoscere bene la struttura e le specificità dell’azienda.
5. falso errore. In questo caso, il chiamante va al trucco e chiede alla segretaria di collegarlo ad un altro dipartimento. Ad esempio, se è interessato all'ufficio acquisti, passa attraverso la segretaria all'ufficio contabilità e lì finge di aver commesso un errore. “Ciao, questo è l'ufficio acquisti? No, è contabilità. “Mi potete mettere in contatto con l’ufficio acquisti?”

trucchi

Per vendite telefoniche efficaci, è necessaria prima di tutto la pratica e solo successivamente la teoria.

È impossibile sviluppare uno scenario ideale per le chiamate a freddo che sia universalmente adatto a ciascun venditore e acquirente: entrambi hanno le proprie caratteristiche.

Ecco alcune regole fondamentali che dovrebbero essere seguite da tutti i responsabili delle vendite che lavorano con la tecnica delle chiamate a freddo:

1. Scoprire in anticipo le esigenze e gli interessi del cliente.
2. Utilizzare script preparati in anticipo.
3. All'inizio della conversazione, spiega lo scopo della chiamata e chiedi un po' di tempo per te.
4. Non esercitare pressioni sul cliente, comunicare senza aggressività. Non usare espressioni come "Ti farò un'offerta che non potrai rifiutare". La frase "Lascia che ti parli di ..." suona molto più morbida.
5. Sottolineare l'importanza del cliente. Meno "io" e "noi", più "tu".
6. Prenditi il ​​tuo tempo, fai una pausa tra i blocchi del discorso, parla chiaramente.
7. Sii fiducioso, amichevole e assicurati di sorridere: puoi sentirlo anche al telefono.
8. Non cercare di vendere il tuo prodotto. Il tuo obiettivo è interessare e fissare un appuntamento. A questo proposito, sostituire il comune “offriamo” con “siamo impegnati”.
9. Non discutere e non dimostrare il tuo caso. Rispettare la scelta del cliente se è soddisfatto delle sue attuali controparti.
10. Per interessarti a un incontro, parla dei principali vantaggi.
11. Sapere come rivolgere l'attenzione dell'interlocutore all'interesse per offerte aggiuntive.
12. Per domande sui dettagli, offri un incontro personale.
13. Più specifici. Quando chiedi informazioni su una riunione, chiama subito a un orario specifico. Invece di "Forse ci incontreremo?".
14. Monitorare l'umore del cliente e adattarsi ad esso.
15. Rimuovi il "non", le domande chiuse e i termini complessi dal tuo discorso.
16. Usa parole attraenti: “promozione”, “gratuito”. Se c'è l'opportunità di offrire un prodotto di prova gratuito, non perdetela.
17. Non trascinare la conversazione, tieni traccia del tempo. Di solito tre minuti sono sufficienti.
18. Ascolta le registrazioni delle tue conversazioni, analizza e trai conclusioni che avrebbero potuto essere dette diversamente.

Lavora con le obiezioni

In ogni vendita è importante distinguere le obiezioni dal rifiuto totale. Le chiamate a freddo di solito diventano una spiacevole sorpresa per il cliente, e quindi le obiezioni sorgono in questo formato molto più spesso.

Non ha senso lavorare con rifiuti decisi, è meglio concludere la conversazione con una nota positiva e non perdere tempo proprio e degli altri. Ma con le obiezioni, è necessario un lavoro sottile.

Vediamo gli esempi più comuni:

Script per chiamate a freddo

Gli script delle chiamate di vendita possono essere di due tipi:

1. Rigido. Vengono utilizzati nella vendita di un prodotto semplice, dove la varietà delle risposte dell'interlocutore è minima.
2. Flessibile. Per la vendita di beni complessi e offerte ambigue. Richiedono creatività e più esperienza.

Tutti coloro che effettuano vendite per telefono dovrebbero avere i propri script e coloro che lavorano con la tecnica delle chiamate a freddo non fanno eccezione.

1. Dovrebbero esserci quanti più script possibili. Un venditore esperto riempie regolarmente il suo database.
2. Ogni script deve prima superare una prova pratica su colleghi e conoscenti. Ovviamente infruttuosi e scomodi vanno eliminati immediatamente.
3. Il compito principale dello script di una chiamata a freddo è illustrare l'essenza della conversazione e non diventare uno scenario letterale.

Scarica gli script per le chiamate a freddo

script della chiamata in uscita

script della chiamata in arrivo

Esempi di chiamate a freddo

Esempio 1

— Buon pomeriggio, Ivan. Lei è Anastasia della compagnia internazionale "ABV", che si occupa di... . Ti sto chiamando per fissare un incontro in cui posso parlarti del nostro nuovo programma che è... (ciò che interessa al cliente). Sono sicuro che tu, come gli altri nostri clienti ... (esempi di aziende), sei interessato a ... (certi vantaggi).

Sì, mi interessa.

- Ottimo, incontriamoci. Che ne dici di mercoledì alle quattro di sera?

Esempio 2

— Buon pomeriggio, Ivan Ivanovic. Questa è Anastasia Petrova di ABV. Stiamo facendo…. Usi... nel tuo lavoro?

“Non ho tempo di parlarti adesso, manda tutte le informazioni via mail.

— Ti invierò una presentazione da rivedere nel tempo libero, ma chiamo per fissare un appuntamento e dimostrarti tutti i vantaggi della nostra offerta. Ti andrebbe giovedì alle due?

Temo di aver già prenotato tutto il mese.

- Beh, è ​​lo stesso numero che avrai da occupare il mese prossimo?

- Adesso do un'occhiata. Non ancora.

- Allora forse ci incontreremo il 17 aprile?

Esempio 3

- Buonasera. Mi chiamo Anastasia, rappresento nella vostra regione la holding ABV, che si occupa di ... . La tua azienda è... (tipo di attività), il che significa che sarai interessato alla nostra nuova offerta per... (ciò di cui il cliente ha bisogno).

“Scusate, ma stiamo già lavorando con un’altra azienda.

- Lascia che ti chieda, è per caso la società EYu? Probabilmente hai scelto la loro tariffa "First"?

- No, questa è la tariffa "Seconda".

- Ottimo, penso che sarà utile incontrarci, perché i nostri programmi completano perfettamente questa tariffa. Che ne dici di questo venerdì?

Oggi considereremo una delle tecnologie comuni per lavorare con i clienti e aumentare la base clienti, la cosiddetta. chiamate a freddo. Ti racconterò cosa sono le chiamate a freddo, a cosa servono, come implementarle correttamente, e poi analizzerò le tecniche e tecniche di chiamata a freddo Per esempio. Penso che queste informazioni saranno utili sia direttamente ai responsabili delle vendite che ai loro manager, che si trovano ad affrontare il problema dell'ampliamento della base clienti e dell'aumento delle vendite.

Cosa sono le chiamate a freddo?

Le chiamate a freddo sono una delle modalità di contatto con potenziali clienti, che non comporta una vendita, ma serve solo per la conoscenza iniziale e la pianificazione di alcune azioni successive (conversazioni telefoniche più sostanziali, incontri, invio di offerte commerciali, ecc.).

Cioè, l'obiettivo principale delle chiamate a freddo è formare una base di potenziali clienti per ulteriori offerte e vendite.

Il termine stesso è preso in prestito dall'inglese e nell'originale suona come chiamate a freddo. Tali chiamate hanno preso il nome "fredde" perché, di regola, vengono percepite dagli abbonati freddamente, senza entusiasmo e talvolta anche in modo aggressivo. Le chiamate fredde vengono effettuate interamente su iniziativa del chiamante e gli abbonati dall'altra parte spesso non supportano questa iniziativa per vari motivi, ad esempio anche perché sono occupati o impegnati con altri problemi più importanti.

È interessante notare che in alcuni paesi la pratica delle chiamate a freddo presenta gravi restrizioni legali o è addirittura vietata!

Tuttavia, è dal successo che avrà la chiamata che dipendono tutte le ulteriori prospettive di collaborazione con questo cliente: se lo saranno o meno. Pertanto, le chiamate a freddo sono un anello molto importante nella costruzione dell'intera catena di marketing di un'azienda.

Come effettuare chiamate a freddo?

Effettuare chiamate a freddo è, infatti, molto difficile, veramente competente e, soprattutto, efficace, solo pochi ne sono capaci. Qual è la difficoltà? Innanzitutto nel fatto che, come dicevo, quasi sempre chi riceve la chiamata non ne è soddisfatto. E questo, anche puramente psicologico, ha sempre un effetto negativo su chi chiama: le chiamate fredde infruttuose abbassano la sua motivazione e aspirazione, il che rende quelle successive ancora più infruttuose. Anche i più esperti spesso non riescono a far fronte a tale pressione psicologica, per non parlare dei principianti.

Pertanto, quando si pensa a come effettuare chiamate a freddo, ci sono alcuni punti importanti da tenere a mente:

1. I rifiuti sono inevitabili. In natura, semplicemente non esiste una persona che avrebbe avuto successo con tutte le chiamate a freddo per un lungo periodo di tempo. Devi esserne consapevole subito ed essere pronto per questo. Devi essere in grado di ascoltare e percepire adeguatamente un "no" deciso e, per impararlo, puoi esercitarti su qualcuno "tuo", ad esempio su un collega.
2. Discorso ben pronunciato. Il successo di una chiamata a freddo dipende semplicemente in larga misura da quanto il chiamante parlerà con sicurezza, chiarezza e competenza, da come metterà gli accenti nelle parole, quale ritmo mantenere, ecc. Inizialmente non tutti possono vantarsi di un discorso ben pronunciato, tuttavia, questo può e deve essere sviluppato in se stessi: non farà male in nessun caso. Puoi allenarti utilizzando un registratore vocale: assicurati che il suono registrato della tua voce sia completamente adatto a te.
3. Parla di risoluzione di problemi, benefici, emozioni, non del prodotto. In generale, questa regola si applica a qualsiasi vendita e, quando pensi a come effettuare chiamate a freddo, dovresti aderire anche a questo principio. Cercando di interessare il cliente, in nessun caso dovresti focalizzare la sua attenzione sulla tua azienda e sui suoi prodotti. Devi parlare di quali vantaggi riceverà il cliente da un'ulteriore collaborazione con la tua azienda, quali problemi risolverà e, idealmente, delle emozioni positive e della gioia derivanti dall'utilizzo del tuo prodotto.
4. Segui l'obiettivo. Le chiamate a freddo che fai dovrebbero avere uno scopo specifico in mente. Come ho già scritto, di solito non si tratta di una vendita, ma di un appuntamento per una conversazione successiva e più sostanziale con un potenziale cliente, ad esempio un incontro. Pertanto, prima di effettuare chiamate a freddo, è necessario fissare immediatamente un obiettivo e delineare un piano di chiamata che porti a questo obiettivo. In questo caso non vale categoricamente parlare di "se non altro di qualcosa".

Suggerimenti e trucchi per le chiamate a freddo.

Ora diamo un'occhiata ai trucchi più diffusi e alle tecniche di chiamata a freddo con esempi. Prima di effettuare chiamate a freddo, dovresti capire che nessuno sta aspettando la tua chiamata e che la persona che stai chiamando è molto probabilmente impegnata con altre cose che sono più importanti per lui della tua chiamata. È abbastanza normale. Quasi certamente ci sarà una iniziale riluttanza a impegnarsi nel dialogo, sfiducia o addirittura aggressività. Pertanto, è necessario affinare i tuoi trucchi e le tue tecniche di chiamata a freddo semplicemente alla perfezione.

Raccolta di informazioni. Prima di effettuare una chiamata a freddo, dovresti già avere informazioni sufficienti sulla persona che stai chiamando. Possono essere raccolti in svariati modi: dai social network, dai conoscenti comuni, dai colleghi, dalle notizie, ecc.

Elaborazione di un piano di chiamata. Chiunque abbia mai avuto a che fare con le chiamate a freddo sa che seguono tutte un certo schema che è già stato elaborato. E questo non è casuale, perché è davvero più efficiente. Crea il tuo piano/modello per una chiamata a freddo, puoi prendere come base esempi esistenti da Internet. Nota letteralmente sui punti cosa e in quale ordine dirai.

Prestazione. Una chiamata a freddo dovrebbe naturalmente iniziare con una presentazione. È meglio indicare il tuo nome, la posizione e l'azienda che rappresenti. Anche qui si può descrivere brevemente la portata dell'azienda, soprattutto se poco conosciuta, e questo deve essere fatto nella forma più attraente, escludendo però qualsiasi forma di inganno.

Ad esempio, non è necessario dire “siamo un broker forex affidabile”. Meglio dire, invece, “siamo un’azienda leader specializzata in investimenti sui mercati globali”.

Raccolta di informazioni aggiuntive, domande di controllo. Successivamente, dovresti provare a trovare le informazioni sul potenziale cliente di cui hai bisogno per ulteriori conversazioni, che non sei riuscito a trovare nelle fonti aperte, al fine di costruire un ulteriore dialogo basato su questo.

Ad esempio: dimmi, hai mai investito denaro in società finanziarie globali?

Non vendiamo immediatamente, ma interessiamo solo il cliente. Hai un obiettivo di chiamata a freddo che non è una vendita, quindi raggiungi quell'obiettivo. Ad esempio, devi fissare un appuntamento o inviare un messaggio . Cerca di interessare il più possibile l'interlocutore in modo che dia il suo consenso all'azione di cui hai bisogno.

Ad esempio: posso fornirti statistiche che mostrano quanto hanno guadagnato i nostri investitori nell'anno precedente e vedrai tu stesso quanto è redditizio.

Lavora con le obiezioni. Come ho detto, con le chiamate a freddo, le obiezioni sono inevitabili, e talvolta anche in forma molto dura. Gestire le obiezioni è un argomento a parte, che in qualche modo prenderò in considerazione in uno dei seguenti articoli. Ma devi essere fluente nelle tecniche di gestione delle obiezioni: solo allora le tue chiamate a freddo saranno efficaci. Pertanto, assicurati di studiare questo momento.

Ad esempio: - Grazie, non mi interessa.
– Forse cambierai idea quando vedrai i risultati reali della collaborazione con la nostra azienda da parte dei nostri clienti abituali. Potete dirmi come posso inviarvi queste informazioni?

Rispetto della scelta del cliente. Qualunque sia la decisione finale presa dal tuo interlocutore, devi trattarlo con rispetto e dimostrarlo, anche se si tratta di un rifiuto. In nessun caso non esercitare pressioni sull'interlocutore: in questo caso la strada per lui ti sarà chiusa per sempre.

Ad esempio: – Grazie, ma ho già investito in un'altra società X.
- Indubbiamente, anche X è un'azienda molto degna, ti auguro di ottenere lì un reddito da investimenti elevato. Se non ti dispiace ti informerò periodicamente quando avremo offerte che potrebbero interessarti.

Sei un esperto e un professionista. Qualsiasi tecnica di chiamata a freddo implica che tu debba avere un livello di conoscenza esperto nel campo correlato all'argomento della conversazione. Perché se l'interlocutore ti fa delle domande (e questo è abbastanza probabile), dovresti, senza esitazione, dare una risposta professionale e competente. Ma anche se non puoi rispondere subito - in nessun caso hai bisogno di inventare qualcosa (forse la domanda è generalmente una prova della tua competenza) - è meglio dire che chiarisci queste informazioni e richiama.

Regolarità. Una delle regole più importanti per il successo delle chiamate a freddo è che devono essere effettuate regolarmente, acquisendo così esperienza e affinando letteralmente le proprie capacità fino all'automatismo. Più chiamate fredde farai, più risposte pronte a domande difficili e obiezioni avrai preparato, perché in generale ti risponderanno più o meno allo stesso modo.

Sorriso. E infine, l'ultima regola importante di qualsiasi tecnica di chiamata a freddo è sorridere durante una conversazione: in questo modo la tua voce suonerà più amichevole e rilassata, il che, ovviamente, sarà valutato positivamente dal tuo interlocutore e darà più possibilità di ottenere risultati. il tuo obiettivo.

Ora hai un'idea di cosa sono le chiamate a freddo, a cosa servono e come si presentano le tecniche e le tecniche delle chiamate a freddo. Esercitati, acquisisci esperienza, migliora le tue capacità e otterrai sicuramente il successo desiderato.

Ti auguro ottimi risultati del tuo lavoro! Ci vediamo a!

Innanzitutto bisogna capire che il 90% del successo delle chiamate a freddo dipende dalla disciplina e dalle tecniche di conversazione. Una chiamata a freddo non è altro che un insieme di algoritmi elaborati fino all'automatismo.

Chiamate a freddo: cosa evitare

Ecco gli 8 principali nemici delle chiamate a freddo.

1. Non abbastanza da chiamare

Le chiamate a freddo sono la legge dei grandi numeri in azione. Esiste una relazione direttamente proporzionale tra il numero di chiamate effettuate e il numero di vendite. Se ci sono poche chiamate, ciò influirà immediatamente sulle entrate.

2. Non utilizzare uno script

Come già accennato, le vendite a freddo sono solo tecnologia lucidata a specchio. E qualsiasi tecnologia implica la presenza di un chiaro algoritmo di azioni. Nel nostro caso, lo script della conversazione. Senza di essa, quasi ogni cliente può prendere l’iniziativa e portare la conversazione da nessuna parte.

3. Non fissare accordi

Se la vendita non è andata a buon fine, ma ritieni che la chiamata a freddo sia promettente, non puoi perdere la testa. In questo caso è necessario fissare gli accordi per poterli utilizzare in fasi successive. Ricorda, alcune persone generalmente tendono a parlare molto e a promettere. E solo un risultato della conversazione chiaramente formulato può in qualche modo disciplinarli e farli pagare.

4. Non scoprire il motivo del rifiuto

Molto spesso nelle vendite fredde le persone rifiutano automaticamente. Ma ciò non significa che la tua offerta sia irrilevante. Usa domande stimolanti per chiedere alla persona perché ha detto di no. Se lo porti all'obiezione, otterrai materiale con cui è del tutto possibile lavorare e persino concludere con successo l'affare.

5. Non ascoltare le conversazioni tra manager e clienti

I discorsi a freddo dei manager dovrebbero essere valutati dal supervisore utilizzando il foglio di sviluppo del manager. Quest'ultima è una tabella con le competenze di vendita e le tappe fondamentali della conversazione. Questa tabella valuta la qualità delle trattative con i clienti dal primo contatto alla fase finale.

6. Vendere a un non decisore

Una chiamata a freddo e una piacevole conversazione con l'interlocutore possono inizialmente trasformarsi in una vera delusione. Ciò accade se il manager dimentica di scoprire se sta parlando con il decisore d'acquisto.

7. Lasciati impressionare da ogni rifiuto

Il manager non dovrebbe prendere a cuore i fallimenti dei clienti. Questa è una normale pratica quotidiana delle chiamate a freddo. Un rapido "no", anche se a volte espresso in forma scortese, non è affatto un motivo per riflettere all'infinito e prendersi delle pause di riflessione. Dimentica e vai avanti.

8. Non rispettare un programma di lavoro

La mancanza di un programma chiaro per i responsabili delle vendite fredde, con pause consentite chiaramente definite, sarà dannoso per i livelli di vendita. È buona norma per i venditori chiamare continuamente per 50 minuti consecutivi e fare una pausa ogni ultimi 10 minuti dell'ora.

Chiamate a freddo: come scrivere una sceneggiatura

Cosa sono le chiamate a freddo? Se pensi ancora che si tratti di una sorta di geniale improvvisazione del venditore, allora ti sbagli. Le chiamate a freddo sono, prima di tutto, una preparazione preliminare approfondita della sceneggiatura.

Per preparare uno script di vendita per le chiamate a freddo, utilizza questo piano in quattro passaggi.

1. Raccolta e preparazione delle informazioni

Definizione dell'obiettivo. Registrati, invita o vendi immediatamente.

Prodotto. Ricerca di argomenti per la formazione del valore attraverso l'algoritmo HPV: caratteristiche - proprietà - vantaggi - benefici.

Il pubblico di destinazione. Assumiamo i valori e le esigenze "veri" dei potenziali acquirenti.

fonti interne. Analizza i record delle chiamate a freddo dei manager che si sono concluse con un acquisto.

2. Sviluppo di una versione di prova dello script

Una volta raccolte tutte le informazioni preliminari, iniziare a scrivere uno script di prova. Allo stesso tempo, considera 3 punti su cui si basano le chiamate a freddo. La tecnica qui è semplice.

Struttura

Ricorda i classici delle vendite quando pensi alla struttura della sceneggiatura. La tecnica del Cold Calling prevede l'utilizzo dell'algoritmo delle “5 fasi della vendita”: apertura – individuazione dei bisogni – presentazione – chiusura.

La lunghezza del testo che un venditore deve pronunciare durante una chiamata a freddo varia a seconda dello scopo. Se l'obiettivo è (registrarsi, invitare), il limite è di 5 minuti. Quando devi “chiudere” un affare direttamente al telefono, potrebbe volerci un po’ più di tempo. Il fatto è che quindi il dipendente deve muoversi in uno scenario ciclico quando sorgono obiezioni. Occorre però stabilire anche un limite temporale. Di solito sono sufficienti 10-12 minuti per chiudere da 3 a 5 obiezioni. Se l'acquirente continua a resistere, è inutile continuare la conversazione.

Flessibilità

Il testo della conversazione deve essere il più dettagliato possibile. E chi fa una chiamata a freddo in questo caso non può nemmeno essere definito venditore. Legge semplicemente con espressione ciò che il sistema intelligente gli “sfugge”. Inoltre, anche il lavoro con le obiezioni può essere automatizzato. Resta da seguire il tono e l'umore. Ciò è possibile quando il prodotto è estremamente chiaro e i contorni del pubblico sono rigorosamente definiti.

3. Test

Il testo è pronto. "Lanciamo" lo script di chiamata a freddo risultante nel lavoro. Controlliamo l'esecuzione da parte dei dipendenti in base a questa lista di controllo.

• Il direttore parla chiaro
• L'acquirente non prende l'iniziativa nella conversazione
• Vengono prese in considerazione tutte le opzioni per le obiezioni al prodotto
• Parole e frasi che hanno portato al rifiuto

4. Introduzione

Dopo aver testato e lavorato sui bug, automatizziamo la “presentazione” dello script di vendita della chiamata a freddo. Per fare ciò, utilizzare servizi speciali, come HyperScript. Loro permettono:

• scrivere, correggere, aggiornare il testo in un unico posto;
• confrontare l'efficacia degli script e dei dipendenti;
• visualizzare le parti necessarie dello script durante la conversazione;
• trovare le fasi in cui si verifica più spesso il fallimento;
• integrare tutti i dati con .

Chiamate a freddo: prime impressioni

Nelle chiamate a freddo è molto importante fare la giusta impressione nei primi 3 minuti. Usa la giusta intonazione, sii positivo e amichevole. E segui l'algoritmo seguente.

Saluti

Anche dopo la duecentesima chiamata, devi assicurarti che "ciao" suoni sincero.

Prestazione

Il gancio della chiarezza

Quindi assicurati di spiegare come è successo che stai chiamando. Puoi utilizzare diversi motivi: una richiesta direttamente dal cliente, accordi precedentemente stabiliti, una chiamata su raccomandazione, ecc. Questi sono i cosiddetti "ganci" di chiarezza.

Voce del gol

Sincronizzando la chiamata con una sorta di "gancio" di chiarezza, dovresti comunicare gli obiettivi e le intenzioni. In questo modo puoi risparmiare tempo e portare comprensione all'argomento della conversazione.

Programmazione

Se, dopo aver espresso lo scopo della chiamata a freddo, la conversazione continua, è necessario “programmarla”, cioè concordare regole e tempistiche. Quindi, molto probabilmente, non verrai interrotto.

"Sì-sì/no-no"

Se successivamente la persona accetta di continuare la conversazione, la “programmazione” è passata. Se non sei d'accordo, specifica cosa esattamente non è adatto al cliente, stabilisci altri accordi e agisci in base ad essi.

Chiamate a freddo: qualificazione del cliente

La qualificazione del cliente è molto importante quando si utilizza un canale come quello delle chiamate a freddo. La qualità dei contatti con tale squillo è piuttosto bassa. Dopotutto, presumi semplicemente che stai chiamando qualcuno che potrebbe essere interessato. Cioè, in effetti, sei impegnato nella lead generation, cercando di vagliare una base fredda per ottenere un lead veramente mirato.

Hai bisogno di molti contatti. Pertanto, non puoi permetterti di perdere tempo in chiacchiere vuote. A questo proposito è opportuno velare nello script alcuni “filtri” che permettano di qualificare velocemente il contatto. Con questi "filtri" si intendono domande, chiedendole quali capirai:

• se la persona ha un potenziale interesse per il prodotto;
• ha i fondi/il budget per effettuare l'acquisto;
• se sono presenti un interesse fondamentale e denaro, quale potrebbe essere il valore potenziale della transazione.

Chiamate a freddo: identificare e dare forma ai bisogni

Se l'apertura dell'affare, a seguito della quale si forma la prima impressione, ha avuto successo, la chiamata a freddo passa alla seconda fase. Questa è la fase in cui si individuano i bisogni e si dà loro forma qualora non vengano identificati con la chiarezza necessaria all'acquisto.

Per individuare e formare i bisogni si utilizzano tecniche di interrogazione secondo la metodologia SPIN.

C - domande situazionali. Ha chiesto di comprendere la situazione attuale.

P - questioni problematiche. Con il loro aiuto, il venditore cerca di trovare il "dolore" del cliente: il suo problema. In questo caso si verifica la prima "pressione" sul punto doloroso.

E - estrarre domande. Accennano alle conseguenze del “non risolvere” il problema.

H - domande guida.“Aprire gli occhi”, dimostrare la soluzione migliore e alleviare il “dolore”.

Questa tecnica è efficace poiché si basa sul meccanismo del dialogo “socratico”. Di conseguenza, il cliente ha l'impressione di prendere la decisione di acquistare in modo assolutamente indipendente.

Nel processo di individuazione/formazione di un bisogno durante una chiamata a freddo, è necessario qualificare l’interlocutore secondo i seguenti 4 parametri:

• la persona ha un interesse fondamentale nella transazione;
• di fronte a te c'è un decisore (DM);
• cosa e in che misura un potenziale cliente è in grado di “padroneggiare”.

Chiamate fredde: presentazione

Secondo la tecnica del Cold Calling, dovrebbero contenere frasi di presentazione. La presentazione è un elenco dei vantaggi derivanti dall'acquisto del prodotto. Il venditore ottiene i vantaggi attraverso il suddetto algoritmo HPV e li presenta secondo lo schema:

1. Sulla base dei bisogni identificati/formati, viene dichiarata la proprietà chiave del prodotto nel sistema di valori dell'acquirente.

2. Con l'aiuto di una frase di transizione viene indicato il vantaggio di una determinata proprietà.

3. Il vantaggio si traduce nella categoria dei vantaggi: il vantaggio è “il laptop è molto veloce”, e il vantaggio è “può funzionare con potenti pacchetti software e non innervosire l'utente con la sua “stupidità”.

Allo stesso tempo, non dimenticare che i benefici non sono solo logici, ma anche emotivi (sarai felice e orgoglioso di te stesso), psicologici (“vera donna”, “vero uomo”, ecc.), sociali (ora tu appartieni alla parte più avanzata della popolazione, ecc. perché hai un iPhone).

Chiamate a freddo: obiezioni comuni dei clienti e cosa significano

Le obiezioni alle chiamate a freddo variano in base al settore, ma alcune comuni sono:

1. "Costoso"
2. "Io penserò"
3. "Ti richiamerò"

I clienti non sempre esprimono apertamente i loro dubbi e possono “mascherare” con queste frasi i veri motivi del rifiuto. Il compito è identificarli e aiutare l'acquirente a prendere la decisione giusta per se stesso.

Obiezione "Caro"

Quindi, quando una persona dice costoso, può significare:

• "fai uno sconto",
• "rendilo più economico"
• "i concorrenti sono più economici."

Se ti viene chiesto del tempo per pensare, inizia a "pensare" immediatamente con il cliente, poiché ciò che ti viene realmente detto è:

• "non adesso",
• "Io penserò",
• "rinviare",
• "Ho bisogno di un consiglio"
• "Dammi una pausa"
• "Mi consulterò"
• "Andiamo la prossima settimana."

Obiezioni "ti richiamo".

Quando le parole "ti richiamerò io stesso" bruciano su di te, molto probabilmente questo è il risultato di qualche tipo di errore nelle prime fasi di una chiamata a freddo. Molto probabilmente, il manager semplicemente non ispira fiducia nel cliente.

Maggiori informazioni su come lavorare con le obiezioni nell'articolo ": "costoso, ti richiamo, ci penserò"

Notebook per lavorare con le obiezioni

Il taccuino dovrebbe contenere le seguenti sezioni:

Le obiezioni più comuni Obiezioni dei clienti ricevute nel processo di chiamate a freddo, sotto forma di domande.

Risposte alle obiezioni. Tutte le risposte alle obiezioni vengono registrate. Soprattutto quelli che sono stati elaborati collettivamente.

Le migliori risposte. La colonna presenta vantaggi e svantaggi a seconda di quando è stata espressa la risposta e se questa obiezione è stata superata nella pratica.

È molto importante che il lavoro con le obiezioni nelle chiamate a freddo venga svolto nella pratica e non studiato in teoria. I manager devono conoscere a fondo tutte le possibili risposte e applicarle quasi spontaneamente durante una chiamata a freddo.

Pratica delle chiamate a freddo

Per raggiungere questo obiettivo, il venditore deve agire secondo l’algoritmo.

1. Colleghiamo la ricezione dell'ascolto attivo. Ascoltiamo l'obiezione. Nei posti giusti diciamo: "sì", "uh-huh", ripetiamo le ultime 2 parole della frase con un'intonazione interrogativa.

2. Esprimiamo comprensione. Proprio così, pronunciamo la frase "Ti capisco".

3. Adesione. Dalla 2a alla 3a fase, devi andare abbastanza velocemente. Qui devi spiegare cosa capisci esattamente: riassumiamo con parole nostre.

4. Controargomentazione. Questo è il "proiettile" dei benefici. Inoltre, le clip con tali punti elenco, ovvero elenchi di vantaggi e controargomentazioni, vengono preparate in anticipo. Ciascuno di essi corrisponde a un certo gruppo di obiezioni.

Chiamate a freddo: come velocizzare l'acquisto

Ridurre la durata della transazione è rilevante per un'azienda di qualsiasi segmento di attività. E se per questo vengono utilizzate le chiamate a freddo, allora ogni manager dovrebbe avere a portata di mano strumenti in grado di accendere l'acquirente, motivarlo a prendere una decisione rapida.

Strumenti per i clienti durante una chiamata a freddo:

Prenotazione anticipata di un prodotto. Descrivi i vantaggi se l'acquirente decide in anticipo.

Funzionalità aggiuntive. Offri qualcosa allo stesso costo quando acquisti adesso.

Presente. Pensa a qualcosa da regalare che non ti porterà costi materiali aggiuntivi, ma sarà prezioso per il cliente.

Offerta speciale a prezzo ridotto. Effettua uno sconto che sarà valido per un periodo di tempo limitato.

Condizioni speciali per il secondo acquisto. Pensa a quali condizioni puoi offrire quando ti contatterai di nuovo.

Crea ragioni per acquistare. Fai offerte per festività, anniversari, compleanni.

Tutte le offerte elencate devono essere limitate nel tempo. Ciò fornisce la motivazione per prendere la decisione finale di acquisto.

Chiamate a freddo: “bypassare” la segretaria

Se sei impegnato in vendite B2B, lo script della chiamata a freddo dovrebbe includere opzioni per "aggirare" la segretaria. Utilizzare uno o più dei metodi seguenti.

1. Trovare un motivo “materiale” affinché la segretaria possa essere motivo di una conversazione o di un incontro con il decisore: un libro, una chiavetta USB, una presentazione privilegiata. Tra le parole di lavoro che il segretario capisce, puoi anche usare le parole "campioni" o "regali".

2. Inventa una frase complessa che sarà piena di gergo professionale relativo alle specificità dell'attività dell'azienda-acquirente. Il segretario molto probabilmente non capirà nulla, ma sarà pieno di rispetto o avrà paura di assumersi la responsabilità di giudicare ciò che avete appena proposto. Il risultato è un trasferimento alla LPR.

3. Trovati un "segretario". Lascia che qualcuno chiami, fingendosi la tua segretaria e organizza una conversazione telefonica/incontro con il decisore. Questa tecnica può essere rafforzata dalla tecnica DDL (Deadline): "Il mio manager è in città solo per 1 giorno, ha bisogno di incontrare urgentemente il tuo leader".

4. Chiama dopo l'orario lavorativo. Solitamente le segretarie non lavorano prima delle 9:00 e dopo le 18:00. Ma i loro "reparti" funzionano davvero. Prova a chiamare in un orario in cui non devi assolutamente parlare con la segretaria.

Chiamate fredde: perché e come impostare le proprie intercettazioni

I venditori non dovrebbero chiamare senza supervisione. Uno script per una chiamata a freddo è solo la prima linea di difesa. Ma, come dicono i professionisti, è ancora necessario verificare come il dipendente “cammina” lungo la sceneggiatura. Pertanto, registra le conversazioni telefoniche tra subordinati e clienti e ascoltale.

Perché impostare l'ascolto

Spiegheremo subito tutti i vantaggi della registrazione e dell'ascolto. Ce ne sono almeno 3.

1. Hai a portata di mano materiale inestimabile che può essere utilizzato come esempio di riferimento di una chiamata a freddo o come "campione" delle peggiori decisioni del venditore. La tecnica delle chiamate a freddo viene perfezionata durante il processo di lavoro sui bug. Le registrazioni e le loro trascrizioni possono costituire la base di un efficace sistema di formazione e addestramento avanzato del personale. Costruisci la formazione sul contrasto tra le conversazioni migliori e quelle peggiori. I migliori ti diranno come scrivere lo script per chiamate a freddo più ottimale. E quelli peggiori ti permetteranno di digitare errori che portano al fallimento delle transazioni.

2. Quando i manager sanno di essere ascoltati, li incoraggia a lavorare in modo più tecnologico e a seguire le regole. Ovviamente non sarai in grado di monitorare ogni chiamata. Ma dopotutto i dipendenti non sanno chi e quando ascoltano. Quindi ci proveranno. Ancora una volta, non voglio che la tua chiamata finisca in un'antologia intitolata "I peggiori esempi di chiamate a freddo". Nessuno ha bisogno di tale "gloria".

3. Una banca dati con documenti è una sorta di assicurazione in caso di conflitto. E sono diversi: con dipendenti e clienti. Tieni presente che la base di prove a disposizione rappresenta un serio vantaggio per il proprietario.

Come impostare l'ascolto

Per impostare il processo di intercettazione delle chiamate e renderlo regolare, è necessario adottare una serie di misure.

1. La prima cosa da fare è integrare il CRM con la telefonia IP. Questo è l'unico modo per garantire tecnicamente un record delle chiamate a freddo per un'analisi successiva.

2. Chiedere costantemente al capo del reparto vendite () le fasi più problematiche delle transazioni. Per rispondere dovrà ascoltare e analizzare regolarmente le chiamate.

3. Con invidiabile frequenza chiedere al ROP i link alle migliori e alle peggiori registrazioni delle conversazioni telefoniche. Ciò, ancora una volta, “costringerà” il manager a non rinunciare a lavorare sugli errori dei venditori e riempirà la banca dati con nuovi casi.

4. Sviluppare liste di controllo per lo sviluppo dei manager: liste di controllo con le competenze di vendita necessarie. Consentiranno di trasformare le intercettazioni non in una valutazione soggettiva, ma in un'analisi tecnologica dei parametri qualitativi delle conversazioni telefoniche.

Chiamate fredde: come analizzarne la qualità

La qualità delle chiamate a freddo viene monitorata, analizzata e corretta utilizzando 2 strumenti:

• scheda di sviluppo manager;
• valutazione di una conversazione telefonica utilizzando il sistema del "semaforo".

Consideriamo ciascuno di essi.

Scheda di sviluppo del manager

Una scheda di sviluppo è una lista di controllo delle competenze necessarie per vendere con successo un prodotto specifico a un'azienda specifica. Deve corrispondere al modello di abilità accettato. Le liste di controllo per lo sviluppo aiutano a migliorare le chiamate a freddo. Le vendite telefoniche dovrebbero essere monitorate rispetto a questa lista di controllo a intervalli regolari.

Competenze da verificare sulla scheda di sviluppo

Per comodità, tutte le competenze sono suddivise in blocchi in base alle fasi del processo aziendale.

1. Stabilire un contatto

• accoglie;
• riconosce la posizione;
• annuncia lo scopo della convocazione;
• parla un linguaggio positivo;
• scoprire come il cliente è venuto a conoscenza dell'azienda;
• utilizza tecniche: complimenti e chiacchiere;
• riconosce il sito;
• visita il sito, ecc.

1. Identificazione dei bisogni

• entra nell'imbuto;
• pone domande sul questionario;
• utilizza domande aperte, alternative, chiuse;
• ascolta e ascolta attentamente l'acquirente;
• utilizza la tecnica SPIN, ecc.

1. Presentazione

• utilizza la tecnica obiettivo-beneficio;
• costruisce presentazioni in base agli indicatori relativi alle motivazioni dell'acquisto.

1. Lavora con le obiezioni

• funziona con obiezioni secondo l'algoritmo e l'elenco con tipi tipici di resistenza esplicita e falsa

• fissa gli accordi raggiunti;
• riconosce il numero di contatto;
• utilizza i trigger per chiudere rapidamente un accordo;
• informa il cliente sui passaggi successivi, ecc.

Regole per lavorare con il foglio di sviluppo

Regola 1. Secondo una lista di controllo, viene valutata solo una conversazione di un dipendente e non le sue capacità nel loro insieme. Pertanto, le misurazioni dei parametri di qualità dovrebbero essere effettuate su 2-3 conversazioni di ciascun venditore con frequenza mensile.

Regola 2. Nella lista di controllo sono inclusi solo i momenti comportamentali:

• Salutato/non salutato
• Indirizzi per nome/non indirizzi
• Utilizza il "gancio di chiarezza" / non utilizza
• Utilizza/non utilizza tecniche di ascolto attivo
• Utilizza la tecnologia SPIN/non utilizza
• Offre soluzioni/non offre, ecc.

E ogni giudizio di valore deve essere escluso. Non includere parametri come "discorso alfabetizzato", "tono sicuro", ecc. Queste cose sono molto relative.

Regola 3. Tutte le abilità vengono valutate su una scala alternativa: 0 o 1 (superato/fallito). Successivamente i punteggi sulla scheda non vengono riassunti. La funzione principale dello strumento è il controllo, che consente di identificare alcuni punti deboli in un particolare rappresentante dell'azienda e di lavorare con essi.

Regola 4. Tutte le liste di controllo sono accumulate nelle cartelle di sviluppo personale dei manager. Questo viene fatto in modo che in seguito sia possibile tracciare le dinamiche di sviluppo di ciascun dipendente individualmente.

3 competenze chiave

Ci sono 3 competenze principali che dovrebbero essere verificate nella scheda di sviluppo e su cui dovrebbero basarsi le chiamate a freddo. Si tratta di lavorare nelle seguenti aree.

1. La capacità di formare il valore del prodotto. Si esprime nel fatto che il venditore utilizza il linguaggio TOVP (caratteristiche-vantaggi-benefici), conosce gli ulteriori vantaggi del prodotto, è a conoscenza della storia dell'azienda, dei suoi premi e dei partner chiave.

2. Conoscenza del prodotto. Si esprime nel fatto che un dipendente può fornire vantaggi del prodotto che soddisferanno le vere esigenze del cliente, sa giustificare correttamente il costo e comprende in che modo il suo prodotto differisce dagli analoghi della concorrenza.

3. La capacità di soddisfare le esigenze dell'acquirente. Il personale della divisione commerciale deve padroneggiare la tecnologia SPIN, o almeno i suoi singoli elementi, imparare a non arrendersi dopo il primo rifiuto del cliente, a non aspettare un acquirente caldo, ma a scaldarsi al desiderato “ temperatura".

Sistema semaforico

Una volta completata la successiva sessione di valutazione delle chiamate a freddo sui fogli di sviluppo, è necessario far passare l'intera gamma di dati ricevuti attraverso il sistema a semaforo. Si tratta di uno strumento abbastanza semplice che permette di fare un quadro "a raggi X" della qualità del lavoro dell'intero reparto. Come è fatto? Per fare ciò, tutte le chiamate vengono trasferite nella tabella pivot come celle separate e colorate secondo i seguenti criteri:

È necessario comprendere che se la qualità delle chiamate è al livello, un ragionevole aumento degli indicatori di cui sopra porterà ad un aumento delle entrate. Ancora una volta, non dimenticare di controllare la durata delle chiamate.

Con tutte queste statistiche in mano, prova a capire:

• in quale durata la chiamata termina molto spesso con un accordo;
• quante chiamate vengono effettuate in media dai rappresentanti di maggior successo del dipartimento;
• qual è il miglior rapporto tra durata e numero di chiamate che porta a risultati particolarmente elevati

Successivamente, gioca con lo script per adattarlo ai parametri ottimali.

Abbiamo considerato il minimo necessario di principi e strumenti che ci consentiranno di trasferire i risultati delle chiamate a freddo dalla categoria del caso alla categoria delle vendite prevedibili. Utilizzare script, lavorare con le obiezioni dei clienti, valutare il lavoro dei manager, adattare algoritmi e tecniche.

Per qualsiasi azienda è sempre rilevante la questione della ricerca di nuovi clienti, associata al lavoro nel mercato "freddo". In che modo le vendite fredde sono diverse dalle vendite calde? Come rendere una persona scettica sconosciuta un cliente "caldo"?

In che modo le vendite fredde sono diverse dalle vendite calde?

Le trattative con i clienti senza intermediari vengono definite vendite "calde" e "fredde" e vengono effettuate in mercati diversi. Il mercato "caldo" sono i clienti abituali, i visitatori dei negozi, cioè il pubblico target.

Per qualsiasi azienda è sempre rilevante la questione della ricerca di nuovi clienti, associata al lavoro nel mercato "freddo". Di norma, le vendite "a freddo" sono viaggi di lavoro, conversazioni telefoniche e un incontro obbligatorio con la presentazione del prodotto.

Le chiamate "fredde" sono conversazioni telefoniche, il cui risultato dovrebbe essere un atteggiamento positivo, un appuntamento o un accordo.

Le specificità del lavoro nel mercato "freddo".

Lavorare in un mercato freddo ha i suoi pro e i suoi contro.

Qualsiasi reparto di vendita a freddo ha bisogno della tecnologia che lo aiuti a lavorare in modo efficace con i clienti.

10 regole per una vendita a freddo di successo

1. Lascia andare la tensione e rilassati prima di negoziare. Un venditore di successo è una persona energica e sicura di sé.
2. Auto motivazione.
3. Conoscere a fondo il prodotto da vendere.
4. Creare un ambiente confortevole per il cliente, suscitare simpatia. Per "agganciare" l'acquirente, solo per interessarlo, ma non per "spingere" la merce.
5. Senti il ​​cliente. Che lingua, con quale intonazione parla? Puoi usare un vocabolario, un tono di voce, uno stile di discorso simili.
6. Genera interesse per te stesso, per il tuo prodotto, servizio, azienda con l'aiuto dei media e la partecipazione a riunioni con i clienti, forum, fiere, mostre e altri eventi. Creazione di newsletter, volantini con informazioni utili per i potenziali clienti.
7. Registra chiamate a freddo efficaci con l'organizzazione delle riunioni.
8. Ricostituire costantemente e quotidianamente il database di nuovi clienti.
9. Ricorda che ogni “no” ti avvicina alla conclusione dell’affare. Per fare un buon affare, devi essere pronto a sentire molti rifiuti.
10. Assicurati di prepararti prima delle chiamate e delle riunioni utilizzando scenari di vendita a freddo.

Capacità di rispondere al fallimento

Redazione di un modulo (tabella) per l'inserimento delle informazioni ricevute durante le trattative.

Lavoro in coppia. Conversazione con il manager, il capo dipartimento e il direttore. L'obiettivo è fissare un appuntamento.

Come bypassare Cerberus?

Scegli la tattica e trova una formulazione per aggirare l'irremovibile segretario.

obiezioni

Memorizza le risposte alle obiezioni più comuni e lavora in coppia.

• "Abbiamo stipulato un accordo con un'altra società."
• "Non ci interessa."
• "Non ne abbiamo bisogno."
• "Non possiamo permettercelo."
• "Chiama un altro dipendente."

Come mostrano le statistiche, quasi il 90% delle informazioni ricevute durante i corsi di formazione e i seminari vengono dimenticati in un mese. I corsi di formazione sono utili se il responsabile delle vendite forma, ripete e consolida regolarmente le conoscenze acquisite durante la formazione.

Conclusione

Tutti i segreti delle vendite "a freddo" consistono nel lavorare costantemente su te stesso. Chi è capace di automotivarsi ha successo. La fede e l'amore per il proprio lavoro aiutano a risolvere ogni situazione difficile!