Attività di marketing nel settore delle vendite all'ingrosso. Vendita con libero accesso alla merce. Il marketing è un'attività svolta dai produttori per formare flussi di merci e indirizzarli verso i consumatori.

Merchandising- un processo sistematico di portare beni dalle imprese che producono beni ai consumatori.

Merchandisingè l'attività di pianificazione, realizzazione e controllo dell'organizzazione dei contatti tra venditori e acquirenti, del movimento fisico dei materiali e dei prodotti finiti dai luoghi di origine ai luoghi di utilizzo.

Il merchandising è un processo organizzativo, economico e materiale (tecnologico) complesso, poiché in ogni sua fase vengono utilizzati numerosi mezzi e strumenti (edifici commerciali, strutture, attrezzature commerciali e tecnologiche, veicoli, ecc.) e molte persone. La base del lato organizzativo ed economico è l'attività commerciale svolta dalle unità che vi partecipano - imprese di commercio all'ingrosso e al dettaglio e comprese varie operazioni e processi.

Esistono 2 forme di distribuzione:

1) Transito: le merci entrano nella rete commerciale direttamente dalle imprese commerciali;

2) Magazzino - tramite uno o più collegamenti di intermediari.

Un canale di distribuzione è un insieme di aziende o individui che assumono o aiutano a vendere, trasferiscono a qualcuno la proprietà di un prodotto o servizio nel loro percorso dal produttore al consumatore.

concetto "saldi" in letteratura è utilizzato in due aspetti: in senso lato - come un processo olistico di portare le merci dal produttore al consumatore finale (trasporto, immagazzinamento, stoccaggio, raffinamento, promozione a collegamenti all'ingrosso e al dettaglio, preparazione pre-vendita e vendita effettiva di merci), e in senso stretto - come una vendita.

In altre parole, il marketing è un sistema di tutte le attività che vengono svolte dopo l'uscita dei prodotti dai cancelli dell'impresa. Qual è il rapporto tra vendite e vendite? Come risulta dalla definizione, la vendita è un intero sistema di processi e la vendita completa il processo di vendita della merce. Una vendita è una comunicazione personale tra un venditore e un acquirente, finalizzata a realizzare un profitto dalla vendita e che richiede conoscenze, abilità e un certo livello di competenza nella vendita.

Il sistema distributivo copre un'area significativa dell'attività economica dell'impresa, a partire dal magazzino dei prodotti finiti fino ai punti vendita dei manufatti.

Sistema di marketing tradizionale(Figura 1) è costituito da un produttore indipendente, uno o più grossisti, uno o più dettaglianti e un consumatore. Tutti i partecipanti a un tale sistema di distribuzione si trovano reciprocamente nel libero mercato, non si vincolano con obblighi a lungo termine, sono indipendenti e al di fuori del controllo di altri partecipanti alle relazioni di mercato, perseguono l'obiettivo di massimizzare i profitti, principalmente nella loro sezione di il sistema di marketing e non sono interessati ai problemi di ottimizzazione del profitto nel sistema di marketing.

Riso. 1. Sistema di marketing tradizionale:

R - mercato, rapporti di libero mercato.

Consideriamo quali sono le differenze qualitative tra i sistemi esistenti di distribuzione del marketing, come questi sistemi cooperano, interagiscono, entrano in conflitto, competono tra loro.

Cosiddetto convenzionale (simbiotico) Il canale di marketing (MCC) opera secondo il principio della simbiosi e comprende produttori indipendenti, grossisti (o venditori) e dettaglianti. Ognuno di loro è impegnato nella propria attività, cercando di massimizzare il proprio profitto, anche se ciò non consente di massimizzare il profitto del sistema nel suo insieme. Nessuno dei partner del KMK ha la possibilità di un controllo completo o addirittura sostanziale sul resto dei suoi membri. La loro interazione è essenzialmente frammentaria, le zone di accordo sono limitate, in senso figurato, "a distanza di mercato", e gli accordi riguardano principalmente i volumi di vendita, ma per il resto il loro comportamento è autonomo.

Sistema di marketing verticale (VMS)- una forma relativamente nuova di canali di distribuzione che agisce come un unico sistema, in quanto include un produttore, uno o più grossisti e uno o più dettaglianti che perseguono obiettivi e interessi comuni; uno dei partecipanti assume il ruolo principale. Un tale sistema di vendita e organizzazione dei rapporti tra un'impresa manifatturiera e gli enti di commercializzazione è possibile ed efficace sulla base dell'alta reputazione del suo marchio, della sua alta autorevolezza come partner commerciale e dell'evidenza dell'efficacia delle sue attività di coordinamento come entità produttiva e commerciale del sistema.

I sistemi verticali possono essere di tre tipi (Fig. 2):

- aziendale(nell'ambito di un'unica struttura organizzativa di un'impresa, unita dallo status di proprietà);

- contrattuale(nell'ambito dei rapporti contrattuali e dei programmi di coordinamento), suddivise a loro volta in associazioni volontarie (catene) di dettaglianti sotto l'egida dei grossisti; cooperative di commercianti al dettaglio; franchising - ottenuto a condizioni commerciali il diritto di utilizzare il marchio della società con l'obbligo di rispettare la tecnologia e i principi di produzione o fornitura di servizi; organizzazioni di titolari di privilegi (un sistema di titolari di privilegi al dettaglio sotto l'egida di un produttore, un sistema di grossisti - titolari di privilegi sotto l'egida di un produttore, un sistema di titolari di privilegi di vendita al dettaglio sotto l'egida di una società di servizi);

influenza indiretta, che si formano sotto l'influenza delle dimensioni e del potere finanziario di uno dei partecipanti e della sua autorità nel mercato.

La merce viene effettuata attraverso canali di distribuzione (movimento merci Canale di distribuzione delle merci (distribuzione) chiamano il percorso, a volte abbastanza complicato, dal produttore ai suoi consumatori. In questo modo la merce può passare attraverso una serie di intermediari - ditte o privati ​​che trasferiscono la merce di mano in mano. Vengono chiamati questi intermediari, nonché produttori, venditori e acquirenti di beni membri del canale.

L'insieme di fasi, azioni e metodi per determinare, selezionare e attirare i consumatori, identificare modi e mezzi razionali per fornire beni in conformità con i termini del contratto, giustificare i metodi e i tipi di conservazione di tali beni è processo di distribuzione.

I canali di vendita sono:

Diretto (senza intermediari).

Indiretto (con intermediari): a un livello, a due livelli, a tre livelli, a quattro livelli.

Orizzontale (basato sulla concorrenza e sul raggiungimento individuale del profitto).

Verticale (basato sulla cooperazione aziendale e sul profitto aziendale).

Livello canale - Si tratta di qualsiasi intermediario che svolge una particolare funzione per avvicinare il prodotto al consumatore. Poiché sia ​​i produttori che i consumatori svolgono un certo lavoro, fanno anche parte di qualsiasi canale.

Lunghezza del canale (lunghezza del canale) - questo è il numero di livelli intermedi (intermediari).

Larghezza canale - questo è il numero di intermediari in una fase separata della distribuzione delle merci.

Con un canale di distribuzione ristretto, l'impresa utilizza uno o pochi intermediari, con un canale di distribuzione ampio, un gran numero di intermediari. A seconda del numero di intermediari, esistono quattro tipi di canali di distribuzione tradizionali: zero, un livello, due livelli e tre livelli.

Canale zero (canale di marketing diretto) consiste in un produttore e un consumatore, vale a dire la circolazione delle merci si svolge senza intermediari. È opportuno utilizzare questo canale in una piccola quota di mercato. Il marketing diretto viene effettuato attraverso i negozi aziendali, la vendita per corrispondenza, la vendita ambulante e altri metodi.

Canale a livello singolo: produttore? vedere al dettaglio? consumatore. Include un intermediario. Nei mercati di consumo, si tratta solitamente di un rivenditore e nei mercati di beni industriali, di un agente di vendita o broker.

Canale a due livelli: produttore? vendita all'ingrosso? vedere al dettaglio? consumatore. Include due intermediari. Nei mercati di consumo, questi intermediari sono grossisti e dettaglianti; nei mercati dei beni industriali - distributore e commerciante industriale.

Canale a tre livelli: produttore? vendita all'ingrosso? gesso-co-commercio all'ingrosso? vedere al dettaglio? consumatore. Include tre intermediari. Quindi, nei mercati di consumo, oltre a grossisti e dettaglianti, partecipano alla distribuzione piccoli grossisti, che acquistano merci da grandi grossisti e le trasferiscono in piccoli lotti ai dettaglianti. Nei mercati dei beni industriali, le funzioni di piccoli grossisti sono svolte da agenti.

Oltre a quanto sopra, le aziende possono utilizzare più canali di distribuzione se entrano in diversi segmenti di mercato o espandono le loro attività di vendita. Un tale sistema di distribuzione è chiamato misto.

I canali di distribuzione esistenti prevedono l'uso di tre metodi principali di distribuzione:

1. diretto , che consiste nel fatto che il produttore vende i suoi prodotti tramite il reparto vendite o tramite le filiali di vendita direttamente al consumatore. Il metodo di marketing diretto consente al produttore di mantenere i contatti con il consumatore e quindi di controllare la commercializzazione dei propri prodotti. In questo caso sono esclusi i margini commerciali e le commissioni per le imprese commerciali e gli intermediari;

2. Indiretto (attraverso un intermediario). Il metodo di vendita attraverso il commercio prevede la vendita da parte del produttore dei suoi prodotti al commercio all'ingrosso o al dettaglio. L'inclusione del commercio è vantaggiosa quando il produttore non detiene una posizione dominante sul mercato, quando il prodotto deve essere introdotto nell'intera gamma dell'impresa commerciale o quando il commerciante ha una vasta esperienza nel campo del commercio e ha influenza su il mercato;

3. Combinato (misto).

Se l'azienda consegna le merci direttamente al commercio al dettaglio o al consumatore finale, allora i margini commerciali scompaiono, ma i costi dell'azienda aumentano a causa dell'assegnazione delle funzioni commerciali (magazzinaggio, trasporto, vendita). In questo caso, a parità di condizioni di mercato, il marketing diretto è redditizio se i margini di vendita risparmiati sono superiori ai costi incrementali di distribuzione.

Con il marketing indiretto, i benefici sono molto difficili da determinare, poiché il canale di mercato è quasi ingestibile, la creazione di una strategia e il suo cambiamento è conservativo e richiede tempo, e la disponibilità delle forniture e la presenza del produttore non possono essere garantite, e non c'è nemmeno un contatto diretto con la clientela.

La scelta di specifici partner di distribuzione dipende anche in gran parte dal metodo effettivo di distribuzione preferito dal produttore:

1. Intensivo (quando il prodotto dell'azienda dovrebbe essere quasi ovunque),

2. Elettorale (selettivo), in base a criteri di territorialità, requisiti di gruppo, caratteristiche;

3. Eccezionale (esclusivo), se questi requisiti sono estremamente individualizzati o il costo di produzione è molto elevato.

Con vendite intense, il produttore deve trattare con tutti i possibili intermediari di vendita. Di norma, in questo caso, gli intermediari non vengono scelti in base alla qualità. Tuttavia, i grandi produttori possono permettersi di non trattare con i piccoli commercianti e di non cercare di portare loro i loro prodotti, contando sul fatto che i grandi intermediari forniranno comunque loro la quota necessaria delle vendite. Ma anche in questo caso è importante che questi intermediari si trovino geograficamente a una distanza ottimale l'uno dall'altro.

In alcuni casi, l'azienda produttrice preferisce avere un unico agente di vendita esclusivo che vende esclusivamente i prodotti di questa azienda. Per tale vantaggio da parte del commerciante, di norma, sono richiesti servizi aggiuntivi, il rispetto di determinate condizioni, ad esempio il volume delle vendite stabilito, ecc.

Sulla fig. vengono presentate le caratteristiche più evidenti dei concetti competitivi considerati nel campo delle vendite.

Riso. Caratteristiche dei concetti competitivi nel sistema di marketing

Forma di distribuzione- Questa è una tecnica organizzativa, che è una varietà di modi per promuovere i beni dal produttore al consumatore.

Ci sono 2 forme:

- transito quando le merci vengono importate nella rete del commercio al dettaglio direttamente dalle imprese manifatturiere, aggirando i magazzini degli intermediari;

- magazzino- attraverso uno o più collegamenti di magazzino di intermediari.

Tipi di attività di marketing:

1. Vendita all'ingrosso- vendita di grandi quantità di beni per successivo uso professionale o rivendita.

2. Vedere al dettaglio- la vendita di merce al pezzo o in lotti non grandi, non standard, eterogenei.

Commercio all'ingrosso e al dettaglio - tipi di vendita di beni che influenzano il rapporto del produttore con fornitori, intermediari e consumatori nel sistema di distribuzione e promozione di beni (servizi).

Criteri di decisione di allocazione

Come criteri decisionali nell'attuazione delle misure di politica di marketing possono essere utilizzati: il valore del fatturato; quota di mercato; costi di distribuzione; il grado di ramificazione della rete di distribuzione, che è caratterizzato dal livello di conservazione del prodotto nel processo di vendita dal produttore al consumatore finale; l'immagine dei canali distributivi; il livello di collaborazione dei soggetti nel sistema distributivo, che assicura la riduzione del conflitto e del rischio commerciale; flessibilità e sopravvivenza della rete di distribuzione.

I criteri per l'efficacia dei canali di distribuzione sono:

1. Gestibilità: la capacità di attuare una decisione volontaria;

2. Prestare garanzie;

3. Qualità del servizio al cliente;

4. Consultazioni;

5. Risoluzione dei conflitti;

6. Flessibilità: la capacità di creare e modificare rapidamente il canale;

7. Disponibilità e buona collocazione del prodotto;

8. Disponibilità alle consegne e tempi di consegna;

9. Vicinanza al cliente e affidabilità distributiva.

Restrizioni per la formazione di canali di distribuzione:

Normativa vigente (ad esempio, vendita di medicinali solo tramite farmacie);

Restrizioni sulla qualità del prodotto (responsabilità, data di scadenza);

Tecnico (capacità di stoccaggio, trasporto e servizio);

Il commercio è una delle aree dell'attività imprenditoriale ed è un certo tipo di relazioni merce-denaro tra il venditore e il consumatore finale. Considera le specifiche e le caratteristiche del commercio al dettaglio e all'ingrosso, nonché le loro principali differenze.

Vendita al dettaglio - che cos'è?

Sin dai tempi antichi, il commercio è stato considerato un'attività umana popolare e redditizia. Il suo obiettivo principale è generare reddito soddisfacendo le esigenze del cliente finale.

Il venditore tra l'acquirente e il produttore di prodotti è un collegamento: l'imprenditore acquista tutti i tipi di merci all'ingrosso e le vende al dettaglio ad acquirenti con un certo margine commerciale, traendo vantaggi per se stesso.

In estrema sintesi, la vendita al dettaglio è la vendita di beni al consumatore finale per soddisfare i suoi fini personali, non legati ad attività commerciali. Retail offre ai clienti le seguenti tipologie di servizi:

• selezione di merci tra prodotti con uno scopo simile (ad esempio, un certo tipo di alcol di vari produttori);
• scelta indipendente di vari prodotti nei punti vendita (negozi self-service);
• servizio complesso (completo) (assistenza all'acquirente in tutte le fasi dell'acquisto, fino alla consegna gratuita);
• tipo misto - vendita di merci da parte di piccoli all'ingrosso e al dettaglio (grandi negozi, supermercati).

Oggi i consumatori hanno la possibilità di acquistare autonomamente qualsiasi merce nei negozi, effettuare acquisti nei negozi online e riceverli anche a casa tramite corriere. Le principali funzioni del commercio al dettaglio includono:

• monitoraggio del mercato delle materie prime;
• analisi dei prezzi della concorrenza;
• chiarimento della domanda dei consumatori per un determinato tipo di prodotto;
• ricerca di prodotti che soddisfino la domanda dei consumatori;
• formazione dei prezzi tenendo conto del costo della merce, della pubblicità, dello stoccaggio, della consegna.

Nei supermercati e negli ipermercati è ampiamente utilizzato il modello del commercio all'ingrosso e al dettaglio di alimenti, articoli per la casa e altri beni di consumo. Se consideriamo i punti vendita in base alla gamma di prodotti proposta, possono essere suddivisi condizionatamente in negozi specializzati, grandi magazzini, supermercati, nonché rivenditori che offrono vari servizi ai consumatori:

• I negozi al dettaglio specializzati offrono una gamma di prodotti ristretta. Gli esempi includono negozi che vendono libri, fiori, materiali da costruzione, articoli sportivi o abbigliamento. Ci sono anche negozi con una gamma di prodotti limitata, dove si possono vendere jeans, biancheria intima, giocattoli per bambini, camicie da uomo, ecc.
• I supermercati sono grandi imprese commerciali specializzate nel self-service dei visitatori. Tali negozi sono caratterizzati da elevati volumi di vendita, bassi costi e redditività media. Per lo più i consumatori li visitano per acquistare cibo, articoli per la casa o prodotti chimici per la casa.
• I grandi magazzini hanno diversi gruppi di prodotti contemporaneamente. I clienti possono acquistare tutti i tipi di vestiti, articoli per la casa, strumenti e attrezzature per le necessità domestiche, nonché beni di uso quotidiano per la casa in tali punti vendita. Una caratteristica di tali punti vendita è la presenza di reparti merceologici in cui si trova un determinato gruppo di prodotti.
• Il servizio fornito dalle imprese di servizi al dettaglio è molto richiesto dai consumatori. Ciò dovrebbe includere cinema, istituzioni mediche, istituti scolastici, organizzazioni bancarie, ristoranti, complessi alberghieri, parrucchieri, imprese di servizi di riparazione.

Importante: secondo le statistiche, il numero di organizzazioni che forniscono servizi al dettaglio è in costante crescita e supera di un ordine di grandezza il numero di punti vendita di generi alimentari e beni di consumo.

Commercio all'ingrosso - che cos'è?

L'attività commerciale delle imprese finalizzata alla vendita di beni in determinati lotti (sia grandi che piccoli) è chiamata commercio all'ingrosso. Tali organizzazioni collaborano principalmente direttamente con i produttori di vari prodotti, acquistandoli all'ingrosso allo scopo di rivenderli ulteriormente a una rete di vendita al dettaglio.

Il rapido sviluppo delle imprese del commercio all'ingrosso è facilmente spiegato dalla grande domanda di vari beni da parte dei consumatori e dai profitti in continua crescita. Questo tipo di relazioni merce-denaro è di grande vantaggio per gli acquirenti: la crescita della concorrenza e della gamma di prodotti comporta invariabilmente una diminuzione del costo di vari gruppi di prodotti, che alla fine porta a una diminuzione dei prezzi di vendita nei negozi al dettaglio.

Senza organizzazioni di commercio all'ingrosso, è difficile immaginare il lavoro a tutti gli effetti della maggior parte delle imprese che producono tutti i tipi di prodotti. Ciò è dovuto al fatto che le merci vengono prodotte in determinate città e non è possibile trovare il numero richiesto di consumatori in una località.

A loro volta, i grossisti contribuiscono alla distribuzione dei prodotti in diverse regioni, aumentando notevolmente la rete dei consumatori. Si prega di notare che l'impresa stessa, che produce beni o alimenti, è un grossista. In questo caso, i prodotti possono essere venduti a prezzi speciali tramite appositi negozi all'ingrosso o tramite un accordo con l'ufficio commerciale del produttore.

Pertanto, il prodotto può essere rivenduto ripetutamente tra diverse organizzazioni prima che raggiunga il consumatore finale attraverso i negozi al dettaglio. Le imprese del commercio all'ingrosso perseguono i seguenti obiettivi:

• sviluppo dei canali di distribuzione delle merci;
• ricerca di fornitori di prodotti per la grande distribuzione;
• creazione di finanziamenti di riserva del flusso di merci;
• acquisto di grandi quantità di merci dai produttori;
• aumento del numero di acquirenti intermedi di merci (all'ingrosso);
• monitoraggio e analisi di dettaglio del fatturato della rete distributiva.

Le imprese del commercio all'ingrosso svolgono una serie di importanti funzioni che formano il rapporto tra i produttori e il consumatore finale. Forniscono anche comunicazioni regionali all'interno dello stato. Va notato che le organizzazioni di commercio all'ingrosso stimolano il lavoro degli impianti di produzione per creare nuovi prodotti.

È importante capire che i grossisti corrono dei rischi e possono incorrere in grosse perdite finanziarie. Ciò è dovuto principalmente a prodotti che non sono richiesti dai consumatori e pertanto i negozi al dettaglio non li acquistano. Il denaro investito nella merce, il grossista non sarà in grado di restituire.

Come i negozi al dettaglio, i grossisti acquistano prodotti da produttori in una certa gamma, tenendo conto della domanda dei consumatori. I grossisti sono tenuti ad accumulare vari prodotti a seconda della stagione, e anche a garantirne lo stoccaggio. Per questo vengono utilizzati terminali e magazzini specializzati.

Le società all'ingrosso forniscono il processo di distribuzione delle merci non solo all'interno di un determinato stato, ma anche ben oltre i suoi confini. Inoltre, controllano la qualità dei prodotti forniti alla rete di vendita al dettaglio.

I prodotti possono essere consegnati ai negozi al dettaglio con un pagamento dilazionato per un certo periodo di tempo, che è una sorta di prestito e stimola la crescita degli acquisti.

Qual è la differenza tra all'ingrosso e al dettaglio?

Scopriamo quali sono le differenze tra all'ingrosso e al dettaglio. Per definizione, i rivenditori interagiscono con una specifica categoria di consumatori, che può essere sia organizzazioni che individui, nonché divisioni separate di varie società.

Importante R: Se l'acquirente non è impegnato in attività commerciali e acquista determinati prodotti a condizioni standard, questi verranno venduti al dettaglio. Nessuno può determinare i volumi esatti delle merci in modo che siano considerate un lotto all'ingrosso. In molti modi, questo problema è regolato dal tipo di contratto (le imprese del commercio all'ingrosso concludono accordi di spedizione con gli acquirenti).

Il commercio all'ingrosso e al dettaglio differisce l'uno dall'altro per la registrazione documentale. I rivenditori utilizzano contanti e ricevute di vendita, nonché altri documenti che confermano il pagamento. I grossisti che lavorano per OSNO stipulano contratti con gli acquirenti, forniscono loro fatture, lettere di vettura e tengono anche un libro degli acquisti e un libro delle vendite a colpo sicuro.

Entrambi i tipi di commercio differiscono l'uno dall'altro nello scopo delle merci. Quando un rivenditore vende un prodotto a un cliente finale che verrà utilizzato per uso personale senza scopo commerciale, il grossista lo vende per guadagno commerciale.

Sia i rivenditori che i grossisti accettano forme di pagamento in contanti e non in contanti quando pagano i prodotti. Hanno anche il diritto di cooperare con persone fisiche e giuridiche.

Cos'è la vendita al dettaglio?

La vendita al dettaglio di tutti i tipi di prodotti al consumatore finale (senza ulteriore rivendita dei beni) è chiamata vendita al dettaglio. Sul territorio della Federazione Russa, le relazioni commerciali tra i partecipanti al dettaglio sono regolate dalla legge sulla protezione dei diritti dei consumatori.

Il commercio al dettaglio può essere organizzato se nel punto vendita è presente un registratore di cassa e viene emesso un assegno al consumatore per l'acquisto effettuato. Ad oggi, è consuetudine distinguere tra diversi tipi di vendita al dettaglio:

1. Il tipo classico di organizzazione del lavoro di un'impresa di vendita al dettaglio è il commercio ambulante. Comprende i negozi situati nelle strade pedonali degli insediamenti, nonché i punti vendita che si trovano al piano interrato o al primo piano di edifici e edifici residenziali. Oggi i centri commerciali sono diretti concorrenti della vendita al dettaglio di strada, poiché hanno un gran numero di varie imprese commerciali (negozi, boutique, minimarket, nonché imprese di servizi al dettaglio) e una vasta gamma di merci diverse. L'ubicazione dei negozi di strada e l'assenza di centri commerciali, grandi mercati e supermercati sono le condizioni principali per il buon funzionamento e lo sviluppo del commercio ambulante.
2. Il commercio al dettaglio di prodotti alimentari, il cui numero si trova in grandi aree di vendita al dettaglio, è comunemente chiamato commercio al dettaglio di generi alimentari. Si distingue per il reddito costante dei suoi proprietari, perché il cibo, indipendentemente dalla solvibilità finanziaria della popolazione, sarà richiesto quotidianamente. Supermercati e megamercati sono progetti di vendita al dettaglio di prodotti alimentari di successo.
3. Il commercio al dettaglio di beni di consumo non alimentari (elettrodomestici e prodotti chimici, articoli sportivi, abbigliamento, materiali da costruzione, articoli per la casa) è un formato del cosiddetto commercio al dettaglio non alimentare. Nei negozi di alimentari, questo gruppo di prodotti è chiamato correlato. La gamma di tali prodotti viene selezionata tenendo conto della domanda stagionale dei consumatori o delle festività imminenti.
4. La vendita di beni tramite negozi virtuali o siti di una pagina si chiama vendita al dettaglio online. Il pagamento può essere effettuato in contanti o pagamenti non in contanti.
5. La fornitura di servizi di operatori mobili alla popolazione è chiamata vendita al dettaglio mobile. Un forte aumento dei profitti in questo segmento del commercio è facilmente spiegato dalla domanda di servizi di comunicazione.
6. Molti negozi, la cui progettazione e gestione sono in un unico formato e all'interno di un certo concetto commerciale, sono chiamati vendita al dettaglio in rete. In altre parole, si tratta di una rete di punti vendita di un unico titolare (raramente più), facilmente riconoscibili dall'identità aziendale. Tale impresa commerciale dispone di un unico sistema logistico responsabile della consegna e dell'acquisto all'ingrosso dei prodotti. La vendita al dettaglio in rete offre ai potenziali acquirenti un prezzo interessante per le merci e un'ampia gamma di prodotti. Di norma, tali imprese ricevono notevoli profitti a causa del volume delle vendite da tutti i punti della rete.

Rivenditori - che cos'è?

I supermercati, i negozi di vario genere, i mercati e gli altri punti vendita che effettuano la vendita al dettaglio di beni al consumatore finale sono detti dettaglianti. Queste organizzazioni operano in vari segmenti del fatturato delle materie prime. I principali sono.

Quali che siano le definizioni del concetto di "commercio" stampate nei "libretti intelligenti", infatti si tratta sempre dello scambio di alcuni beni con denaro o una corrispondente quantità di altri beni al fine di ottenere benefici. Oggi è sia un ramo indipendente dell'economia che garantisce la circolazione delle merci dal produttore al consumatore, sia un tipo di attività economica che è un servizio di intermediazione e comprende una serie di processi correlati, come il servizio clienti diretto, la consegna di merci, il loro stoccaggio e preparazione per la vendita, ecc. Ma, soprattutto, il commercio è, da un lato, una fonte significativa di entrate fiscali e, dall'altro, il fattore sociale e politico più importante, il che significa che l'attenzione dello stato in quest'area è inevitabile e tangibile. Soprattutto nel nostro paese.

La Russia, dopo aver attraversato un percorso difficile dai rispettati mercanti della 1a (più ricca), 2a e 3a corporazione, attraverso, che avevano una posizione speciale nell'era della scarsità socialista, lavoratori del commercio sovietico, disprezzati da tutti gli speculatori e commercianti a spontanei "commercianti navetta", è venuto alla fine nel nostro tempo a un mercato più o meno civile. Tuttavia, la legislazione in questo settore è ancora così imperfetta che sembrerebbe una semplice domanda: qual è la differenza tra commercio all'ingrosso e commercio al dettaglio, può far sì che anche un contabile esperto "allarghi l'albero".

In termini di semplice buon senso, vendita all'ingrosso- si tratta di commercio di partite di merci e vendita al dettaglio - rispettivamente, vendita di merci a pezzo. Ne consegue che il commercio all'ingrosso è un intermediario tra il produttore e il dettaglio e vedere al dettaglio, a sua volta, serve la domanda del consumatore finale. Pertanto, i prezzi al dettaglio sono formati dai prezzi di acquisto fissati dal produttore, più il margine commerciale. In tutti i paesi civili, l'approccio è esattamente lo stesso. In Russia è alla base anche dei prezzi e della "filosofia" del commercio, ma con significative variazioni legislative.

Si riferiscono principalmente alla sfera del diritto civile e, ovviamente, alla fiscalità. Vedere al dettaglio regolato dall'articolo 492 del codice civile della Federazione Russa "Contratto di acquisto e vendita al dettaglio". In particolare, si afferma: “In virtù di un contratto di compravendita al dettaglio, il venditore che esercita attività imprenditoriale nella vendita di beni al dettaglio si impegna a trasferire all'acquirente beni destinati all'uso personale, familiare, domestico o altro non connesso all'attività imprenditoriale .” La definizione di commercio all'ingrosso è contenuta nell'art. 2 della legge federale del 28 dicembre 2009 N 381-FZ: "Il commercio all'ingrosso è un tipo di attività commerciale associata all'acquisto e alla vendita di beni per l'uso in attività commerciali (inclusa la rivendita) o per altri scopi non legati all'attività personale , famiglia , famiglia e altri usi simili. Quindi, sorge il ruolo determinante di un concetto come "lo scopo dell'acquisizione di beni" e la sua quantità non viene affatto presa in considerazione. Nel caso di acquisto da parte di un privato di un intero lotto di qualsiasi prodotto per esigenze personali, tale operazione sarà considerata vendita al dettaglio! Se i beni vengono acquistati da una persona giuridica per garantire le proprie attività, la vendita anche di una sola penna a sfera dal punto di vista della legislazione russa sarà una transazione all'ingrosso.

Di conseguenza, anche il design di tali vendite è diverso. Per le vendite al dettaglio è sufficiente una ricevuta in contanti o di vendita. Per il commercio all'ingrosso sono richiesti contratti di fornitura, fatture, ordini di ricevuta di cassa, ecc.. Considerando che non è responsabilità del venditore scoprire lo scopo dell'acquisto di beni, si scopre che in Russia tutte le transazioni commerciali con privati ​​sono al dettaglio, e con imprenditori o persone giuridiche - all'ingrosso. E non dipende dalla quantità della merce acquistata!

La legislazione fiscale è andata ancora oltre. Al momento della registrazione di un'impresa, la domanda deve indicare i tipi di attività economica in cui sarà impegnata l'organizzazione o l'imprenditore. Il classificatore tutto russo di attività economiche (OKVED) descrive in dettaglio tutti i possibili tipi di commercio, ma! - con una netta divisione in commercio all'ingrosso e al dettaglio. Una produzione che vende ufficialmente all'ingrosso non può vendere i suoi prodotti al dettaglio: questo sarà considerato una violazione e irto di una multa. Un'impresa di commercio al dettaglio, situata, ad esempio, su UTII perde il diritto a un'imposta imputata nelle transazioni all'ingrosso, poiché questo regime speciale si applica solo alle attività legate al commercio al dettaglio. Ovviamente non è vietato indicare entrambi i tipi di classificazione, ma ciò complicherà la contabilità, la rendicontazione e la tassazione.

Tuttavia, le relazioni di mercato dettano le proprie leggi e, nel campo dei prezzi, fattori come lo scopo dell'acquisto di un prodotto o l'elaborazione di una transazione, nonché lo stato dell'acquirente, non hanno alcun effetto sul risultato. Il produttore vende beni a determinati prezzi, basati esclusivamente su considerazioni dei loro profitti, nonché sul volume e sulla frequenza degli acquisti di prodotti da parte di un determinato acquirente. Più spesso e più un partner acquista, più contratti redditizi vengono conclusi con lui e può contare su uno sconto maggiore. Nella vendita al dettaglio, è simile: ai clienti abituali o di grandi dimensioni vengono offerti prezzi più bassi, carte sconto e altri bonus quasi ovunque, progettati per attirare e fidelizzare i clienti. Il commercio è commercio: il prezzo è il prezzo, e questo si chiama all'ingrosso o al dettaglio, è importante solo per le autorità fiscali!

È noto da tempo che la concorrenza è il motore del progresso. Al giorno d'oggi, la numerosa concorrenza nel mercato delle vendite di prodotti costringe i venditori a ricorrere a vari modi per attirare i clienti al fine di aumentare l'efficienza delle vendite e aumentare le vendite dei prodotti.

Qual è la differenza tra vendita e marketing? Esistono diversi punti di vista, secondo uno di essi vendite e marketing sono concetti completamente diversi. Le vendite avvengono quando cerchi di vendere un prodotto utilizzando vari metodi e strumenti di marketing. Anche quando il cliente non ha nemmeno pensato all'acquisto, il tuo compito è interessarlo e convincerlo della necessità di questo particolare acquisto. La vendita avviene quando i clienti scoprono i tuoi prodotti da soli e non parli in pubblico e non fai molti sforzi per attirare i clienti. Secondo un altro punto di vista, le vendite sono un tipo di marketing. Ma in ogni caso, l'obiettivo è lo stesso: un effettivo aumento della vendita di beni.

Uno dei modi più efficaci per aumentare le vendite è stabilire contatti con i clienti. Il modo migliore per entrare in contatto con potenziali clienti è attraverso incontri faccia a faccia. Quando vedi una persona, la guardi negli occhi e sorridi, metti il ​​cliente in uno stato d'animo positivo e crei così un'atmosfera amichevole per la comunicazione e la cooperazione. A sua volta, hai più possibilità di influenzare il cliente e convincerlo ad accettare l'accordo.

Altrettanto efficaci sono le presentazioni volte a far conoscere a un'ampia gamma di potenziali acquirenti le proprietà utili del prodotto proposto. Questo strumento di marketing aiuterà a presentare in modo proficuo le proprietà utili del prodotto, il suo scopo e le caratteristiche di utilizzo, e faciliterà anche l'instaurazione di contatti personali e un'ulteriore cooperazione a lungo termine. Per posizionare il pubblico, è importante non solo preparare un rapporto informativo e presentarlo in modo interessante, ma anche avere un bell'aspetto di conseguenza.

Le conversazioni telefoniche sono sempre state e rimangono un mezzo rilevante per promuovere i prodotti sul mercato. Certo, è abbastanza difficile convincere un cliente al telefono, poiché si tratta di una comunicazione cieca. Pertanto, i professionisti più apprezzati che hanno la capacità di utilizzare le cosiddette chiamate a freddo, il cui risultato finale è quello di raggiungere un incontro personale con il cliente e successivamente convincerlo ad acquistare. Hanno preso questo nome perché quando chiamano per la prima volta e offrono collaborazione, il manager di solito incontra una serie di ostacoli, tra cui la comunicazione fredda e la riluttanza a continuare la conversazione con uno sconosciuto. Come convincere una persona che inizia a opporsi a te e negare la necessità di un acquisto? Il compito non è facile. Prima di tutto, devi ascoltare completamente il cliente e concordare con lui, in modo da poter conquistare la persona e iniziare una conversazione, quindi offrirgli un buon affare e influenzare una decisione positiva. Comprendere la psicologia delle vendite aiuterà a persuadere una persona a una cooperazione reciprocamente vantaggiosa. L'acquirente è, prima di tutto, una persona che ha i propri desideri e obiettivi, e le motivazioni del suo comportamento sono spiegate dal desiderio di raggiungere questi obiettivi e soddisfare bisogni urgenti. La conoscenza della psicologia della personalità, la capacità di identificare i bisogni e presentare correttamente informazioni utili sul prodotto promettono sempre un completamento positivo della transazione.

Ogni manager comprende che l'andamento delle vendite dipende da come è costruito il reparto vendite, in altre parole, da un team di manager che devono avere le qualità personali e le capacità professionali adeguate. Tra questi ci sono attività, socievolezza, iniziativa, flessibilità, perseveranza, nonché la capacità di presentare magnificamente informazioni su un prodotto, trovare e attirare clienti, conoscenza delle basi del marketing, psicologia, ecc. Inoltre, l'organico del dipartimento con specialisti è di non poca importanza, tanto che non ce ne sono molti e non pochi, ma un numero sufficiente secondo il personale autorizzato, a seconda delle dimensioni dell'impresa.

La vendita di beni può essere effettuata in forme come vendite e vendite. Quali sono?

1. un processo sistematico e ordinato all'interno del quale si svolge la vendita dei beni prodotti dall'impresa;
2. la procedura per il trasferimento dei beni dal venditore all'acquirente attraverso meccanismi consolidati, canali sostenibili;
3. un insieme di attività dell'azienda relative alla manutenzione e al funzionamento dei canali per il trasferimento di merci per clienti e acquirenti.

Tutti questi tipi di vendita, di norma, non comportano azioni attive della direzione dell'azienda volte a creare e mantenere il funzionamento di un meccanismo permanente per la vendita di beni. Come, ad esempio, cercare clienti e negoziare con loro per concludere contratti per l'acquisto dei prodotti dell'azienda. Se tali azioni vengono eseguite, le vendite si trasformano in vendite (più precisamente, in una delle loro sottospecie). Studiamo le loro caratteristiche.

Cosa sono le vendite?

Sotto saldi si può capire:

1. le attività dell'azienda finalizzate alla formazione delle vendite - in una qualsiasi delle 3 interpretazioni che abbiamo considerato sopra, attraverso varie comunicazioni con il cliente, promozione pubblicitaria, PR e altri strumenti;
2. meccanismo legale consolidato per la conclusione di transazioni tra il venditore e l'acquirente (in cui le parti determinano i propri diritti e obblighi, tenendo conto delle disposizioni di legge).

Se la parola in questione è usata al singolare (come "vendita"), allora può anche essere intesa come un'unica transazione per la vendita di merci. Ma indipendentemente dall'uso del concetto di "vendita", vengono effettuate a condizione che i dirigenti e i dipendenti responsabili dell'azienda eseguano determinate azioni volte a creare un meccanismo permanente che consenta all'azienda di generare costantemente entrate.

Confronto

La principale differenza tra vendite e vendite è che la prima procedura non prevede l'attuazione da parte della direzione e dei dipendenti dell'azienda di azioni volte a stimolare le entrate. Come parte della vendita, viene effettuata la consegna effettiva della merce in base ai contratti esistenti. Se vengono condotte trattative con i clienti, di norma si riferiscono a questioni organizzative di fornitura, relative al costo di consegna dei prodotti, al pagamento, al servizio di assistenza per la vendita di beni.

A loro volta, le vendite mirano proprio a garantire che i relativi contratti siano conclusi con successo e costituiscono la necessità dell'azienda di organizzare vendite efficaci - attraverso trattative con i clienti, pubblicità, PR.

Dopo aver determinato la differenza tra vendite e vendite, rifletteremo le conclusioni nella tabella.