Ortografia corretta del campione di offerta commerciale. Come fare un'offerta commerciale

Pochi sanno che un'offerta commerciale ben scritta può dare una conversione del 100%. Per fare ciò è necessario seguire una serie di regole fondamentali, di cui parleremo ora. Leggi il nostro articolo su come convincerti a leggere l'offerta commerciale fino alla fine e su cosa concentrarti quando parli del tuo prodotto.

Denis Caplunov,

fondatore dell'agenzia di copywriting Denis Kaplunov Studio

In questo articolo leggerai:

Esempio di una proposta commerciale ben scritta

Come scrivere una proposta commerciale? Centinaia di commercianti stanno cercando la risposta a questa domanda. Quanto più accuratamente il prodotto soddisfa le esigenze del target di riferimento, tanto maggiore sarà l'efficacia della proposta commerciale (CO), ma a condizione che venga letta e compresa correttamente. Ciò è particolarmente importante se intendi inviare offerte "fredde" e non personalizzate. Come attirare l'attenzione sul CP usando mezzi lessicali? Come trovare argomenti persuasivi? Conosci le tecniche, la cui efficacia abbiamo testato su esempi di centinaia di testi di vendita.

Tattica 1. Parla del cliente, non di te stesso.

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Con l'aiuto degli strumenti proposti sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

Quando inizi a scrivere un'offerta commerciale, ricorda che il protagonista del CP dovrebbe essere il cliente, e non l'azienda a cui si rivolge. Pertanto, quando si compone il testo, è necessario pensare non a come sia più redditizio presentarsi, ma a come il prodotto o servizio proposto aiuterà il cliente. I migliori esempi di come scrivere una proposta di vendita suggeriscono che è inutile caricare il lettore della proposta commerciale con informazioni sulla storia della propria impresa. In una frase efficace, i pronomi "tu" e "tuo" predominano sulle parole "noi" e "nostro". C'è una regola non detta a cui si ispirano i professionisti: nel testo dovrebbe esserci un solo "noi" per quattro "tu".

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Accoglienza 2. Rinuncia ai cliché, alla pomposità e ai termini

Poiché hai deciso di scrivere correttamente una proposta commerciale, tieni presente che lo stile della proposta commerciale deve essere conciso, comprensibile e semplice. Dovreste quindi eliminare da esso timbri e clericalismi che intasano il testo e non riportano alcuna informazione sul prodotto. Peggio ancora, se il cliché del discorso non solo è logoro, ma suona anche inopportunamente pomposo: "L'azienda è orgogliosa di presentare ...", "Vi esprimiamo il nostro profondo rispetto ...".

Il gergo professionale e i termini scientifici dovrebbero essere usati con molta attenzione. In genere, con il loro aiuto, le aziende cercano di enfatizzare la propria competenza. Ma questo è appropriato solo nei CP personalizzati rivolti a clienti informati e nella comunicazione con un vasto pubblico la chiarezza è più importante. Confronta due offerte commerciali che promuovono attrezzature per la produzione di mattoni.

Esempio di stile del modello: “L'azienda è orgogliosa di presentare la sua nuova tecnologia che riduce del 30% il costo di produzione dei mattoni. La nostra azienda opera dal 1950. Siamo interessati a nuovi partner stabili”.

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Un esempio di proposta commerciale scritta correttamente, frammento: “Vorresti ridurre del 30% il costo di produzione dei mattoni? Vi presentiamo l'attrezzatura con cui questo può essere raggiunto.

Tecnica 3. Dimostrare fiducia e positività

La proposta commerciale dovrebbe irradiare fiducia nel prodotto. I potenziali clienti sono disgustati dai modi di dire diffusi "Lascia che ti offra ...", "Speriamo che sarai interessato alla nostra offerta ...", "Aspetteremo la tua risposta ...".

Dannose sono anche le frasi presuntuose: “Siamo sicuri che…”, “Sappiamo che…”. Sembrano imporre al destinatario il punto di vista di qualcun altro. L'autore del CP non dovrebbe prendere la decisione per il lettore.

Quando si inizia a scrivere correttamente una proposta commerciale, è altrettanto importante aderire ad uno stile positivo. Vale la pena ridurre al minimo il numero di affermazioni e parole negative con la particella "non". Se lo si desidera, è facile sostituirli con costruzioni sinonime di natura affermativa.

Esempi di trasformazione di un tono negativo in positivo: "Se non vuoi pagare il doppio del prezzo ..." - "Risparmierai il doppio su questo acquisto"; "Per farsi conoscere, non sono necessarie campagne pubblicitarie grandiose" - "Per farsi conoscere, puoi fare a meno della pubblicità rumorosa e costosa."

Tattica 4: crea un titolo accattivante

Uno degli errori principali che uccidono la voglia di leggere una lettera di vendita è la rimozione dall'inizio di frasi senza volto come "Offerta commerciale", "Offerta commerciale" o "Proposta di collaborazione". Il titolo del CP dovrebbe essere informativo. Il suo compito è attirare l'attenzione del pubblico di destinazione, dire loro cosa potrebbe interessare questo testo.

Esistono diversi trucchi efficaci che ti consentono di creare un titolo "accattivante". Ideale: formularlo sulla base di una proposta di vendita unica. Una domanda intrigante, un invito all'azione, una domanda-risposta possono essere trasformati in un buon titolo. Puoi concentrarti sui vantaggi del prodotto o sul gruppo di clienti a cui è rivolto il prodotto. Ma in ogni caso, un titolo di successo dovrebbe includere una o più parole che riflettano l’esigenza chiave del potenziale cliente.

Esempi di titoli efficaci: "Un nuovo cliente - per 10 centesimi!", "Come identificare il grado di affidabilità di un dipendente in 25 minuti?", "Selezioneremo per te un'offerta redditizia e ti aiuteremo a vincerla!".

Tattica 5. Crea un'introduzione intrigante

L'obiettivo di un'introduzione, o lead, è attirare il cliente nella lettura e prepararlo a parlare del prodotto. Ecco alcuni suggerimenti per creare un lead.

Esprimere il problema acuto del cliente e la sua soluzione. Esempio: “Devi inviare dipendenti a San Pietroburgo in visita di lavoro? Quindi sorge la domanda su dove posizionarli. Per un viaggio d’affari di successo, il centro storico di San Pietroburgo è l’opzione ideale.”

Mostra al cliente come uscire da una situazione difficile. Esempio: “Hai acquistato un appartamento, ma lo sviluppatore non ha rispettato la scadenza. Di conseguenza, ti sei trasferito in ritardo e hai subito perdite. Oggi, la legislazione russa ti dà l'opportunità di riscuotere in modo assolutamente legale una sanzione impressionante dallo sviluppatore.

Tattica 6. Fai un'offerta interessante

La parte principale del CP è occupata da un'offerta: la presentazione di un prodotto o servizio. Non è sufficiente nominare il prodotto e descriverne le proprietà. Un'offerta efficace dovrebbe portare il cliente a una conclusione indipendente che il prodotto o il servizio offerto è il migliore di tutto ciò che può ottenere.

Concentrati sui vantaggi. Non dovresti chiamare il prodotto unico, anche se lo è davvero. I consumatori non sono impressionati; l'unica cosa che gli interessa è il risultato utile dell'acquisto. Deve essere descritto insieme al nome del prodotto. Supponiamo che l'introduzione a un CP indirizzato a un negozio online indichi il seguente problema: "Se vendi vestiti, sai che almeno il 40% delle cose vengono restituite perché la taglia non va bene". Quindi, dobbiamo ora mostrare il vantaggio principale: “L’introduzione di un pacchetto software che consente ai negozi online di ridurre il numero di resi di vestiti al 5-7%”.

Concentrati sui punti caldi. Quando si parla delle caratteristiche del prodotto è importante non affogare nei dettagli. Devi scrivere solo ciò che il cliente vuole sapere in primo luogo. Risolviamo questo problema identificando i cosiddetti punti caldi, i fattori chiave nell'acquisto di un prodotto. In ogni ambito, in ogni prodotto o servizio, questi punti sono diversi, spesso unici. Tuttavia esiste il classico otto, tipico di tutti i mercati.

Mi spiego usando l'esempio di un KP di un produttore di borse rivolte ad acquirenti all'ingrosso. Fattori importanti come il prezzo e il servizio aggiuntivo vengono presi in considerazione anche due volte. La capacità di vendere beni con un margine di vendita al dettaglio elevato, un volume di acquisto minimo ragionevole, un'ampia gamma di scorte: questi e altri vantaggi rendono il KP molto attraente.

Tecnica 7. Scegli un argomento persuasivo

Un potenziale cliente è sempre in dubbio, soprattutto se l'offerta è molto allettante. Pertanto, è importante presentare argomenti che confermino la fattibilità della promessa. Gli strumenti di argomentazione dipendono direttamente da ciò che deve essere dimostrato esattamente.

Ecco i 12 argomenti più comuni: calcoli, mini-casi, esempi di lavori eseguiti, testimonianze, raccomandazioni, testimonianze e certificati, reportage fotografici, campioni e campioni, elenchi clienti, garanzie, confronti visivi in ​​uno scenario “prima e dopo”, una storia su un'azienda o un prodotto in numeri.

Un esempio di argomentazione efficace. L'agenzia di viaggi accompagna l'offerta di partnership per i potenziali agenti con un mini-case. Con esso, mostra il reciproco vantaggio del regime di lavoro: “L'importo della remunerazione del tuo partner è pari al 3% del costo del tour. Prendiamo, ad esempio, un viaggio per due in Vietnam per 14 giorni, che costa 110.275 rubli. Questi clienti ci sono stati portati da un partner che ha guadagnato 3.308 rubli. In appena un mese, questo partner ha venduto quattro tour (in Tailandia, Vietnam, India) per un valore totale di 550mila rubli. La remunerazione del suo partner per il mese ammontava a 16.500 rubli.

Tattica 8. Fai un grande affare

Le offerte speciali sono pubblicate alla fine del preventivo. Il loro compito principale è dissipare gli ultimi dubbi del lettore e incoraggiarlo a rispondere rapidamente alla lettera ricevuta. Tra le offerte speciali più apprezzate ci sono regali e vari giochi con prezzi.

• Fidelizzare il cliente: come far innamorare di te un acquirente

Top 9 offerte: spedizione gratuita, omaggi, garanzia forte, due al prezzo di uno, sconto sul secondo acquisto, riduzione del prezzo sugli articoli della vecchia collezione, riduzione del prezzo per disponibilità ad aspettare, prezzo speciale per un articolo specifico, prezzo speciale per un particolare categoria di acquirenti.

Un esempio di offerta speciale efficace. Aumentando il bonus, l'impresa di pulizie spinge il cliente a una cooperazione a lungo termine: “Quando firmi un contratto per 3-6 mesi, ne ricevi uno pulizia generale gratuita. Con la conclusione di un contratto di un anno vi regaliamo una macchina da caffè professionale.”

Comunica la tua USP in una proposta commerciale

Natalia Radchenkova, Direttore Marketing del servizio Alfa-Content

Definisci la tua USP e comunicala al cliente nella tua offerta speciale. Quando lavoriamo con i clienti nel nostro servizio, sottolineiamo che il cliente dei servizi ha il diritto di concordare un piano media, proporre aggiustamenti, rifiutare i siti proposti, approvare o rifiutare i testi delle pubblicazioni e proporre modifiche un numero ragionevole di volte. Se qualcosa non gli va affatto bene, siamo pronti a restituire i soldi. Ciò aumenta la fedeltà dei clienti e finora non si è verificato un solo caso in cui qualcuno di loro abbia abusato dei propri diritti. Lavorare con i clienti è fluido e confortevole.

Accoglienza 9. Completare il CP con una domanda

Dalla mia esperienza posso dire che questo strumento è molto efficace. Le domande vengono spesso lette dai potenziali clienti con maggiore attenzione rispetto al testo principale, poiché è in esse che trovano le specificità. Di norma, le applicazioni vengono utilizzate in due casi: quando è necessario illustrare le tesi del testo principale e quando è necessario motivare le proprie assicurazioni. Allo stesso tempo, è importante non dimenticare di menzionare l'appendice e il suo contenuto nel testo principale.

Dieci tipi di applicazioni utilizzabili: listini prezzi, calcoli, casi, esempi di lavoro svolto, immagini di prodotti, reportage fotografici, lettere di raccomandazione e recensioni, campionatori e tester, carte bonus e buoni regalo, una descrizione di un programma di cooperazione o una sequenza di lavoro proposto.

Tattica 10. Testare l'offerta

Dopo aver inviato un preventivo è utile chiamare alcuni clienti e chiedere perché sono interessati. Se la risposta non è affatto quella che vorresti ricevere, devi continuare a lavorare sulla proposta. Vale la pena modificare il contenuto e la forma del CP e testare le opzioni risultanti su clienti fedeli, esperti e semplici conoscenti (documento di esempio). È un duro lavoro, ma ne vale la pena. Uno dei pionieri del marketing diretto, John Caples, ha fornito un esempio in cui è stata modificata una sola parola nel titolo di un testo pubblicitario e l'efficacia è aumentata di 19,5 volte!

Materiali da scaricare, un esempio di come scrivere un'offerta commerciale:

Denis Caplunov laureato presso le facoltà di giurisprudenza ed economia dell'Università Nazionale di Odessa. I. I. Mechnikov. Ha lavorato per cinque anni nel settore bancario, dove è passato da semplice economista a direttore dell'ufficio di rappresentanza regionale della banca. Dal 2011 si specializza nella scrittura di testi di vendita. Autore di libri su copywriting e marketing.

"Studio di Denis Kaplunov"- un'agenzia che sviluppa materiale promozionale per le imprese. Fondata nel 2014. Tra i clienti: Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov e Ferber, MTT, Rostec, TESCOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Sito ufficiale: www.kaplunoff.ru

Benvenuti nella rivista di economia e finanza Rabota-Tam.

La popolarità delle proposte commerciali aziendali (BCP) non è irragionevole, se prendiamo in considerazione gli indicatori di prestazione di tali documenti. Inoltre, oggi i servizi di ricerca sono semplicemente strappati dalle richieste degli utenti del formato: "Come presentare correttamente un'offerta commerciale?". In realtà, assolutamente no.

Sì, perché l'offerta commerciale è una sorta di insalata Olivier, che ha varie opzioni di cottura: dalla salsiccia con piselli al gallo cedrone con capperi. E ognuna di queste ricette si chiama "sbagliata", il linguaggio non gira.

Tuttavia, ora puntiamo ancora sulla “e” in modo che tu possa scrivere una proposta commerciale impeccabile secondo gli elevati standard della moderna arte del marketing!

Pertanto, un'offerta commerciale è uno dei tanti tipi di testo pubblicitario redatto sotto forma di lettera commerciale o appello ufficiale. Per la sua semplicità ed efficacia, è sicuramente il modo più popolare per attirare il pubblico target di potenziali consumatori. E anche uno strumento altrettanto comune per interagire con i clienti abituali.

Le proposte commerciali sono di diverse tipologie:

• "Freddo";
• "caldo";
• standardizzato.

Dovrebbe essere chiaro che ciascuna di queste varianti del CP deve essere scritta tenendo conto della forma, della struttura del modello di carta intestata, nonché delle circostanze e degli obiettivi che possono essere fissati non solo dal compilatore della lettera, ma anche da la parte ricevente.

Offerta commerciale “fredda”.

Le offerte commerciali "fredde" vengono inviate estemporanee. I destinatari di tali lettere sono quindi clienti impreparati che percepiscono il PC come spam. Ma anche lui può avere una risposta, anche se la probabilità di riflessione da parte del destinatario è piuttosto ridotta.

Simuliamo la situazione. Ad esempio, gli organizzatori della giornata sportiva regionale non si sono occupati dell'acquisto delle uniformi sportive per i partecipanti alla competizione. Mancano solo poche ore all'inizio dell'evento. E poi, dal nulla, arriva una lettera dal titolo: "Consegna espressa di divise sportive ai prezzi del produttore". È qui che un potenziale cliente probabilmente studierà attentamente il CP di risparmio e quindi effettuerà un ordine.

Ma questa è solo un’eccezione alla regola. Ovunque, le funzioni fondamentali del "freddo" KP sono ridotte alla distribuzione della pubblicità interattiva. In considerazione di ciò, è necessario suscitare l'interesse dei consumatori nella lettura di questo documento. Come farlo:

1. Trova un titolo accattivante e accattivante.
2. Sottolineare l'attrattiva del CP compilando correttamente l'offerta.
3. Motivare il destinatario ad agire verso una cooperazione reciprocamente vantaggiosa con l'aiuto di tecniche di marketing.

Discuteremo ciascuno di questi elementi un po' più tardi.

Importante! Un esempio ideale di citazione "a freddo" non dovrebbe superare 1 pagina A4 di solo testo stampato e 2 pagine di modello illustrato.

Se si dispone di ulteriori informazioni, è meglio indicarle in una lettera di accompagnamento. E in nessun caso non scrivere "romanzi" nello stile di Leone Tolstoj, gli uomini d'affari semplicemente non hanno abbastanza tempo per leggerli.

"Hot" - un'offerta commerciale personale

Un'offerta commerciale personalizzata si differenzia da una “fredda” in quanto il cliente riceve tale documento solo dopo una richiesta ufficiale o un contatto verbale preliminare. Quelli. la garanzia di leggere una lettera personale è proibitiva, quindi il carico semantico principale dovrebbe ricadere sull'offerta e sulla componente motivazionale, e il titolo potrebbe avere un'importanza secondaria.

A sua volta, la complessità della stesura delle offerte commerciali “calde” è gravata dalla necessità di adattare il testo alle esigenze individuali di ciascun cliente.

Ad esempio, se durante una conversazione un cliente era interessato ai vantaggi della tua organizzazione rispetto alle aziende concorrenti, scrivi dei vantaggi, assegnando la parte del leone del modulo KP a questo elemento strutturale.

Offerta commerciale standardizzata

In effetti, una proposta commerciale standardizzata è uno dei tipi di preventivo "caldo". Tuttavia, a causa della sua struttura strettamente regolamentata e dei metodi di influenza del cliente, rientra in un tipo separato di lettera commerciale.

Il fatto è che un cliente può allegare a una richiesta ufficiale un modulo standard, che limita il compilatore in termini di descrizione di beni e servizi, principi di cooperazione, vantaggi rispetto alla concorrenza, ecc.

Nei preventivi standardizzati, i numeri secchi giocano un ruolo decisivo: rapporto qualità-prezzo, servizio di garanzia ed esperienza dell'appaltatore.

Non funzionerà scrivere qualcosa di propria iniziativa, perché il modulo di esempio allegato è progettato per filtrare le informazioni di marketing non necessarie per il monitoraggio del mercato.

In questi casi, l’unica cosa che puoi fare è offrire il prezzo più basso. È sufficiente anche fare uno sconto dell'1-5% per avere una significativa possibilità di vincere la selezione competitiva.

Lettera di accompagnamento

Sopra abbiamo già toccato l'argomento della lettera di presentazione. Funge da integrazione alla proposta commerciale, perseguendo i seguenti obiettivi:

• familiarità con il documento principale;
• distribuzione proporzionale di grandi quantità di informazioni.

Inoltre, la lettera di accompagnamento può contenere allegati: listini prezzi, descrizione dei termini di collaborazione, inviti a fiere o altri eventi di marketing.

In secondo luogo, con l'aiuto di un avviso di accompagnamento, puoi anche ricordare a te stesso e incoraggiare indirettamente il destinatario a studiare il modello del documento originale.

Campioni e modelli di preventivo

Meglio vedere una volta che sentire cento volte. Non puoi discuterne. Pertanto, qui non puoi fare a meno di campioni e modelli. Tuttavia, non ripetere mai i classici errori degli autori irresponsabili di offerte commerciali: copia al 100% delle informazioni o compilazione al 50% da due fonti. Dopotutto, se il contenuto rubato viene smascherato, chi vorrebbe collaborare con un'azienda che ha dato prova di sé in questo modo?

L’offerta commerciale è il principale strumento di vendita. È con un'offerta commerciale che un potenziale cliente inizia a conoscere il tuo prodotto o servizio. E il successo di tutto il lavoro sulla transazione dipende dalla correttezza della redazione e della consegna dell'offerta commerciale. Un'offerta commerciale si differenzia da un listino prezzi o da una normale scheda prodotto per il suo scopo, che non è tanto quello di informare il cliente sul prodotto o servizio offerto, ma invogliarlo ad acquistare il prodotto o ad usufruire del servizio.

Le offerte commerciali possono essere condizionatamente suddivise in "personalizzate" e "non personalizzate". I personalizzati sono indirizzati a una persona specifica e contengono un appello personale. Non personalizzato: pensato per un pubblico più ampio e impersonale di destinatari.

Indipendentemente dalla tipologia di offerta commerciale, l'autore deve comprendere chiaramente il target di riferimento a cui è orientato il testo. Prima di compilare un'offerta commerciale, si consiglia di determinare le esigenze del proprio pubblico, cosa potrebbe interessargli, per attirare l'attenzione. Spesso l'errore più comune è sostituire le reali esigenze del pubblico target con le idee dell'autore sulle esigenze dei potenziali clienti.

Dopo aver chiarito le esigenze del pubblico di destinazione (TA), si può procedere alla stesura del testo della proposta. Un’offerta commerciale deve assolvere coerentemente alle 4 funzioni principali di un messaggio pubblicitario:

1. Attirare l'attenzione
2. Suscitare interesse
3. Risvegliare il desiderio
4. Stimolare l'acquisto

È in funzione di queste funzioni che si forma il testo della proposta commerciale. È auspicabile inserire nell'intestazione dell'offerta commerciale un'immagine visiva che attiri l'attenzione del lettore. Spesso questa funzione è assegnata al logo dell'azienda mittente. Pertanto, il logo dovrebbe innanzitutto attirare l'attenzione.

La struttura tipica di un’offerta commerciale è la seguente:

1. Offerta del titolo e illustrazione grafica
2. Sottotitolo che chiarisce l'oggetto della frase
3. Il testo principale dell'offerta
4. Slogan pubblicitario, slogan, chiamata
5. Marchi, dettagli del mittente

Funzioni degli elementi strutturali

• Il titolo e l'illustrazione dovrebbero attirare l'attenzione sul testo, interessare un potenziale cliente. Questo è il nucleo della pubblicità e il messaggio più potente per l'acquirente.
• Il sottotitolo è il collegamento tra l'intestazione e il corpo del testo. Se il titolo non è interessato al cliente, il sottotitolo offre un'ulteriore possibilità di attirarlo all'acquisto.
• Il corpo del testo mantiene le promesse del titolo e lo dettaglia.
• La frase finale - uno slogan, un poscritto - dovrebbe invogliare il cliente a effettuare un acquisto.

intestazione

• Secondo le statistiche, i titoli vengono letti da 5 volte più persone.
• Gli annunci di notizie vengono letti il ​​22% più spesso.
• Le parole più forti nel titolo sono "libero" e "nuovo". Ma è anche importante non dimenticare i valori del pubblico target, che in alcuni casi, gratuitamente, al contrario, respingeranno.
• Il titolo dovrebbe essere diretto e semplice.
• Non utilizzare aspetti negativi nei titoli.
• Evitate titoli ciechi e troppo generici.
• Usa un carattere. Più caratteri ci sono nel titolo, meno persone lo leggono.
• Se il titolo contiene una citazione diretta o è racchiuso tra virgolette, attira un ulteriore 30% di lettori.
• Titoli brevi di una riga, non più di 10 parole, funzionano meglio.

Primo paragrafo

• Mantenere l'attenzione del lettore sta diventando sempre più difficile: devi imparare come comprimere la storia in un paragrafo lungo diverse righe.
• Il primo paragrafo non deve contenere più di 11 parole.
• Un primo paragrafo lungo spaventerà il lettore.
• Di cosa scrivere nei paragrafi successivi? Più o meno lo stesso, solo in modo più dettagliato.

Testo principale

• Adoro il tuo prodotto.
• Quando ti rivolgi a un consumatore, usa la parola "tu".
• "La bella scrittura è un grande svantaggio" - Claude Hopkins. Usa meno esagerazione.
• Più brevi sono le frasi, migliore è la lettura del testo. Ma una sequenza di frasi altrettanto brevi è noiosa.
• Quando scrivi il testo, usa la lingua parlata. Ma usa il gergo professionale solo in casi eccezionali.
• Scrivi il testo al presente.
• Non creare grandi parti introduttive: dichiara immediatamente l'essenza.
• Il prezzo indicato nell'offerta ha un impatto significativo sulla decisione di acquisto.
• È opportuno includere recensioni di prodotti e risultati di ricerca nel testo.
• Evitate analogie del tipo: “esattamente così”, “in questo modo”, “allo stesso modo”.
• Evita superlativi, generalizzazioni ed esagerazioni.
• Usa parole chiare e nomi noti.

Come aumentare la leggibilità di un testo lungo?

• È meglio suddividere il testo di grandi dimensioni in paragrafi.
• Dopo 5-8 cm di testo, inserisci il primo sottotitolo. Un sottotitolo in grassetto attirerà nuovamente l'attenzione del lettore.
• Inserisci delle illustrazioni di tanto in tanto. Evidenzia i paragrafi con frecce, asterischi, note a margine.
• L'utilizzo della prima lettera in maiuscolo aumenta la leggibilità del 13%.
• Un carattere serif è più facile da leggere da un foglio, mentre è meglio leggere un carattere sans-serif dallo schermo di un monitor.
• Non rendere il testo monotono, evidenzia i paragrafi chiave in carattere o in corsivo. Anche se la sottolineatura compromette la leggibilità, è meglio usare il grassetto.
• Se hai molte informazioni non correlate, numerale semplicemente.

PS

• Ci sono cinque volte più persone che notano gli slogan che leggono tutte le pubblicità.
• Il testo del postscriptum dovrebbe contenere le informazioni più importanti che incoraggino la lettura dell'intero articolo.
• L'ultimo paragrafo non deve contenere più di 3 righe.
• Rispetto al numero di candidature pervenute all'inserzionista, nella mente del cliente rimangono almeno 2 volte più potenziali candidature.

In conclusione va detto che, quando inviata via posta elettronica, un'offerta commerciale deve essere inviata nel formato elettronico più comune, che garantisce l'apertura da parte di un potenziale cliente.

Soprattutto per i nostri lettori, ho preparato esempi di offerte commerciali competenti che possono essere scaricate in Word. Quindi, se stavi cercando esempi di proposte commerciali, sei arrivato all'indirizzo

Ciao cari amici. Alexander Berezhnov è con te e oggi analizzeremo in dettaglio la questione della stesura di una proposta commerciale.

Da diversi anni di attività mi è capitato più di una volta di dover redigere una proposta commerciale e gli amici di tanto in tanto si rivolgono a me per chiedere aiuto nella compilazione di un'offerta commerciale vendibile ed efficace.

L'articolo tratterà i temi della progettazione e del contenuto di un'offerta commerciale, la psicologia della percezione del cliente della vostra offerta commerciale, nonché le informazioni personali e gli sviluppi con spiegazioni.

Cominciamo amici!

1. Raccomandazioni generali per scrivere una proposta commerciale di vendita

Questo articolo di istruzioni per preparare un'offerta commerciale conterrà un massimo di raccomandazioni pratiche con esempi chiari. Alla fine della tua conoscenza, avrai un sistema già pronto per scrivere un CP, che non richiederà più di 30 minuti del tuo tempo.

Niente acqua, niente stronzate. Andare!

La pratica dimostra che le offerte commerciali “fredde” non funzionano più, soprattutto se inviate sotto forma di spam senza preavviso al potenziale cliente.

Quindi le offerte commerciali “calde” funzionano. Per analogia con le chiamate "fredde" e "calde".

Inoltre, parleremo della compilazione di CP esattamente “caldi”, poiché non vedo motivo di inviare a tutti le stesse informazioni. Dopotutto, in questo caso, non solo non hai familiarità con la persona a cui lo invii, ma non tieni conto delle specificità delle attività dell'azienda del tuo potenziale cliente.

Formulazione e struttura dell'offerta commerciale

Il CP è redatto su una pagina, in alcuni casi al massimo due. Con il giusto approccio, tutta l'essenza della vostra offerta, compresi i vantaggi per il cliente, brevi informazioni sull'azienda e i contatti, può essere inserita in un solo foglio.

Oggi le persone, soprattutto imprenditori o funzionari (per loro vengono redatte principalmente offerte commerciali) non hanno molto tempo ed è improbabile che leggano più di 2 fogli A4.

Se stiamo parlando di una classica buona offerta commerciale, allora appare così (dall'alto verso il basso):

• un berretto;
• titolo;
• parte principale;
• contatti.

Il tuo CP dovrebbe avere un'intestazione con il logo dell'azienda o un simbolo (immagine) del prodotto che stai vendendo.

A volte le persone mi chiedono se vale la pena fare una proposta di vendita che risalti troppo, ad esempio utilizzando carta colorata (se è una versione fisica) o colori vivaci e immagini oltraggiose (per una versione elettronica).

Non esiste una risposta unica qui.

Puoi dividere i tuoi clienti in due gruppi, uno invia un CP brillante e accattivante e l'altro uno normale e guarda la risposta. Qui vale la pena considerare che è possibile trarre qualsiasi conclusione solo inviando un gran numero di proposte commerciali, ad esempio 50 o 100 a ciascun gruppo di potenziali clienti. Altrimenti, le tue statistiche saranno fortemente offuscate.

2. 5 semplici passaggi per compilare un'offerta commerciale efficace sull'esempio della vendita di servizi pubblicitari della rivista di commercio elettronico HiterBober.ru

Per vedere nella pratica come viene fatta un'offerta commerciale, ho deciso di scriverla per la nostra rivista di commercio elettronico HiterBober.ru che stai leggendo ora.

Allo stesso tempo potrai seguire i passi di compilazione del CP. Ci saranno anche illustrazioni e spiegazioni.

Una condizione importante che deve essere soddisfatta prima di iniziare a redigere un CP è stabilire un contatto cordiale con il potenziale cliente. Devi cioè sapere in anticipo a quale azienda invierai il CV e qual è il nome del tuo destinatario.

Inizio!

Passaggio 1. Analizziamo il nostro cliente

Per sapere con che stile scrivere una proposta commerciale, per indicare in essa i giusti vantaggi per il tuo potenziale cliente, devi analizzarla.

Innanzitutto analizzeremo i suoi problemi e le sue esigenze, poiché il nostro prodotto o servizio li risolverà.

Nel nostro caso, l'offerta per un potenziale cliente sarà pubblicizzata sulla rivista economica HeaterBober.ru sotto forma di banner, recensione o menzione nell'articolo target dei prodotti o servizi dei nostri inserzionisti.

Pensiamo logicamente. Chi potrebbe essere interessato alla nostra offerta.

Posizioniamo la nostra rivista economica come una piattaforma con istruzioni, consigli e interviste per aspiranti imprenditori.

All'inizio della prima fase abbiamo semplicemente un'idea generale del nostro potenziale cliente e un modulo di offerta vuoto.

Nel nostro caso, il modulo è simile al seguente:

Punto importante!

Supponiamo di aver già trovato su Internet una certa azienda "Easy Start in Business", di averla contattata e di aver scoperto che il suo leader Nikolai Ivanov era interessato a collaborare con la nostra rivista economica. Ora aspetta la nostra offerta commerciale via e-mail.

Sappiamo anche che il profilo dell'azienda "Easy Start in Business" conduce webinar di formazione online e corsi di formazione sull'organizzazione della propria attività su Internet.

Al termine del primo passaggio, la nostra offerta commerciale sarà simile a questa:

Passaggio 2. Componi un titolo accattivante CON I NUMERI

Il titolo del tuo CP è lo strumento più potente per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente. Nel nostro caso, tale intestazione potrebbe essere la seguente:

100.000 dei tuoi potenziali clienti sono già pronti a pagare per la formazione presso Easy Start in Business!

Vediamo ora perché il titolo della nostra offerta commerciale è proprio così?

È semplice, ora la nostra rivista economica HiterBober.ru è visitata da più di 100.000 persone al mese. Considerando che si tratta di persone interessate a guadagnare denaro e ad avviare un'attività in proprio, si scopre che tutti loro sono, in un modo o nell'altro, potenziali clienti della nostra società fittizia “Easy start in business”.

Penso che se tu fossi il capo di questa azienda, un titolo del genere non ti lascerebbe indifferente. :)

Inoltre, la frase “già pronto a pagare” alimenta ulteriormente l’interesse per la nostra offerta commerciale.

E tutto è logico, se queste 100.000 persone sono venute sul nostro sito web per aprire un'attività in proprio o avere un'idea per fare soldi, allora in realtà sono PRONTE a pagare per informazioni strutturate e di altissima qualità che verranno fornite al webinar online aziendale “Easy Start in business”.

E la cifra di 100.000 specifica il potenziale ricavo derivante dalle vendite di webinar.

Ad esempio, sarebbe sbagliato scrivere il titolo utilizzando la frase “un gran numero” e simili invece del numero 100.000. Dopotutto, grande è un indicatore soggettivo e ognuno lo capisce a modo suo.

E qui il capo dell'azienda può immediatamente capire il calcolo del potenziale profitto: lo stesso imbuto di vendita.

Ad esempio, se 100.000 persone hanno visto la sua offerta, l'1% è andato sul suo sito web di vendita, cioè 1.000 al mese, e su mille, un altro 3% ha acquistato servizi, cioè 30 persone, mentre il suo assegno medio è di 5.000 rubli. , allora le entrate potenziali mensili saranno:

30 persone x 5000 = 150.000 rubli. Quindi è abbastanza logico che possa spendere 15.000 rubli o il 10% delle entrate potenziali in pubblicità al mese.

Inoltre, se su 100.000 persone che hanno visitato il sito e visto la sua offerta, almeno 3 persone acquistano la partecipazione alla formazione dell'azienda (15.000 rubli), la pubblicità si ripagherà da sola.

Ora la nostra offerta commerciale con un titolo sarà simile a questa:

Passaggio 3. Parla con il cliente nella SUA lingua e nelle SUE parole

Procediamo alla preparazione della parte principale dell'offerta commerciale.

Prima di inviare al tuo potenziale cliente il file elettronico con il CP, ti consiglio di scrivere una breve introduzione-prefazione all'offerta commerciale, dove devi assolutamente menzionare i problemi e i desideri del cliente, cioè parlare con lui di lui, di la sua azienda, i suoi compiti.

Questa è una psicologia semplice e solo un atteggiamento attento e rispettoso nei confronti del tuo partner (potenziale inserzionista).

Ecco come potrebbe apparire:

Questo è il messaggio introduttivo che riceverai prima di inviare il tuo CP.

Passaggio 4. Descrivi i principali VANTAGGI del cliente derivanti dalla collaborazione con te (la tua azienda)

Passiamo ora ai fatti e ai vantaggi del cliente, oppure descriviamo qui cosa ci ha chiesto di fare il potenziale inserzionista Nikolai.

Fatti sulla rivista di commercio elettronico HiterBober.ru:

• è online da 3 anni;
• presenza di oltre 100.000 persone al mese;
• tutto il contenuto del sito è di alta qualità e completamente protetto da copyright, con illustrazioni visive colorate;
• la rivista ha un pubblico target chiaro e fedele (imprenditori alle prime armi), un gran numero di recensioni degli articoli del sito parla da solo;
• agisce con successo come piattaforma pubblicitaria per aziende e singoli imprenditori interessati ad acquisire nuovi clienti target.

I tuoi vantaggi dalla collaborazione con la rivista economica HiterBober.ru:

1. Il tuo messaggio pubblicitario colpirà il bersaglio, perché i tuoi potenziali clienti sono i nostri numerosi lettori;
2. Riceverai molti clic ad alta conversione sulla tua pagina di destinazione a causa dell'elevato traffico della nostra risorsa (più di 5.000 persone al giorno);
3. Selezioneremo la posizione individuale e il formato della pubblicità sul sito per aumentarne l'efficacia (recensione pubblicitaria, banner, menzione nell'articolo target);
4. Risparmierai il budget con la pubblicità a lungo termine (i clienti che inseriscono annunci per un periodo superiore a sei mesi ricevono uno sconto del 15%);
5. Il tuo prodotto, servizio o azienda diventerà riconoscibile in tutta l'Internet di lingua russa. Ciò aumenterà la credibilità dei tuoi potenziali clienti e aumenterà le vendite passive.

1. Recensione pubblicitaria (articolo) sui tuoi prodotti (servizi);
2. Menzione sotto forma di pubblicità discreta (nascosta) nei nostri articoli di approfondimento;
3. Banner pubblicitari in diverse parti del sito;
4. Opzioni individuali o combinate per la pubblicità (negoziate individualmente).

Di seguito elenchiamo la gamma dei nostri servizi. Separatamente, puoi anche inviare al cliente link con esempi di annunci da lui richiesti, nonché un listino prezzi con i prezzi.

In questa fase, la nostra proposta commerciale sarà simile a questa:

Passaggio 5. Incoraggiare il cliente ad agire

Questo passaggio è una specie di chiusura della vendita. Qui dovremmo scrivere qualcosa che spinga il nostro potenziale cliente a chiamarti il ​​prima possibile. Per fare ciò, puoi anche inventare qualsiasi trucco mentre sei in movimento, purché risulti efficace. Ma qualunque cosa tu scriva, alla fine dovrebbe portare valore aggiuntivo (beneficio, vantaggio per il cliente).

Per esempio:

Chiamaci entro 24 ore e in regalo riceverai 1 mese di posizionamento gratuito del tuo annuncio nell'articolo di destinazione.

Per esempio:

Alexander Berezhnov, responsabile delle relazioni con i clienti della rivista economica HiterBober.ru

Telefono: 8-919-739-52-33;

e-mail: [e-mail protetta]

Skype: berezhnovalex1988

Di conseguenza, abbiamo elaborato la seguente proposta commerciale:

Non è sovraccarico di informazioni inutili e il cliente sa che potrà ottenere altri dettagli dal referente indicato per la comunicazione.

Adesso sai come fare velocemente una buona offerta commerciale secondo tutte le regole in appena mezz'ora.

Alla fine dell'articolo ho scritto io stesso diverse proposte commerciali.

Potete scaricarli qui sotto.

• Come scrivere una proposta commerciale: le parti principali
• Dove trovare un esempio di proposta commerciale
• Come scrivere un'offerta commerciale: scrivere un'offerta
• Come dovrebbe apparire
• Come tracciare il destino di una proposta commerciale

Qualsiasi organizzazione commerciale che vende beni o fornisce servizi è interessata ad attirare nuovi clienti. Uno dei modi più comuni per farsi conoscere e offrire collaborazione è proporre ai potenziali clienti un'offerta commerciale.

Ogni imprenditore o manager prima o poi si trova ad affrontare la domanda:come scrivere una proposta commercialein modo che non finisca nel cestino, ma porti ad una collaborazione lunga e reciprocamente vantaggiosa. Un'offerta commerciale, infatti, funge da presentazione aziendale e viene utilizzata come un efficace strumento pubblicitario che permette di esprimersi e di ampliare la propria clientela.

Tipologie di offerta commerciale

Elaborazione di un'offerta commerciale- lavoro lungo e scrupoloso. Prima di tutto, devi capire per chi stiamo scrivendo, perché la forma e il contenuto del documento dipendono in gran parte da questo.

Le offerte commerciali sono fredde e calde.

Una presentazione di vendita fredda è scritta per le persone che non sanno nulla di te, non hanno chiesto una presentazione di vendita e molto probabilmente non la leggeranno nemmeno. Spesso un'offerta commerciale di questo tipo non è personalizzata, ovvero non viene fatta per una persona specifica.

Tuttavia, se vuoi aumentare le possibilità che il documento venga almeno aperto, prova a scoprire chi è il decisore dell'organizzazione che ti interessa e indirizza a lui personalmente l'offerta commerciale. Altrimenti potrebbe rimanere da qualche parte alla reception o sulla scrivania della segretaria.

La regola base per compilare un'offerta commerciale fredda è la brevità. Non c'è bisogno di scrivere su dieci fogli i vantaggi della tua azienda: nessuno lo apprezzerà. Il tuo obiettivo nella prima fase è interessare il cliente e, solo successivamente, incoraggiarlo a effettuare un acquisto. Per fare ciò, devi scrivere in modo chiaro, specifico e mirato, concentrandoti su quali vantaggi il cliente riceverà dalla collaborazione con la tua azienda.

Spesso sul sito web dell'azienda vengono pubblicate offerte commerciali di tipo freddo.

I pericoli attendono un’offerta commerciale in tre fasi:

• Fase di ricezione. Spesso le offerte commerciali semplicemente non raggiungono il destinatario. È importante sapere esattamente a chi lo stai inviando, altrimenti andrà perso tra la corrispondenza.
• Fase di apertura. Anche se il destinatario ha ricevuto il documento, ciò non significa che lo aprirà. Prendetevi cura di un titolo interessante, senza parole spam (per le e-mail) e di un design di alta qualità se consegnate un'offerta commerciale in forma stampata.
• Fase di lettura. È importante che la persona legga l'offerta fino alla fine. Il tuo obiettivo è comporlo in modo tale da attirare e mantenere l'attenzione.

Un'offerta commerciale interessante è sempre personalizzata. La persona a cui lo invii già sa di te e, molto probabilmente, ha chiesto lui stesso di inviare un'offerta commerciale. In questo caso, dovrebbe essere scritto in modo più dettagliato.

Come fare un'offerta commerciale: parti principali

Qualunque proposta commerciale per la cooperazioneè composto da più parti.

• Un berretto. Qui è posizionato il logo dell'azienda, è indicato il suo nome, eventualmente l'indirizzo e il numero di telefono.
• Dati del destinatario (nome)
• Introduzione. Indica che si tratta di un'offerta commerciale, il suo titolo, nonché la motivazione per cui è stata inviata, il nome del prodotto (servizio) con una breve spiegazione di quali problemi risolvono.
• La data di redazione del documento, a volte un numero di serie. Questo vale per le grandi aziende con un grande flusso di documenti.
• L'essenza, i vantaggi e le condizioni speciali (possibilità di consegna, pagamento differito, ecc.). Questa è la parte principale dell'offerta, che si chiama offerta.

• La parte persuasiva. Qui puoi utilizzare gli elenchi e le testimonianze dei tuoi clienti: possono essere persone / aziende comuni, ma è meglio se menzioni i nomi di star o grandi imprese famose. Questa mossa avrà un forte impatto psicologico sul potenziale cliente.
• Condizioni e prezzi (per un'offerta commerciale fredda, è possibile saltare i prezzi o specificare una fascia di prezzo, aggiungendo che i prezzi sono molto interessanti e sono possibili anche sconti).
• Foto del prodotto con descrizione (per un'offerta commerciale interessante).
• Sigillo e firma del direttore (manager)
• Validità dell'offerta (è auspicabile creare un limite temporale - questo inconsciamente stimola a non accantonare)
• Tutti i contatti del mittente.

Dove trovare offerta commerciale campione

Spesso le persone vogliono scaricareesempio di offerta commerciale.Potete trovare campioni su Internet, ma in ogni caso necessitano di essere rifatti e adattati alla vostra azienda.

Ecco alcuni esempi di offerte commerciali di successo:

Ed ecco alcuni esempi di proposta commerciale per la fornitura di servizi (proposta commerciale per la cooperazione)

Quale dovrebbe essere l'offerta

La proposta commerciale deve soddisfare i seguenti criteri:

• essere molto specifico;
• essere strutturato;
• essere personalizzato;
• risolvere il problema del cliente, apportargli benefici (offerta);
• contenere una parte convincente in modo che il cliente non abbia dubbi;
• contenere un invito all'azione.

Prima di iniziare a redigere una proposta commerciale, devi capire chiaramente chi è il tuo pubblico di riferimento, quali sono i suoi problemi, bisogni, paure, opportunità e desideri. Si consiglia di strutturare tutte le informazioni e fare un piano prima di iniziare a scrivere una proposta commerciale.

Indica immediatamente la soluzione specifica al problema del cliente e il risultato che riceverà se utilizzerà i tuoi servizi. E ricorda che devi parlare con il cliente nella sua lingua!

Come scrivere un'offerta commerciale: scrivere un'offerta

Il nucleo di ogni proposta commerciale è un'offerta, cioè l'offerta stessa di cooperazione. L'essenza dell'offerta è spiegare chiaramente i vantaggi per il partner derivanti dall'utilizzo dei prodotti e dei servizi della tua azienda. . Se spieghi chiaramente al lettore che trarrà vantaggio dalla collaborazione con la tua organizzazione, è più probabile che continui a leggere ulteriormente il testo e consideri la tua proposta. È importante concentrarsi sul cliente e dimostrare che sono i suoi interessi che metti al primo posto.

L'offerta dovrebbe essere specifica e chiara, senza acqua e anche discreta. In questa parte non è necessario chiamare direttamente per acquistare/ordinare un prodotto o un servizio. Lo scopo dell'offerta è generare interesse e mostrare vantaggi.

Come dovrebbe apparireproposta commerciale per la cooperazione

• Dividi il testo in paragrafi per una migliore comprensione. Usa i sottotitoli. È auspicabile che un paragrafo contenga non più di 5-7 righe.
• Utilizza illustrazioni, elenchi e altri elementi grafici.
• Usa il grassetto e il corsivo in alcuni punti. Scegli attentamente il tuo carattere.

Ricorda che nessuno si affaticherà gli occhi leggendo una "tela" o un testo scritto in caratteri piccoli e illeggibili.

13 modi per rovinare una presentazione di vendita

Prima di iniziare a compilare una proposta commerciale, presta attenzione a ciò che non dovrebbe esserci.

1. Errori di ortografia e punteggiatura.Credimi, questo "cattura" molte persone. Nei documenti ufficiali, gli errori sono inaccettabili: diranno al cliente che sei negligente, poco professionale e con cui non vale la pena fare affari. Rileggi attentamente la lettera o consegnala a qualcuno che ha dimestichezza con l'ortografia per la correzione di bozze. E non pensare che se "Parola" non sottolinea la parola, è scritta correttamente: il programma riconosce solo gli errori di ortografia più grossolani.
2. frasi banali. Credetemi, il cliente riceve dozzine di proposte in cui i rappresentanti di una "società in via di sviluppo dinamico" e "leader di mercato" si offrono di fornire un "approccio individuale al cliente" e "nel più breve tempo possibile". Non esitare nemmeno: tali proposte finiscono immediatamente nel cestino. Mostra un po' di immaginazione, vai oltre, o almeno parafrasa leggermente. Evita anche di usare parole e termini troppo complicati.
3. Concentrati su te stesso. Controlla quante volte compaiono le parole "noi" e "nostro" nell'offerta e quante volte compaiono "tu" e "tuo". Ricorda che dovresti parlare con il cliente e del cliente, risolvere il suo problema e non vantarti dei tuoi successi e risultati.
4. Formato errato. Potrebbe trattarsi di familiarità o eccessiva ammirazione per il cliente, o forse, al contrario, la lettera è scritta in un linguaggio clericale troppo arido. Sì, sei interessato alla cooperazione, ma questo non è un motivo per adulare e lodare il destinatario in modo troppo violento. Ricorda che un'offerta commerciale è un documento ufficiale. Devi essere educato e amichevole.
5. Beneficio offuscato. Se il cliente non capisce il suo vantaggio 10 secondi dopo aver aperto la lettera, hai perso e la tua offerta commerciale vola nel cestino. Evita le generalità: dagli i dettagli.
6. Critica di un potenziale cliente. Anche se sei sicuro che la sua attuale controparte non sia buona e sei pronto a fornire beni o servizi di qualità superiore, questo non è un motivo per iniziare con le critiche. A volte si possono menzionare i difetti, ma con attenzione e non all'inizio della lettera.
7. Molte informazioni generali sul cliente. Prima di inviare un'offerta commerciale è consigliabile studiare l'azienda del cliente, ma non concentrarsi su fatti noti. Metti in chiaro che non stai inviando offerte standard a tutti di fila, ma hai raccolto informazioni e capisci bene a chi stai scrivendo: questo ti farà guadagnare diversi punti agli occhi del tuo potenziale cliente. Ma qui è importante osservare la misura.
   
8. Intimidazione del cliente. Non è necessario scrivere che senza il tuo prodotto o servizio l'azienda perderà denaro, clienti, reputazione o sarà addirittura sull'orlo della rovina. Sii positivo! È più probabile che le storie spaventose spaventino un cliente piuttosto che lo costringano a collaborare con te.
9. Distribuzione delle offerte standard. Il cliente vede quale proposta è stata fatta personalmente per lui e quale - secondo il modello. Un’offerta commerciale non personalizzata ha pochissime possibilità di successo. Idealmente, leggendo la tua offerta commerciale, dovrebbe avere l'impressione di una conversazione personale con un interlocutore piacevole.
10. Volumi sbagliati. Spesso i manager inviano offerte commerciali troppo lunghe e talvolta, al contrario, troppo brevi. È necessario calcolare il volume ideale in base al fatto che l'offerta sia calda o fredda, nonché alle specificità dei beni e dei servizi offerti. Se sei sicuro che la tua offerta sia assolutamente unica e accattivante, puoi correre il rischio di allungarla.
11. Ulteriori informazioni. La storia della tua azienda può sembrare molto interessante ed emozionante per te, ma non per il cliente. È meglio attirare la sua attenzione con una provocazione, una frase o un'affermazione insolita. All'inizio della lettera dovrebbe esserci qualcosa che attirerà la persona e gli farà leggere il documento fino alla fine. Dopodiché, devi cercare di mantenere la tua attenzione. Ricorda che ogni persona ha paure, il desiderio di sentire la propria esclusività e il desiderio di migliorare. Prova a immaginare il tuo destinatario, capisci i suoi problemi e desideri e gioca sugli aspetti psicologici.
12. Accuse. L'offerta commerciale deve contenere fatti e soltanto fatti. Puoi ripetere almeno cento volte che sei “la migliore azienda sul mercato” e che il tuo prodotto è “eccezionale e unico”, ma se non supporti le parole con argomentazioni serie, suonerà frivolo e poco convincente.
13. Progettazione scadente. Non solo le persone vengono accolte dai vestiti. Se offri un'offerta commerciale in forma stampata, non essere pigro e non essere avaro nell'assumere un designer e occuparti della stampa di alta qualità.

Ebbene, l'errore principale è fraintendere il tuo pubblico target e inviare un messaggio a qualcuno che, in linea di principio, non ha bisogno dei tuoi prodotti. Sebbene si creda che un buon venditore possa vendere neve agli eschimesi, in pratica ciò non funziona.

Quali frasi aumentano le possibilità di successo di una proposta commerciale

Abbiamo già parlato delle frasi che possono spaventare un potenziale cliente. Ma ci sono frasi che sicuramente lo interesseranno. Di norma, esprimono un vantaggio misurabile specifico. Possono essere utilizzati anche nell'intestazione di un'offerta commerciale.

• raddoppierai/triplicherai i tuoi profitti entro il primo mese;
• potrai ridurre i costi/costi del personale/budget pubblicitario del 20%;
• 5 anni di garanzia;
• Sconto del 25%.

Puoi inoltre specificare la data di scadenza dell'offerta commerciale o specifiche condizioni preferenziali. Ciò aumenterà anche il tuo valore agli occhi di un potenziale cliente.

Controllo dell'offerta

Quando viene scritta un'offerta commerciale, è necessario verificarla. Questo può essere fatto in diversi modi.

1. Fluente. Metti da parte il documento per un po', poi prendilo in mano e leggilo velocemente. Presta attenzione alla tua reazione: quali blocchi risaltano e quali sembrano deboli.
2. Regala a qualcuno nel tuo pubblico target. Trova qualcuno che conosci che potrebbe essere interessato a questa proposta, fallo leggere e poi chiedi un parere sul documento.
3. Rimuovi tutte le parole elogiative: "il migliore", ecc. E leggi in questa forma. Se si legge bene, l'offerta è pronta per essere inviata.

Non inviare mai subito un'offerta commerciale prima di averla attentamente corretta e analizzata.

Lettera di presentazione per proposta commerciale

A volte l'offerta commerciale viene integrata con una lettera di accompagnamento. Questo di solito viene fatto per non sovraccaricare il testo della frase con dettagli non necessari. Una lettera di accompagnamento è facoltativa e non è sempre scritta. Raramente viene utilizzato per una fredda offerta commerciale: è importante racchiudere quante più informazioni possibili in un unico testo.

Mentre scrivono lettera di presentazione per proposta commerciale:

1. Innanzitutto devi salutare il destinatario e presentarti: indica il tuo nome, la tua posizione e l'azienda che rappresenti.
2. Descrivi brevemente i prodotti e i servizi che offri.
3. Raccontaci degli allegati alla lettera: può essere un listino prezzi, un invito da qualche parte, le condizioni per ricevere sconti.
4. Chiamare il destinatario all'azione: "chiama", "scrivi", ecc.
5. Grazie per l'attenzione e arrivederci.

Di norma, le lettere di accompagnamento seguono questo modello, sebbene sia possibile aggiungere altri punti lì. L'importante è non rendere la lettera di accompagnamento troppo voluminosa. È auspicabile che si adatti a una pagina.

Come presentare un'offerta commerciale

Puoi consegnare un'offerta commerciale al destinatario nei seguenti modi:

• Per e-mail. Nell’era digitale, questo è il modo più comune. Ma tieni presente che spostare un'e-mail nel cestino è psicologicamente più semplice che buttare via un messaggio cartaceo. Se lo invii per posta, prova ad attirare l'attenzione con un titolo intrigante e non modello. I vantaggi di questo metodo sono un tempo minimo e nessun costo finanziario.

• Tramite corriere. In questo caso, prestare attenzione alla carta e alla busta. Devono essere di carta di buona qualità, ben firmati e incorniciati. In questo caso ci sono più possibilità che la lettera venga aperta e letta, ma dovrai spendere soldi per un corriere.

• Personalmente. Se conosci il tuo potenziale cliente, prova a fissare un appuntamento e presentagli l'offerta di persona. In questo caso ha la garanzia di riceverlo e leggerlo, e potrai subito fare una mini-presentazione del tuo prodotto o servizio.

Concentrati sulla situazione e invia un'offerta commerciale nel modo che ritieni più giustificato e logico.

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