Come avviare un'attività all'ingrosso da zero. Piano aziendale all'ingrosso

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Commercio all'ingrosso da zero (modello intermediario)

Ti parlerò molto brevemente di come puoi creare un'attività all'ingrosso da zero e guadagnare i tuoi primi soldi seri.

In generale, un'attività all'ingrosso può aiutarti a guadagnare bene comodamente da casa tua. L'avvio di un'attività all'ingrosso può portarti denaro veloce e grande.

Lo schema standard con cui opera l'attività all'ingrosso è ben noto: poiché acquisti merci all'ingrosso, queste merci ti costano molto meno. Quindi puoi vendere questi prodotti allo stesso modo all'ingrosso, ma a un prezzo più alto. Oppure puoi vendere questi prodotti già al dettaglio e per molto di più.

Si potrebbe pensare che l'avvio di un'attività all'ingrosso richieda denaro, almeno per il primo lotto di merci. E poiché acquistiamo all'ingrosso, significa che ci vorrà un'intera montagna, o forse diversi vagoni di denaro. NO! Il bello di un commercio all'ingrosso è che può essere svolto senza alcun capitale di avviamento (a parte piccole spese).

Ad essere onesti, il commercio all'ingrosso è un'attività relativamente semplice, il suo enorme vantaggio è che il successo in questa attività può essere completamente copiato da un'altra attività all'ingrosso.

Qual è il vantaggio del commercio all'ingrosso in generale?

1. Il commercio all'ingrosso è un affare serio. Ci sono grandi volumi, il che significa un sacco di soldi. Ma la circostanza più interessante è che lo schema del commercio all'ingrosso è semplice anche per i principianti.
Semplicemente, i principianti iniziano con piccoli volumi e quando si rendono conto di essere già pronti per una grande nuotata (principalmente psicologicamente), aumentano lo slancio. Una piacevole sorpresa attende i grossisti quando si rendono conto che per ottenere 10 volte più denaro è necessario vendere non 1 sacco di patate, ma 10. Ma il tempo speso per 1 sacco e 10 sacchi è più o meno lo stesso. Quindi da principiante le persone si trasformano in imprenditori con i soldi.

2. Essendo impegnato in un'attività all'ingrosso, puoi concentrarti interamente su un prodotto o su una nicchia. Questo è molto più facile che trattare con un vasto assortimento di un punto vendita, per esempio. Più esperienza hai, meglio stai facendo.

3. Lo schema del commercio all'ingrosso è semplice e accessibile a tutti, anche a chi non ha esperienza.

4. Copiare un modello di business all'ingrosso di successo è abbastanza facile. Tutto per lo stesso motivo: lo schema è semplice e trasparente.

5. Nessun grande investimento iniziale richiesto.

6. Inizialmente, l'attività all'ingrosso non richiede molto tempo, quindi finché non sei sicuro che la tua attività ti porterà denaro, puoi rimanere al tuo lavoro senza alcun rischio.

Come iniziare all'ingrosso

Avviare un'attività all'ingrosso è molto più facile di quanto pensi!

Esistono due scenari di lavoro principali:

Compri o vendi un prodotto e lo vendi a un prezzo più alto, traendone un profitto.
Trovi un acquirente di merci, organizzi il processo di acquisto e vendita. Successivamente, il fornitore ti paga una commissione per la transazione completata. Ma questo deve essere concordato in anticipo con il fornitore e concludere un contratto di agenzia con lui.

La prima opzione è il modello classico utilizzato dai principali attori del mercato all'ingrosso. Come capisci, per iniziare sono necessarie risorse finanziarie, strutture di stoccaggio e personale piuttosto serie.

La seconda opzione è il cosiddetto modello intermedio, ampiamente utilizzato nelle piccole imprese. Ecco da dove ti suggerisco di iniziare.

Ecco i suoi vantaggi:

Non è richiesto alcun investimento iniziale per l'acquisto del prodotto.
Non è necessario aprire un singolo imprenditore o LLC. Puoi lavorare come fisico persona a contratto.
Non hai bisogno di un magazzino e dipendenti.

Un'attività all'ingrosso può essere avviata interamente tramite Internet, senza avere un ufficio, dipendenti e senza nemmeno vedere i tuoi fornitori e clienti. Ciò significa che puoi iniziare a vendere all'ingrosso in modo rapido, semplice e praticamente senza alcun investimento.

Il commercio all'ingrosso è un campo di attività speciale con le sue specifiche uniche. Per ottenere un risultato eccellente e ricevere un reddito stabile, è necessario conoscere perfettamente queste specifiche. Molti imprenditori vedono il commercio all'ingrosso come un'opportunità per guadagnare buoni soldi senza troppi sforzi e hanno assolutamente ragione.

Imparerai:

Cos'è un commercio all'ingrosso
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi di un commercio all'ingrosso
Quali sono i tipi di vendita all'ingrosso
Come organizzare un commercio all'ingrosso
Ho bisogno di investimenti per avviare un'attività all'ingrosso
Quali sono gli errori più comuni che le persone commettono quando avviano un'attività all'ingrosso?

Cos'è un commercio all'ingrosso

Il commercio all'ingrosso come azienda è l'acquisto di prodotti in grandi quantità da un fornitore o produttore (meno spesso) per la successiva vendita in piccole quantità. Ovvero, il prodotto viene acquistato non dal consumatore finale, ma da un rappresentante commerciale per poi rivenderlo o utilizzarlo per esigenze produttive. Certo, il commercio all'ingrosso è tutt'altro che all'ultimo posto nella questione dei rapporti economici tra aree produttive, produttori di beni e aziende di vendita al dettaglio.

Gli imprenditori start-up ambiziosi spesso affrontano il problema della scelta tra commercio all'ingrosso e al dettaglio. Ogni settore ha i suoi vantaggi e svantaggi. La scelta può essere fatta solo analizzando attentamente ciascuno di essi.

Per raggiungere le vette nella vendita al dettaglio, è necessario:

Per trovare i locali adeguati, al fine di garantire la competitività dell'impresa, l'ubicazione deve essere "redditizia", passabile.
Avere denaro sufficiente per acquistare/pagare l'affitto e acquistare beni.
Avere le risorse finanziarie necessarie per remunerare adeguatamente il lavoro del personale.
Stanziare fondi per la pubblicità e l'ulteriore promozione dell'impresa.

Per organizzare un'attività all'ingrosso, dovresti:

Scegli uno o più fornitori affidabili.
Concludere accordi con i negozi in cui verranno vendute le merci.
Scegli un metodo di trasporto delle merci (puoi noleggiare o acquistare camion nella quantità richiesta).
Trova personale.

Come aumentare i profitti per un'attività all'ingrosso

Le aziende all'ingrosso sono "inserite" tra fornitori e acquirenti, che affrontano a loro volta tutti i problemi del periodo di crisi. Come aumentare le vendite in modo che le controparti siano soddisfatte e questo avvantaggia solo l'azienda? Dai un'occhiata a sette soluzioni che hanno aiutato i grossisti non solo a mantenere, ma anche ad alzare il livello. Li troverai nell'articolo della rivista "Direttore commerciale".

Quali sono i tipi di vendita all'ingrosso

Le due principali forme di commercio all'ingrosso sono:

Non c'è bisogno di pubblicizzare l'azienda, basta costruire una base di clienti partner di vendita al dettaglio.
La capacità di non concentrarsi sull'ubicazione del magazzino o dell'impresa all'ingrosso, a differenza dei negozi al dettaglio. La base all'ingrosso può essere posizionata in qualsiasi luogo conveniente per te.
Gli importi delle transazioni e dei contratti all'ingrosso sono molto più elevati di quelli al dettaglio.
Ampia area di vendita.
Possibilità di stipulare molti contratti con grandi produttori, anche regionali, poiché spesso ricorrono ai servizi di grossisti.
La possibilità di vendere le tipologie di prodotti più redditizie, quali tabacchi, alcolici, semilavorati; I rivenditori devono creare una vasta gamma di prodotti, cercando di soddisfare tutte le esigenze dei consumatori.
Risparmio sull'acquisto di prodotti all'ingrosso: questo ti consente di impostare il prezzo al dettaglio dei tuoi prodotti.
Regolamentazione rigorosa delle condizioni per la vendita di merci mediante un accordo tra grossisti e dettaglianti; grazie all'accordo stipulato, la possibilità di disaccordi e conflitti tra le organizzazioni è praticamente esclusa.
Ricevi il pagamento della merce immediatamente dopo la consegna: il fornitore all'ingrosso non attende fino a quando non viene venduta.
Le norme fiscali per il commercio all'ingrosso, secondo la legislazione della Federazione Russa, sono abbastanza semplici. I rivenditori sono soggetti all'Imposta Unica sui Redditi Temporanei, mentre i grossisti devono pagare le tasse in base al DST o STS (Sistema di Fiscalità Generale o Semplificato), che è molto più conveniente.
Collaborazione diretta con acquirenti esperti che sono interessati al basso prezzo dei prodotti e cercano costantemente di ridurre i costi.
Richieste da parte degli acquirenti per pagamenti dilazionati massimi.
Debiti infiniti da parte degli acquirenti e, di conseguenza, un aumento degli scaduti crediti.
I concorrenti vendono regolarmente merci a prezzi ridotti, il che influisce sulla qualità dei prodotti.
Richieste in arrivo da parte dei clienti per soddisfare le loro condizioni (ad esempio, etichettare i prodotti con etichette speciali, portare i prodotti entro un certo tempo in piccoli lotti, utilizzare europallet per la consegna e molti altri).
La mancanza di punti di controllo sul lavoro dei dirigenti nel reparto vendite.
Interruzione della comunicazione nei reparti dell'azienda, che provoca interruzioni nel lavoro e ritardi nelle consegne.
L'assenza dell'effetto della pubblicità che non contribuisce alla promozione dei prodotti.
L'introduzione di ingenti sanzioni per il mancato rispetto di determinate condizioni nei contratti di fornitura.
Periodico "abbandono" dei clienti, alcuni dei quali falliscono, altri - fanno una scelta a favore di altri fornitori.

transito. Prevede la consegna dei prodotti ai punti vendita direttamente senza esportazione in un magazzino all'ingrosso. Il vantaggio principale di questa forma è la maggiore velocità di rotazione commerciale e la sicurezza dei prodotti.
Magazzino. I prodotti sono venduti a magazzino. Il modulo, di gran lunga il più diffuso, consente di preparare la merce prima della vendita e di rifornire i punti vendita con piccoli lotti dei prodotti che servono al momento

I punti vendita all'ingrosso si differenziano anche per l'ampiezza dell'assortimento merceologico:

Un assortimento specializzato (ristretto) implica la presenza di meno di 200 articoli.
Un assortimento "limitato" è considerato i nomi delle merci in quantità inferiore a 1000.
Un vasto assortimento va da 1 a 100 mila articoli.

In termini di fatturato, i grossisti sono piccoli, medi e grandi.

Secondo il metodo di consegna: le merci vengono consegnate ai punti dai veicoli dell'azienda o dai dipendenti dell'azienda. I prodotti possono essere prelevati anche direttamente dal magazzino.

Esistono diversi sistemi di marketing: esclusivo, selettivo e intensivo. Su uno di questi sistemi sarà organizzata la tua attività.

Se l'attività è basata su un sistema esclusivo, il produttore deve rilasciare una licenza di commercio, secondo le condizioni franchising. Il numero di intermediari è minimo. Nel sistema selettivo, che comprende anche il commercio all'ingrosso, l'organizzazione e il produttore stipulano accordi di distribuzione. In questo caso, i beni tecnicamente complessi sono solitamente oggetto di vendita. Un sistema di distribuzione intensiva implica la presenza di un gran numero di intermediari e grossisti.

È possibile avviare un'attività all'ingrosso senza investimenti

Il commercio all'ingrosso senza investimenti è reale. L'ingresso è possibile in completa assenza di fondi. Tutto ciò di cui ha bisogno una persona che vuole lavorare e guadagnare denaro è una connessione telefonica, un accesso aperto a Internet e un'attenzione ai risultati. Si può trattare la questione con una parte di scetticismo, dicendo che tutte le nicchie sono già occupate, ma non c'è capitale iniziale. Ma il vantaggio del commercio all'ingrosso sta nel fatto che non richiede iniezioni finanziarie. Devi essere una persona socievole, sicura di sé e arguta.

Questa opzione attirerà i nuovi arrivati nel business.

3 miti sul commercio all'ingrosso

"L'acquirente al dettaglio può trovare un fornitore da solo." Non è raro che un'impresa non riceva il pieno profitto con un funzionamento sufficientemente efficiente. Il motivo potrebbe risiedere nell'incapacità o nella riluttanza del fornitore di auto-pubblicità. La maggior parte della categoria di persone che negano Internet, Yandex.Direct e altri canali pubblicitari sono uomini di età superiore ai 50 anni che hanno iniziato la loro attività negli anni '90. L'acquirente, ovviamente, può trovare lui stesso un fornitore. Ma vale la pena considerare l'ampio territorio del nostro Paese e i grandi volumi di prodotti consumati all'ingrosso. In ogni caso, non tutti gli imprenditori riescono a vendere la quantità massima di prodotti. Il compito principale dell'attività all'ingrosso è aiutare i fornitori a vendere merci su vasta scala.
"Se metto insieme il fornitore e il cliente, faranno tutto da soli e mi lasceranno". Puoi eliminare una situazione così spiacevole concludendo un contratto di agenzia. La probabilità che tu venga "gettato" sarà ridotta a zero. L'essenza dell'accordo è che quando trovi clienti per il fornitore, riceverai una percentuale del volume delle merci vendute. In questo scenario, non è redditizio per il fornitore interrompere i rapporti commerciali con te, poiché è nel suo interesse vendere regolarmente prodotti in cui lo aiuti.
"Acquisire clienti per il commercio all'ingrosso è molto difficile". Gli imprenditori nel commercio all'ingrosso spesso trovano clienti attraverso annunci online. La pubblicità contestuale Yandex.Direct è anche uno strumento di business molto efficace. Grazie a un semplice algoritmo, anche un uomo d'affari alle prime armi può creare un buon annuncio di vendita che aiuterà ad attirare i clienti. Al momento, numerose holding e grandi aziende sono alla ricerca di fornitori su Internet. Tuttavia, molti imprenditori respingono questa opzione, che è molto "utile" per gli intermediari esperti alle prime armi. Non ultimo ruolo nella questione dell'attrazione dei clienti è svolto dalle chiamate a freddo e dal lavoro di responsabili delle vendite di alto livello.

Come avviare un'attività all'ingrosso

Fase 1. Analisi di mercato e identificazione dei beni più liquidi (vendita veloce). Per identificare e prevedere le opzioni all'ingrosso più popolari, non è assolutamente necessario immergersi in uno studio approfondito di tutte le offerte esistenti. Prestare attenzione ai prodotti alimentari: farina, zucchero semolato, burro, pappe, cibo in scatola. Tutti questi prodotti ti consentono di avviare un'attività senza investimenti nel commercio all'ingrosso. Basta concordare una collaborazione con un produttore economico e la questione è piccola.

Fase 2. Selezione di nicchia. Pensa a quale nicchia vorresti occupare. L'opzione più semplice è lavorare con piccoli lotti all'ingrosso. Se decidi di aprire un'attività all'ingrosso da zero, questo ti consentirà di acquisire preziose competenze nella conclusione di contratti e determinare come realizzare un profitto.

Fase 3. Selezione di un gruppo di prodotti. Quando scegli i prodotti in vendita, considera diversi componenti importanti:

Dai la preferenza al gruppo di prodotti in cui sei esperto. Ad esempio, se hai ricevuto la tua formazione presso un istituto forestale, concentrati sui prodotti nel campo della lavorazione del legno. Allo stesso tempo, per una persona che ha tanta voglia di svilupparsi, non ci sono confini. Anche senza un'istruzione adeguata, è del tutto possibile comprendere i prodotti di qualsiasi settore.
Analizza quali prodotti vengono presentati sul mercato locale, quali prodotti sono più richiesti, presta attenzione al processo di determinazione dei prezzi, scopri quali regioni fungono da fornitori. Successivamente, trova un produttore in cui puoi vendere prodotti simili a prezzi ridotti e offrire ai potenziali consumatori il loro commercio all'ingrosso.
Quando selezioni i prodotti per categoria, fai una scelta a favore di quei prodotti le cui vendite non dipendono dalla stagione, dalle condizioni meteorologiche e da altri fattori simili. Anche l'acquisto di prodotti deperibili non vale la pena. Avvio di un'impresa, non prendere in considerazione prodotti esclusivi che sono popolari in una cerchia ristretta di acquirenti.

Fase 4. Selezione del magazzino. Prima di organizzare un'attività all'ingrosso, seleziona un magazzino. La sua assenza può essere un problema significativo. Molti imprenditori ora parlano della carenza di magazzini sia nelle megalopoli che nelle piccole città e villaggi. Ecco perché l'affitto si traduce in un importo elevato, soprattutto se l'area è ampia e l'ubicazione dei locali è buona. Quando organizzi un'attività all'ingrosso, ricorda che devi affittare o acquistare magazzini dopo aver scelto i prodotti in vendita. Ciò è dovuto al fatto che le condizioni di conservazione, ad esempio, per gli elettrodomestici differiscono in modo significativo dai principi per la conservazione dei latticini.

Prendi in considerazione l'acquisto e l'affitto di uno spazio. Forse la costruzione di un magazzino sarà un'impresa molto più redditizia rispetto ai pagamenti mensili dell'affitto. La costruzione di un magazzino prefabbricato ha cessato da tempo di essere un compito difficile: ci sono tutte le condizioni per organizzare un locale del genere. Considera anche l'acquisto o il noleggio di scaffalature, frigoriferi e altre attrezzature per mantenere il tuo magazzino senza intoppi.

Fase 5. La ricerca di un fornitore è un momento fondamentale nell'organizzazione del commercio all'ingrosso. Certo, è meglio se il produttore lavora vicino a te. Trova persone che realizzano prodotti e sono interessate a venderli rapidamente. Tale impresa o azienda può essere una fabbrica di mobili o un caseificio con prezzi ragionevoli. In questo caso, non dovresti avere difficoltà con la consegna, e anche questo è un enorme vantaggio.

Spesso i produttori federali su larga scala lavorano con molti grossisti o rivenditori regionali. Di conseguenza, una lunga "catena" di vendite passa attraverso diversi punti vendita all'ingrosso. Tutto dipende dal numero di aziende concorrenti nel settore commerciale, dal livello della domanda del prodotto e dalle dimensioni del mercato al dettaglio. Le merci arrivano sempre ai punti vendita al dettaglio attraverso il commercio all'ingrosso e solo allora iniziano le vendite.

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Quando scegli un gruppo di prodotti da vendere all'ingrosso, ricorda che un'ampia gamma di prodotti contribuisce sempre a generare reddito. L'aumento del volume delle consegne e dei contratti con i partner è un processo graduale.

Trovare un produttore che al momento non disponga di un'azienda attraverso la quale acquistare beni sfusi non è un compito facile. Ma nell'interesse dei produttori e dei grandi fornitori - cooperazione a lungo termine con il commercio all'ingrosso, e quindi ai suoi rappresentanti vengono sempre offerti bonus e sconti. La collaborazione diretta con i produttori senza intermediari può far risparmiare denaro in modo significativo.

Fase 6. Reclutamento. Un ruolo importante nell'organizzazione di un'attività all'ingrosso è svolto dall'interazione con i rappresentanti di vendita. Il compito principale dei rappresentanti è trovare il maggior numero di punti vendita al dettaglio che rilevano la vendita di determinati prodotti. Di solito è necessario pagare le merci immediatamente o dopo che sono state vendute nel negozio. A volte i rappresentanti di vendita fungono anche da spedizionieri, consegnando prodotti ai punti vendita, sbrigando pratiche burocratiche ed emettendo merci. Un rappresentante di vendita è un anello chiave di qualsiasi catena, poiché è lui che trova potenziali clienti, conclude contratti di fornitura e lavora direttamente con i dipendenti del negozio.

Nel lavoro di un'organizzazione all'ingrosso, non è importante solo un rappresentante di vendita. Dovresti stabilire una collaborazione con un operatore di PC che elaborerà le domande, un contabile, un negoziante, un cassiere e un autista.

Fase 7. Acquisto di trasporto. Idealmente, dovresti comprare un'auto. Ma se non hai ancora questa opportunità, puoi noleggiare un veicolo o trovare autisti che hanno già un camion personale. Se prevedi di vendere prodotti in grandi quantità, acquista un carrello elevatore.

Come aprire una filiale di commercio all'ingrosso nella regione

Davanti a ogni grossista, prima o poi, si pone la questione della costruzione di un sistema di vendita nelle regioni. Come promuovere nel modo più efficace i tuoi prodotti a centinaia di chilometri dalla sede? Come minimizzare i rischi e i costi della logistica? Come tenere sotto controllo la brand reputation? La rivista Direttore Commerciale risponde a tutte queste domande nel suo articolo.

Quale contratto concludere con il fornitore

Viene concluso un contratto di agenzia tra un uomo d'affari impegnato nel commercio all'ingrosso e un fornitore. Prevede le responsabilità di ciascuna delle parti e garantisce la loro relazione reciprocamente vantaggiosa. Secondo l'accordo, l'imprenditore all'ingrosso cerca clienti per il fornitore e quest'ultimo, a sua volta, paga gli interessi per ciascuna delle transazioni completate.

Quando si conclude un contratto, prestare attenzione a diversi aspetti:

La funzione principale di un agente è cercare acquirenti.
Il contratto è firmato dall'agente e dal fornitore.
La firma può essere apposta da un individuo che non ha una LLC o un imprenditore individuale.
Il documento deve contenere la percentuale che ricevi per la transazione.
Il contratto può contenere volumi di vendita, modalità di pagamento (bonifico bancario, contanti), orario di lavoro e altri dettagli.
Il contratto prescrive le informazioni disponibili nel codice civile. Dice che il contratto obbliga l'agente, dietro compenso, ad agire legalmente per conto del preponente per proprio conto, ma a spese dell'altra parte, a proprie spese o per conto del preponente.

Ci sono una serie di opzioni da considerare qui:

Tu, cioè l'agente, agisci per conto del fornitore ea sue spese.
Agisci per conto del fornitore, ma a tue spese.
Agisci a tuo nome e a tue spese.

Ovviamente la presenza di un contratto di agenzia non garantisce al 100% in caso di collaborazione con un fornitore disonesto. Questo documento ha lo scopo di fornirti la pace emotiva e la fiducia che stai agendo in conformità con la legge. La presenza di un contratto di agenzia è un motivo per cui il fornitore ha fiducia nella tua decenza e alfabetizzazione legale. È molto più importante, ovviamente, concordare umanamente con la seconda parte, stabilire buoni rapporti e far capire al fornitore che, lavorando con te, sarà sempre a galla.

Prima di implementare un business plan all'ingrosso, scegli la nicchia che desideri riempire e analizza il mercato.
Studia le proprietà del prodotto con cui vorresti lavorare, approfondisci il mercato di vendita e non perdere di vista la stagionalità del prodotto.
All'inizio del lavoro, concentrati sempre sull'accumulo (denaro, clienti, avanzi di prodotti).
Nel processo di sviluppo delle attività, il personale si espanderà, e quindi calcolerà attentamente ogni passaggio, penserà all'opportunità di assumere nuovi specialisti.
L'inizio è sempre il più difficile, e quindi ci sarà molto lavoro; per un periodo indefinito, puoi dimenticarti di vacanze, fine settimana e vacanze.
Se non puoi prendere un prestito e imporre altri obblighi finanziari, rinuncia a loro, almeno fino a quando non sei sicuro di non essere a rischio.

Errori tipici dei principianti nel commercio all'ingrosso

1) Non esiste un piano d'azione chiaro. Non ci sono improvvisazioni negli affari e questo, purtroppo, viene dimenticato da molti uomini d'affari alle prime armi. La differenza tra il business e la quotidianità sta nel fatto che le cose lasciate al caso si rivelano insolubili e non portano buoni frutti. Molti imprenditori non hanno un piano d'azione, un progetto. Un piano aziendale (vendite all'ingrosso) dovrebbe accompagnarti fin dall'inizio dell'attività. Successivamente, semplicemente non ci sarà tempo per compilarlo.

Se vuoi trarre profitto dal lavoro, annota ogni azione e recupera per un anno. Pensa a ciò di cui hai bisogno per espandere la tua base di clienti, come trasformare i clienti casuali in normali, annota le azioni su carta. Lavora sul sistema di ricerca del personale, seleziona i dipendenti, trova i fornitori. Lo sviluppo di un piano chiaro ti richiederà il tempo minimo, ma ti farà risparmiare di più in futuro.

2) Capitale iniziale distribuito in modo errato. La maggior parte dei principianti che fanno la domanda: "Come aprire un'attività all'ingrosso?" Vogliono tutto in una volta e quindi sprecano irrazionalmente i loro fondi di avviamento. Le spese irrazionali includono l'acquisto di attrezzature ultramoderne, l'affitto elevato per un magazzino e gli alti stipendi degli specialisti. Ricorda che il business del denaro porta, prima di tutto, le vendite. Pertanto, è meglio indirizzare i fondi allo sviluppo delle vendite, delle catene di approvvigionamento e della distribuzione.

Quando si elabora un business plan, prestare attenzione agli articoli più costosi. Analizzali e capisci che all'inizio del lavoro non avrai bisogno. Puoi cancellare l'elenco delle nuove costose apparecchiature per ufficio, la creazione di un moderno sito Web personale: affronterai questi problemi in seguito. Se puoi lavorare non in ufficio, ma in qualsiasi altra stanza, rifiuta di affittare. Avrai sempre tempo per trasferirti in un nuovo ufficio.

3. Fraintendimento dell'importanza del target di riferimento. Gli uomini d'affari principianti spesso non hanno idea del pubblico di destinazione e della segmentazione del mercato. E, allo stesso tempo, questi sono valori chiave nel mondo degli affari. Se non identifichi il tuo target di riferimento e non capisci a chi è destinato il tuo prodotto ancor prima di iniziare a venderlo, sarà molto difficile creare un piano efficace per la sua implementazione.

Una campagna pubblicitaria è efficace quando è chiaro a chi è destinata. Pensa a chi è destinato il tuo prodotto? Che età hanno queste persone? Quanto ricevono in media al mese? Essendo sicuro che il tuo concetto sia interessante per qualsiasi categoria della popolazione, non dovresti indirizzare la pubblicità a tutti: perderai tempo. Il successo della tua attività dipende dalla precisione con cui rappresenti un potenziale cliente.

4. Fraintendimento della differenza tra vendita e marketing. Un certo numero di imprenditori non capisce in che modo le vendite differiscono dal marketing e sono sicuri che questi concetti siano quasi sinonimi. Ma non lo è. Facciamo un esempio. Il venditore genera e implementa idee di business all'ingrosso, intraprende una serie di azioni in modo che una persona acquisti prodotti. Queste sono vendite. Azioni da parte del marketer, volte a farti contattare dall'acquirente - marketing.

Se conosci esattamente il tuo pubblico di destinazione, non ci saranno problemi con la pubblicità. Capirai chiaramente come e dove è meglio darlo. Esistono milioni di modi per attirare un cliente: un'azienda viene promossa efficacemente utilizzando una campagna pubblicitaria, la promozione di un'altra si basa su un concetto completamente diverso.

5. Aspettati un profitto immediato. Molti imprenditori non capiscono: non c'è reddito immediato negli affari. Ciò è particolarmente vero per coloro che non hanno precedentemente condotto tali casi. E, se non è possibile realizzare un profitto durante i primi mesi, le persone lasciano l'attività. E devi solo essere paziente.

Nel calcolare qualsiasi piano aziendale, viene preso in considerazione il fatto che il primo anno di attività non fornisce quasi alcun profitto. Inoltre, può essere molto costoso. E solo allora le perdite diventano minime, poi si riducono a zero e dopo un paio d'anni l'attività all'ingrosso già pronta inizia a generare reddito. La pazienza è alla base di qualsiasi progetto imprenditoriale.

Come aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso

Ci sono modi in cui puoi attirare clienti e aumentare le vendite. Per esempio:

Semplificazione del sistema di gestione delle vendite.
Interazione dei clienti abituali e loro coinvolgimento nel lavoro.
Creazione e realizzazione di una campagna pubblicitaria di alta qualità.
Aumento della base clienti.
Trasformare i potenziali clienti in clienti reali.
Aumento del profitto marginale.
Sistema competente di motivazione degli specialisti delle vendite.
Lavoro efficiente con i crediti.

Tutte queste manipolazioni possono essere eseguite nell'ambito di una piccola impresa utilizzando speciali tecnologie aziendali.

Come trasformare i clienti commerciali all'ingrosso da potenziali a regolari

Come è organizzata l'attività all'ingrosso e quali sono le sue specificità è del tutto irrilevante. La cosa principale sono le vendite sistematiche e continue. A questo proposito, il punto chiave del sistema è lo sviluppo di un imbuto di vendita. Inoltre, è importante non tanto la presentazione di questo imbuto quanto un lavoro efficace con esso. Fondamentalmente, i grossisti attraversano 6 fasi di vendita, in ognuna delle quali è importante negoziare con i clienti.

Il primo blocco è il numero di clienti chiamati dai gestori.

Il secondo blocco è il numero di clienti interessati che hanno ricevuto un'offerta commerciale.

Il terzo blocco è il numero di clienti da incontrare.

Il quarto blocco è il numero di persone con cui sono già avvenuti incontri.

Il quinto blocco è il numero di acquirenti che hanno firmato il contratto.

Il sesto blocco è il numero di acquirenti che hanno ricevuto la merce dalla prima spedizione.

Di chi ci si può fidare per fare questo lavoro? Ufficio commerciale dell'azienda. Se parliamo di un reparto vendite a tre livelli, il reparto situato al primo livello crea un flusso ed effettua chiamate a freddo. Non è impegnato nella negoziazione e nelle scartoffie.

Manager più qualificati chiudono le vendite. Allo stesso tempo, i professionisti di alta classe, di regola, non vogliono occuparsi di "chiamate a freddo", sono più disposti a parlare con clienti abituali, redigere documenti e prendere ordini. Ciò porta a una cessazione dell'afflusso di volti nuovi nel commercio all'ingrosso. Pertanto, l'opzione migliore è creare un reparto vendite a tre livelli, in cui le responsabilità saranno chiaramente distribuite tra i dipendenti.

Dopo aver visualizzato l'imbuto, è necessario descrivere gli indicatori esistenti a ciascun livello. Se non esiste una misurazione sistematica degli indicatori, inizia subito a misurare e in qualsiasi momento sarai in grado di valutare i motivi per cui le entrate non aumentano e le vendite non aumentano.

Come identificare i "punti deboli" del funnel di vendita

Galina Kostina,

Responsabile dell'agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting"

Dopo aver tagliato l'imbuto, capirai quanti potenziali clienti passano al livello successivo. Ad esempio, a un certo punto si osserva un restringimento dell'imbuto. Ciò significa che ha senso parlare di un punto debole nel sistema generale e puoi intervenire rapidamente e correggere la situazione.

Esempio 1 I compiti quotidiani dei manager includono 50 chiamate a freddo, che si riflettono nella lista di controllo. Tuttavia, non vi è alcun afflusso di nuovi acquirenti. Il motivo potrebbe essere l'inefficacia della chiamata a freddo, l'incapacità del gestore di negoziare al livello adeguato o l'iniziale stesura errata del ritratto dell'acquirente.

Esempio 2 Attraverso chiamate a freddo, molti clienti sono interessati alla tua azienda. Hai inviato loro un'offerta commerciale (a causa di ciò, passando al secondo blocco). E qui l'imbuto si è improvvisamente ristretto perché il cliente non voleva incontrarsi. Il motivo è la preparazione errata di un'offerta commerciale, a cui il potenziale consumatore semplicemente non si è interessato. Il fatto è che gli acquirenti in questo caso sono acquirenti esperti che prestano attenzione solo ai numeri e non ai beni che possono essere della massima qualità. Pertanto, pensa a come fare l'offerta commerciale più attraente.

Esempio 3 I tuoi dipendenti tengono regolarmente riunioni, invii specialisti in viaggio d'affari, ma tutto inutilmente: i contratti non vengono conclusi. Rivedere il modello negoziale, organizzare seminari o corsi per i dipendenti dove possano acquisire le competenze necessarie. Dopo l'allenamento, valutare la situazione.

Esempio 4 I contratti sono conclusi, ma in questa fase l'acquirente smette di lavorare con te: non effettua ordini e non vengono effettuate spedizioni. Avrai bisogno dell'aiuto di manager qualificati che sappiano come lavorare con le obiezioni e che siano fluenti nelle capacità di comunicazione.

Informazioni su esperti e società

Galina Kostina, responsabile dell'agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting". Consulente aziendale, esperto nell'incremento delle vendite e dei profitti per le piccole e medie imprese. Vanta 18 anni di esperienza come top manager in grandi aziende manifatturiere. Si è fatta strada da capo contabile (anche presso Wimm-Bill-Dann) e direttore per l'economia e lo sviluppo fino a fondare la sua agenzia di consulenza. Ha esperienza di successo nell'implementazione di progetti di sviluppo interno, pianificazione strategica, espansione della produzione, attrazione di finanziamenti per investimenti. Autore di articoli per pubblicazioni federali professionali, presentatore di corsi di formazione e master class.

Agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting"è un team di professionisti dedicati alle tecnologie per la crescita e il raggiungimento dei risultati per le piccole e medie imprese.

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Per raggiungere le vette nella vendita al dettaglio, è necessario:

Per trovare i locali adeguati, al fine di garantire la competitività dell'impresa, l'ubicazione deve essere "redditizia", passabile.
Avere denaro sufficiente per acquistare/pagare l'affitto e acquistare beni.
Avere le risorse finanziarie necessarie per remunerare adeguatamente il lavoro del personale.
Stanziare fondi per la pubblicità e l'ulteriore promozione dell'impresa.

Per organizzare un'attività all'ingrosso, dovresti:

Scegli uno o più fornitori affidabili.
Concludere accordi con i negozi in cui verranno vendute le merci.
Scegli un metodo di trasporto delle merci (puoi noleggiare o acquistare camion nella quantità richiesta).
Trova personale.

Come aumentare i profitti per un'attività all'ingrosso

Quali sono i tipi di vendita all'ingrosso

Le due principali forme di commercio all'ingrosso sono:

Non c'è bisogno di pubblicizzare l'azienda, basta costruire una base di clienti partner di vendita al dettaglio.
La capacità di non concentrarsi sull'ubicazione del magazzino o dell'impresa all'ingrosso, a differenza dei negozi al dettaglio. La base all'ingrosso può essere posizionata in qualsiasi luogo conveniente per te.
Gli importi delle transazioni e dei contratti all'ingrosso sono molto più elevati di quelli al dettaglio.
Ampia area di vendita.
Possibilità di stipulare molti contratti con grandi produttori, anche regionali, poiché spesso ricorrono ai servizi di grossisti.
La possibilità di vendere le tipologie di prodotti più redditizie, quali tabacchi, alcolici, semilavorati; I rivenditori devono creare una vasta gamma di prodotti, cercando di soddisfare tutte le esigenze dei consumatori.
Risparmio sull'acquisto di prodotti all'ingrosso: questo ti consente di impostare il prezzo al dettaglio dei tuoi prodotti.
Regolamentazione rigorosa delle condizioni per la vendita di merci mediante un accordo tra grossisti e dettaglianti; grazie all'accordo stipulato, la possibilità di disaccordi e conflitti tra le organizzazioni è praticamente esclusa.
Ricevi il pagamento della merce immediatamente dopo la consegna: il fornitore all'ingrosso non attende fino a quando non viene venduta.
Le norme fiscali per il commercio all'ingrosso, secondo la legislazione della Federazione Russa, sono abbastanza semplici. I rivenditori sono soggetti all'Imposta Unica sui Redditi Temporanei, mentre i grossisti devono pagare le tasse in base al DST o STS (Sistema di Fiscalità Generale o Semplificato), che è molto più conveniente.
Collaborazione diretta con acquirenti esperti che sono interessati al basso prezzo dei prodotti e cercano costantemente di ridurre i costi.
Richieste da parte degli acquirenti per pagamenti dilazionati massimi.
Debiti infiniti da parte degli acquirenti e, di conseguenza, un aumento degli scaduti crediti.
I concorrenti vendono regolarmente merci a prezzi ridotti, il che influisce sulla qualità dei prodotti.
Richieste in arrivo da parte dei clienti per soddisfare le loro condizioni (ad esempio, etichettare i prodotti con etichette speciali, portare i prodotti entro un certo tempo in piccoli lotti, utilizzare europallet per la consegna e molti altri).
La mancanza di punti di controllo sul lavoro dei dirigenti nel reparto vendite.
Interruzione della comunicazione nei reparti dell'azienda, che provoca interruzioni nel lavoro e ritardi nelle consegne.
L'assenza dell'effetto della pubblicità che non contribuisce alla promozione dei prodotti.
L'introduzione di ingenti sanzioni per il mancato rispetto di determinate condizioni nei contratti di fornitura.
Periodico "abbandono" dei clienti, alcuni dei quali falliscono, altri - fanno una scelta a favore di altri fornitori.

transito. Prevede la consegna dei prodotti ai punti vendita direttamente senza esportazione in un magazzino all'ingrosso. Il vantaggio principale di questa forma è la maggiore velocità di rotazione commerciale e la sicurezza dei prodotti.
Magazzino. I prodotti sono venduti a magazzino. Il modulo, di gran lunga il più diffuso, consente di preparare la merce prima della vendita e di rifornire i punti vendita con piccoli lotti dei prodotti che servono al momento

I punti vendita all'ingrosso si differenziano anche per l'ampiezza dell'assortimento merceologico:

Un assortimento specializzato (ristretto) implica la presenza di meno di 200 articoli.
Un assortimento "limitato" è considerato i nomi delle merci in quantità inferiore a 1000.
Un vasto assortimento va da 1 a 100 mila articoli.

In termini di fatturato, i grossisti sono piccoli, medi e grandi.

Secondo il metodo di consegna: le merci vengono consegnate ai punti dai veicoli dell'azienda o dai dipendenti dell'azienda. I prodotti possono essere prelevati anche direttamente dal magazzino.

Esistono diversi sistemi di marketing: esclusivo, selettivo e intensivo. Su uno di questi sistemi sarà organizzata la tua attività.

È possibile avviare un'attività all'ingrosso senza investimenti

Questa opzione attirerà i nuovi arrivati nel business.

3 miti sul commercio all'ingrosso

"L'acquirente al dettaglio può trovare un fornitore da solo." Non è raro che un'impresa non riceva il pieno profitto con un funzionamento sufficientemente efficiente. Il motivo potrebbe risiedere nell'incapacità o nella riluttanza del fornitore di auto-pubblicità. La maggior parte della categoria di persone che negano Internet, Yandex.Direct e altri canali pubblicitari sono uomini di età superiore ai 50 anni che hanno iniziato la loro attività negli anni '90. L'acquirente, ovviamente, può trovare lui stesso un fornitore. Ma vale la pena considerare l'ampio territorio del nostro Paese e i grandi volumi di prodotti consumati all'ingrosso. In ogni caso, non tutti gli imprenditori riescono a vendere la quantità massima di prodotti. Il compito principale dell'attività all'ingrosso è aiutare i fornitori a vendere merci su vasta scala.
"Se metto insieme il fornitore e il cliente, faranno tutto da soli e mi lasceranno". Puoi eliminare una situazione così spiacevole concludendo un contratto di agenzia. La probabilità che tu venga "gettato" sarà ridotta a zero. L'essenza dell'accordo è che quando trovi clienti per il fornitore, riceverai una percentuale del volume delle merci vendute. In questo scenario, non è redditizio per il fornitore interrompere i rapporti commerciali con te, poiché è nel suo interesse vendere regolarmente prodotti in cui lo aiuti.
"Acquisire clienti per il commercio all'ingrosso è molto difficile". Gli imprenditori nel commercio all'ingrosso spesso trovano clienti attraverso annunci online. La pubblicità contestuale Yandex.Direct è anche uno strumento di business molto efficace. Grazie a un semplice algoritmo, anche un uomo d'affari alle prime armi può creare un buon annuncio di vendita che aiuterà ad attirare i clienti. Al momento, numerose holding e grandi aziende sono alla ricerca di fornitori su Internet. Tuttavia, molti imprenditori respingono questa opzione, che è molto "utile" per gli intermediari esperti alle prime armi. Non ultimo ruolo nella questione dell'attrazione dei clienti è svolto dalle chiamate a freddo e dal lavoro di responsabili delle vendite di alto livello.

Come avviare un'attività all'ingrosso

Fase 3. Selezione di un gruppo di prodotti. Quando scegli i prodotti in vendita, considera diversi componenti importanti:

Dai la preferenza al gruppo di prodotti in cui sei esperto. Ad esempio, se hai ricevuto la tua formazione presso un istituto forestale, concentrati sui prodotti nel campo della lavorazione del legno. Allo stesso tempo, per una persona che ha tanta voglia di svilupparsi, non ci sono confini. Anche senza un'istruzione adeguata, è del tutto possibile comprendere i prodotti di qualsiasi settore.
Analizza quali prodotti vengono presentati sul mercato locale, quali prodotti sono più richiesti, presta attenzione al processo di determinazione dei prezzi, scopri quali regioni fungono da fornitori. Successivamente, trova un produttore in cui puoi vendere prodotti simili a prezzi ridotti e offrire ai potenziali consumatori il loro commercio all'ingrosso.
Quando selezioni i prodotti per categoria, fai una scelta a favore di quei prodotti le cui vendite non dipendono dalla stagione, dalle condizioni meteorologiche e da altri fattori simili. Anche l'acquisto di prodotti deperibili non vale la pena. Avvio di un'impresa, non prendere in considerazione prodotti esclusivi che sono popolari in una cerchia ristretta di acquirenti.

Scarica materiale:

Come aprire una filiale di commercio all'ingrosso nella regione

Quale contratto concludere con il fornitore

Quando si conclude un contratto, prestare attenzione a diversi aspetti:

La funzione principale di un agente è cercare acquirenti.
Il contratto è firmato dall'agente e dal fornitore.
La firma può essere apposta da un individuo che non ha una LLC o un imprenditore individuale.
Il documento deve contenere la percentuale che ricevi per la transazione.
Il contratto può contenere volumi di vendita, modalità di pagamento (bonifico bancario, contanti), orario di lavoro e altri dettagli.
Il contratto prescrive le informazioni disponibili nel codice civile. Dice che il contratto obbliga l'agente, dietro compenso, ad agire legalmente per conto del preponente per proprio conto, ma a spese dell'altra parte, a proprie spese o per conto del preponente.

Ci sono una serie di opzioni da considerare qui:

Tu, cioè l'agente, agisci per conto del fornitore ea sue spese.
Agisci per conto del fornitore, ma a tue spese.
Agisci a tuo nome e a tue spese.

Prima di implementare un business plan all'ingrosso, scegli la nicchia che desideri riempire e analizza il mercato.
Studia le proprietà del prodotto con cui vorresti lavorare, approfondisci il mercato di vendita e non perdere di vista la stagionalità del prodotto.
All'inizio del lavoro, concentrati sempre sull'accumulo (denaro, clienti, avanzi di prodotti).
Nel processo di sviluppo delle attività, il personale si espanderà, e quindi calcolerà attentamente ogni passaggio, penserà all'opportunità di assumere nuovi specialisti.
L'inizio è sempre il più difficile, e quindi ci sarà molto lavoro; per un periodo indefinito, puoi dimenticarti di vacanze, fine settimana e vacanze.
Se non puoi prendere un prestito e imporre altri obblighi finanziari, rinuncia a loro, almeno fino a quando non sei sicuro di non essere a rischio.

Errori tipici dei principianti nel commercio all'ingrosso

Come aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso

Ci sono modi in cui puoi attirare clienti e aumentare le vendite. Per esempio:

Semplificazione del sistema di gestione delle vendite.
Interazione dei clienti abituali e loro coinvolgimento nel lavoro.
Creazione e realizzazione di una campagna pubblicitaria di alta qualità.
Aumento della base clienti.
Trasformare i potenziali clienti in clienti reali.
Aumento del profitto marginale.
Sistema competente di motivazione degli specialisti delle vendite.
Lavoro efficiente con i crediti.

Tutte queste manipolazioni possono essere eseguite nell'ambito di una piccola impresa utilizzando speciali tecnologie aziendali.

Come trasformare i clienti commerciali all'ingrosso da potenziali a regolari

Il primo blocco è il numero di clienti chiamati dai gestori.

Il secondo blocco è il numero di clienti interessati che hanno ricevuto un'offerta commerciale.

Il terzo blocco è il numero di clienti da incontrare.

Il quarto blocco è il numero di persone con cui sono già avvenuti incontri.

Il quinto blocco è il numero di acquirenti che hanno firmato il contratto.

Il sesto blocco è il numero di acquirenti che hanno ricevuto la merce dalla prima spedizione.

Come identificare i "punti deboli" del funnel di vendita

Galina Kostina,

Responsabile dell'agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting"

Informazioni su esperti e società

Agenzia di consulenza "ProfBusinessConsulting"è un team di professionisti dedicati alle tecnologie per la crescita e il raggiungimento dei risultati per le piccole e medie imprese.

Il commercio all'ingrosso è un collegamento necessario nel commercio di qualsiasi merce. In sostanza, il commercio all'ingrosso è un intermediario tra un produttore e un rivenditore.

Il compito dei rivenditori è vendere le merci direttamente ai clienti. Il commercio all'ingrosso si occupa della rivendita di merci dal produttore, distribuendo i prodotti in lotti più piccoli tra i rivenditori.

Il commercio all'ingrosso può essere molto redditizio o può raggiungere a malapena il livello di redditività.

Molto dipende dall'entità del commercio all'ingrosso, dallo spirito imprenditoriale dell'organizzatore e dal livello di markup.

Tipi di commercio all'ingrosso

Idea commerciale all'ingrosso può essere implementato in vari modi. Il grossista può rivenditore, rappresentante ufficiale del produttore, facilitando il suo lavoro sulla vendita dei prodotti.

1. Rappresentante ufficiale

Questa è l'opzione più redditizia per il commercio all'ingrosso, poiché consente di impostare la propria valutazione della merce, non dipendere da altri fornitori della catena commerciale e rispondere tempestivamente ai cambiamenti nella produzione.

I grandi produttori, di norma, creano essi stessi società di rivenditori all'ingrosso per separare la produzione e la vendita di prodotti e aumentare l'efficienza delle vendite.

L'opzione del rivenditore per l'attuazione pratica dell'idea imprenditoriale all'ingrosso raramente può essere applicata da un imprenditore alle prime armi, poiché questa nicchia è solitamente occupata.

2. "Reparto commerciale" per il produttore

Pertanto, gli imprenditori utilizzano spesso l'opzione di collaborare con diversi piccoli produttori che non dispongono di proprie società di vendita. In questo caso, il grossista assume le funzioni del reparto vendite del produttore e si occupa della logistica, guadagnando un po' di soldi dal margine.

Caratteristiche del "reparto vendite": pro e contro

Lo svantaggio di questa opzione di commercio all'ingrosso è la necessità di possedere o affittare un magazzino per i prodotti finiti, poiché i produttori, di norma, tendono a trasferire i propri prodotti in vendita il più rapidamente possibile.

I rischi sono che possa esserci un intervallo di tempo tra il ricevimento dei prodotti finiti dal produttore e la conclusione dei contratti con i rivenditori. In questo caso, c'è un eccesso di scorte del magazzino e le vendite sono difficili.

Tuttavia, i vantaggi di tale commercio all'ingrosso sono la possibilità di stabilire un margine favorevole sulle merci e ottenere condizioni per il pagamento dilazionato dal produttore.

3. Intermediario - distributore all'ingrosso

Un'altra opzione all'ingrosso è acquistare grandi quantità di merci da un fornitore all'ingrosso più grande e quindi rivendere e consegnare ai rivenditori, ovvero diventare un distributore all'ingrosso.

Questa opzione è più realistica per l'utilizzo da parte di imprenditori alle prime armi.

Tuttavia, per ottenere un livello di profitto accettabile, è necessario disporre di mezzi di trasporto per la consegna delle merci e, preferibilmente, disporre di un magazzino all'ingrosso per la formazione di partite di merci. Con questa opzione all'ingrosso, il denaro va sul conto del grossista, la spedizione della merce cade nel magazzino e il rivenditore non vede da chi viene effettivamente acquistata la merce.

I principali rischi di un distributore

Questo è importante perché c'è il rischio di un contratto diretto tra il rivenditore e il fornitore principale. Questa opzione del commercio all'ingrosso offre un'esperienza abbastanza buona nel campo dell'organizzazione del trasporto e della conclusione di contratti.

Commercio all'ingrosso: logistica

Gli schemi logistici possono essere molto diversi:

1. Dai fornitori, le merci possono essere consegnate al magazzino del grossista, contabilizzate, quindi i lotti vengono formati dalle merci in entrata per la consegna da parte del rivenditore.

2. È possibile lavorare secondo uno schema semplificato, quando la formazione di un lotto di merci viene effettuata da un grossista e le merci stesse vengono consegnate dalle società di trasporto dai magazzini del fornitore.

È vero, in questo caso, nelle lettere di vettura può comparire il nome del vero fornitore dei prodotti e vi sono rischi di concludere contratti diretti.

3. Un'opzione ancora più semplice per il commercio all'ingrosso, in termini di finanziamento, è una semplice mediazione tra grossisti e negozi al dettaglio.

In questo caso, l'intermediario assume il compito di coordinare l'assortimento, formare un lotto di merci e consegnare la merce al rivenditore. In questo caso, di norma, l'intermediario non stabilisce un margine all'ingrosso per la merce, ma riceve una certa commissione per i suoi servizi.

Questa opzione di commercio all'ingrosso non richiede capitale circolante, tuttavia comporta molti rischi, poiché l'intermediario può sempre essere escluso dalla catena dei processi aziendali del commercio all'ingrosso.

Commercio all'ingrosso: dove fare sforzi?

Per scegliere l'opzione giusta per realizzare un'idea imprenditoriale all'ingrosso, è necessario studiare bene il mercato dei beni, restringere il più possibile la specializzazione, senza cercare di coprire un'ampia gamma di beni offerti.

La specializzazione e le ricerche di mercato consentono di conoscere bene la gamma di prodotti, i prezzi all'ingrosso e al dettaglio, a seconda della domanda, impostare il preventivo ottimale per ottenere la massima redditività.

L'organizzazione del commercio all'ingrosso può essere un'attività molto redditizia e promettente. Ma questo è possibile solo se è stata acquisita una certa esperienza, c'è conoscenza nel campo della logistica e le questioni legali sono attentamente considerate al momento della conclusione dei contratti.

Idea imprenditoriale: commercio all'ingrosso

Sappiamo tutti che sono le strutture all'ingrosso che aiutano a fornire una vasta gamma di prodotti che vediamo oggi sugli scaffali dei negozi al dettaglio. Se stai pensando di organizzare un'attività all'ingrosso redditizia, il nostro articolo ti dirà da dove iniziare e come evitare le difficoltà che ti attendono lungo il percorso.

Scarica moduli di documenti per la contabilità delle merci:

Commercio all'ingrosso: quali sono i vantaggi?

Il commercio all'ingrosso è l'acquisto di merci in grandi quantità da un produttore o fornitore per un'ulteriore rivendita in piccole quantità. In altre parole, i beni vengono acquistati non dal consumatore finale, ma da rappresentanti di imprese ai fini della rivendita o dell'utilizzo per esigenze produttive.

Naturalmente, l'attività all'ingrosso svolge un ruolo significativo nel sistema di relazioni economiche tra le regioni del paese, le industrie, i produttori e i rivenditori.

Spesso, gli imprenditori start-up ambiziosi devono affrontare il problema di scegliere tra forme di attività commerciali come il commercio all'ingrosso e al dettaglio. Entrambi hanno una serie di vantaggi e svantaggi. Confrontandoli, puoi fare l'una o l'altra scelta.

Ad esempio, per organizzare un'attività di vendita al dettaglio, è necessario:

trovare uno spazio di vendita situato in una posizione adatta in modo che il negozio sia "competitivo";
disporre di denaro sufficiente per acquistare il locale o affittarlo mensilmente e per acquistare beni;
mettere le finanze per pagare il personale del negozio;
provvedere al costo della pubblicità del negozio e della sua promozione.

Per organizzare un'attività nel commercio all'ingrosso, è necessario considerare componenti quali:

selezione di un fornitore affidabile (uno o più);
selezione di negozi per la vendita di merci (il loro numero potrebbe essere diverso);
modalità di trasporto delle merci (noleggio o acquisto di camion. Il loro numero dipenderà dalle dimensioni della tua attività);
reclutamento.

Gli esperti notano una serie di vantaggi del commercio all'ingrosso:

nel campo del commercio all'ingrosso, non è necessario "pubblicizzare" la propria impresa, dopo che si è formata la base di clienti nel settore della vendita al dettaglio;
non c'è bisogno di prestare molta attenzione alla posizione, come sarebbe necessario per una catena di negozi al dettaglio;
la dimensione degli acquisti e delle transazioni all'ingrosso è maggiore di quella al dettaglio;
l'area commerciale del grossista è più ampia;
i grandi produttori, compresi quelli regionali, sono più disposti a utilizzare i servizi delle organizzazioni all'ingrosso;
le organizzazioni all'ingrosso hanno l'opportunità di scegliere il tipo di merce più redditizio per il commercio, ad esempio alcol, tabacco, prodotti semilavorati o prodotti chimici per la casa. I negozi cercano di creare l'assortimento più ampio possibile, soddisfacendo tutti i desideri dei clienti;
quando si acquistano merci all'ingrosso, si verificano risparmi significativi, il che significa che quando si organizza il commercio all'ingrosso, un imprenditore può fissare il proprio prezzo al dettaglio per i prodotti;
tutte le condizioni per l'acquisto/vendita di beni tra grossisti e negozi al dettaglio sono regolate dal contratto. Ciò elimina possibili conflitti, incomprensioni e disaccordi. Il pagamento dei prodotti consegnati spesso avviene immediatamente: quando si commercia all'ingrosso, non è necessario attendere la sua implementazione da parte degli utenti finali;

Inoltre, la legislazione del nostro paese prevede norme fiscali diverse per il commercio all'ingrosso e al dettaglio. Pertanto, le imprese del commercio al dettaglio sono soggette all'imposta sul reddito imputata unificata e le organizzazioni del commercio all'ingrosso pagano i contributi nell'ambito del sistema fiscale generale o semplificato (OSN o STS). Questi schemi sono più semplici.

La vendita al dettaglio ha anche una serie di vantaggi:

il commercio al dettaglio prevede un maggior numero di transazioni e sbocchi per la vendita delle merci;
non ci sono inoltre costi per la manutenzione di grandi magazzini;
il prezzo al dettaglio può essere di un ordine di grandezza superiore al prezzo all'ingrosso, il che significa che puoi guadagnare di più sulla "vendita al dettaglio" con un approccio competente e un margine commerciale.

Ma in generale, i vantaggi del commercio all'ingrosso nelle realtà dell'economia moderna sono evidenti.

La contabilità delle merci deve essere tenuta indipendentemente dal fatto che tu sia all'ingrosso o al dettaglio. Il programma di automazione business.ru ti aiuterà in questo. Combina in un unico schema tutte le operazioni dell'azienda: dall'ordine al fornitore alla spedizione al cliente. Organizza il buon funzionamento di diversi reparti in un unico database.

Tipi di commercio all'ingrosso

Innanzitutto, decidi il tipo e la forma di commercio all'ingrosso più adatto alla tua attività. Le due principali forme di commercio all'ingrosso sono il transito e il magazzino:

Nel primo caso, i prodotti vengono consegnati alla rete di vendita direttamente dal produttore o dal grossista, senza consegna della merce ai magazzini. Il suo vantaggio è che la sicurezza delle merci è maggiore, il giro d'affari è più veloce.

Nel modulo magazzino le merci sono già vendute direttamente dai magazzini. Questo tipo di commercio all'ingrosso è oggi il più comune, in quanto vi è la possibilità di preparazione pre-vendita di merci e fornitura di negozi al dettaglio con piccoli lotti di merci dell'assortimento richiesto.

Inoltre, i grossisti si distinguono per l'ampiezza della gamma di prodotti: da 1 a 100mila articoli è "considerata" una vasta gamma, meno di mille articoli è una gamma "limitata" di un'azienda nel campo del commercio all'ingrosso e meno di duecento articoli è già una gamma "ristretta", o "specializzata". In base all'entità del fatturato si distinguono grossisti grandi, medi e piccoli.

Inoltre, le organizzazioni nel campo del commercio all'ingrosso possono differire nel metodo di consegna: quando le merci vengono consegnate dai dipendenti dell'azienda all'ingrosso e sui veicoli dell'azienda, o quando le merci vengono consegnate ai negozi al dettaglio direttamente dal magazzino.

Inoltre, l'organizzazione del commercio all'ingrosso implica vari sistemi per la vendita di beni su cui si baserà la tua attività all'ingrosso: "esclusivo", "selettivo" o "intensivo":

Nel primo caso, il produttore rilascia una licenza commerciale secondo i termini del franchising. Il numero di intermediari qui sarà limitato.

Il marketing "selettivo" implica la conclusione di accordi di distribuzione o distribuzione tra il produttore ei grossisti. Di norma, il mercato di vendita di prodotti tecnicamente complessi opera in questo sistema.

Con un sistema di vendita "intensivo", si lavora contemporaneamente con un gran numero di intermediari e grossisti.

Come avviare un'attività all'ingrosso da zero

Come avviare un'attività all'ingrosso?

Per prima cosa devi decidere i tipi di merci e il settore in cui prevedi di condurre la tua attività all'ingrosso. Studia attentamente quest'area e l'esperienza di altri grossisti, analizza le specificità delle attività dei principali attori: le grandi imprese.

Prima di tutto, presta attenzione ai beni o ai prodotti che vengono prodotti nella tua zona. Per cosa è famoso? Scegli i prodotti per il commercio all'ingrosso che sono molto richiesti indipendentemente dalla stagione, ma allo stesso tempo cerca di scegliere nicchie "non occupate" dalla concorrenza e quelle aree in cui puoi "giocare" con i prezzi.

Molte polemiche tra gli imprenditori alle prime armi sollevano la domanda: quali beni sono più redditizi da scambiare all'ingrosso e quali al dettaglio? La legge principale degli affari nel commercio all'ingrosso è una selezione competente dell'assortimento. Puoi scegliere autonomamente i prodotti più redditizi per te per il commercio all'ingrosso.

Per iniziare, chiediti: quali prodotti saranno sempre richiesti dagli acquirenti? Ad esempio, alcol, tabacco e prodotti alimentari sono i più popolari tra i clienti dei negozi al dettaglio.

Ma qui occorre prestare particolare attenzione al fatto che i prodotti alimentari hanno una durata di conservazione limitata e breve o condizioni di conservazione speciali nel magazzino. Anche i prodotti chimici per la casa e i cosmetici sono molto richiesti dai consumatori: questi prodotti sono richiesti in qualsiasi momento dell'anno e indipendentemente dalla situazione economica del paese.

È probabile che anche l'organizzazione della vendita di prodotti agricoli sfusi direttamente dal produttore abbia successo: la domanda di prodotti come latte, patate, farina, cereali, zucchero, verdura e frutta è costantemente elevata tutto l'anno.

Quando si organizza il commercio all'ingrosso, prestare attenzione alla facilità e alle specificità del trasporto di merci. Ovviamente, consegnare mobili è molto più semplice e sicuro che consegnare bevande in contenitori di vetro ai negozi.

Il programma Business.Ru ti aiuterà a gestire efficacemente l'assortimento, controllare crediti e debiti e effettuare ordini in base ai dati di vendita.

Il prossimo passo è la selezione dello spazio di archiviazione. Prima di avviare un'attività all'ingrosso, presta attenzione a questo aspetto: trovare un magazzino può essere un grosso problema.

Oggi molti imprenditori notano la mancanza di spazio di archiviazione nelle grandi città e nei piccoli centri. Affittarli può essere costoso, a seconda delle dimensioni del magazzino e della sua posizione.

Importante!È necessario affittare o acquistare lo spazio del magazzino subito dopo aver deciso il tipo di prodotto che rivenderai.

Pensa se sarà più redditizio per te costruire il tuo magazzino piuttosto che affittare ogni mese un locale già pronto? Ora ci sono molte opportunità per costruire magazzini prefabbricati: vengono costruiti in breve tempo e sono adatti a tipi specifici di merci per la vendita all'ingrosso.

Considera anche le opzioni per l'acquisto o il noleggio di attrezzature da magazzino, frigoriferi, scaffali.

Imposta il valore del fatturato target per la tua attività all'ingrosso. Questo può essere fatto sulla base dell'analisi del numero e del volume degli ordini degli acquirenti all'ingrosso e del loro sondaggio diretto, puoi anche valutare le statistiche sulla vendita di beni e condizioni di mercato.

Oggi l'organizzazione del commercio all'ingrosso è impensabile senza una condizione così importante come la presenza di un fornitore affidabile. La ricerca di un fornitore è la fase principale dell'organizzazione di un'impresa.

L'opzione migliore è trovare un produttore nella tua zona per lavorare direttamente con loro. Cioè, trovare coloro che producono direttamente beni o prodotti e sono interessati alla sua prima implementazione sul mercato.

Potrebbe essere un caseificio o una fabbrica di mobili. Questi sono, a priori, prezzi più bassi e inoltre non avrai problemi con la consegna durante l'organizzazione del commercio all'ingrosso.

Spesso i produttori, soprattutto quelli grandi, federali, trattano con un gran numero di grossisti o rivenditori diversi nelle regioni, in modo che la "catena" di rivendita possa essere lunga e "passare" attraverso più grossisti e rivendite contemporaneamente.

Dipende dalla domanda di prodotti, dalle dimensioni del mercato al dettaglio nella tua zona e dal numero di imprese concorrenti nel commercio all'ingrosso. In ogni caso, i prodotti raggiungono i negozi al dettaglio attraverso il commercio all'ingrosso, dove vengono acquistati dai consumatori finali.

Quando avvii un'attività all'ingrosso, pensa al fatto che più ampia è la gamma di prodotti da rivendere nella tua organizzazione all'ingrosso, maggiore sarà il profitto. È ovvio che la "costruzione" dei volumi e dei contratti con i fornitori avverrà gradualmente.

È davvero difficile trovare un grande produttore che non abbia ancora un'azienda che acquista merce sfusa nella tua zona. Ma i grandi fornitori e produttori sono interessati a collaborare con il commercio all'ingrosso, il che significa che ti verrà offerto un sistema di sconti e bonus.

Certo, lavorando direttamente con i produttori, puoi risparmiare molto.