Ինչպես որոշել բանակցելու հմտությունները: Բանակցությունների հմտություններ. Ինչ է կարևոր իմանալ բանակցային հմտությունների մասին

Նոր հաճախորդներ ներգրավել, նոր աշխատակիցներ ընդունել, պրեզենտացիաներ անել, կոնֆլիկտների լուծում. ի՞նչ ընդհանուր բան ունեն այս գործընթացները: Բոլոր դեպքերում մենք բանակցությունների մեջ ենք մտնում՝ մատակարարի, հաճախորդի, ենթակայի, գործընկերոջ, ղեկավարի հետ... Ժամանակակից բիզնեսում բանակցելու կարողությունը չափազանց կարևոր հմտություն է։

Հոդվածի հավելվածներում առկա են սեփական որակների ինքնագնահատման թեստեր, դիմորդի համար հարցաշարի օրինակ և այլն:

Արդյո՞ք բոլոր մարդիկ բնական բանակցողներ են: Բացարձակապես! Օրորոցից մենք բանակցությունների վարպետ ենք, նորածնի առաջին լացն արդեն դիրք է, պահանջ... Կյանքի առաջին րոպեներից, ոչինչ չունենալով (և չիմանալով, թե ինչպես), մենք ստանում ենք այն ամենը, ինչ մեզ համար կենսական նշանակություն ունի. - սեր և հոգատարություն: Երեխաները հիանալի բանակցողներ են՝ ճկուն, համառ, զգայուն իրենց զուգընկերոջ թուլությունների նկատմամբ, ստեղծագործ և շատ հաջողակ: Որքա՞ն հաճախ է մեզ հաջողվում դիմադրել և չտրվել նրանց խնդրանքներին ու հորդորներին։ Եվ նրանց հաջողվում է հարաբերություններ պահպանել հիմնական գործընկերների (նրանց ծնողների) հետ, չնայած նրանց բոլոր կատակներին և քմահաճույքներին և «մյուս կողմի» անհատական ​​\u200b\u200bբնութագրերին, նրբանկատորեն հաշվի առնելով («Ես ոչ թե քեզ եմ լացում, այլ տատիկիս: ..»): Հաճախ պարզապես անհնար է չգնել պաղպաղակ կամ այլ մեքենա՝ նրանք բառացիորեն սովորում են թռչելիս:

Բայց ժամանակի ընթացքում մենք կորցնում ենք այս արժեքավոր հմտությունը, չնայած հասուն տարիքում շարունակում ենք բանակցել բառացիորեն ամեն քայլափոխի` երբ և ում այցելել, ում հանել աղբը, որտեղ գնալ արձակուրդ...

Աշխատանքի մեջ նույնպես շարունակական բանակցություններ՝ ստանալ հետաքրքիր նախագիծ, առաջխաղացում, աշխատավարձի բարձրացում, ստանալ ղեկավարության աջակցությունը ձեր գաղափարի առաջմղման համար, հասնել բարենպաստ պայմանների ծառայություններ մատուցողի կողմից... Մենք անընդհատ «բանակցությունների մեջ ենք». գործընթաց» վերադասի, գործընկերների, գործընկերների, արտաքին և ներքին հաճախորդների, կարգավորող մարմինների հետ: Այս «փուլերից» յուրաքանչյուրի արդյունքներից է կախված ինչպես մեր անձնական, այնպես էլ ընկերության հաջողությունը:

Եղեք արդյունավետ բանակցող, կարողանաք փոխշահավետ պայմանագրեր կնքել գործընկերների հետ. այս հմտությունները պահանջվում են ցանկացած պաշտոնի համար, ցանկացած բաժնում; նրանց կոչում են փորձագետները փոխանցվող հմտություններ (կիրառելի է տարբեր ոլորտներում): Ավելին, որքան բարձր է մենեջերը կարիերայի սանդուղքով, այնքան բարձր են նրա նկատմամբ դրված պահանջները։ Նա պետք է կարողանա ընդհանուր լեզու գտնել տարբեր մարդկանց և «ազդեցության խմբերի» (շահագրգիռ կողմերի) հետ՝ բաժնետերերի, հիմնադիրների, հաճախորդների, կառավարության և կարգավորող մարմինների ներկայացուցիչներ, աշխատակիցներ, լրագրողներ և այլն։ բանակցություններ վարել - ընկերության ցանկալի արդյունքների հասնելը գործընկերների հետ երկարաժամկետ փոխշահավետ հարաբերություններ զարգացնելով հիմնական իրավասություններից մեկն է:

Իրական բանակցությունները ոչ թե փոխզիջումների շարան են, այլ նպատակաուղղված շարժում դեպի հաջողություն։ Ի՞նչ է հաջողությունը: Անփորձ բանակցողը հազվադեպ է այս հարցին հստակ պատասխանելու: Ե՞րբ կարող ենք արդյունավետ համարել բանակցությունները։ Նման մի քանի չափանիշներ կան. Այն դեպքում, երբ կոնտրագենտները.

• փակուղի չի մտել(ոչ ոք չի զիջում, մասնակիցները չեն լսում միմյանց և չեն ուզում լսել);
• պարզել են «մյուս կողմի» շահերը.(ինչ է նրանց իրականում անհրաժեշտ);
• գործընկերոջը փոխանցել են իրենց առաջարկները(«մյուս կողմը» հասկացավ, թե ինչ ենք ուզում և ինչու է դա այդքան կարևոր մեզ համար);
• երկուստեք ընդունելի լուծում գտավ(եթե կողմերից մեկը դժգոհ է պարտադրված կամ «մղված» պայմաններից, դժվար թե իմաստ ունենա հույս դնել պայմանագրի պայմանների բարեխիղճ կատարման վրա).
• պահպանել գործընկերային հարաբերությունները(շարունակում ենք համագործակցությունը):

Ձեր նպատակների սահմանումը. հստակեցնելը, թե կոնկրետ ինչ մենք կհամարենք հաջողված բանակցություն, հաջողության հասնելու առաջին քայլն է:

Բանակցություններ վարելու ունակությունը բարդ հմտություն է. դուք պետք է իմանաք, թե որքան արդյունավետ են բանակցությունները «կառուցված», ինչ ալգորիթմ օգտագործել դրանք վարելու համար, ինչպես խուսափել սովորական սխալներից, ինչպես ձևակերպել որակյալ առաջարկ և արդյունավետ «վերափոխել» հակաառաջարկը: «մյուս կողմից»: Բացի այդ, դուք պետք է կարողանաք ուշադիր լսել (փորձելով հասկանալ ձեր հակառակորդի փաստարկները՝ չշեղվելով պատասխան պատրաստելով). զգայուն լինել զրուցակցի հուզական արձագանքի նուրբ դրսևորումների նկատմամբ (դեմքի արտահայտություններ, ինտոնացիա, կեցվածք և այլն); լավ հասկանալ մարդկային հարաբերությունների հոգեբանությունը (խոսքը ոչ թե դիպլոմի, այլ գործնական հմտությունների մասին է):

Ինչպե՞ս դառնալ լավ բանակցող: Արդյո՞ք դա բնական շնորհ է, թե հմտություն, որը կարելի է և պետք է սովորել:

Ինչի՞ց է կախված այս դեպքում որոշումը։ Վաճառքի մենեջերի հուզական կայունությո՞ւնից: Ոչ միայն... Բանակցությունների հաջողությունը մեծապես կախված է նրանից, թե որքանով է կառավարիչը.

1. Պատրաստվել է հանդիպմանըճշգրիտ գիտի իր նպատակները և հասկանում է «մյուս կողմի» իրական կարիքները: Ո՞ւմ համար է ավելի արժեքավոր այս գործարքը: Ի՞նչն է այժմ ավելի կարևոր մանրածախ ցանցի համար (ուշացում, զեղչ, լրացուցիչ ծառայություններ): Միգուցե այստեղ սեփականատերը նոր է փոխվել, թե՞ լայնածավալ կրճատում է նախատեսվում։ Ի՞նչ է պետք հիմա կոնկրետ այս Յուրի Սեմենովիչին (նրան քիչ է մնում աշխատանքից ազատեն կամ, միգուցե, նոր է աշխատանքի տեղափոխվել մեկ այլ բաժնից):
2. Տիրապետում է բարդ բանակցություններ վարելու տեխնիկայինկարող է գնահատել ուժերի հարաբերակցությունը (ում դիրքն ավելի ուժեղ է) և հասկանում է, թե ինչ սահմաններում է տեղին «սակարկել»՝ զիջել, փոխզիջման գնալ։
3. Կարողանում է լսել ուրիշներին և համոզիչ կերպով ներկայացնել սեփական փաստարկները.
4. Հասկանում է մարդկանցունակ է ժամանակին նկատել անհամաձայնությունը, դժգոհությունը և ճիշտ գնահատել բանակցող գործընկերների էմոցիաները։
5. Վերահսկում է իրեն և գիտի, թե ինչպես կառավարել իր զգացմունքներըմի տրվեք ձեր տրամադրությանը, թույլ մի տվեք, որ ձեզ մանիպուլացնեն, պահպանեք քննարկման ընդհանուր «ուրվագիծը» և միևնույն ժամանակ մի շեղվեք ձեր նպատակներից։

Հնարավո՞ր է ինքնուրույն տիրապետել այս հմտություններին: «Ըստ գրքի» քիչ հավանական է, հմտություններն ու կարողությունները զարգանում են միայն պրակտիկայի միջոցով: Կա՞ն դրանց արագ տիրապետելու եղանակներ: Անշուշտ։

1. Դուք կարող եք գտնել Վարպետ (մարդ, ով փայլուն տիրապետում է անհրաժեշտ հմտություններին) և սովորել նրանից՝ գործնականում կիրառելով տեխնիկա, մեթոդներ, նրբերանգներ։
2. Ընտրեք լավ վերապատրաստման ծրագիր, որտեղ հիմնական շեշտը դրված է կիրառական գիտելիքների (ալգորիթմներ, կանոններ) սովորելու և անհրաժեշտ հմտությունների զարգացման վրա:

Վաղուց մշակվել են «փափուկ» հմտությունների արդյունավետ զարգացման տեխնոլոգիաներ՝ լուծումների տեսաձայնագրում գործնական դեպքերի խմբի կողմից, «ակվարիում» տեխնիկան (մասնակիցների մի խումբը հետևում է, թե ինչպես է մյուսը բանակցում) և մշտական ​​արձագանքներ մարզիչից: Հմտությունները զարգացնելու գլխավորը գործնական վարժություններն են (հազիվ թե որևէ մեկը դահուկ քշել սովորում է այնպիսի գրքերից, ինչպիսին է «Ալպիական դահուկներ ապուշների համար») և ինքներդ ձեզ դրսից տեսնելու հնարավորությունը: Վերջինը նույնպես շատ կարևոր է. Հմտությունների զարգացման երկու հիմնական սկզբունքների արդյունավետությունը. 1) փորձարկել առաջարկվող տեխնիկան ապահով միջավայրում (առանց քննադատության, սխալները ողջունելի են) և 2) վարել «դեբրիֆինգ» մոդերատորների ղեկավարությամբ - վաղուց ապացուցված է գործնականում: Հենց նրանց վրա է կառուցված արևմտյան բանակների ուսուցման համակարգը։

Արդյո՞ք բանակցային հմտությունները անհրաժեշտ են կադրերի ամենօրյա աշխատանքում: Անկասկած! Վերցնենք բնորոշ իրավիճակ. հարցազրույց անցկացնել թափուր աշխատատեղի թեկնածուի հետԱռաջադրանքների, կառուցվածքի և կազմակերպման մեթոդների առումով սա դասական բանակցային գործընթաց է։ Կողմերից յուրաքանչյուրն ունի իր նպատակները, իր ռազմավարությունը, իր սահմանափակումները, իր պատկերացումները իդեալական և լավ լուծման, անընդունելի պայմանների մասին և այլն: Երկու կողմերն էլ ձգտում են ստանալ անհրաժեշտ տեղեկատվություն, ներկայացնել ուժեղ (կամ թույլ) փաստարկներ, առաջարկ արեք (կամ ուզում եք լսել), վիճեք և վերջում առաջարկն ընդունվում է, թե ոչ:

Իհարկե, մեր նպատակը լավագույններից լավագույններին ներգրավելն է, մեզ պետք է այն մասնագետը, որին պետք է ընկերությունն ընդունի մեր առաջարկը (գուցե տասնյակ նմանատիպ առաջարկներից): Տեսնենք, թե ինչ խնդիրներ է լուծում յուրաքանչյուր բանակցող։

HR առաջադրանքներ.

1. Ստուգեք թեկնածուի տրամադրած տեղեկատվությունը (կենսագրականը և որակավորումը):
2. Ձեռք բերեք որոշում կայացնելու համար անհրաժեշտ առավելագույն տեղեկատվություն (գնահատեք, թե արդյոք թեկնածուն ի վիճակի է կատարել պահանջվող աշխատանքը որակի պահանջվող մակարդակով, արդյոք նա «կտեղավորվի» կորպորատիվ մշակույթի մեջ և այլն):
3. Եթե ​​թեկնածուն համապատասխանում է պահանջներին, ապա նրան աշխատանքի առաջարկ արեք, իսկ նոր աշխատողը պետք է ընդունի կորպորատիվ պայմանները։

Թեկնածուի առաջադրանքներըշատ նման են.

1. Տրամադրեք տեղեկատվություն ձեր մասին (ցանկալի է ձեզ դրսևորել բարենպաստ լույսի ներքո):
2. Ստացեք առավելագույն տեղեկատվություն, որն անհրաժեշտ է որոշում կայացնելու համար (գնահատել, թե արդյոք ընկերությունը կարող է առաջարկել իրեն հետաքրքրող աշխատանքը, ապահովել ընդունելի աշխատանքային պայմաններ և վարձատրության մակարդակ):
3. Ստացեք աշխատանքի առաջարկ, և ցանկալի է, որ դրա պայմաններն ընդունվեն։

Կարծես թե երկու կողմերն էլ շահագրգռված են համաձայնության գալ։ Ինչո՞ւ են այս բանակցությունները հաճախ ավարտվում փոխադարձ թյուրիմացությամբ և ձախողմամբ։

Նույնիսկ փորձառու բանակցողը կարող է սխալներ թույլ տալ, ընդ որում, գործընկերոջ հետ շփման բոլոր փուլերում: Օրինակ, բոլորը գիտեն, որ պետք է նախապես պատրաստվել հարցազրույցի, բայց կոնկրետ ի՞նչ է պետք անել։ Միայն բնորոշ հարցերի ցուցակ կազմելը բավարար չէ։ Մեզ համար կարևոր է հասկանալ թեկնածուի կարիքներն ու շահերը, իրավիճակը տեսնել «նրա աչքերով»։ Ի՞նչն է իսկապես կարևոր նրա համար: Ի՞նչ շարժառիթներ են նրան մղում։ Ի՞նչ նպատակների է նա ձգտում հասնել:

Որպես կանոն, աշխատողը մանրամասն չի վերլուծում իր կարիքները, չի գնահատում ուժեղ և թույլ կողմերը (իր/ընկերության) և, իհարկե, չի կազմում իր սեփական «ցանկությունների ցուցակը»: Սա նշանակում է, որ ՄՌ-ն է, որ պետք է գնահատի և պարզի, թե թեկնածուն ինչ է ուզում ստանալ գործատուից։

Դիմորդի հետ հարցազրույց անցկացնելիս օգտակար է լրացնել հատուկ Հարցաթերթիկ (Հավելված 1) Փորձեք պարզել, թե թերթում նշված կարիքներից/արժեքներից յուրաքանչյուրը որքան կարևոր է մարդու համար: Այնուհետև դասակարգեք դրանք՝ առաջնահերթություն տվեք նրանց: Որպես տարբերակ, դուք կարող եք հրավիրել անձին ինքնուրույն լրացնել հարցաթերթիկը` գնահատելու և դասակարգելու առաջարկվող կարիքները/արժեքները: (Իհարկե, թերթի աջ կողմը՝ «Ընկերության հնարավորությունները որպես գործատու» նախատեսված է միայն HR-ի համար. այն չպետք է լինի թերթիկի վրա, որպեսզի թեկնածուն ինքնուրույն լրացնի:) Բայց, իհարկե, ուղիղ եթերում քննարկում է. նախընտրելի է, քանի որ այս դեպքում միշտ կարող եք պարզաբանող հարց տալ։

Փորձեք ձեզ դնել դիմացինի տեղը։ Ի՞նչ չի գտել նա իր նախորդ աշխատանքում: Ինչի՞ հետ կարող էիր համակերպվել, և առանց ինչի չես կարող ապրել: Դիտարկելով զրուցակցի ինքնաբուխ պահվածքը և նրա հուզական ռեակցիաները՝ կարևոր է գնահատել, թե ինչն է իսկապես նշանակալից նրա համար։ Դժվար արվեստ է նկատել նուրբ «ազդանշաններ», որոնք ցույց են տալիս իրական հետաքրքրություն կամ լեզվի սայթաքում (դրանք հաճախ բացահայտում են իրական նպատակներն ու շարժառիթները); Նրանք դա չեն սովորեցնում ո՛չ դպրոցում, ո՛չ համալսարանում։ Բայց բանակցություններում (և կյանքում) հաջողության հասնելու համար սա շատ ավելի կարևոր է, քան քերականությունը...

Հենց որ դուք հավաքեք անհրաժեշտ տեղեկատվությունը, համապատասխանեցրեք թեկնածուի առաջնահերթությունները և կարիքները ձեր ընկերության հնարավորությունների և արժեքային առաջնահերթությունների հետ: (Իհարկե, «գործատուի համար» վերլուծությունն արդեն նախօրոք արվել է՝ նախապատրաստական ​​փուլում:) Բոլոր հավակնություններն ու ցանկությունները բավարարելն անհնար է, աշխատակիցների պահանջների և ֆոնդերի միջև հակասություններ միշտ եղել են և կլինեն: գործատուի. Սա լավ է: Բայց ինչպե՞ս կարող եք բավարարել թեկնածուի պահանջները: Որտե՞ղ է պետք համառություն ցուցաբերել: Եվ, ամենակարեւորը, ինչպե՞ս բանակցել։ Ինչպե՞ս գտնել կատարյալ լուծում: Ինչպես դարձնել մարդուն ստացել է այն, ինչ ուզում է, բայց այն տեսքով, որով ընկերությունը կարող է դա տալ նրան այսօր? (Օրինակ՝ անկախ պատասխանատու նախագիծ՝ առաջխաղացման փոխարեն, կամ ճկուն գրաֆիկ՝ ավելի բարձր աշխատավարձի փոխարեն...)

Պարզելով մարդու թաքնված նպատակներն ու խորը դրդապատճառները՝ կարող եք անհատական, «նպատակային» առաջարկ պատրաստել նրա համար։ Սակարկությունը (պայմանագրի կամ գործարքի պայմանների բանակցությունների ընթացքում քննարկումը կոչվում է սակարկություն մասնագետների կողմից) կարող է և պետք է իրականացվի շատ կարևոր պաշտոնների վրա՝ ոչ միայն աշխատավարձի: Եթե ​​կան պայմաններ, որտեղ ընկերությունը չի կարող զիջել, փնտրեք ուրիշներ, որտեղ դուք կարող եք ճկուն լինել: Գլխավորն այն է, որ դրանք անձամբ կարևոր են այս մարդու համար։

Կարծես թե բոլորը գիտեն այս մասին՝ ոմանց պետք է ճկուն գրաֆիկ առաջարկել, ոմանց՝ դժվար ինքնուրույն նախագիծ... Բայց կարեւոր է ոչ միայն՝ ինչ առաջարկել, այլեւ՝ ինչպես եւ երբ։ Ի՞նչն է ավելի լավ. անմիջապես ձևակերպել բոլոր կորպորատիվ «գազարները»՝ «փաթեթում», թե՞ «դուրս տալ դրանք» մեկ առ մեկ: Սա նուրբ հարց է, այն նաև նախապես մտածելու կարիք ունի։ Անժամանակ զիջումը կարող է հանգեցնել հակառակ արդյունքի՝ մարդն ընդհանրապես կհրաժարվի առաջարկվող աշխատանքից կամ կտրուկ կավելացնի իր պահանջները։

Իհարկե, թեկնածուն կընդունի՞ մեր առաջարկը, թե՞ ոչ, կախված է բազմաթիվ պայմաններից։ Բանակցությունները, ինչպես և Արևելքը, նուրբ հարց են... Բայց եթե պատշաճ նախապատրաստված և հմտորեն վարվեն, շատ ավելի հավանական է, որ դրանք հաջողությամբ ավարտվեն:

Թեկնածուի հետ հարցազրույցը մենք դիտարկել ենք «բանակցային շրջանակում»՝ նախապատրաստում, շահերի հստակեցում, սակարկում, առաջարկ: Նույն մոտեցումը կարող է կիրառվել բյուջեն պաշտպանելիս, ընկերությունում նոր քաղաքականություն և ընթացակարգեր ներդնելիս (վարձատրության նոր համակարգ, գնահատում, վերապատրաստում, կադրերի ռեզերվի ձևավորում և այլն), արհմիության ներկայացուցիչների, ղեկավարի, ենթակաների հետ բանակցելիս, և այլն: Էյչարը պրոֆեսիոնալ հաղորդակցող է, նրա համար բանակցությունները ոչ միայն շատ կարևոր աշխատանքային գործընթաց են, այլ բառացիորեն. modus vivendi.

Բանակցային հմտությունների զարգացումը լուրջ ներդրում է սեփական կարիերայի կառուցման գործում: Ի՞նչ կարող եք անել ինքներդ ձեզ բարելավելու համար: Կարևոր «բանակցային» որակների՝ հաջող բանակցությունների համար անհրաժեշտ հաղորդակցման հմտությունների և կարողությունների զարգացման մակարդակը գնահատելու համար օգտագործեք ինքնագնահատման թեստեր ( Հավելվածներ 2 և 3).

Թեստի արդյունքների հիման վրա դուք կարող եք ստեղծել ձեր սեփական ուսուցման/զարգացման ծրագիրը թիրախային որակների համար: Նաև շատ կարևոր է չմոռանալ մոտիվացիայի մասին և ձեզ մրցանակներ տրամադրել յուրաքանչյուր, որքան էլ փոքր նվաճման համար:

Նշում:Սա պրոֆեսիոնալ ախտորոշիչ գործիք չէ, թեստերը նախատեսված են միայն սեփական որակների ինքնագնահատման համար։

Իսկ հաջողության հետախուզությունը զարգացնելու համար (տերմինն առաջարկել է ամերիկացի հոգեբան Ռոբերտ Սթերնբերգը), փորձագետները խորհուրդ են տալիս կարևոր բանակցություններ սկսելուց առաջ կատարել «Ամենավատը, որ կարող է լինել» գործնական վարժությունը ( Հավելված 4 Հավաքագրում

1 -1

Նա, ով լավ է պատրաստված մարտին, կիսով չափ հաղթում է:

Սերվանտես

Հաջողությամբ բանակցություններ վարելու համար դուք պետք է կարողանաք շատ բան անել՝ հստակ ձևակերպեք ձեր մտքերը, գտնեք համոզիչ փաստարկներ, տվեք «ճիշտ» հարցեր, «աշխատեք» առարկությունների հետ և դիմադրեք ձեր զուգընկերոջ կողմից շահարկումներին:

Պետք է դրսևորել ներքին ուժ և վստահություն, բայց միևնույն ժամանակ ձգտել վստահելի հարաբերություններ հաստատել գործընկերոջ հետ և հասնել փոխշահավետ համաձայնության՝ «իմ հաղթանակը քո հաղթանակն է»։

Բայց նույնքան կարևոր է, որ կարողանաք հասկանալ, թե ինչպիսին է ձեր բիզնես գործընկերը և, ըստ դրա, ընտրել օպտիմալ բանակցային ոճը։

Ինչպե՞ս դա անել ճիշտ: Ինչպե՞ս զարգացնել արդյունավետ բանակցողի հմտությունները: Դուք կարող եք սովորել սա, և սա այն է, ինչի մասին մենք այսօր խոսում ենք:

Բանակցությունների նախապատրաստման հիմնական կետերը

Հետաքրքրություններ.

Հստակ սահմանեք ձեզ համար առաջիկա բանակցությունների նպատակը՝ այն արդյունքը, որը ցանկանում եք ստանալ: Ինչպե՞ս կձևակերպեք ձեր նպատակը:

Նախապես մի պատրաստվեք բանակցություններին որպես կոշտ մրցակցության, որի ժամանակ յուրաքանչյուր կողմ կպաշտպանի իր դիրքորոշումը։

Համեմատեք շահերը, որոնք «կանգնում են» ձեր դիրքորոշման հետևում և նրանք, որոնք կարող են «կանգնել» ձեր բանակցող գործընկերոջ դիրքորոշման հետևում:

Հարմարվեք՝ հարգելու և՛ ձեր, և՛ գործընկերոջ շահերը, կենտրոնացեք համագործակցության վրա:

Առաջնահերթություն տվեք ձեր հետաքրքրություններին` դրանց հարաբերական կարևորությանը: Այնուհետև կարող եք կենտրոնանալ այն հարցերի վրա, որոնք առավել կարևոր են ձեզ համար:

Ինքներդ պատասխանեք հարցերին. «Ի՞նչն է ինձ համար ամենակարևորը առաջիկա բանակցություններում, ինչո՞ւ, ի՞նչ պատճառով»: Փորձեք պատասխանել հարցին. «Եթե ես լինեի իմ բիզնես գործընկերոջ տեղը, ի՞նչը կլիներ ինձ համար ամենակարևորը»:

Ընտրանքներ.

Բանակցություններին նախապատրաստվելիս նախ մշակեք համաձայնության մի քանի տարբերակ («տնային աշխատանք»), որոնք կարող եք բերել քննարկման: Սա կմեծացնի հավանականությունը, որ դրանցից մեկն ընդունելի կլինի երկու կողմերի համար:

Պատրաստված տարբերակներից յուրաքանչյուրը պետք է համապատասխանի ձեզ, բայց չհակասի ձեր բիզնես գործընկերոջ շահերին։

Ձեր տարբերակները դիտարկելիս ինքներդ ձեզ տվեք հետևյալ հարցերը.

Ո՞ր տարբերակն է լավագույնս համապատասխանում երկու կողմերի շահերին:

Որո՞նք են այս տարբերակի դրական և բացասական կողմերը:

Ի՞նչ փաստարկներ պետք է բերել այս տարբերակի օգտին:

Հնարավո՞ր է տարբերակն այնպես հարմարեցնել, որ այն ավելի ընդունելի դառնա, եթե բանակցությունները տանեն քեզ համար ամենավատ տարբերակի շուրջ համաձայնության։

Այլընտրանքային տարբերակներ.

Եթե ​​ձեր շահերը չեն կարող բավարարվել բանակցությունների ընթացքում ձեռք բերված համաձայնությամբ (կողմերի ընտրած տարբերակ), բացահայտեք ձեր շահերը բավարարելու այլ հնարավորություններ։

Պատրաստել NAVPS-ը` բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը («այլընտրանքային օդանավակայան»): Նման նախնական նախապատրաստումը բիզնես գործընկերոջ վրա ճնշում գործադրելու միջոց չէ։ Սա մի գործոն է, որը վստահություն է հաղորդում և թույլ է տալիս որոշել՝ շարունակե՞լ, թե՞ դադարեցնել բանակցությունները: Հիշեք, որպեսզի բանակցությունների արդյունքը հաջող համարվի, ընտրված համաձայնագիրը պետք է ավելի լավը լինի, քան ձեր NAVPS-ը:

Մտածեք ձեր զուգընկերոջ NAVPS-ի հետ կապված հնարավոր տարբերակների մասին՝ այս ընտրությունը նրա համար ավելի քիչ գրավիչ դարձնելու համար:

Օբյեկտիվ փաստեր.

Միշտ ձեր տրամադրության տակ ունեցեք մի քանի օբյեկտիվ փաստերի հավաքածու (հղումներ ստանդարտներին, իրավական նորմերին, նախադեպերին և այլն): Սա կվերացնի այնպիսի անհամոզիչ ենթադրությունները, ինչպիսիք են. «Եկեք համաձայնվենք այս տարբերակի հետ», համոզիչ փաստարկների բացակայության դեպքում:

Դուք նաև պետք է պատրաստվեք ձեր «անկախ փաստարկների» վերաբերյալ ձեր գործընկերոջ ընկալմանը:

Բանակցություններն արտացոլում են կողմերի շարժումը դեպի միմյանց, ուստի նախքան դրանք սկսելը, պատրաստեք «զիջումների պորտֆել»։ Վերլուծեք փոխադարձ զիջումների և առաջարկների արժեքը: Դա անելու համար օգտակար է նախ համարել այնպիսի զիջումներ, որոնք աննշան են ձեզ համար, իսկ ձեր գործընկերոջ համար, ընդհակառակը, նշանակալի։

Նախապես քննարկեք ձեր գործընկերոջ կողմից զիջումների հնարավոր առաջարկները: Սա ձեզ հնարավորություն կտա ձեզ համար ձեռնտու հակաառաջարկներ պատրաստել:

Ահա զիջումների փոխանակման հիմնական սկզբունքները.

Խուսափեք հեշտ և արագ զիջումներից և երբեք մի զիջեք. սա դանդաղեցնում է մյուս կողմի արձագանքը: Ընդունեք մյուս կողմի հավասար (կամ ավելի մեծ) արժեքի զիջումը:

Եթե ​​ձեզ համոզում են «հանդիպել կես ճանապարհին», հասեք փոխադարձ զիջման։

Անմիջապես մի ընդունեք մյուս կողմի առաջին առաջարկը: Ավելի լավ է ինչ-որ բան ավելի ուշ տալ, քան խոստումը հետ վերցնել։

Մի սահմանափակվեք միայն անորոշ առարկությամբ, եթե ձեր գործընկերոջ առաջարկը ձեզ համար անընդունելի է, ներկայացրեք ձեր հակափաստարկները։

Բանակցություններում գլխավորը ձեզ համար պետք է լինեն «եթե» և «ենթադրենք» բառերը. «Եթե համաձայն եք…, ապա ես կհամաձայնեմ…», «Ենթադրենք՝ համաձայն ենք…, այս դեպքում. ...» և այլն:

Պարտավորություններ.

Համաձայնագրի յուրաքանչյուր տարբերակի համար նախապես պլանավորեք պարտավորությունները՝ կոնկրետ ինչ կպահանջվի կողմերից յուրաքանչյուրից բանակցությունների ավարտին:

Ստեղծեք երկու կողմերի պարտավորությունների կատարման կոպիտ ժամանակացույց՝ պատասխանելով «Ինչպե՞ս եք կատարելու պարտավորությունները, ինչպե՞ս է մյուս կողմը կատարելու պարտավորությունները, ի՞նչ քայլեր են պահանջվելու դրա համար, ի՞նչ ռեսուրսներ են անհրաժեշտ դրա համար», Դրանք առկա են, որո՞նք են պարտավորությունների կատարման փուլային և վերջնական ժամկետները, ինչպե՞ս եք վերահսկելու դրանք, ի՞նչ պատժամիջոցներ եք նախատեսում պարտավորությունները չկատարելու համար»:

Բանակցություններում օգտագործվող հարցերի հիմնական տեսակները

Հայտնի կանոնն ասում է. «Երկու հոգուց, ովքեր խոսում են, հոգեբանական առավելություն ունի նա, ով հարցեր է տալիս, այլ ոչ թե նա, ով շատ է խոսում»։

Բիզնես փոխհարաբերություններում առանձնահատուկ նշանակություն ունեն երկու հիմնական տիպի հարցեր՝ բաց և փակ:

Բաց հարցեր - հրավիրեք երկխոսության, պահանջեք ընդլայնված, տեղեկատվական պատասխաններ գործընկերոջից: Նրանք սովորաբար սկսվում են «Ինչ», «Երբ», «Ինչպես», «Որտեղ», «Ով», «Որ» հարցական բառերով: «Ինչու՞» հարցը. Ավելի լավ է փոխարինել «Ինչպե՞ս...», «Ի՞նչն է պատճառը...», «Ինչի՞ հետ կապված...» հարցերով։ «Ինչո՞ւ» հարցի օգտագործումը հատկապես որպես ներածական հարց կարող է ընկալվել որպես հարցաքննություն և նյարդայնացնել ձեր զուգընկերոջը։ Բայց նույն հարցը կարող է օգտագործվել որպես ուղեկից հարց այս համակցության մեջ. «Սա հետաքրքիր է: Ինչո՞ւ եք կարծում, որ ...»: կամ «Տեսնում եմ, ինչո՞ւ այդ դեպքում...»: Այս դեպքում ձեր հետաքրքրությունը ձեր զուգընկերոջ կարծիքի նկատմամբ փոխադարձ ջերմություն կառաջացնի։

Բաց հարցերը ստիպում են ձեր զուգընկերոջը խոսել:

Փակ հարցեր - պահանջում են միավանկ հաստատական ​​կամ բացասական պատասխան: Նրանց խնդրում են ստուգել փաստերը, խրախուսել որոշումների կայացումը, համաձայնություն ստանալ և ամփոփել. «Այսպիսով, մենք պայմանավորվել ենք հիմնական կետերի շուրջ…»:

Բանակցությունների սկզբում պետք է խուսափել նման հարցերից։ Դրանք կարող են բացասական արձագանք առաջացնել զուգընկերոջ մոտ, ով կզգա, որ իրեն ճնշում են։

Եթե ​​բանակցությունների ընթացքում փակ հարց եք տալիս, թույլ տվեք, որ պատասխանը լինի «այո»: Եթե ​​պատասխանեք «ոչ», ձեր զուգընկերը անգիտակցաբար կդիմավորի իրեն:

Թափուր պաշտոնի համար թեկնածուի հետ բանակցելիս ձեր կազմակերպությունում անձի հետագա աշխատանքը գնահատելու լավագույն միջոցը նրա անցյալի կատարողականի մասին լսելն է: Բացի բաց հարցերից, լավ մեթոդ է այսպես կոչված վարքագծային հարցեր դնելը, որոնք բացահայտում են անձի իրական ներդրումը ապագա աշխատանքին առնչվող ոլորտներում: Սրանք կարող են լինել հարցեր, որոնք սկսվում են փակ հարցով (փաստի շարադրում), որին հաջորդում է բաց հարց (փաստի հետաքննություն): Նրանք կարող են սկսվել հետևյալ կերպ. «Ինձ տվեք մի իրավիճակի օրինակ, որտեղ դուք պետք է անեիք ...», «Ի՞նչ հանգամանքներում պետք է արագ որոշում կայացնեիք ...», «Ո՞րն է եղել ձեր ներդրումը աշխատանքի մեջ: թիմի՞ հատուկ նշում...»: Վարքային հարցերի միջոցով ստացված տեղեկատվությունը սովորաբար ամենաօբյեկտիվն է:

Հիպոթետիկ հարցեր, ինչպիսիք են՝ «Ի՞նչ կանեիք, եթե...» տրվեն բավականին հաճախ, բայց դրանք կարող են լինել խտրական, եթե առաջարկվող իրավիճակը լիովին դուրս է թեկնածուի փորձից: Ուստի պետք է զգույշ լինել նման հարցերում։

Բանակցություններին նախապատրաստվելիս օգտակար է նախապես ձևակերպել բաց հարցեր, որոնք պետք է ուղղեք ձեր զրուցակցին։

Բանակցությունների ոճերը

Բանակցություններին նախապատրաստվելու գործընթացում օգտակար է ծանոթանալ տարբեր տեսակի «բանակցողների» վարքագծի հիմնական օրինաչափություններին և համապատասխան արձագանքման վարքագծին համապատասխանեցնել:

Մի քանի պարզաբանումներ տանք.

Գերիշխանությունը իրավիճակին «տիրանալու», ուրիշներին առաջնորդելու ցանկությունն է: Գերիշխող անհատականությունը, բացի այդ, բնութագրվում է անկախության ուժեղ ցանկությամբ:

Համապատասխանությունը գործընկերոջ ազդեցությանը ենթարկվելու միտումն է: Այս տեսակի մարդիկ ներքին կարիք ունեն ուրիշներին ենթարկվելու, հարմարվելու, ինչպես նաև ցանկացած բախումներից խուսափելու։

Ագրեսիվությունը մարդկանց մասնակցության բացակայությունն է։ Նման մարդը ամբարտավան է, սառը և ուրիշների նկատմամբ անվստահություն: Եթե ​​զրուցակիցը հայտնվի ծանր իրավիճակում, չի զլանա հիշեցնել նրան. «Ես ձեզ զգուշացրել եմ այս մասին»։

Համաձայնություն - դրականություն, լավատեսություն և վստահություն մարդկանց հետ հարաբերություններում:

Եթե ​​եկամուտների աճի համար նոր ոլորտներ եք փնտրում, ուշադրություն դարձրեք մենեջերների հմտություններին հաճախորդների հետ բանակցություններում: Ի՞նչ հարցեր են նրանք տալիս, ինչպե՞ս են վերաբերվում առարկություններին, ի վիճակի են արդյոք ցույց տալ ապրանքի արժեքն ու առավելությունները և հետաքրքրել պոտենցիալ գնորդին:

Հոդվածներ և կօգնեն ձեզ գտնել վաճառքի աճի ուղիներ:

Ձեր ղեկավարներն ունե՞ն բանակցելու հմտություններ:

1. Վաճառողները հեշտությամբ զիջում են պայմաններով և գներով
2. Նրանք չգիտեն, թե ինչ են սակարկությունների փոփոխականները
3. Ընդլայնված տեսականուց ոչինչ չեն առաջարկում
4. Նրանք համաձայն են հաճախորդների պայմաններին և չեն խնդրում փոխզիջումներ։

Բարեբախտաբար, եթե նման խնդիրներ կան, կարիք չկա ամբողջ թիմը փոխել և նոր վաճառողներ փնտրել։ Արդյունավետ բանակցություններում մենեջերի տաղանդից քիչ բան է կախված: Կարևոր է ունենալ որոշակի հմտություններ և պահպանել մի շարք կանոններ: Հետեւաբար, բավական է աշխատողներին վերապատրաստել։

Ի՞նչ է կարևոր իմանալ բանակցային հմտությունների մասին:

1. Հասկացեք տարբերությունը բանակցությունների և վաճառքի միջև: Վաճառքի մեջ վաճառելու ցանկությունը գերազանցում է գնելու ցանկությունը։ Իսկ բանակցություններում առք ու վաճառքի ցանկությունը նույնն է։

Որպես կանոն, ապրանք գնելու հաճախորդի ցանկությունը միշտ ավելի քիչ է, քան այն վաճառելու ընկերության ցանկությունը: Խնդիրն այս վերաբերմունքը փոխելն ու վաճառքը բանակցությունների վերածելն է։ Այստեղ է, որ անհրաժեշտ են հատուկ հմտություններ:

2. Զարգացնել բանակցությունների նախապատրաստման հմտությունները: Նախապես որոշեք, թե որտեղ են հատվում ձեր և հաճախորդի շահերը: Աշխատեք տարբեր սցենարներով սցենարներով:

3. Մտածեք, թե ինչ անել առաջին շփման կամ հանդիպման ժամանակ. ինչպես կապ հաստատել և համահունչ լինել հաճախորդին:

4. Հասկացեք հաճախորդի դիրքի և շահերի տարբերությունը և դրանց փոխկապակցվածությունը: Նախ, գնահատեք ձեր հակառակորդի դիրքորոշումը. համաձայնագրի ինչ պայմաններով է նա եկել: Հաջորդը, պարզեք նրա շահերը՝ ինչ է նա պաշտպանում, պաշտպանում, ինչին է ձգտում։

Բանակցողի խնդիրն է, օգտագործելով իր հմտություններն ու փորձը, գտնել ընդհանուր շահեր և ելնել դրանցից: Հետաքրքրությունների դաշտերի օրինակներ.

• գինը,
• արտադրանքի որակը,
• առաքում,
• ապառիկ պլան,
• հաղորդակցություններ,
• փոխանակում.

Բացի աշխատանքային պահերից, կարևոր է գտնել խաչմերուկի այլ կետեր.

• հոբբի,
• առողջություն,
• ճամփորդություններ,
• որսորդություն.

Օրինակ, հրավիրեք հաճախորդին որսի կամ անվճար ճամփորդության գնալ: Այս քայլը կօգնի ձեզ ավելի բարենպաստ պայմաններ ստանալ ձեզ համար։

Երբ հասկանաք ձեր շահերը, մնում է միայն բավարարել դրանք և ազդել հակառակորդի դիրքորոշման վրա և փոխել պայմանագրի պայմանները:

5. Հասկացեք, թե ինչպես օգտագործել սակարկությունների փոփոխականները՝ ձեր առաջարկի համար մղելու համար: Հաջողակ լինելու համար ձեզ հարկավոր են հետևյալ հմտությունները.

• Կազմեք զիջումների ցանկ, որոնց պատրաստ եք գնալ բանակցություններում: Համարակալեք դրանք հակառակ հերթականությամբ
• Յուրաքանչյուր հետաքրքրության դաշտում սահմանեք նվազագույնը 4 գնային փոփոխական
• Սկսեք փոքր զիջումներից, վերջում պահեք ամենամեծերը:
• Զիջումներից հետո զիջում խնդրեք
• Պայմանագիր կնքելուց հետո զիջումների մի գնացեք.

6. Բանակցությունների ավարտին հաստատել կողմերի համաձայնությունը, պայմանները և սահմանել հետագա գործողությունների կարգը:

Ինչպե՞ս կառուցել մենեջերների հմտությունների վերապատրաստման և մոնիտորինգի գործընթաց:

Որպեսզի օգնեք ղեկավարներին ձեռք բերել բանակցային հմտություններ, կազմակերպեք վերապատրաստում մասնագետի հետ: Վերապատրաստման մեջ ներդրումներն արագ արդյունք կտան. նոր հմտությունների շնորհիվ մենեջերները կավելացնեն վաճառքը ընթացիկ հաճախորդներին և կգրավեն նորերին:

Փոփոխություններ կատարեք: Նախապես մտածեք, թե ինչպես պետք է վաճառողները ներկայացնեն իրենց, ինչ պետք է հարցնեն, ինչպես պահել բանակցությունները կենտրոնացած և այլն:

Ներառեք բանակցային քայլերը մենեջերի զարգացման թերթերում՝ բացահայտելու հմտությունների բացերը և պլանավորելու մենեջերի հետագա վերապատրաստումը:

• նստում է ավելի հարմարավետ, ձեռքերը դնում է բազկաթոռներին, սեղմում է փորին՝ ուժի, զորության և պատասխանատվության ժեստ: Մարդը գիտի իր նպատակը և գոհ է նրանից, ինչ իրեն առաջարկվում է,
• շփում ձեռքերը - դրական արձագանք, նորության կամ անհանգստության ակնկալիք
• ձեռքերը տեղադրվում են խաչաձև - պաշտպանության ժեստ, ձեր հակառակորդը անհանգստանում է
• ձեռքերը սեղմված են բռունցքի մեջ - ագրեսիվ վերաբերմունք
• նայում է աչքերի մեջ՝ ուշադիր, պատրաստ է համագործակցել
• նայեք դեպի կողմը - հետաքրքրությունը նվազում է
• նայելով դեպի վեր և կողք՝ մտածելով առաջարկի մասին

Մարդիկ պետք է սովորեն լսել միմյանց, ընդունել մյուսի դիրքորոշումը և կարողանան բանակցել: Հակառակ դեպքում մարդկային կյանքը կվերածվի վեճերի ու կոնֆլիկտների անվերջանալի հոսքի։ Իհարկե, դրանք լինում են ցանկացած ընտանիքում կամ հասարակությունում, բայց դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես արդյունավետ կերպով լուծել վիճելի հարցերը երկխոսության միջոցով՝ փոխզիջման հասնելու համար: Հակամարտության երկու կողմերին էլ հարմար լուծումը բանակցային արվեստի արդյունք է: Փոխզիջման գնալը երբեմն ավելի դժվար է, քան խնդիրը միակողմանի լուծելը: Սա արատավոր շրջան է, որն ավելի շուտ խորացնում է ճգնաժամի հետևանքները, քան պատճառները վերացնում:

Բանակցությունների արվեստը

Մարդը փոքր տարիքից պետք է հայտնվի կոնֆլիկտային իրավիճակներում։ Արդեն բակում մանկական խաղերի ժամանակ նա հասկանում է, որ ոչ բոլոր հասակակիցներն են իրեն նման մտածում, և նույն գործողությունների վերաբերյալ տեսակետը տարբեր է։ Շուտով հասկացվում է, որ ավելի լավ է վիճելի իրավիճակները հանգիստ լուծել։ Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք մի քանի կանոնների, թե ինչպես կարելի է բանակցել մարդկանց հետ դիվանագիտական ​​ճանապարհով՝ առանց ուրիշներին վիրավորելու կամ ինքներդ ձեզ նվաստացնելու:

Ի՞նչն է միավորում քաղաքական գործիչներին, գործարարներին և արվեստագետներին: Սա հստակ և համոզիչ խոսելու ունակություն է: Կարելի է նկատել, որ ոչ մի լրագրող իր կծու հարցերով ոչ մեկին չէր կարող անհարմար դրության մեջ դնել, նրանք միշտ զգուշորեն դուրս են գալիս իրավիճակից և «հաղթող» են հայտնվում։ Նրանց հաղթանակների հաղթաթուղթը ճիշտ ընտրված բառերն են, փոխաբերությունները, հույզերը, արտահայտություններն ու ժեստերը։ Սա հոգեբանական տեխնիկայի և բառերի վարպետություն է: Բանակցելու կարողությունը մի ամբողջ արվեստ է, որը պետք է տիրապետել: Ուստի հանրային մարդիկ գերազանց դիվանագետներ են, նրանք հեշտությամբ մոտեցում են գտնում ցանկացած մարդու նկատմամբ, գիտեն կառուցողական երկխոսություն կառուցել և հեշտությամբ լուծում են ծագող տարաձայնությունները։ Սովորական մարդը նրանցից սովորելու շատ բան ունի:

Փոխզիջում

Վեճերը ծագում են ամենուր՝ դպրոցում, աշխատավայրում, ընտանիքում, փողոցում, ինստիտուտում և հասարակական տարբեր վայրերում։ Եվ որքան արդյունավետ լուծվի վեճը, այնքան ավելի կբարձրանա ձեր հեղինակությունը ուրիշների աչքում։ Ի՞նչ է նշանակում «բանակցությունների արդյունավետ արվեստ»: Ըստ սահմանման՝ սա երկու-երեք կողմերի միջև բանակցությունների հաջող արդյունք է, որի ընթացքում փոխզիջում է գտնվում։ Իր հերթին, փոխզիջումը կամավոր և փոխզիջումներ են հակամարտող բոլոր կողմերի կողմից բարեկամական նոտայի վրա: «Համաձայն եմ» արտահայտությունը ենթադրում է փոխշահավետ լուծում։ Իսկ եթե հայտնաբերվում է, նշանակում է, որ մարդիկ եկել են փոխշահավետ տարբերակի, այսինքն՝ պայմանավորվել են։

Հասկացեք, լսեք, լսեք և պնդեք

Անշուշտ, շատ մենեջերներ, նստած բանակցությունների սեղանի շուրջ, անկեղծորեն ցանկանում են գտնել բոլորին հարմար լուծում։ Բայց փորձերը ձախողվում են, քանի որ առաջին րոպեներին պարզ է դառնում, որ համաձայնության գալն ուղղակի անհնար է։ Եվ, ցավոք, նրանք չեն փորձում նորից վերսկսել երկխոսությունը։

Ինչպե՞ս տիրապետել բանակցելու արվեստին: Մասնագետների մշակած կանոնները կօգնեն ձեզ դուրս գալ ցանկացած իրավիճակից։ Տոկունությունը, համբերությունը, ինքնատիրապետումը և ամենակարևորի վրա կենտրոնանալը փոխզիջումների ճանապարհին հիմնարար գործոններ են:

Լավ օրինակ են քաղաքական գործիչները կամ խոշոր գործարարները, ովքեր երկարաժամկետ բանակցություններ են վարում գործընկերների կամ մրցակիցների հետ: Ամենից հաճախ բանակցություններն ավարտվում են դրական նոտայով։

Հաջողության ճանապարհ

Հաջող երկխոսության համար կլոր սեղանի բոլոր մասնակիցները պետք է.

• ուշադիր լսեք ձեր զրուցակցին առանց ընդհատելու, նույնիսկ եթե նրա փաստարկները անհեթեթ են.
• հարգանք ցուցաբերեք ձեր զրուցակցի նկատմամբ;
• թույլ մի տվեք ագրեսիա, ճնշում, համառություն հակառակորդի նկատմամբ.
• նշել արժանիքներն ու ձեռքբերումները;
• խոսեք հանգիստ, վստահ, առանց զգացմունքների, օգտագործեք փաստարկներ, փաստեր, տրամադրեք ապացույցներ.
• փոխզիջման հասնել դիվանագիտական ​​ճանապարհով.

Սա բանակցելու արվեստ է, ճիշտ հաղորդակցման կանոնները կյանքում միշտ օգտակար են։

Իհարկե, անհնար է թվարկել բոլոր նրբությունները, այս թեմայով կա հատուկ գիտություն՝ հասարակագիտություն։ Սրանք ընդամենը հիմքերն են, առանց որոնց արդյունավետ բանակցություններ չեն լինի։

Պաստառի տեսքով բանակցելու արվեստը

Շատերին վրդովեցնում է ընկերոջ հետ վեճը։ Ի՞նչ անել նման իրավիճակներում: Ինչպե՞ս հասնել փոխըմբռնման հաջորդ անգամ՝ խուսափելով կոնֆլիկտից։ Այս դեպքում փորձագետները խորհուրդ են տալիս մշակել ձեր սեփական կանոնը՝ «Բանակցությունների արվեստը», պաստառը լավ ուղեցույց կլինի այս հարցում: Բոլորը տեսել են մուլտֆիլմը Կառլսոնի մասին, ով իրեն անվանել է «տնտեսուհու ընտելացուցիչ»։ Նա կարողացավ հաղթել ամենավնասակար Ֆրեկեն Բոկին։ Երբեմն օգտակար է այս հերոսի տեսքով հուշագիր գրել ցանկացած մարդու հետ շփվելու համար: Հիշեք դառը դժգոհությունը, բացատրեք ինքներդ ձեզ, թե ինչու է առաջացել այս դժգոհությունը: Գլխավորը ազնիվ լինելն է, քանի որ ոչ ոք չի նեղանում վատ եղանակից կամ քարից, որի վրա սայթաքել են։ Դուք պետք է ստեղծեք ձեր սեփական բաղադրատոմսը վիրավորանքից խուսափելու համար:

1. Ի՞նչն է խանգարում ձեզ հասկանալ մարդուն:
2. Ո՞ր զգացմունքներն են չեզոք:
3. Ի՞նչն է օգնում ձեզ հասկանալ ուրիշներին:

Այսպես ավելի պարզ կդառնա բանակցելու արվեստը։ Այս հարցում կօգնի սենյակում կախված պաստառը։

Հաղորդակցման գործընթաց

Հաղորդակցությունը շատ մասնագիտությունների հաջող գործունեության անբաժանելի մասն է,
որի առանձնահատկությունը մարդկանց հետ շփվելու մեջ է: Եզակիությունը կայանում է նրանում, որ լսելու, ուրիշներին հասկանալու և ստացված տեղեկատվությունը ընկալելու ունակության մեջ է: Հաղորդակցության նպատակը կողմերի հարաբերական հավասարակշռությունն է, որում պաշտպանվում են նրանց նպատակները, մտքերը, շահերը, սակայն արդյունքում կողմերը գալիս են որոշակի համաձայնության։ Իրականում միշտ կարելի է համաձայնության գալ բոլորի հետ՝ վաճառողի, գնորդի, աշխատողի, գործընկերոջ, շեֆի հետ։ Ինչու՞ է բանակցելու ունակությունը կոչվում արվեստ: Փաստն այն է, որ սովորական կյանքում ոչ բոլորն են բանաստեղծություն գրում, դաշնամուր նվագում, նկարում, պարում կամ երգում: Տաղանդը բնորոշ է յուրաքանչյուր մարդու, ոմանց մոտ այն ավելի արտահայտված է, ոմանց մոտ՝ ավելի թույլ։ Իսկ զարգացման հնարավորությունը թույլ է տալիս բարելավել ձեր հակումները և դառնալ իսկական մասնագետ ձեր ոլորտում: Ոչ բոլորն են օժտված բանակցելու արվեստով, փոխհամաձայնության կանոնները թույլ կտան զարգացնել այս որակը: Որոշ մեթոդներ, դասընթացներ և թրեյնինգներ հիանալի «ինքնաուսուցիչ» կլինեն։

Դիվանագիտության արվեստը

Ամենուր անհրաժեշտ են արժեքավոր դիվանագիտական ​​հմտություններ։ Ցանկացած մենեջեր կամ ղեկավար պետք է հիանալի տիրապետի այս արվեստին: Սա չի նշանակում, որ մյուս աշխատակիցները չեն շահի այս որակից։ Մեր ժամանակներում բարձր են գնահատվում դիվանագիտական ​​ճանապարհով բանակցելու արվեստը։ Աշխատակիցների, մատակարարների, արտահանողների և սպառողների հետ ճիշտ երկխոսություն վարելու ունակությունը անհրաժեշտ է ցանկացած աշխատանքում: Հասկանալով այս մեխանիզմը և կիրառելով այն գործնականում, դուք կարող եք առաջատար դիրք գրավել:

Ցավոք սրտի, դժվարին իրավիճակներում մարդը կա՛մ անմիջապես հանձնվում է, կա՛մ հարձակվում է հակառակորդի վրա։ Սա մարդկանց յուրահատկությունն է՝ նրանք առանց մտածելու բաներ են անում։ Իրավիճակը չբարդացնելու համար անհրաժեշտ է լավ նախապատրաստություն, որը սկսվում է «Ինչի՞ եմ ուզում հասնել արդյունքում, ինչի՞ եմ ես ձգտում» հարցից։ Նպատակը որոշվելուց հետո անհրաժեշտ է վերլուծել և համեմատել, ապա շտկել դատողություններն ու ապագայի պլանները և կրկին լինել «մարտական ​​պատրաստ»: Սա է բանակցելու արվեստը։ Սոցիալական ուսումնասիրությունները, որպես ակադեմիական առարկա, որը միավորում է բազմաթիվ հասարակական գիտություններ, կսովորեցնեն ձեզ իմպրովիզներ անել, երբ պատրաստվելու համար բացարձակապես ժամանակ չկա:

Սովորական օրինակ

Օրինակ՝ փորձառու աշխատակիցը որոշել է հեռանալ աշխատանքից՝ պատճառաբանելով այն փաստը, որ իրեն այլևս չի գոհացնում աշխատանքային գրաֆիկն ու վարձատրությունը։ Անսպասելի հայտարարությանն անհրաժեշտ է շտապ արձագանքել, բայց այնպես, որ հարգվեն մենեջերի շահերը, քանի որ դուք չեք ցանկանում կորցնել արժեքավոր աշխատակցին: Նոր մարդ գտնելն ու մարզելը կարող է շատ ժամանակ և գումար խլել, բայց մեկնողի փաստարկները նույնպես պարզ են։ Ինչպե՞ս վարվել այս իրավիճակում և չսխալվել: Դա ձեզ կսովորեցնի բանակցելու արվեստը:

Եթե ​​ղեկավարը չի կարողանում լուծում գտնել նման պարզ իրավիճակում, ապա դժվար թե նա գլուխ հանի բարդ խնդիրներից: Ամենայն հավանականությամբ, անհեռատես ղեկավարը չի կանգնեցնի աշխատակցին և փորձի լուծում գտնել։ Բայց այս իրավիճակում փոխզիջումն է, որն առավել շահավետ կարող է լինել երկու կողմերի համար: Եվ նման օրինակները շատ են։ Ո՞րն է համաձայնագրի գործընթացի էությունը։ Փորձենք դա պարզել:

Պայմանավորվածության գործընթաց

Առաջին բանը, որ տեղի է ունենում նման իրավիճակում, շահերի բախումն է։ Անձնական շահերը հայտնի են. Բայց իրավիճակը օբյեկտիվորեն գնահատելու համար պետք է ճիշտ սահմանել ձեր առաջնահերթությունները, և դա անելը բավականին պարզ է։ Ամեն ինչ կախված է նրանից, թե ինչ խնդիր է դրել մարդն իր առջեւ, ինչ նպատակ է հետապնդում, որքանո՞վ է դա նրան պետք։ Բացի այդ, պետք է հասկանալ հակառակորդի շահերը, հակառակ դեպքում փոխզիջման հասնել հնարավոր չէ։ Եթե ​​հակառակ կողմի շարժառիթը պարզ չէ, իսկ հետաքրքրությունները թաքնված են, ապա պարզ միջոց է տեսողականորեն փոխել տեղերը, պատկերացնել ձեզ ձեր զրուցակցի տեղում և մտածել, թե ինչ խնդիրներ կարող է ունենալ, ինչն է նրան անհանգստացնում և այլն։ Իսկ ընդհանուր ընկերների հետ զրուցելով՝ կարող եք ըմբռնել իրավիճակը որպես ամբողջություն և ստանալ լրացուցիչ տեղեկություններ, որոնք կօգնեն ձեզ ճիշտ որոշում կայացնել։

Վերոնշյալ բոլորը օգնում են ձեզ հասկանալ, թե ինչպես ճիշտ բանակցել, դուրս գալ բարդ իրավիճակներից և դիվանագիտական ​​ճանապարհով փոխզիջում գտնել:

Մարդկանց հետ հարաբերություններ հաստատելու անկարողությունը բիզնեսը տանում է դեպի սնանկ: «Կառավարել նշանակում է ճիշտ վարվել։ Եթե ​​կառավարելիս անում ես այն, ինչ ճիշտ է, ո՞վ կհամարձակվի սխալն անել»։ -Նույնիսկ հին չինացի փիլիսոփա Կոնֆուցիոսը կարեւորում էր մարդկանց կազմակերպել ոչ թե օրենքի համաձայն, այլ բարոյական սկզբունքների ու ավանդույթների պահպանմամբ։ Ինչո՞ւ ուրիշներին միավորելու ունակությունը չի տրվում յուրաքանչյուր ձեռնարկատիրոջ և հնարավո՞ր է նման հմտություն զարգացնել։

Յուրաքանչյուր երկիր ունի կառավարման իր ավանդույթները: Արևմտյան կառավարումը հիմնված է օրենքների և առավելությունների պահպանման վրա, մինչդեռ արևելյան կառավարումը հիմնված է ծեսերի, կանոնների և էթիկայի պահպանման վրա: Չինաստանում 5000 տարի կառավարման մի ամբողջ փիլիսոփայություն կար, որը գաղտնի էր պահվում: Կրթական համակարգը ենթարկվում էր ղեկավարների կրթությանը։ Առաջնորդության մտածողությունը խրախուսվում էր դպրոցից: Եվ յուրաքանչյուր չինացի ծնող երազում էր նման ճակատագրի մասին իր որդիների համար։

Կառավարման արեւմտյան մոդելը չի ​​համապատասխանում մեր մտածելակերպին. Սլավոնները տարբեր են»,- ասում է մարզիչ Նիկոլայ Սապսանը (Կիև) և O.VITTA բիզնես դպրոցի ղեկավարը: -Ես 46 տարեկան եմ, որից 32 տարին նվիրել եմ կոմերցիայի։ Եվ ես անձնական մոտիվացիայի հետ կապված որևէ դժվարություն չեմ ապրել: Բայց բիզնեսը նշանակում է նպատակներին հասնել ոչ միայն սեփական ջանքերով։ Գալիս է ժամանակը, երբ պետք է համախմբել մարդկանց. Եվ հենց դրանք համատեղեք, պետք է սովորեք դա ճիշտ անել։ Հակառակ դեպքում հնարավոր են կոնֆլիկտներ գործընկերների և հաճախորդների հետ, սնանկություններ և ձախողումներ:

Հնարավո՞ր է զարգացնել կառավարչական որակներ:

«Երբ նրանք ելնում են միայն շահույթից, նրանք բազմացնում են չարությունը», - խորհուրդներով զգուշացրեց Կոնֆուցիոսը կայսրին: Ավելի հեշտ է աշխատակազմում ունակ մարդ գտնելը և նրա կարողությունները զարգացնելը, քան ինքդ քեզ անընդհատ կրակ մարել և շուրջօրյա բիզնես խնդիրներով կապված լինել ձեռք ու ոտքի վրա:

Վարչապետ Լի Կուան Յուն՝ Սինգապուրում տնտեսական հրաշքի ստեղծողը, գիտեր, թե ինչպես մեծացնել սեփական թիկունքը. հեռատես քաղաքական գործիչն իր անձնակազմից ընտրեց ընդունակ մարդկանց և վարժեցրեց նրանց, որպեսզի այնուհետև կարողանա համարձակ բարեփոխումներ իրականացնել, ինչպես օրինակ. մտածող մարդիկ.

Փորձառու ղեկավարը գիտի ատամնավոր սկզբունքի մասին՝ ուրիշներին շրջելու համար պետք է շրջվել ինքներդ: Երբ բարձրակարգ մարդը գիտակցում է, որ իրեն «աջ ձեռք» է պետք, նա հարց է տալիս. «Որտե՞ղ կարող եմ պատրաստել խոստումնալից աշխատող, գերադասելի է առանց աշխատանքի ընդհատումների»:

Ամենակարևորը մարդկանց հետ արդյունավետ փոխգործակցությունն է։ Հիմնական սկզբունքը, որը ձեռնարկատերը պետք է տիրապետի, խաղի կանոնները հասկանալն է: Երբ սա հասկանում է, խաղում է։ Հակառակ դեպքում նրանք կխաղան նրա հետ,- ասում է Նիկոլայ Սապսանը և հավելում,- կառավարման հիմնական տեխնիկան լավ դրսևորված է Ռուսաստանի և նախկին ԽՍՀՄ երկրների լավագույն բիզնես մարզիչի կողմից։

Լավ բիզնեսը նշանակում է բարձր եկամտաբերություն։

Սա օրիգինալ դպրոց է։ Վլադիմիր Տարասովը, որպես մենթոր, անցել է ժամանակի փորձությունը և ավելի քան 30 տարի զբաղվում է մենեջերների պատրաստմամբ։ Վլադիմիր Կոնստանտինովիչը սոցիալական տեխնոլոգ և բիզնես մարզիչ է, բեսթսելլերի հեղինակ (առաջին հրատարակությունը լույս է տեսել 1992 թ.): Գիրքը 7 (!) վերահրատարակվել է Ռուսաստանում և Էստոնիայում և մնում է սեղանադիր Աստվածաշունչ շատ ձեռներեցների համար:

2016 թվականի հուլիսից Պրեմիում Մենեջմենթ առցանց դպրոցը սկսում է համագործակցության փուլ կառավարման, բիզնեսի և սոցիալական տեխնոլոգիաների ոլորտի առաջատար մասնագետների հետ։

Ո՞րն է ուժը:

Հաղթելու համար Վլադիմիր Տարասովը բացահայտում է բիզնեսի չեմպիոնների գաղտնիքը, պետք է սկսել գործել աշխարհի ճիշտ պատկերից։ Իսկ եթե թիմն ունենա 300 հոգի: Ինչպե՞ս ազդել անձնակազմի վրա:

Աշխարհի ճիշտ պատկերով է, որ գագաթները սկսում են իրենց մարզումները: Վլադիմիր Տարասովին անվանում են նաև «հոգեկան կարգապահության» մարզիչ։ Իհարկե, առաջնորդն առաջին հերթին ինտելեկտ է։ Վլադիմիր Կոնստանտինովիչի դասընթացները ներառում են իրական բիզնես իրավիճակների և կառավարման մարտերի վերլուծություն: Մասնակիցներն անմիջապես ստանում են աշխատանքային տեխնիկա և թիմը տեղափոխում արդյունավետության նոր մակարդակ:

Իսկ երբ շահերի բախում է առաջանում, ազդեցությունն էլ ավելի է դժվարանում։ Խուսափելու ի՞նչ տարբերակներ կարող է ունենալ առաջնորդը թիմում և ինչպե՞ս ռեսուրս գտնել ոչ հանրաճանաչ որոշումների համար:

Բանակցությունների հմտությունների զարգացման մեթոդներ.

Իրական իրավիճակներ- լավագույն տարբերակը հմտությունների կիրառման համար: Իսկ միջավայրը, որտեղ հավաքվում են կառավարման փորձ ունեցող մասնակիցները, հիանալի ռինգ է ուժեղ հակառակորդի հարվածին դիմակայելու ունակության համար։ Ի դեպ, Հարվարդի բիզնես դպրոցն օգտագործում է նաև դեպքերը որպես դասավանդման ամենաարդյունավետ ձևաչափ։

Մեկ այլ հմտություն, որը պետք է կիրառվի, բանակցություններն են: Ուժի և մանիպուլյացիայի տեխնիկան մնաց 90-ականներին: Նրանք, ովքեր չեն սովորել բանակցել Win-Win սկզբունքով, զգալիորեն զիջում են բանակցողների նոր սերնդին։ Վլադիմիր Տարասովը սովորեցնում է դիվանագիտության տեխնիկա՝ ինչպես բանակցել՝ պահպանելով ձեր շահերը։ Նույնիսկ եթե խոսակցությունը գնում է կոնֆլիկտի գոտի, դուք միշտ կարող եք համաձայնության գալ և փոխզիջման գնալ:

Կառավարման տեխնիկան կարելի է սովորեցնել փոքր տարիքից: Ահա թե ինչու բիզնես ճամբարներերեխաների և դեռահասների համար՝ դպրոցական աշխատանքի ևս մեկ հայտնի ձևաչափ: Հայրերի և երեխաների խնդիրը լուծված է. ոչ մի բարոյականացում կամ ցուցում բիզնեսի վերաբերյալ, միայն իրական իրավիճակներ և աշխույժ մրցակցություն հասակակիցների հետ: Մենթորների թվում են ընկերության կառավարման քսան տարվա փորձ ունեցող մենեջերներ:

Գործը ձեռքին։

Ուրիշների աշխարհայացքի վրա ազդել սովորելը ևս մեկ քայլ է, որով անցնում է Վլադիմիր Տարասովի աշակերտը։ Առաջնորդի հեղինակությունը կերտվում է ամեն օր տարբեր իրավիճակների հետ առնչվելիս: Եվ երբեմն պարզապես ժամանակ չի լինում խորհրդակցելու, թե ինչ անել այս կամ այն ​​ժամանակ. արձագանքը պետք է կայծակնային լինի:

Օրինակ 1.Ընկերությունն ունի կես դրույքով աշխատող։ Գրաֆիկը պարզապես հարմար է՝ մեկ շաբաթը մեկ շաբաթը մեկ։ Մենեջերը իմանում է, որ իր ենթական աշխատանքի է անցել մի ընկերությունում, որտեղ նա դեռ «հին միավորներ» ունի։ Մի անգամ նրան անարդարացիորեն ազատել են աշխատանքից, իր կարծիքով. Հանդիպելով աշխատակցի հետ՝ մենեջերն ասում է.

Օրինակ 2.Պետական ​​ձեռնարկության նոր գլխավոր տնօրենը ծառայությունների ժողով է հրավիրում. Հանդիպմանը ՏՏ մասնագետի առջեւ խնդիր է դնում գերատեսչություններից մեկի հինգ աշխատակցի համար անխափան աշխատանք սահմանել։ Նրանք անընդհատ խնդիրներ ունեն տեխնիկայի հետ կապված։ Ի պատասխան՝ աշխատանքային փորձ ունեցող ՏՏ ոլորտի փորձառու մասնագետը լսեց մի արտահայտություն, որը լսում են բոլորը. «Ես, իհարկե, կանեմ ամեն ինչ, բայց դուք պետք է համաձայնեք իմ պայմաններին...»:

Ասա ճշմարտությունը քեզ.

Նրանք, ովքեր արդեն մասնակցել են դասընթացներին, զգացել են Վլադիմիր Տարասովի և Ալեքսանդր Ֆրիդմանի աշխատանքային բանաձևերը և զգացել դրանց կիրառման առավելությունները։

Տարասովից ստացված գիտելիքը գիտելիք է քո մասին: Տարասովի խոսքով՝ մարդկային փոփոխությունները փոփոխություններ են, որոնք մարդը չի նկատում։ Ուստի Տարասովի գործնականության մասին հարցը, իմ կարծիքով, տեղին չէ... Ընդհանրապես, Տարասովից ստացած գիտելիքները օգնում են ուժերը չվատնել դատարկ բաների վրա, օբյեկտիվորեն գնահատել աշխարհի սեփական պատկերը և աշխարհի պատկերը. մյուսները (ճիշտ բան չկա), աշխարհի էկոլոգիապես մաքուր ձևով համարժեք պատկերացում կազմել, մանրուքների և մանրուքների վրա ուշադրություն դարձնել, սուտը ճանաչել, էկոլոգիական հեռավորություն պահպանել մարդկանցից, ստատիկ չլինել, բայց տեղափոխվել դինամիկ վիճակներ, սովորեցնում է դերային վարքագիծ, կռվել և շատ ու շատ ավելին: «Ինչու ես զգում եմ, որ ես շատ բան գիտեմ, կարող եմ և ուզում եմ, բայց չի ստացվում» հարցը տանջում է բոլորին, ես խորհուրդ եմ տալիս Տարասովին 100%+», - կիսում է Ռուսական բիզնեսի զարգացման ղեկավար Ալեքսանդր Վիդինեևը: STA լոգիստիկ խմբի բաժին:

Դպրոցը նաև օգտակար դարձավ BPS-Sberbank-ի մենեջեր Վիտալի Գավրաշկոյի համար. «Լավ նորությունն այն է, որ առցանց դպրոցը, ըստ էության, պարունակում է Վլադիմիր Կոնստանտինովիչի հիմնական ձեռքբերումները: Ամեն ինչ մեկ տեղում, ամեն ինչ առաջին ձեռքի գիտելիքներից: Ինչ վերաբերում է փողին և ծախսերին. Ես ձեզ սարսափելի գաղտնիք կպատմեմ, Տարասովի «կենդանի» երկօրյա պարապմունքին մասնակցելն արժե 2-3 անգամ ավելի, քան այս դասընթացը... Վստահ եմ, որ չեք զղջա»:

90-ականներին ես ստիպված էի երկու անգամ զրոյից ստեղծել երկու դաշնային ընկերություն՝ «Բալթիմոր» և «Պետրոսոյուզ»: Ֆրիդմանի հետ անձնական շփումից հետո ես՝ 50-ամյա տղամարդ, ով 27 տարվա մասնավոր բիզնեսի փորձ ունի կառավարման ոլորտում, նրա համեմատ ինձ կանաչ տղա եմ զգում, - Անդրեյ Կարպով, Active World ընկերության հիմնադիր (Սբ. Պետերբուրգ):

Բայց միայն Անդրեյ Կարպովը չէ, որ նկատում է մենեջերների համար օգտակար տեխնիկայի բարձր կենտրոնացումը Վլադիմիր Տարասովի և Ալեքսանդր Ֆրիդմանի դասընթացներում: Բիզնես քոուչների հետ կորպորատիվ ռազմավարական նիստերից հետո տասնյակ հազարավոր ենթականեր ունեցող ընկերությունների ղեկավարները մտածում են դրանց արդյունավետության մասին։ Մենեջերների վերագործարկման հետ մեկտեղ տասնյակ մասնաճյուղերով ամբողջ կորպորացիաները հասնում են արդյունքների նոր մակարդակի:

ԼՂ Հյուսիս-Արևմուտք հոլդինգի ղեկավար Միխայիլ Բելյաևը (Սանկտ Պետերբուրգի էլեկտրական սարքավորումների հիմնական մատակարարներից մեկը) հաստատում է իր ընկերության համար բիզնես սեմինարների առավելությունները.
- Ֆրիդմանը էժան չէ։ Բայց ես վճարեցի Ալեքսանդրի հետ իմ առաջին կորպորատիվ նիստը մեկ ամսվա ընթացքում: Եվ ես կատարեցի միայն մարզչի առաջին հանձնարարականը.

Աշխատակազմին կազմակերպչական մշակույթին համապատասխանեցնելը ղեկավարի խնդիրն է: «Դուք չեք կարող պատժել առանց սրտեր շահելու», - գրում է Վլադիմիր Տարասովն իր «Հերոսի գրքում»: Բոլորը շահում են ճիշտ հարաբերություններից՝ ղեկավարը, աշխատակիցները, հաճախորդները և ընկերության գործընկերները: