«Жёсткий тайм-менеджмент». Рассказываем о книге Дэна Кеннеди

Что нужно делать, чтобы взять свою жизнь и бизнес под контроль? Пойти на радикальные меры и освоить жесткий тайм-менеджмент.

Рассказываем об основных идеях из книги Дэна Кеннеди «Жёсткий тайм-менеджмент».

Основная идея

Дэн Кеннеди адресует свою книгу вечно занятым, изобретательным и активным людям и предпринимателям, спешащим по жизни, которые, к сожалению, слишком часто окружены нытиками, времясосущими вампирами и лентяями. Чтобы наконец научиться все успевать, вам требуется пойти на радикальные меры и освоить жесткий тайм-менеджмент.

Дэн Кеннеди утверждает, что главный секрет личного и финансового успеха «зависит от того, насколько умно вы используете свое время и насколько позволяете другим его у вас красть».

Цифра, которая изменит вашу жизнь

По мнению Дэна Кенеди все это - туфта, так как расчеты сделаны исходя из предположения, будто человек работает 8 часов в день, чего в принципе не бывает. Так, по опросу пятисот генеральных директоров издательством Fortune оказалось, что их среднее продук­тивное время составляет всего 28 минут в день.

Занимаетесь ли вы самой важной работой в течение всего рабочего времени? Очень и очень вряд ли. Скорее всего, вам также приходится отвлекаться, а большую часть рабочего времени съедают совершенно непродуктивные занятия. Поэтому, чтобы посчитать стоимость вашего времени, нужно ориентироваться не на рабочий час, а на другое понятие - продуктивный или оплачиваемый час. Как его вычислить?

Допустим, вы продуктивны три часа в рабочий день. Умножьте три часа на количество рабочих дней в году. Затем сумму, которую вы хотите получать в год (или которую вы уже получаете, если она вас устраивает), разделите на посчитанное количество продуктивных часов в год. Это и будет стоимость вашего продуктивного часа. Если разделите эту сумму на 60, то получите стоимость минуты вашего продуктивного времени.

Второй плюс метода, что он помогает измерить, сколько времени у вас отнимают другие люди: сколько будет стоит телефонный разговор длительностью несколько минут, время на дорогу, бесцельное блуждание интернете. Этот способ заставляет мыслить категориями «вложений» и «затрат». Помогает подсчитать все, что происходит в вашей жизни.

Интересно, что по наблюдениям Дэна Кеннеди, 8 из 10 предпринимателей, которым он задает вопрос о сумме желаемого базового заработка не могут на него ответить. То есть они не знают сколько они будут платить сами себе.

Почему так важно определить этот желаемый базовый заработок?

Как отмечает автор, любому предпринимателю нужно помнить и не забывать для чего существует его бизнес - для того чтобы сделать его хозяина богатым. Если вы считаете, что приведенные расчеты слишком приблизительны, то даже примерная цифра все равно лучше, чем вообще не иметь никакого ориентира.

Знание стоимости минуты вашего продуктивного времени изменяет вашу жизнь.

Безжалостная истина номер 1: Если сам не знаешь цену своему времени, не ожидай, что его будут ценить другие.

Осиновый кол для времясосущих вампиров

Кого Дэн Кеннеди называет времясосущими вампирами? Наверняка и вам не раз приходилось сталкиваться с ними. Это те, кто поджидает вас каждый день с намерением высосать все ваше время.

Существует несколько типов времясосущих вампиров:

Господин «Естьминутка»

Дэн Кеннеди называет его самым коварным вампиром.

Если его вовремя не остановить, он начнет забегать на минутку и к вам домой. Причем, как отмечает Дэн Кеннеди, у этого вампира талант отвлекать вас именно тогда, когда вы занимаетесь серьезным делом.

Что можно сделать?

Во-первых, не нужно думать, что поведение «Естьминутки» это что-то несущественное. Поэтому пора перестать любезничать с ним, он этого не заслуживает, так как явно показывает, что ему не важно то, чем вы занимаетесь, и что он не ценит ваше время.

Такой подход собьет его с толку и приучит к порядку. Конечно, не с первого раза. И даже не со второго. Но будьте настойчивы и непреклонны.

Господин «Совещание»

Кажется, что многие люди поселились на совещаниях, так они их любят.

И действительно, совещания - это отличный способ продемонстрировать собственную важность, не принимая никаких решений и не неся за них ответственность.

Есть ли средство против совещаний? Во-первых, спросите себя, нужно ли вам вообще быть и можно ли решить вопрос каким-то альтернативным вариантом.

Если совещание нужно, вот несколько колов, которые вы можете пустить в ход, чтобы остановить бес­конечные вампирские «кровавые посиделки»:

1. Назначайте совещание перед обедом или в конце дня, когда вампирам уже не терпится закончить дела, пре­вратиться в нетопырей и вылететь вон.
2. Никакого кофе и чая!
3. Заранее раздайте всем повестку совещания.
4. Сформулируйте и доведите до всех четкую и достижи­мую цель совещания.

Если вам приходится посещать совещания, то нужно иметь под рукой несколько колов для «Господина Совещание»:

1. Заранее узнайте, какая информация от вас требуется, и подготовьте краткое и содержательное выступление.
2. Имейте запасной план отхода: попросите кого-то зайти и вызвать вас в определенное время или позвонить вам на сотовый и т.п. Вы можете выйти и, поговорив, если нужно, вернуться - только вряд ли вернетесь.

Господин «Ерунда»

Вампиры этого типа не видят различий между важными делами и ерундовыми. Они отвлекают вас от ваших дел, чтобы вы решали их абсолютно пустяковые дела.

Люди с неадекватной и слишком эмоциональной реакцией на любую сложность

Любую проблему они способны превратить в трагедию, они все преувеличивают, делают из мухи слона. Важно понять - от вас им нужно не решение проблемы. Они хотят вовлечь вас в свою драму. Поэтому лучший способ борьбы с ними - не вовлекаться, перехватить инициативу на себя и самому стать таким вампиром, вспомнив какую-нибудь душещипательную историю из своей жизни.

Как отмечает Дэн Кеннеди, количество видов вампиров не исчерпывается перечисленными. Однако суть от этого не меняется - нужно научиться справляться с ними (по выражению автора, втыкать осиновый кол в сердце). И нужно перестать делать то, что привлекало их к вам.

Безжалостная истина номер 2: Хроновампиры высосут из вас столько крови, сколько вы позволите. Если вы высосаны досуха к концу дня - это ваша вина.

Как перестать отрываться от работы

Телефонные звонки, факсы, электронные письма и прочие независящие от вас отвлечения, которые не позволяют закончить важное дело, по меньшей мере действуют раздражающе. Как с ними бороться? Дэн Кеннеди утверждает, что все крайне просто. Нужно просто прекратить отвлекаться. Потому что в основном никаких реальных причин отвлекаться нет.

Нужно использовать следующую тактику:

Потеряться - стать недоступным для людей, без конца обращающихся к вам с вопросами, которые они сами способны решить.

Безжалостная истина номер 3: Если тебя невозможно найти, тебе невозможно помешать.

Самое мощное правило

Дэн Кеннеди на основе своего 25-летнего опыта в бизнесе пришел к убеждению, что есть одна самая важная вещь, которая отличает успешных людей от неудачников. И это - пунктуальность.

Безжалостная истина номер 4: Пунктуальность - источник личного авторитета.

Кроме того, по собственным наблюдением автора, непунктуальным людям нельзя доверять. Именно по пунктуальности и уважению к чужому времени, Дэн Кеннеди решает, следует ли иметь дело с человеком. Факт в том, что и другие люди имеют свои критерии, с которыми подходят к оценке других людей, и зачастую именно пунктуальность становится важнейшим критерием.

Безжалостная истина номер 5: Обязательно суди. Но помни, что и тебя судят.

«Волшебная сила», которая делает неудержимым

Большинство людей слишком просто и с радостью отвлекаются. Но чтобы чего-то добиться в жизни, требуется умение концентрироваться на главном, пусть для этого придется пожертвовать некоторыми сиюминутными удовольствиями.

Вот и все!

Безжалостная истина номер 6: Внутренняя дисциплина притягательна.

В дороге

Главный принцип эффективных командировок - в каждую поездку уложить как можно больше дел - встреч с клиентами, которые проживают в одном и том же районе, посещение тематических мероприятий. Важно определить, как можно использовать поездку напрямую для деятельности, приносящей доход, и для деятельности, приносящей доход не напрямую, - встреч с журналистами и клиентами и просто для отдыха.

Также лучше научиться путешествовать налегке, так как ждать багаж очень нудное и расточительное по времени дело.

Организация и управление идеями

Многие люди наивно полагают, что обязательно запомнят посетившую их гениальную идею. Но проходит совсем немного времени, и от идеи не остается и следа. Поэтому нужно «хватать» идеи, не упуская ни одной. Успешные люди не только записывают идеи, но и умеют управлять ими. Как? Дэн Кеннеди предлагает метод раскадровки, который он позаимствовал у Майкла Вэнса, помощника Уолта Диснея. Смысл в том, чтобы завести на каждый проект свою тетрадь или блокнот (в общем, выделить специальное место) и всегда иметь возможность записать туда идею. Также можно использовать диктофон или какой-либо удобный вам гаджет.

Безжалостная истина 7: Кто не упорядочивает информацию, тот не может заработать на информации.

Уволь себя, найди себе замену, делай больше денег и живи веселей

Успех заключается в том, чтобы избегать дел, в которых вы не мастер, и вкладывать свое время, силы и талант в то, что получается у вас лучше всего. В этом состоит формула максимальной личной эффективности для специалиста.

Безжалостная истина 8: Вполне нормально - уже хорошо

Любой успешный предприниматель, чтобы двигаться вперед, должен делегировать старые обязанности и задачи, освобождая место для новых, более насущных.

А что делать с освободившемся временем? Пользоваться плодами успеха, заниматься маркетингом, открывать новый бизнес.

Безжалостная истина 9: Освобождение - высшее достижение предпринимателя.

Большинству людей чуждо понятие срочности. Большинство рассуж­дает по принципу: не сделали сегодня, доделаем завтра, что такого?

Безжалостная истина 10: Учитесь работать как можно быстрее. Так лучше соображаешь

Стимулирующая среда

Окружающая вас среда должна стимулировать вас. К созданию стимулирующей среды, способствующей продуктивной работе, нет единых подходов, кому-то нравится порядок, а кто-то лучше работает в хаосе. Но суть одна - окружающая вас среда должна вас стимулировать.

Безжалостная истина 11: Отличный совет, который сбережет вам немало времени: сомневаешься - выбрасывай!

Почему год проходит, а прогресса никакого?

Основная причина почему нет никакого прогресса состоит в том, что люди слишком часто тратят свое время и энергию на все, кроме того, что действительно может принести им пользу и обеспечить доход. Если вам знакома эта проблема, Дэн Кеннеди советует следующее:

Определите и запишите три самых важ­ных, самых значительных, самых плодотворных и ценных дела, которые вы можете сделать, чтобы повысить успешность своей компании. Всего три. Запишите их. Каждый пункт затем пере­ведите в действие, которое можете делать каждый день.

Запи­шите их. И действуйте.

И еще - если вы не сдвигаетесь с мертвой точки несмотря на усилия, скорее всего, ваших действий недостаточно. Успешные люди - люди «массированного действия».

Попробуйте, как и они, любую проблему решать сразу несколькими способами, а не одним, и посмотрите на эффект.

О нас

Дэн Кеннеди заявляет, что его книга - это простое, честное и прагматичное руководство по продажам, которое реально поможет вам лучше продавать.

В начале книги идет описание про изменения в современном обществе, которые ведут к тому, что продавать становится все тяжелее и тяжелее. Люди, привыкшие к продажам, которые идут сами по себе, перестают получать большие гонорары. Теперь продавец - это активный профессионал, который должен приспосабливаться к постоянно меняющимся условиям окружающей среды коммерции.

15 стратегий продаж

Сначала большой раздел книги посвящен 15 стратегиям продаж, но я бы сказал, что это даже не стратегии, а общие тезисы, которыми должен руководствоваться продажник, если хочет добиться успеха.

Вот эти основные тезисы:

1. Иммунитет против «нет»

Автор рассказывает о начале свой карьеры, когда ему пришлось работать с клиентами, получившими уже некачественные услуги компании, в которую он устроился. Автору было тяжело, он терпеливо выслушивал негатив, а затем в любых случаях все равно неоднократно предлагал свои услуги, абсолютно игнорируя отказы клиентов. И такой подход статистически был оправдан. Основной тезис данной главы звучит так: «Если хочешь достичь заметных успехов, ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах».

1) Твердо решите, что вы будете управлять ситуацией и сможете добиться результата.
2) Отодвиньте самолюбие, гордость и не принимайте отказ как личную обиду.
3) Пытайтесь распознать «ложные отказы» и работайте с ними, продолжая «гнуть свою линию» и пытаясь найти истинные причины отказа для их дальнейшей проработки.

2. Позитивный эффект негативных ожиданий

В этой главе Дэн рассуждает на тему позитивного мышления и полученных от него результатов, говоря о том, что позитивное мышление, которое так активно пропагандируется различными источниками, не означает, что надо просто сидеть и позитивно думать и все само собой получится. Позитивное мышление - это ожидание позитивного эффекта при одновременной проработке возможного возникновения негативных ситуаций, например, при переговорах, если мы рассматриваем контекст продаж. Автор говорит о том, что нужно продумать все возможные неожиданности и план по их решению, в результате применения которого, вы достигните желаемого.

1) Составьте список всех вопросов, опасений и возражений клиента, а также список всех возможных накладок.
2) Выработайте стратегию на все возможные негативные события.
3) Организуйте всю необходимую информацию, идеи и материалы, чтобы они всегда были под рукой при переговорах и будьте уверены в себе до конца.

3. Слушая людей, вы на них влияете

Описывается важность того, что необходимо как можно тщательнее слушать своего собеседника, стараясь уловить максимум информации из того, что он вам скажет. Важно готовиться к каждым переговорам и не проводить их «на лету», идя по улице, кушая в кафе и т.д. Важно отключиться от потока информации, которая обрушивается на вас со всех сторон и сконцентрироваться исключительно на проблемах собеседника, чтобы затем предложить их эффективное решение. В качестве примера-доказательства, что люди нуждаются в том, чтобы их слушали, приводится популярные в Америке службы VIP-эскорта, где богатые бизнесмены платят несколько десятков тысяч долларов за «общение», в котором просят просто их выслушать, т.к. в настоящем мире, несущемся на огромных скоростях, они не могут быть услышанными.

5 шагов к продуктивному слушанию:

1) перед встречей нужно выкинуть все мысли, которые не относятся к делу;
2) необходимо заранее определить, что может быть важно для вас в словах собеседника;
3) нужно вылавливать данные, любые зацепки из слов собеседника, которые помогут наладить сотрудничество;
4) слушайте активно, кивая и поддакивая;
5) в некоторых ситуациях уместно делать письменные пометки - это подчеркнет ваш интерес.

4. Берегись заразы

Дэн предостерегает от взаимодействия с «закаленными ветеранами» продаж, которые имеют накопленную клиентскую базу за счет долгого времени работы, а по сути, не являются профессиональными и инициативными продажниками. Такие люди не понимают насколько они контрпродуктивны, они злятся на «выскочек», не развиваются, часто привержены к скверным привычкам, цинично смотрят на людей и обвиняют других в своих неудачах. Автор рекомендует ни в коем случае не взаимодействовать с такими людьми, т.к. в итоге они снизят ваш уровень.

Цитата главы: «Учиться на чужом опыте - здравый подход, но обычно с одной оговоркой: учиться нужно у таких людей, которые в своем деле - лучшие».

5. Вопрос персональной упаковки

Глава посвящена важности «вашей упаковки». Как говорится «встречают по одежке». Кеннеди рассказывает о важности восприятия вас другими людьми, о том, что ваша личная упаковка настолько же важна, как и упаковка товара. Также он соглашается с тем, что нельзя делать выводы о человеке, просто исходя из его внешнего вида, но статистика показывает, что для людей важна упаковка. Они хотят видеть своего партнера успешным. Поэтому надо уделять внимание своему внешнему виду, даже если вы считаете, что судить по внешнему виду недальновидно. Дэн пишет, что лучше бы не придавали такое значение имиджу, но обманывать себя в этом смысле - утешительная, но неумная тактика и задается вопросом: «Вам лучше быть правым или богатым?». Сам автор выбирает второе, а потому следит за своим имиджем, который должен быть подобран в зависимости от конкретной ситуации.

Цитата главы: «Моя логика проста: если упаковка товара влияет на его восприятие людьми, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие».

6. Помни, зачем ты здесь

Кеннеди призывает всегда помнить о том, зачем ты пришел на встречу, на переговоры, вышел выступать на аудиторию. Главное - продажа, и не стоит забывать об этом. Многие забывают об этом и говорят, что надо проявлять и поддерживать добрую волю, строить теплые отношения, находить общий язык, быть ненавязчивым, но в итоге у вас будет много друзей, но мало денег. Надо быть напористым, т.к. статистически это дает больше результатов, чем иная другая тактика.

Цитата главы: «Умелый продажник всегда нацелен на продажу. Его позиция так описана у Зига Зиглара: у вас в кармане мои деньги, а у меня в портфеле ваша вещь, и я никуда не уйду, пока мы не обменяемся».

7. Ожидания задают результат

Описывается важность ваших намерений при продаже. Надо рассчитывать исключительно на успех, т.к. даже если внешне вы ведете себя естественно, но внутри считаете, что будет провал, то собеседнику эти чувства передаются. Надо верить только в успех, но не просто верить, а еще и готовится к переговорам: продумывать все возможные сценарии поведения потенциального клиента и реакцию на них. Нужно проговаривать все возможные вопросы. Хорошая подготовка плюс вера в успех обязательно дадут положительный результат.

Цитата главы: «Суперуспешные продажники всегда ожидают успеха».

8. Доказательство - важнейший инструмент сверхуспешных продаж

Дэн говорит о важности доказательства востребованности и необходимости вашего товара или услуги для людей. Это один из самых важных инструментов продажника. Доказательствами могут быть рекомендательные письма, фотоотчеты, статистические данные результатов использования вашего продукта.

Примеры привычных доказательств:

1) список клиентов;
2) опыт, сертификаты, награды;
3) число охваченных городов;
4) срок пребывания на рынке;
5) демонстрация товара вживую или на видео;
6) подшивки или презентация с отзывами, которые демонстрируются при личном контакте с покупателем.

Примеры необычных доказательств:

1) сборники рассказов о применении вашего продукта клиентами;
2) видеофильмы;
3) интервью с отзывами, записанные на аудиодиски;
4) бесплатная телефонная линия, где можно прослушать отзывы о вашем товаре или сервисе, которые наговорили клиенты, звонившие вам.

Кеннеди пишет, что не надо бояться предоставлять как можно больше доказательств востребованности своих товаров - лучше собрать сверхнужного, чем недобрать.

Цитата главы: «Что говорят о вас, вашем товаре, сервисе или бизнесе другие, по крайней мере в 1000 раз убедительнее того, что говорите вы сами, пусть даже вы в 2000 раз красноречивее»

9. Принцип Фреда Хермана: «НУ, продажник»

«НУ, продажник» означает: «НЕ УСЛОЖНЯЙ, продажник!». Рассказывается о том, что надо максимально упростить процесс продажи, т.е. сделать его максимально доступным для большинства людей.

Необходимо:

1) рассчитывать на невежество аудитории и представлять товар таким, образом, чтобы суть была ясна даже им;
2) предлагать пакетные решения, если у вас комплекс услуг, т.к. люди буду только рады, когда за них уже примут решение;
3) продумать и убрать все сложности, которые могут возникнуть у покупателей в процессе продажи.

В качестве примера Дэн рассказывает, что он много лет, покидая кофейню, жертвовал сдачу в контейнер для благотворительности, причем всегда в один и тот же, хотя их рядом стояло 3 штуки. В один момент он задался вопросом - почему все время кидает деньги в один контейнер и никогда в другие.

Как оказалось, он это делал:

Не из-за того, что предпочитал данный фонд другим;
- не из-за разницы оформления контейнеров;
- не из-за разницы в надписях контейнеров;
- не из-за расположения на прилавке;
- не по каким-то глубинным, логическим или эмоциональным причинам;
- и точно не без причины.

Единственная причина, по которой все деньги доставались определенному контейнеру из трех стоящих рядом - это наличие более широкой прорези для бросания денег.

10. Продавай деньги со скидкой

Дэн призывает продавать любой товар или услугу как продажу денег со скидкой, т.к. вряд ли кто откажется купить, например, каждый доллар по цене 50 центов - ведь выгода очевидна. Всегда надо показывать, что клиент сможет заработать (сэкономить) с помощью вашего товара или услуги. Необходимо донести до клиента, что ваш товар или услуга сами оплачивают себя. Т.е. не клиент платит, а ваш товар, находясь в руках у клиента принесет/сэкономит больше денег, чем цена этого товара.
Кеннеди рассказывает о тактике: «Сунь деньги им в карман и подожги». Нужно сделать так, чтобы клиент почувствовал возможную потерю денег и переключил свое внимание с суммы, которую тратит, на сумму которую теряет. Например, вы можете дарить какую-то сумму в счет оплаты товара, но если клиент не купит товар, то он потеряет эту сумму. Не смотря на всю банальность трюка, он показывает отличные результаты.
Автор рекомендует всегда прибавлять добавленную стоимость к своему товару. Предлагать бонусы, дополнительный товар, который повысит в глазах покупателя ценность всего предложения. Можно сделать настолько большую добавленную стоимость, что основной продаваемый продукт может восприниматься как бесплатный.
В книге описывается успешное применение тактики: «Никто другой не…». Вашей аудитории надо дать понять, что ваш товар – уникальный, и никто другой его больше не предоставит. При этом, понятно, что такой товар как у вас может быть еще у десятков компаний, но тут уже важна упаковка и добавленная стоимость. Вы должны презентовать товар как уникальное предложение в виде пакета товаров/услуг.

Цитата главы: «Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами - показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги».

11. Всегда сравнивай божий дар с яичницей

Глава посвящена тому, что всегда необходимо сравнивать свое предложения и предложения конкурентов, как божий дар с яичнице. Ваше предложение должно быть уникальным или просто оформленным по-другому. Если вы будете ставить свое предложение наравне с конкурентами, то потенциальный клиент начнет сравнивать его по цене, срокам поставки/реализации и т.д., короче говоря – по обычным параметрам. Но если вы сделаете свое предложение разительно другим, то его не с чем будет сравнивать и в глазах клиента ваше предложение может быть просто единственным на рынке.

12. За бесплатным обедом

Дэн пишет о необходимости давать клиентам бонусы. Хотя все люди понимают, что когда говорят бесплатно, то это, скорее всего, не бесплатно, но все равно желание получить что-то даром заставляет принять решение в пользу такого предложения.

Предлагается несколько принципов работы с бонусами:

1) Не дарите, что продаете, т.к. такая тактика обесценивает ваш товар.
2) Предлагайте такие подарки, которые люди хотят получить для себя, даже если это корпоративный клиент.
3) Дарите людям то, что они редко покупают себе.
4) Бонус должен иметь какое-то отношение либо к вашему товару, либо к покупателю.

13. Магия тайны

Автор рассказывает о важности тайны в продукте или услуге. Важен не сам секрет, а его восприятие, т.к. восприятие и есть реальность. В качестве примера приводится секрет кока-колы, фирменная панировка KFC, косметика разных брендов и ценовых сегментов с уникальными природными ингредиентами, которые тяжело достать, а по сути все берется из одной бочки и просто по-разному упаковывается и придумывается своя легенда и другое. Люди любят секреты. Людей манит само это слово «секрет». Поэтому наличие секрета или легенды для товара или услуги всегда положительно влияет на продажи.

14. Лучше буду тупым и упрямым, чем умным и нетерпеливым

Дэн говорит, что упорство часто приносит больше плодов, чем полное знание сферы, когда ваши исчерпывающие знания могут порождать столько опасений, что вы стоите на месте. Вы находите тысячу причин, почему надо что-то не делать, т.к. знаете все варианты последствий, а ваша психика вас тормозит, пытаясь оградить вас от потенциальных неудач.

1) не бойтесь пробовать новые идеи или старые, но в новых условиях;
2) немедленно отбрасывайте то, что не оправдывает себя;
3) терпеливо и настойчиво работайте с теми идеями, у которых есть перспективы.

Ни в коем случае не позволяйте себе присваивать звание гения какому-нибудь эксперту в вашей области. Т.к. гений - это дар и автоматически вы можете пасовать перед таким конкурентом, но на самом деле за «гением» может просто быть плод железного упорства, экспериментирования и совершенствования, а эти умения сумеет воспитать в себе каждый, в том числе и вы.

Цитата главы: «Чтобы сделать торговую презентацию, дающую максимальный эффект, понадобится воля постоянно пробовать кучу разных схем, многие из которых окажутся бесполезными».

15. Хочешь успеха, успевай сам

Здесь ограничусь цитатой главы, т.к. она полностью передает суть: «Ваш финансовый успех непосредственно зависит от вашего умения тратить минимум времени на общение с людьми, не способными или не готовыми у вас купить, и максимум - на личный контакт с теми, кто способен и готов» .

Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов

Не рыскать, а занять позицию

Основная мысль главы: «поиск клиентов - отстой». Лучшая стратегия поиска клиентов - это сделать так, чтобы они вас искали, потому что «бегать за клиентами» занятие неблагодарное, отнимает массу времени и эмоций, а результата приносит минимум. В данном случае имеется в виду «холодный» поиск клиентов, при этом говорится, что активно пытаться взаимодействовать с клиентом в процессе продажи нужно, но только после первого обращения именно клиента к вам. Поэтому надо заниматься позиционированием себя/своей компании как эксперта в той или иной области.

Это можно делать с помощью:

1) постоянных публикаций в прессе/интернете;
2) публичных выступлений;
3) приобретения известности, как эксперта в узких кругах.

Также автор говорит, что надо отличаться от других продавцов, т.к. если вы очередной рядовой продавец, то даже с потенциально необходимой вещью для клиента есть вероятность того, что вы его отпугнете, т.к. люди просто уже боятся продавцов, которым только дай малейшую зацепку и они превращаются в назойливых мух.

Любая продажа состоит из 2-х компонентов:

1) признание клиентом наличия «боли» и желание ее снять;
2) признание клиентом вас как эксперта, способного помочь.

Дэн предлагает «алгоритм желанного гостя», который состоит из следующих шагов:

1) побудить заинтересованного потребителя заявить о себе («зацепить» его)
2) снабдить потребителя информацией, которая усиливает интерес и убеждает в ценности предстоящей встречи
3) не звонить самому клиенту, но прийти и продать лишь после того, как клиент сам попросит об этом

Такой алгоритм исключает восприятие вас клиентом как «угрозу».

Секреты применения «цепляющей рекламы»

1) Не старайтесь достичь слишком многого. Главная задача такой рекламы - зацепить, не пытайтесь в одном тексте решить больше задач, чем просто зацепить.
2) Придумайте привлекающий внимание заголовок.
3) Пишите проще.
4) «Прицеливайтесь» - реклама должна быть ориентирована на вашу аудиторию и отсекать не вашу
5) «Закидывайте сети» там, где плавают нужные вам клиенты.

Автор приводит в пример выдержку из книги Димми Ви и Трэвиса Миллера про «гравитационный маркетинг». Суть в том, что «гравитационный маркетинг – это маркетинг, основанный на пассивном притяжении клиентов, как это делает гравитация». Имеется в виду, что вы совершаете постоянно ряд действий, которые направлены на поиск клиентами вас, а не наоборот.

Механика «гравитационного маркетинга» - это четыре основных процесса:

1) Притягивать. Необходимо определить вашу аудиторию и предлагать элементарные решения их проблем, которые могут быстро дать результат, тем самым обратив на себя внимание.
2) Захватывать. Момент, когда ваш клиент в ходе полученной информации еще больше заинтересован в ваших решениях.
3) Воодушевлять. Показывать клиентам, насколько серьезна их «боль».
4) Мотивировать. Нужно мотивировать клиента совершать нужные вам действия.
Лично я не совсем понял, чем отличаются принципы «гравитационного маркетинга» от классической структуры AIDA (Attention, Interest, Desire, Action - внимание, интерес, желание, действие). По-моему, парни просто переименовали пункты:-)

Что делать сейчас, чтобы начать эффективно продавать

1) Умейте восхищать.
2) Подайте себя как эксперта.
3) Определите, кого вы хотите привлечь.
4) Поймите, в чем ваше своеобразие (речь идет о классическом УТП)
Опять «привет Кэпу»:-)

В общем, выдержка из их книги закончилась, возвращаемся к Дэну.

Структура продажи от начала до конца

Как узнать подходящего клиента

1) Это тот, у кого есть причина заинтересоваться вашим предложением. Должно быть разумное объяснение, что для клиента в принципе ваш товар может быть полезен.
2) Это тот, у кого есть способность купить ваш продукт, т.е. есть деньги.
3) Это тот, у кого есть власть принять решение и сказать «да».
4) Это тот, кто предрасположен сказать «да». Например, те, кто уже пользовались аналогичным товаром или услугами.

Шесть шагов продажи от Дэна Кеннеди

Шаг 1. Позволение продавать. Невозможно продавать тому, кто психологически/физически от вас отстраняется. Нужно заручиться разрешением продавать, т.е. построить диалог так, чтобы клиент согласился выслушать ваше предложение.

Шаг 2. Предложение. Надо предоставить клиенту заранее сформулированные, легко разъясняемые и ясные предложения (например, с разной «ценовой вилкой»).

Шаг 3. Презентация. Приводится в пример 2 классические формулы:

Внимание, интерес, желание, действие;
- проблема, беспокойство, решение.

В своей практике Дэн в основном применяет вторую.

Шаг 4. Эмоциональная логика. Речь идет о том, что человека свои решения принимает на основе эмоций, а под эти эмоции «подстраивает» сам себе логику. Необходимо давить на эмоции, но помнить о логике, чтобы покупатель смог логические обосновать потом свое приобретение (иначе может быть возврат). Основные эмоциональные факторы, на основе которых люди принимают решения:

Любовь;
- гордость;
- страх;
- совесть;
- алчность.
Соответственно, в зависимости от вашего покупателя нужно «давить» на ту или иную эмоциональную составляющую.

Шаг 5. Закрытие продажи. Закрытие продажи должно быть естественным развитием ситуации и лучше, когда клиент говорить: «Я все понял, когда начинаем?». Если этого не происходит, значит, где-то на начальных этапах вы недоработали. Если все же вам необходимо задать вопрос о согласии на сделку, то надо задавать вопросы в стиле «да или да», например: «Предпочитаете красную или синюю? Привезти товар завтра или послезавтра? Оплачивать будете так или так? и т.д.».

Шаг 6. На следующее утро. Важный этап, о котором многие забывают. Необходимо поблагодарить клиента за покупку и еще раз обосновать ценность вашей сделки для него. Можно преподнести бонус, о котором до этого не было речи. Это позволит продолжить отношения, произвести впечатление, а также поможет людям страдающим «покупательским раскаянием», когда проходят эмоции от покупки и человек начинает думать о нецелесообразности покупки. Такое часто бывает, если вы при продаже сильно надавили на эмоции и продали товар, а у клиента нет ни грамма логического обоснования.

1) Не торопитесь с коммерческим предложением. Заведите разговор. Суть в том, что не надо при первом запросе сразу «в лоб» высылать КП. Лучше сначала завести разговор, понять проблемы клиентам, узнать о его «боли».
2) Ваша цель всегда одна - выяснить, хорошо ли вы с потенциальным клиентом подходите друг другу. Необходимо понять сможете ли вместе работать над проблемой клиента.
3) Если продажа срывается, то обычно в начале процесса. Скорее всего, из-за ошибок на начальном этапе отношений.
4) Никогда не преследуйте клиента, а старайтесь понять, подходите ли вы друг другу. Не надо играть в «кошки-мышки». Надо просто заканчивать каждый разговор планированием дальнейших действий.
5) Если клиент возражает, согласитесь с его возражениями и начните разговор заново. Не пытайтесь что-то доказывать, оправдывать свой товар/услугу. Лучше заново обсудить проблему клиента в контексте того, как вы можете ему помочь.
6) Никогда не оправдываетесь и не защищайте свой продукт. Это только создает лишнее давление на клиента. Это вызывает ощущение, что вы хотите что-то «впарить».

6 самых больших глупостей, которыми продажники сами пускают продажи под откос

1. Паршивое сопровождение. Имеется в виду плохое ведение клиента с момента заинтересованности до момента заключения сделки. Продажи должны быть системой: надо четко строить план звонков, писем, встреч - такой подход резко увеличит процент успешных сделок.
2. Компания троечников. Нельзя находится вместе с плохими продажниками, т.к. они оказывают дурное влияние.
3. Зависание в компании троечников в барах и кофейнях.
4. Пустая трата времени. Пустое времяпровождение в ожидание клиента.
5. Бессистемность. Отсутствие системы в продажах: продажа - это случайность. Такой подход никогда не дает прогнозов, не контролируется и не может развиваться в сторону увеличения продаж.
6. Недисциплинированность. Прежде всего, перед самим собой.

Мой главный секрет успешных продаж: отнимаемая продажа

Речь идет и теории спроса и предложения. Спрос на ваш товар/услугу всегда должен быть больше вашего предложения - даже если такого нет, то вы должны людям показывать, что это именно так.
Вы должны ограничить возможность покупки у вас. Вы должно быть труднодосягаемы и одновременно популярны. Вы должны ставить ограничения по минимальным суммам, при которых начнете работу с клиентом. Вы должны ограничивать время, в течение которого с вами можно начать сотрудничество.

Цитата главы: «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»

Общий итог книги

В итоге, книга мне понравилась. Новой информации не так уж и много, но расписана подробно и с наличием структуры. Много примеров, случаев из жизни, которые здесь я не описывал, т.к. конкретной сути в них нет - они просто подтверждают определенные тезисы книги.
По десятибалльной шкале из книг по продажам я бы дал этой книге 8 баллов.

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку от facebook, vkontakte, twitter или google+, чтобы о нем узнали другие люди. Спасибо!

Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат Дэн Кеннеди

(Пока оценок нет)

Название: Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

О книге «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэн Кеннеди

Сегодня так складывается ситуация, что многие стремятся начать свое дело, чтобы получать доход, который позволит нормально жить. К тому же современные люди стали более уверенными в себе, знают, что они хотят достичь в этой жизни, у каждого есть мечта и четкое представление о том, как ее добиться. Именно поэтому многие создают свои компании, но при этом могут не знать, как ею управлять.

Управление компанией – дело достаточно сложное и трудоемкое. Нужно не просто оформить кучу бумаг, найти помещение, а потом и оплачивать все необходимые счета. Важно уметь управлять теми, кто на вас работает, ведь именно от этого будет зависеть ваш доход.

Книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэна Кеннеди, как многие отмечают, очень жесткая. Автор имеет большой жизненный опыт и он не привык окружающим давать поблажки, что и советует делать читателям его работы. Конечно, нужно быть человечным и понимающим, но далеко не со всеми.

Книга рассчитана скорее на такую целевую аудиторию, как директора, менеджеры по персоналу, управляющие – те люди, в обязанности которых входит управление персоналом.

Любой руководитель расскажет вам о том, как сложно найти действительно стоящего сотрудника. Не все хотят работать и не все ведут себя честно и добросовестно. Если человек тянет вас ко дну, не справляется со своими обязанности и даже не стремиться к этому, подставляет, опаздывает, его необходимо сразу увольнять, без жалости и сожаления.

Дэн Кеннеди рассказывает о своем опыте и дает четкие советы, которые помогут вам поднять вашу компанию к вершине успеха. Возможно, советы несколько радикальные, и кому-то покажутся даже слишком жесткие, но при этом они действительно работают.

Если у вас нет команды, никто не может найти общий язык, нет определенного графика работы, то есть каждый приходит когда ему вздумается, к тому же есть даже такие личности, которые подставляют вас на встречах, не могут выполнять свои обязанности в полной мере, неужели такая компания будет расти? Вряд ли. Руководитель должен иметь твердый характер и не бояться указывать сотрудникам на их ошибки, а с самыми безответственными – прощаться. Благодаря этому вы сможете собрать действительно хороший коллектив, и сможете иметь с каждый сотрудником доверительные отношения. Поблажки можно делать только особенным сотрудникам, которые никогда не обманут и которые в любом случае выполнят свою работу. Н овсе это приходит с опытом и необходимыми знаниями, которыми и делится Дэн Кеннеди.

Книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» содержит только полезную информацию, без лишней воды и излишних сентиментальностей. Данное издание поможет вам по-другому взглянуть на свою работу и мечту, которые многие просто могут разрушить. Вы узнаете, что ведет к успеху, как проводить собеседование, по каким параметрам выбирать сотрудников.

Книга «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» однозначно должна быть у каждого руководителя и тех, кто занимает руководящие должности. Возможно, в какой-то степени она поможет и людям, которые ищут работу. Дэн Кеннеди рассказывает о том, каких сотрудников не любят. Не позволяя себе быть таким, вы сможете найти хорошую работу в компании, о которой мечтали, и вас обязательно будут ценить и уважать. Поэтому данное издание будет полезно очень широкому кругу читателей.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно или читать онлайн книгу «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэн Кеннеди в форматах epub, fb2, txt, rtf. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Скачать бесплатно книгу «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» Дэн Кеннеди

(Фрагмент)