วิธีการกำหนดทักษะการเจรจาต่อรอง ทักษะการเจรจาต่อรอง สิ่งสำคัญที่ต้องรู้เกี่ยวกับทักษะการเจรจาต่อรอง

การดึงดูดลูกค้าใหม่ การจ้างพนักงานใหม่ การนำเสนอผลงาน และการแก้ไขข้อขัดแย้ง - กระบวนการเหล่านี้มีอะไรเหมือนกัน? เราเข้าสู่การเจรจาในทุกกรณี: กับซัพพลายเออร์ ลูกค้า ผู้ใต้บังคับบัญชา เพื่อนร่วมงาน เจ้านาย... ในธุรกิจสมัยใหม่ ความสามารถในการเจรจาถือเป็นทักษะที่สำคัญอย่างยิ่ง

ในภาคผนวกของบทความมีแบบทดสอบการประเมินตนเองเกี่ยวกับคุณสมบัติของตนเอง ตัวอย่างแบบสอบถามสำหรับผู้สมัคร เป็นต้น

ทุกคนเป็นนักเจรจาต่อรองโดยธรรมชาติหรือไม่? อย่างแน่นอน! จากเปลเราเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเจรจาต่อรอง การร้องไห้ครั้งแรกของทารกก็เป็นตำแหน่งหนึ่งแล้ว เป็นความต้องการ... ตั้งแต่นาทีแรกของชีวิตโดยไม่มีอะไรเลย (และไม่รู้ว่าทำอย่างไร) เราได้รับทุกสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับเรา - ความรักและความห่วงใย เด็กเป็นนักเจรจาต่อรองที่ยอดเยี่ยม มีความยืดหยุ่น ยืนหยัด ไวต่อจุดอ่อนของคู่ครอง มีความคิดสร้างสรรค์ และประสบความสำเร็จอย่างมาก บ่อยแค่ไหนที่เราต่อต้านและไม่ยอมแพ้ต่อคำขอและการโน้มน้าวใจของพวกเขา? และพวกเขาจัดการเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับคู่หูคนสำคัญ (พ่อแม่ของพวกเขา) แม้ว่าจะมีการเล่นตลกและไม่ได้ตั้งใจและลักษณะเฉพาะของ "อีกด้านหนึ่ง" โดยคำนึงถึงอย่างละเอียด (“ ฉันไม่ได้ร้องไห้ให้คุณ แต่กับยายของฉัน! ..”) มักเป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่ซื้อไอศกรีมหรือรถคันอื่น - พวกเขาเรียนรู้ได้ทันที

แต่เมื่อเวลาผ่านไป เราสูญเสียทักษะอันมีค่านี้ แม้ว่าในวัยผู้ใหญ่เรายังคงเจรจาต่อรองในทุกขั้นตอนอย่างแท้จริง ไม่ว่าจะไปเยี่ยมเมื่อใดและใคร ใครเป็นคนเก็บขยะ ไปเที่ยวที่ไหน...

ในที่ทำงานก็มีการเจรจาอย่างต่อเนื่อง - เพื่อให้ได้โครงการที่น่าสนใจ, การเลื่อนตำแหน่ง, การขึ้นเงินเดือน, เพื่อขอความช่วยเหลือจากฝ่ายบริหารในการส่งเสริมความคิดของคุณ, เพื่อให้ได้เงื่อนไขที่เอื้ออำนวยจากผู้ให้บริการ... เราอยู่ใน "การเจรจาอย่างต่อเนื่อง" กระบวนการ” กับผู้บังคับบัญชา เพื่อนร่วมงาน หุ้นส่วน ลูกค้าภายนอกและภายใน หน่วยงานกำกับดูแล ความสำเร็จของทั้งส่วนตัวและบริษัทโดยรวมขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของ “รอบ” แต่ละรอบเหล่านี้

เป็นนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ สามารถสรุปข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับคู่ค้าได้ - ทักษะเหล่านี้จำเป็นสำหรับตำแหน่งใด ๆ ในแผนกใดก็ได้ ผู้เชี่ยวชาญเรียกพวกเขาว่า ทักษะที่สามารถถ่ายทอดได้ (ประยุกต์ใช้ในด้านต่างๆ) ยิ่งไปกว่านั้น ยิ่งผู้จัดการไต่เต้าในสายอาชีพได้สูงเท่าไร ข้อกำหนดที่วางไว้ก็จะยิ่งสูงขึ้นตามไปด้วย เขาจะต้องสามารถค้นหาภาษากลางร่วมกับผู้คนที่หลากหลายและ “กลุ่มผู้มีอิทธิพล” (ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย): ผู้ถือหุ้น ผู้ก่อตั้ง ลูกค้า ตัวแทนของรัฐบาลและหน่วยงานกำกับดูแล พนักงาน นักข่าว ฯลฯ สำหรับผู้จัดการระดับสูง ความสามารถในการมีประสิทธิผล เจรจาต่อรอง - การบรรลุผลสำเร็จของบริษัทที่ต้องการในขณะเดียวกันก็พัฒนาความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับคู่ค้าถือเป็นหนึ่งในความสามารถหลัก

การเจรจาที่แท้จริงไม่ใช่การประนีประนอมต่อเนื่องกัน แต่เป็นการเคลื่อนไหวอย่างมีจุดมุ่งหมายเพื่อไปสู่ความสำเร็จ ความสำเร็จคืออะไร? ผู้เจรจาที่ไม่มีประสบการณ์จะไม่ค่อยตอบคำถามนี้อย่างชัดเจน เมื่อใดที่เราจะถือว่าการเจรจามีประสิทธิผล? มีเกณฑ์ดังกล่าวหลายประการ ในกรณีที่คู่สัญญา:

• ไม่ได้เข้าสู่ทางตัน(ไม่มีใครยอมแพ้ ผู้เข้าร่วมไม่ได้ยินกันและไม่ต้องการได้ยิน)
• ได้ค้นพบประโยชน์ของ “อีกฝ่าย”(พวกเขาต้องการอะไรจริงๆ);
• ได้ถ่ายทอดข้อเสนอของตนไปยังพันธมิตร(“อีกฝ่าย” เข้าใจว่าเราต้องการอะไรและเหตุใดจึงสำคัญสำหรับเรา);
• พบวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน(หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่พอใจกับเงื่อนไขที่กำหนดหรือ "ผลักดัน" ก็แทบจะไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะนับการปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญาอย่างมีมโนธรรม)
• รักษาความร่วมมือ(เรายังคงให้ความร่วมมือต่อไป)

การกำหนดเป้าหมายของคุณ - การชี้แจงสิ่งที่เราจะพิจารณาว่าการเจรจาประสบความสำเร็จเป็นก้าวแรกสู่ความสำเร็จ

ความสามารถในการเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่ซับซ้อน: คุณจำเป็นต้องรู้ว่าการเจรจามี "โครงสร้าง" ที่มีประสิทธิภาพเพียงใด อัลกอริธึมใดที่จะใช้ในการดำเนินการ วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป วิธีกำหนดข้อเสนอที่มีคุณภาพ และ "จัดรูปแบบใหม่" ข้อเสนอโต้แย้งอย่างมีประสิทธิผล ของ "อีกด้านหนึ่ง" นอกจากนี้ คุณต้องสามารถฟังอย่างระมัดระวัง (พยายามเข้าใจข้อโต้แย้งของคู่ต่อสู้โดยไม่ถูกรบกวนด้วยการเตรียมคำตอบ) มีความอ่อนไหวต่อการแสดงออกทางอารมณ์ของคู่สนทนาอย่างละเอียดอ่อน (การแสดงออกทางสีหน้า น้ำเสียง ท่าทาง ฯลฯ ); มีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับจิตวิทยาของความสัมพันธ์ของมนุษย์ (เราไม่ได้พูดถึงอนุปริญญา แต่เกี่ยวกับทักษะการปฏิบัติ)

จะเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีได้อย่างไร? มันเป็นของประทานจากธรรมชาติหรือทักษะที่สามารถและควรเรียนรู้หรือไม่?

การตัดสินใจขึ้นอยู่กับอะไรในกรณีนี้? จากความมั่นคงทางอารมณ์ของผู้จัดการฝ่ายขาย? ไม่เพียงแต่... ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการทำได้ดีเพียงใด:

1. เตรียมพร้อมสำหรับการประชุม: รู้เป้าหมายของตนอย่างแน่ชัดและเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของ “อีกฝ่าย” ข้อตกลงนี้มีค่ามากกว่าสำหรับใคร? อะไรคือสิ่งที่สำคัญกว่าสำหรับเครือข่ายการค้าปลีก (ความล่าช้า ส่วนลด บริการเพิ่มเติม)? บางทีเจ้าของอาจเพิ่งเปลี่ยนที่นี่หรือมีการวางแผนการลดขนาดขนาดใหญ่? ตอนนี้ Yuri Semenovich คนนี้ต้องการอะไรเป็นพิเศษ (เขากำลังจะถูกไล่ออกหรือบางทีเขาเพิ่งย้ายมาทำงานจากแผนกอื่น)?
2. เชี่ยวชาญเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ซับซ้อน: สามารถประเมินความสมดุลของอำนาจ (ซึ่งมีตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่า) และเข้าใจภายในขอบเขตที่เหมาะสมในการ "ต่อรอง" - ยอมจำนน, ประนีประนอม
3. สามารถรับฟังผู้อื่นและนำเสนอข้อโต้แย้งของตนเองได้อย่างน่าเชื่อถือ.
4. เข้าใจผู้คน: สามารถสังเกตความขัดแย้ง ความไม่พอใจได้ทันท่วงที และประเมินอารมณ์ของคู่เจรจาได้อย่างถูกต้อง
5. ควบคุมตัวเองและรู้วิธีจัดการอารมณ์: อย่ายอมแพ้ต่ออารมณ์ของคุณ อย่าปล่อยให้ตัวเองถูกบงการ รักษา "โครงร่าง" ทั่วไปของการสนทนา และในขณะเดียวกันก็อย่าเบี่ยงเบนไปจากเป้าหมายของคุณ

เป็นไปได้ไหมที่จะฝึกฝนทักษะเหล่านี้ด้วยตัวเอง? “ตามหนังสือ” ไม่น่าเป็นไปได้ ทักษะและความสามารถจะได้รับการพัฒนาผ่านการฝึกฝนเท่านั้น มีวิธีที่จะเชี่ยวชาญพวกมันอย่างรวดเร็วหรือไม่? แน่นอน.

1. คุณสามารถค้นหาอาจารย์ (บุคคลที่เชี่ยวชาญทักษะที่จำเป็นอย่างชาญฉลาด) และเรียนรู้จากเขา - นำเทคนิค วิธีการ ความแตกต่างในทางปฏิบัติมาใช้
2. เลือกโปรแกรมการฝึกอบรมที่ดีโดยเน้นการเรียนรู้ความรู้ประยุกต์เป็นหลัก (อัลกอริทึม กฎเกณฑ์) และพัฒนาทักษะที่จำเป็น

เทคโนโลยีสำหรับการพัฒนาทักษะ "ด้านอารมณ์" อย่างมีประสิทธิภาพได้รับการพัฒนามานานแล้ว: การบันทึกวิดีโอวิธีแก้ปัญหาโดยกลุ่มกรณีปฏิบัติเทคนิค "พิพิธภัณฑ์สัตว์น้ำ" (ผู้เข้าร่วมกลุ่มหนึ่งดูว่าอีกกลุ่มเจรจากันอย่างไร) และการตอบรับอย่างต่อเนื่องจากผู้ฝึกสอน สิ่งสำคัญในการพัฒนาทักษะคือแบบฝึกหัดภาคปฏิบัติ (แทบไม่มีใครเรียนรู้การเล่นสกีจากหนังสืออย่าง "การเล่นสกีอัลไพน์สำหรับหุ่นจำลอง") และโอกาสที่จะได้เห็นตัวเองจากภายนอก อันสุดท้ายก็สำคัญมากเช่นกัน ประสิทธิผลของหลักการพื้นฐานสองประการในการพัฒนาทักษะ: 1) ลองใช้เทคนิคที่นำเสนอในสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัย (ไม่มีการวิจารณ์ ยินดีต้อนรับข้อผิดพลาด!) และ 2) ดำเนินการ "ซักถาม" ภายใต้การแนะนำของผู้ดำเนินรายการ - ได้รับการพิสูจน์ในทางปฏิบัติมานานแล้ว เป็นที่ที่พวกเขาสร้างระบบการฝึกในกองทัพตะวันตก

ทักษะการเจรจาต่อรองจำเป็นในการทำงานประจำวันของ HR หรือไม่? ไม่ต้องสงสัยเลย! มาดูสถานการณ์ทั่วไปกันเถอะ - ดำเนินการสัมภาษณ์ผู้สมัครตำแหน่งที่ว่าง: ในแง่ของงาน โครงสร้าง และวิธีการขององค์กร นี่เป็นกระบวนการเจรจาแบบคลาสสิก แต่ละฝ่ายมีเป้าหมายของตนเอง กลยุทธ์ของตนเอง ข้อจำกัดของตนเอง แนวคิดของตนเองเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาในอุดมคติและดี เกี่ยวกับเงื่อนไขที่ยอมรับไม่ได้ ฯลฯ ทั้งสองฝ่ายมุ่งมั่นที่จะได้รับข้อมูลที่จำเป็น นำเสนอข้อโต้แย้งที่เข้มแข็ง (หรืออ่อนแอ) ทำข้อเสนอ (หรือต้องการฟัง) โต้แย้งและในที่สุดข้อเสนอจะได้รับการยอมรับหรือไม่

แน่นอนว่าเป้าหมายของเราคือการดึงดูดสิ่งที่ดีที่สุด เราต้องการผู้เชี่ยวชาญที่บริษัทจำเป็นต้องยอมรับข้อเสนอของเรา (อาจมาจากผู้เชี่ยวชาญหลายสิบคนที่คล้ายคลึงกัน) มาดูกันว่าผู้เจรจาแต่ละคนจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง

งานทรัพยากรบุคคล:

1. ตรวจสอบข้อมูลที่ผู้สมัครให้ไว้ (ชีวประวัติและคุณสมบัติ)
2. รับข้อมูลสูงสุดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจ (ประเมินว่าผู้สมัครสามารถทำงานตามที่ต้องการด้วยระดับคุณภาพที่ต้องการได้หรือไม่ ไม่ว่าเขาจะ "เข้ากับ" วัฒนธรรมองค์กรหรือไม่ ฯลฯ )
3. หากผู้สมัครมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนด ก็เสนองานให้เขา และพนักงานใหม่จะต้องยอมรับเงื่อนไขของบริษัท

งานของผู้สมัครมีความคล้ายคลึงกันมาก:

1. ให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณเอง (ขอแนะนำให้แสดงตัวเองในแง่ดี)
2. รับข้อมูลสูงสุดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจ (ประเมินว่าบริษัทสามารถเสนองานที่เขาสนใจหรือไม่ จัดเตรียมสภาพการทำงานที่ยอมรับได้และระดับค่าตอบแทน)
3. รับข้อเสนองานและเป็นที่พึงปรารถนาที่จะยอมรับเงื่อนไข

ดูเหมือนว่าทั้งสองฝ่ายจะสนใจที่จะบรรลุข้อตกลง เหตุใดการเจรจาเหล่านี้จึงมักจบลงด้วยความเข้าใจผิดและความล้มเหลวร่วมกัน

แม้แต่ผู้เจรจาที่มีประสบการณ์ก็สามารถทำผิดพลาดได้ในทุกขั้นตอนของการสื่อสารกับคู่สัญญา เช่น ใครๆ ก็รู้ดีว่าต้องเตรียมตัวสัมภาษณ์ล่วงหน้า แต่ต้องทำอะไรกันแน่? การทำรายการคำถามทั่วไปเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะต้องเข้าใจความต้องการและความสนใจของผู้สมัคร และมองเห็นสถานการณ์ “ผ่านสายตาของเขา” อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับเขาจริงๆ? แรงจูงใจอะไรผลักดันเขา? เขามุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายอะไร?

โดยทั่วไปแล้ว พนักงานจะไม่วิเคราะห์ความต้องการของเขาอย่างละเอียด ไม่ประเมินจุดแข็งและจุดอ่อน (ของตัวเอง/บริษัท) และแน่นอนว่าไม่ได้จัดทำ "รายการความปรารถนา" ของตัวเองขึ้นมา ซึ่งหมายความว่า HR จะต้องประเมินและค้นหาว่าผู้สมัครต้องการรับอะไรจากนายจ้าง

เมื่อดำเนินการสัมภาษณ์ผู้สมัครจะเป็นประโยชน์ในการกรอกรายการพิเศษ แบบสอบถาม (ภาคผนวก 1- พยายามค้นหาว่าความต้องการ/ค่านิยมแต่ละรายการที่ระบุในแผ่นงานมีความสำคัญต่อบุคคลเพียงใด จากนั้นจัดอันดับ - จัดลำดับความสำคัญ คุณสามารถเชิญบุคคลนั้นกรอกแบบสอบถามได้อย่างอิสระ เพื่อประเมินและจัดอันดับความต้องการ/ค่านิยมที่เสนอ (แน่นอนว่าทางด้านขวาของแผ่นงาน - "โอกาสของบริษัทในฐานะนายจ้าง" มีไว้สำหรับฝ่ายทรัพยากรบุคคลเท่านั้น: ไม่ควรอยู่ในแผ่นงานเพื่อให้ผู้สมัครกรอกอย่างอิสระ) แต่แน่นอนว่าการสนทนาสดคือ จะดีกว่า เนื่องจากในกรณีนี้คุณสามารถถามคำถามที่ชัดเจนได้เสมอ

พยายามเอาตัวเองไปอยู่ในบทบาทของอีกฝ่าย เขาไม่พบอะไรในงานก่อนหน้านี้? คุณสามารถทนกับอะไรได้บ้าง และอะไรที่คุณขาดไม่ได้? การสังเกตพฤติกรรมที่เกิดขึ้นเองของคู่สนทนาและปฏิกิริยาทางอารมณ์ของเขาเป็นสิ่งสำคัญในการประเมินสิ่งที่สำคัญสำหรับเขาจริงๆ เป็นศิลปะที่ยากที่จะสังเกตเห็น "สัญญาณ" เล็กๆ น้อยๆ ที่บ่งบอกถึงความสนใจอย่างแท้จริง หรือการหลุดลอยของลิ้น (สิ่งเหล่านี้มักจะเปิดเผยเป้าหมายและแรงจูงใจที่แท้จริง) พวกเขาไม่ได้สอนสิ่งนี้ทั้งที่โรงเรียนหรือที่มหาวิทยาลัย แต่เพื่อความสำเร็จในการเจรจา (และในชีวิต) สิ่งนี้สำคัญกว่าไวยากรณ์มาก...

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นแล้ว ให้จับคู่ลำดับความสำคัญและความต้องการของผู้สมัครกับความสามารถและลำดับความสำคัญตามมูลค่าของบริษัทของคุณ (แน่นอนว่าการวิเคราะห์ "สำหรับนายจ้าง" ได้ดำเนินการไปแล้วล่วงหน้า - ในขั้นตอนการเตรียมการ) เป็นไปไม่ได้ที่จะสนองความทะเยอทะยานและความปรารถนาทั้งหมด มีความขัดแย้งระหว่างความต้องการของลูกจ้างและนายจ้างมาโดยตลอด กองทุน นี่เป็นเรื่องปกติ แต่คุณจะสามารถตอบสนองความต้องการของผู้สมัครได้ด้วยวิธีใดบ้าง? คุณต้องแสดงความเพียรตรงไหน? และที่สำคัญจะเจรจาอย่างไร? จะหาวิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบได้อย่างไร? วิธีทำให้คน ได้สิ่งที่เขาต้องการแต่ในรูปแบบที่บริษัทสามารถมอบให้เขาได้ในวันนี้- (เช่น โครงการอิสระที่รับผิดชอบแทนการเลื่อนตำแหน่ง หรือกำหนดการที่ยืดหยุ่นแทนการได้รับเงินเดือนที่สูงขึ้น...)

เมื่อค้นพบเป้าหมายที่ซ่อนอยู่และแรงจูงใจอันลึกซึ้งของบุคคลแล้ว คุณสามารถเตรียมข้อเสนอ "ที่ตรงเป้าหมาย" ให้กับเขาได้ การต่อรอง (การอภิปรายระหว่างการเจรจาเงื่อนไขของข้อตกลงหรือธุรกรรมเรียกว่าการต่อรองโดยผู้เชี่ยวชาญ) สามารถและควรดำเนินการในตำแหน่งที่สำคัญหลายประการ ไม่ใช่แค่เรื่องเงินเดือนเท่านั้น หากมีเงื่อนไขที่บริษัทไม่สามารถยอมได้ ให้มองหาผู้อื่นที่คุณสามารถยืดหยุ่นได้ สิ่งสำคัญคือพวกเขามีความสำคัญเป็นการส่วนตัวสำหรับบุคคลนี้

ดูเหมือนว่าทุกคนจะรู้เรื่องนี้: บางคนจำเป็นต้องได้รับการเสนอตารางเวลาที่ยืดหยุ่น บางคนเป็นโครงการอิสระที่ยากลำบาก... แต่สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ว่าจะเสนออะไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอย่างไรและเมื่อใดด้วย อะไรจะดีไปกว่า: กำหนด "แครอท" ขององค์กรทั้งหมดทันที - ใน "แพ็คเกจ" หรือ "แจก" ทีละอัน? นี่เป็นคำถามที่ละเอียดอ่อน ต้องคิดล่วงหน้าด้วย! สัมปทานที่ไม่เหมาะสมอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้าม: บุคคลจะปฏิเสธงานที่เสนอไปโดยสิ้นเชิงหรือเพิ่มความต้องการของเขาอย่างรวดเร็ว

แน่นอนว่าผู้สมัครจะยอมรับข้อเสนอของเราหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับเงื่อนไขหลายประการ การเจรจาเช่นเดียวกับตะวันออกถือเป็นเรื่องละเอียดอ่อน... แต่หากเตรียมการอย่างเหมาะสมและดำเนินการอย่างเชี่ยวชาญ มีแนวโน้มจะจบลงด้วยความสำเร็จมากขึ้น!

เราตรวจสอบการสัมภาษณ์ผู้สมัครใน “กรอบการเจรจา”: การจัดเตรียม การชี้แจงผลประโยชน์ การเจรจาต่อรอง ข้อเสนอ สามารถใช้แนวทางเดียวกันนี้ในการปกป้องงบประมาณ แนะนำนโยบายและขั้นตอนใหม่ในบริษัท (ระบบค่าตอบแทนใหม่ การประเมิน การฝึกอบรม การจัดตั้งกำลังสำรองบุคลากร ฯลฯ) การเจรจากับตัวแทนของสหภาพแรงงาน ผู้จัดการ ผู้ใต้บังคับบัญชา ฯลฯ Eichar - นักสื่อสารมืออาชีพ การเจรจาสำหรับเขาไม่ใช่แค่กระบวนการทำงานที่สำคัญมาก แต่แท้จริงแล้ว วิธีการวิเวนดิ.

การพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองถือเป็นส่วนสำคัญในการสร้างอาชีพของคุณเอง คุณสามารถทำอะไรเพื่อปรับปรุงตัวเองได้บ้าง? เพื่อประเมินระดับการพัฒนาคุณสมบัติ "การเจรจา" ที่สำคัญ - ทักษะการสื่อสารและความสามารถที่จำเป็นสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ให้ใช้แบบทดสอบการประเมินตนเอง ( ภาคผนวก 2 และ 3).

จากผลการทดสอบ คุณสามารถสร้างโปรแกรมการฝึกอบรม/การพัฒนาของคุณเองสำหรับคุณสมบัติเป้าหมายได้ สิ่งสำคัญมากคืออย่าลืมเกี่ยวกับแรงจูงใจและมอบรางวัลให้ตัวเองสำหรับทุกๆ ความสำเร็จ ไม่ว่าจะเล็กน้อยเพียงใดก็ตาม

บันทึก:นี่ไม่ใช่เครื่องมือวินิจฉัยระดับมืออาชีพ การทดสอบมีจุดประสงค์เพื่อการประเมินคุณสมบัติของตนเองเท่านั้น

และเพื่อพัฒนาความฉลาดแห่งความสำเร็จ (คำนี้เสนอโดยนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน Robert Sternberg) ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ทำแบบฝึกหัดภาคปฏิบัติ "สิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่จะเกิดขึ้น" ก่อนที่จะเริ่มการเจรจาที่สำคัญ ( ภาคผนวก 4 การสรรหา

1 -1

ผู้ที่เตรียมพร้อมสำหรับการต่อสู้อย่างดีมีชัยไปกว่าครึ่ง

เซร์บันเตส

เพื่อที่จะเจรจาให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องสามารถทำอะไรได้มากมาย: กำหนดความคิดของคุณอย่างชัดเจน ค้นหาข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือ ถามคำถามที่ "ถูกต้อง" "ทำงาน" โดยมีข้อโต้แย้ง และต่อต้านการบงการของคู่ของคุณ

จำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งและความมั่นใจจากภายใน แต่ในขณะเดียวกันก็มุ่งมั่นที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับคู่ค้าและบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน: "ชัยชนะของฉันคือชัยชนะของคุณ"

แต่สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือต้องเข้าใจว่าคู่ค้าทางธุรกิจของคุณเป็นอย่างไร และเลือกรูปแบบการเจรจาที่เหมาะสมที่สุด

ทำอย่างไรให้ถูกต้อง? จะพัฒนาทักษะของนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร? คุณสามารถเรียนรู้สิ่งนี้ได้ และนี่คือสิ่งที่เรากำลังพูดถึงในวันนี้

ประเด็นสำคัญในการเตรียมการเจรจา

ความสนใจ.

กำหนดวัตถุประสงค์ของการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้นสำหรับตัวคุณเองให้ชัดเจน - ผลลัพธ์ที่คุณต้องการได้รับ คุณจะกำหนดเป้าหมายของคุณอย่างไร?

อย่าเตรียมตัวล่วงหน้าสำหรับการเจรจาซึ่งเป็นการแข่งขันที่ยากลำบากซึ่งแต่ละฝ่ายจะปกป้องตำแหน่งของตน

เปรียบเทียบความสนใจที่ “ยืนหยัด” หลังตำแหน่งของคุณกับความสนใจที่อาจ “ยืนหยัด” หลังตำแหน่งของคู่เจรจาของคุณ

ปรับให้เคารพทั้งผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของคู่ของคุณ มุ่งเน้นไปที่ความร่วมมือ

จัดลำดับความสำคัญความสนใจของคุณ - ความสำคัญที่เกี่ยวข้องกัน จากนั้นคุณก็สามารถมุ่งความสนใจไปที่ประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณได้

ตอบคำถามสำหรับตัวคุณเอง: “อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับฉันในการเจรจาที่กำลังจะมาถึง เพราะเหตุใด?” ลองตอบคำถามว่า “หากฉันเข้ามาแทนที่หุ้นส่วนทางธุรกิจ อะไรจะสำคัญที่สุดสำหรับฉัน”

ตัวเลือก.

เมื่อเตรียมการเจรจา ขั้นแรกให้พิจารณาตัวเลือกต่างๆ สำหรับข้อตกลง (“การบ้าน”) ที่คุณสามารถนำมาอภิปรายได้ สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะได้รับการยอมรับจากทั้งสองฝ่าย

ตัวเลือกที่เตรียมไว้แต่ละรายการควรเหมาะสมกับคุณ แต่ไม่ขัดแย้งกับผลประโยชน์ของคู่ค้าทางธุรกิจของคุณ

เมื่อคุณพิจารณาทางเลือกของคุณ ให้ถามตัวเองตามคำถามต่อไปนี้

ตัวเลือกใดที่เหมาะสมกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายมากที่สุด?

ข้อดีและข้อเสียของตัวเลือกนี้คืออะไร?

ควรให้ข้อโต้แย้งอะไรเพื่อสนับสนุนตัวเลือกนี้?

เป็นไปได้หรือไม่ที่จะปรับตัวเลือกเพื่อให้เป็นที่ยอมรับมากขึ้นหากการเจรจานำไปสู่ข้อตกลงเกี่ยวกับตัวเลือกที่แย่ที่สุดสำหรับคุณ?

ทางเลือก

หากความสนใจของคุณไม่สามารถบรรลุข้อตกลงระหว่างการเจรจาได้ (ตัวเลือกที่คู่สัญญาเลือก) ให้ระบุโอกาสอื่น ๆ ที่จะตอบสนองความสนใจของคุณ

เตรียม NAVPS - ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจา (“สนามบินสำรอง”) การเตรียมการเบื้องต้นดังกล่าวไม่ใช่วิธีสร้างแรงกดดันต่อคู่ค้าทางธุรกิจ นี่เป็นปัจจัยที่ให้ความมั่นใจและช่วยให้คุณตัดสินใจว่าจะดำเนินการต่อไปหรือหยุดการเจรจา โปรดจำไว้ว่า เพื่อให้ผลการเจรจาถือว่าประสบความสำเร็จ ข้อตกลงที่เลือกจะต้องดีกว่า NAVPS ของคุณ

พิจารณาตัวเลือกสมมุติเกี่ยวกับ NAVPS ของคู่ของคุณเพื่อทำให้ตัวเลือกนี้น่าสนใจน้อยลงสำหรับเขา

ข้อเท็จจริงวัตถุประสงค์

มีชุดข้อเท็จจริงที่เป็นรูปธรรมหลายประการไว้คอยบริการเสมอ (การอ้างอิงถึงมาตรฐาน บรรทัดฐานทางกฎหมาย แบบอย่าง ฯลฯ) สิ่งนี้จะกำจัดสมมติฐานที่ไม่น่าเชื่อถือเช่น: "มาเห็นด้วยกับตัวเลือกนี้กันเถอะ" ในกรณีที่ไม่มีข้อโต้แย้งที่น่าสนใจ

คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับการรับรู้ของคู่ของคุณเกี่ยวกับ “ข้อโต้แย้งที่เป็นอิสระ” ของคุณ

การเจรจาสะท้อนให้เห็นถึงการเคลื่อนไหวของแต่ละฝ่ายที่มีต่อกัน ดังนั้นก่อนที่จะเริ่มต้น ให้เตรียม "ผลงานสัมปทาน" วิเคราะห์มูลค่าของสัมปทานและข้อเสนอร่วมกัน ในการทำเช่นนี้จะมีประโยชน์ในการพิจารณาสัมปทานดังกล่าวที่ไม่มีนัยสำคัญสำหรับคุณก่อน แต่สำหรับคู่ของคุณนั้นสำคัญ

พิจารณาข้อเสนอสัมปทานที่เป็นไปได้ล่วงหน้าจากคู่ค้าของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถเตรียมข้อเสนอตอบโต้ที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ

นี่คือหลักการพื้นฐานของการแลกเปลี่ยนสัมปทาน

หลีกเลี่ยงการยินยอมที่ง่ายและรวดเร็ว และอย่าให้สัมปทาน ซึ่งจะทำให้การตอบสนองของอีกฝ่ายช้าลง ยอมรับสัมปทานของอีกฝ่ายที่มีมูลค่าเท่ากัน (หรือมากกว่า)

หากคุณถูกชักชวนให้ "พบกันครึ่งทาง" ให้บรรลุข้อตกลงร่วมกัน

อย่ายอมรับข้อเสนอแรกของอีกฝ่ายในทันที การให้บางอย่างช้ากว่าการทวงคืนสัญญา

อย่าจำกัดตัวเองอยู่เพียงการคัดค้านที่คลุมเครือ หากข้อเสนอของคู่ของคุณไม่เป็นที่ยอมรับสำหรับคุณ ให้นำเสนอข้อโต้แย้งของคุณ

สิ่งสำคัญในการเจรจาควรเป็นคำว่า “ถ้า” และ “สมมติ” สำหรับคุณ: “ถ้าคุณเห็นด้วยกับ... ผมก็จะเห็นด้วยกับ...”, “สมมติว่าเราเห็นด้วยกับ..., ในกรณีนี้ ... "และอื่น ๆ

ภาระผูกพัน

สำหรับตัวเลือกข้อตกลงแต่ละรายการ ให้วางแผนภาระผูกพันล่วงหน้า - สิ่งที่จะต้องได้รับจากแต่ละฝ่ายเมื่อสิ้นสุดการเจรจา

สร้างกำหนดการคร่าวๆ สำหรับการปฏิบัติตามข้อผูกพันของทั้งสองฝ่าย โดยตอบคำถาม: “คุณจะปฏิบัติตามข้อผูกพันอย่างไร?” ฝ่ายนั้นจะปฏิบัติตามขั้นตอนใดบ้าง? คุณจะควบคุมมาตรการเหล่านี้อย่างไร?

คำถามประเภทพื้นฐานที่ใช้ในการเจรจาต่อรอง

กฎที่รู้จักกันดีกล่าวไว้ว่า “ในการที่คนสองคนพูดคุยกัน คนที่ถามคำถามจะมีข้อได้เปรียบทางจิตใจ ไม่ใช่คนที่พูดมาก”

ในการโต้ตอบทางธุรกิจ คำถามสองประเภทหลักมีความสำคัญเป็นพิเศษ: เปิดและปิด

คำถามเปิด - เชิญเข้าร่วมการสนทนา ต้องการคำตอบเพิ่มเติมที่ให้ข้อมูลจากพันธมิตร พวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยคำว่าคำถาม "อะไร", "เมื่อ", "อย่างไร", "ที่ไหน", "ใคร", "ซึ่ง" คำถาม “ทำไม?” เป็นการดีกว่าที่จะแทนที่ด้วยคำถาม "อย่างไร...?", "อะไรคือเหตุผล...?", "เกี่ยวข้องกับอะไร...?" การใช้คำถาม “ทำไม” โดยเฉพาะอย่างยิ่งเป็นคำถามเบื้องต้น อาจถูกมองว่าเป็นการซักถามและทำให้คู่ของคุณหงุดหงิด แต่คำถามเดียวกันนี้สามารถใช้เป็นคำถามร่วมในชุดนี้ได้: “นี่น่าสนใจ ทำไมคุณถึงคิดอย่างนั้น...?” หรือ “เข้าใจแล้ว แล้วทำไม…?” ในกรณีนี้ การที่คุณสนใจความคิดเห็นของคนรักจะกระตุ้นให้เกิดความรักใคร่ซึ่งกันและกัน

คำถามปลายเปิดบังคับให้คู่ของคุณพูด

คำถามปิด - ต้องมีคำตอบแบบยืนยันหรือปฏิเสธแบบพยางค์เดียว พวกเขาจะถูกขอให้ตรวจสอบข้อเท็จจริง ส่งเสริมการตัดสินใจ ขอความยินยอม และสรุป: “สิ่งนี้สอดคล้องกับ...?”, “คุณพอใจกับตัวเลือกแบบ...?”, “คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่า... , “เราตกลงกันในประเด็นหลักแล้ว…?”

ในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาควรหลีกเลี่ยงคำถามดังกล่าว พวกเขาสามารถทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบต่อคู่ครองซึ่งจะรู้สึกว่าเขาถูกกดดัน

หากคุณถามคำถามปิดในระหว่างการเจรจา ให้ถือว่าคำตอบคือ “ใช่” หากคุณตอบว่า "ไม่" คู่ของคุณก็จะเตรียมตัวเองเพื่อต่อต้านโดยไม่รู้ตัว

เมื่อเจรจากับผู้สมัครเพื่อหาตำแหน่งงานว่าง วิธีที่ดีที่สุดในการประเมินงานในอนาคตของบุคคลในองค์กรของคุณคือการได้ยินเกี่ยวกับผลการปฏิบัติงานในอดีตของเขา นอกจากคำถามปลายเปิดแล้ว วิธีที่ดีคือการตั้งคำถามที่เรียกว่าคำถามเชิงพฤติกรรมที่เผยให้เห็นการมีส่วนร่วมที่แท้จริงของบุคคลในด้านที่เกี่ยวข้องกับงานข้างหน้า คำถามเหล่านี้อาจเป็นคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำถามปิด (การชี้แจงข้อเท็จจริง) ตามด้วยคำถามเปิด (การสอบสวนข้อเท็จจริง) พวกเขาสามารถเริ่มต้นได้ดังนี้: "ขอยกตัวอย่างสถานการณ์ที่คุณต้องทำ ... ", "ในสถานการณ์ใดที่คุณต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับ ... ", "คุณมีส่วนร่วมในงานนี้อย่างไร ของทีม? หมายเหตุพิเศษ ... ". ข้อมูลที่ได้รับจากคำถามเชิงพฤติกรรมมักมีวัตถุประสงค์มากที่สุด

คำถามสมมุติ เช่น "คุณจะทำอย่างไรถ้า..." มักถูกถามบ่อยครั้ง แต่อาจเป็นการเลือกปฏิบัติได้หากสถานการณ์ที่เสนออยู่นอกเหนือประสบการณ์ของผู้สมัครอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นคุณควรระมัดระวังกับคำถามดังกล่าว

เมื่อเตรียมการเจรจา จะเป็นประโยชน์ในการกำหนดคำถามปลายเปิดล่วงหน้าว่าคุณควรถามคู่สนทนาของคุณ

รูปแบบการเจรจาต่อรอง

ในกระบวนการเตรียมการเจรจา การทำความคุ้นเคยกับรูปแบบพฤติกรรมพื้นฐานของ “นักเจรจา” ประเภทต่างๆ และปรับพฤติกรรมการตอบสนองให้เหมาะสมจะมีประโยชน์

เรามาอธิบายกันดีกว่า

การครอบงำคือความปรารถนาที่จะ "เป็นเจ้าของ" สถานการณ์เพื่อเป็นผู้นำผู้อื่น นอกจากนี้บุคลิกภาพที่โดดเด่นยังมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะเป็นอิสระ

การปฏิบัติตามกฎระเบียบคือแนวโน้มที่จะยอมจำนนต่ออิทธิพลของพันธมิตร คนประเภทนี้มีความต้องการภายในที่จะเชื่อฟังผู้อื่น ปรับตัว และหลีกเลี่ยงการปะทะกัน

ความก้าวร้าวคือการขาดการมีส่วนร่วมในผู้คน บุคคลเช่นนี้หยิ่ง เย็นชา และไม่ไว้วางใจผู้อื่น หากคู่สนทนาพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก เขาจะไม่พลาดที่จะเตือนเขาว่า: "ฉันเตือนคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้แล้ว"

การเห็นพ้องต้องกัน - การมองโลกในแง่ดี การมองโลกในแง่ดี และความไว้วางใจในความสัมพันธ์กับผู้คน

หากคุณกำลังมองหาพื้นที่ใหม่สำหรับการเติบโตของรายได้ ให้ใส่ใจกับทักษะของผู้จัดการในการเจรจากับลูกค้า พวกเขาถามคำถามอะไร พวกเขาจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างไร พวกเขาสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ และดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้หรือไม่

บทความและจะช่วยคุณในการหาวิธีเพิ่มยอดขาย

ผู้จัดการของคุณมีทักษะในการเจรจาต่อรองหรือไม่?

1. ผู้ขายยอมรับเงื่อนไขและราคาได้ง่าย
2. พวกเขาไม่รู้ว่าตัวแปรการต่อรองคืออะไร
3. พวกเขาไม่ได้เสนออะไรจากช่วงขยาย
4. พวกเขายอมรับเงื่อนไขของลูกค้าและไม่ขอสัมปทานร่วมกัน

โชคดีหากเกิดปัญหาดังกล่าวก็ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนทั้งทีมและหาผู้ขายรายใหม่ ในการเจรจาที่มีประสิทธิภาพนั้น ขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้จัดการเพียงเล็กน้อยเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องมีทักษะบางอย่างและปฏิบัติตามกฎเกณฑ์ต่างๆ ดังนั้นการฝึกอบรมพนักงานก็เพียงพอแล้ว

สิ่งสำคัญที่ต้องรู้เกี่ยวกับทักษะการเจรจาต่อรองคืออะไร?

1. เข้าใจความแตกต่างระหว่างการเจรจาต่อรองและการขาย ในด้านการขาย ความปรารถนาที่จะขายมีมากกว่าความปรารถนาที่จะซื้อ และในการเจรจาก็มีความต้องการซื้อ-ขายเหมือนกัน

ตามกฎแล้ว ความปรารถนาของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์จะน้อยกว่าความปรารถนาของบริษัทที่จะขายเสมอ ความท้าทายคือการเปลี่ยนทัศนคตินี้และเปลี่ยนการขายให้เป็นการเจรจา นี่คือสิ่งที่จำเป็นต้องมีทักษะพิเศษ

2. พัฒนาทักษะการเตรียมการเจรจาต่อรอง กำหนดล่วงหน้าว่าความสนใจของคุณและความสนใจของลูกค้ามาบรรจบกันที่จุดใด ทำงานผ่านสถานการณ์ที่มีสถานการณ์ต่างๆ

3. ลองนึกถึงสิ่งที่ต้องทำในการติดต่อหรือการประชุมครั้งแรก: วิธีสร้างการเชื่อมต่อและปรับตัวเข้ากับไคลเอนต์

4. ทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างตำแหน่งและความสนใจของลูกค้า และความสัมพันธ์ระหว่างสิ่งเหล่านั้น ขั้นแรก ประเมินตำแหน่งของคู่ต่อสู้ของคุณ: ข้อตกลงที่เขามาพร้อมกับเงื่อนไขใด จากนั้น ค้นหาความสนใจของเขา - สิ่งที่เขาปกป้อง ปกป้อง สิ่งที่เขามุ่งมั่นเพื่อ

หน้าที่ของผู้เจรจาโดยใช้ทักษะและประสบการณ์คือค้นหาความสนใจร่วมกันและดำเนินการจากสิ่งเหล่านั้น ตัวอย่างช่องที่สนใจ:

• ราคา,
• คุณภาพของผลิตภัณฑ์,
• จัดส่ง,
• แผนการผ่อนชำระ
• การสื่อสาร,
• การแลกเปลี่ยน

นอกจากช่วงเวลาทำงานแล้ว การหาจุดตัดอื่นๆ เป็นสิ่งสำคัญ:

• งานอดิเรก,
• สุขภาพ,
• ทริป
• การล่าสัตว์

เช่น เชิญลูกค้าออกล่าสัตว์หรือออกทริปฟรี ขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณได้รับเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์มากขึ้นสำหรับคุณ

เมื่อคุณเข้าใจความสนใจของคุณแล้ว สิ่งที่เหลืออยู่คือทำให้พวกเขาพึงพอใจและมีอิทธิพลต่อตำแหน่งของคู่ต่อสู้ และเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขของสัญญา

5. ทำความเข้าใจวิธีใช้ตัวแปรการต่อรองเพื่อผลักดันข้อเสนอของคุณ หากต้องการประสบความสำเร็จ คุณจะต้องมีทักษะดังต่อไปนี้:

• ทำรายการสัมปทานที่คุณยินดีจะทำในการเจรจา เรียงลำดับกลับกัน
• ภายในช่องความสนใจแต่ละช่อง ให้กำหนดตัวแปรการเสนอราคาอย่างน้อย 4 รายการ
• เริ่มต้นด้วยสัมปทานเล็กน้อย บันทึกที่ใหญ่ที่สุดไว้เป็นลำดับสุดท้าย
• ขอสัมปทานภายหลังสัมปทาน
• อย่าให้สัมปทานหลังจากลงนามในสัญญา

6. เมื่อสิ้นสุดการเจรจา ให้ยืนยันข้อตกลงของคู่สัญญา เงื่อนไข และกำหนดขั้นตอนสำหรับการดำเนินการต่อไป

จะสร้างกระบวนการฝึกอบรมและติดตามทักษะของผู้จัดการได้อย่างไร?

เพื่อช่วยให้ผู้จัดการได้รับทักษะการเจรจาต่อรอง ควรจัดการฝึกอบรมกับผู้เชี่ยวชาญ การลงทุนในการฝึกอบรมจะได้ผลอย่างรวดเร็ว: ด้วยทักษะใหม่ ผู้จัดการจะเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบันและดึงดูดลูกค้าใหม่

ทำการเปลี่ยนแปลงเป็น คิดล่วงหน้าว่าผู้ขายควรแนะนำตัวเองอย่างไร ควรถามอะไร เน้นการเจรจาอย่างไร ฯลฯ

รวมขั้นตอนการเจรจาต่อรองไว้ในเอกสารการพัฒนาผู้จัดการเพื่อระบุช่องว่างด้านทักษะและวางแผนสำหรับการฝึกอบรมผู้จัดการเพิ่มเติม

• นั่งสบายมากขึ้น วางมือบนที่วางแขน จับไว้บนท้อง - ท่าทางแห่งความแข็งแกร่ง พลัง และความรับผิดชอบ คนรู้เป้าหมายของเขาและพอใจกับสิ่งที่เสนอให้เขา
• ถูมือ - ปฏิกิริยาเชิงบวก ความคาดหวังของความแปลกใหม่หรือความวิตกกังวล
• มือวางขวาง - ท่าทางการป้องกันคู่ต่อสู้ของคุณกังวล
• มือกำหมัดแน่น - ทัศนคติก้าวร้าว
• มองตา - ความเอาใจใส่ พร้อมให้ความร่วมมือ
• มองไปด้านข้าง - ดอกเบี้ยลดลง
• มองไปด้านข้าง - คิดเกี่ยวกับข้อเสนอ

ผู้คนต้องเรียนรู้ที่จะรับฟังซึ่งกันและกัน ยอมรับจุดยืนของอีกฝ่าย และสามารถเจรจาต่อรองได้ มิฉะนั้นชีวิตมนุษย์จะกลายเป็นการทะเลาะวิวาทและความขัดแย้งอันไม่มีที่สิ้นสุด แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นได้ในครอบครัวหรือสังคม แต่คุณต้องเรียนรู้วิธีแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้งอย่างมีประสิทธิผลผ่านการสนทนา เพื่อที่จะประนีประนอม การแก้ปัญหาที่เหมาะสมกับความขัดแย้งทั้งสองฝ่ายเป็นผลมาจากศิลปะแห่งการเจรจา การประนีประนอมบางครั้งอาจยากกว่าการแก้ปัญหาเพียงฝ่ายเดียว นี่เป็นวงจรอุบาทว์ที่ทำให้ผลของวิกฤตรุนแรงขึ้น แทนที่จะกำจัดสาเหตุ

ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง

ตั้งแต่อายุยังน้อย บุคคลต้องพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ความขัดแย้ง ในระหว่างที่เด็กๆ เล่นกันในสนาม เขาตระหนักดีว่าไม่ใช่ว่าเพื่อนทุกคนจะคิดแบบเขา และมุมมองของการกระทำแบบเดียวกันนั้นแตกต่างกัน ในไม่ช้าความเข้าใจก็มาถึงว่าควรแก้ไขสถานการณ์ที่ขัดแย้งอย่างใจเย็นจะดีกว่า ในบทความนี้ เราจะดูกฎต่างๆ เกี่ยวกับวิธีการเจรจาต่อรองกับผู้คนอย่างมีชั้นเชิง โดยไม่ทำให้ผู้อื่นขุ่นเคืองหรือทำให้ตัวเองต้องอับอาย

อะไรที่ทำให้นักการเมือง นักธุรกิจ และศิลปินรวมตัวกันเป็นหนึ่งเดียวกัน? นี่คือความสามารถในการพูดอย่างชัดเจนและน่าเชื่อถือ สังเกตได้ว่าไม่มีนักข่าวสักคนเดียวที่มีคำถามฉุนเฉียวสามารถทำให้คนใดคนหนึ่งตกอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจได้ พวกเขามักจะออกจากสถานการณ์อย่างระมัดระวังและกลายเป็น "ผู้ชนะ" ไพ่เด็ดแห่งชัยชนะของพวกเขาคือคำ คำอุปมาอุปมัย อารมณ์ วลี และท่าทางที่เลือกอย่างถูกต้อง นี่คือการเรียนรู้เทคนิคและคำพูดทางจิตวิทยา ความสามารถในการเจรจาเป็นศิลปะที่ต้องเชี่ยวชาญ ดังนั้น ประชาชนจึงเป็นนักการทูตที่ยอดเยี่ยม พวกเขาหาแนวทางกับบุคคลใดๆ ได้อย่างง่ายดาย รู้วิธีสร้างบทสนทนาที่สร้างสรรค์ และแก้ไขข้อขัดแย้งที่เกิดขึ้นได้อย่างง่ายดาย คนทั่วไปมีหลายสิ่งหลายอย่างที่ต้องเรียนรู้จากพวกเขา

ประนีประนอม

ความขัดแย้งเกิดขึ้นได้ทุกที่ ทั้งที่โรงเรียน ที่ทำงาน ในครอบครัว บนท้องถนน ที่สถาบัน และในสถานที่สาธารณะต่างๆ และยิ่งข้อโต้แย้งได้รับการแก้ไขอย่างมีประสิทธิผลมากเท่าใด อำนาจของคุณในสายตาของผู้อื่นก็จะเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น “ศิลปะการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ” หมายความว่าอย่างไร? ตามคำจำกัดความ นี่เป็นผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จของการเจรจาระหว่างสองหรือสามฝ่าย ในระหว่างที่พบว่ามีการประนีประนอม ในทางกลับกัน การประนีประนอมถือเป็นความสมัครใจและการยินยอมร่วมกันของทุกฝ่ายในความขัดแย้งตามบันทึกที่เป็นมิตร คำว่า “ตกลง” หมายถึง การแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน และหากตรวจพบก็หมายความว่าผู้คนได้มาถึงทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันนั่นคือพวกเขาได้ตกลงกันไว้

เข้าใจ ได้ยิน ฟัง และยืนกราน

แน่นอนว่าผู้จัดการหลายคนที่นั่งอยู่ที่โต๊ะเจรจาต้องการหาวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะกับทุกคนอย่างจริงใจ แต่ความพยายามล้มเหลวเพราะในนาทีแรกเห็นได้ชัดว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุข้อตกลง และน่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้พยายามดำเนินบทสนทนาต่ออีกครั้ง

จะเชี่ยวชาญศิลปะการเจรจาได้อย่างไร? กฎที่พัฒนาโดยผู้เชี่ยวชาญจะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากทุกสถานการณ์ ความอดทน ความอดทน การควบคุมตนเอง และการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือปัจจัยพื้นฐานบนเส้นทางสู่การประนีประนอม

ตัวอย่างที่ดีคือนักการเมืองหรือนักธุรกิจรายใหญ่ที่ทำการเจรจาระยะยาวกับคู่ค้าหรือคู่แข่ง ส่วนใหญ่แล้วการเจรจาจะจบลงด้วยผลเชิงบวก

หนทางสู่ความสำเร็จ

เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จ ผู้เข้าร่วมโต๊ะกลมทุกคนจะต้อง:

• ตั้งใจฟังคู่สนทนาของคุณโดยไม่ขัดจังหวะแม้ว่าข้อโต้แย้งของเขาจะไร้สาระก็ตาม
• แสดงความเคารพต่อคู่สนทนาของคุณ
• ไม่อนุญาตให้มีการรุกราน ความกดดัน ความพากเพียรต่อคู่ต่อสู้
• เฉลิมฉลองคุณธรรมและความสำเร็จ
• พูดอย่างใจเย็น มั่นใจ ไม่มีอารมณ์ ใช้ข้อโต้แย้ง ข้อเท็จจริง แสดงหลักฐาน
• บรรลุการประนีประนอมทางการทูต

นี่คือศิลปะของการเจรจาต่อรองกฎของการสื่อสารที่ถูกต้องมีประโยชน์ในชีวิตเสมอ

แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะแสดงรายการความแตกต่างทั้งหมด มีวิทยาศาสตร์พิเศษในหัวข้อนี้ - สังคมศาสตร์ นี่เป็นเพียงพื้นฐานเท่านั้น หากปราศจากการเจรจาที่มีประสิทธิภาพจะไม่เกิดขึ้น

ศิลปะการเจรจาต่อรองในรูปแบบโปสเตอร์

หลายคนอารมณ์เสียเพราะทะเลาะกับเพื่อน จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? ครั้งต่อไปจะบรรลุความเข้าใจร่วมกันหลีกเลี่ยงความขัดแย้งได้อย่างไร? ในกรณีนี้ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้พัฒนากฎของคุณเอง “ศิลปะแห่งการเจรจา” โปสเตอร์นี้จะเป็นแนวทางที่ดีในเรื่องนี้ ทุกคนเคยเห็นการ์ตูนเกี่ยวกับคาร์ลสันที่เรียกตัวเองว่า "ผู้ฝึกสอนของแม่บ้าน" เขาสามารถเอาชนะ Freken Bock ที่อันตรายที่สุดได้ บางครั้งก็มีประโยชน์ในการเขียนบันทึกช่วยจำในรูปแบบของฮีโร่ตัวนี้เพื่อสื่อสารกับบุคคลใด ๆ จำความขุ่นเคืองอันขมขื่นอธิบายตัวเองว่าทำไมความขุ่นเคืองนี้จึงเกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องซื่อสัตย์ เพราะไม่มีใครรู้สึกขุ่นเคืองกับสภาพอากาศเลวร้ายหรือหินสะดุด คุณต้องสร้างสูตรของคุณเองเพื่อหลีกเลี่ยงความผิด

1. อะไรทำให้คุณไม่เข้าใจบุคคล?
2. ความรู้สึกอะไรที่เป็นกลาง?
3. อะไรช่วยให้คุณเข้าใจผู้อื่น?

ด้วยวิธีนี้ศิลปะการเจรจาจะชัดเจนยิ่งขึ้น โปสเตอร์ที่แขวนอยู่ในห้องจะช่วยในเรื่องนี้

กระบวนการสื่อสาร

การสื่อสารเป็นส่วนสำคัญของการทำงานที่ประสบความสำเร็จของหลายอาชีพ
ซึ่งมีความเฉพาะเจาะจงในการสื่อสารกับผู้คน เอกลักษณ์อยู่ที่ความสามารถในการฟัง เข้าใจผู้อื่น และรับรู้ข้อมูลที่ได้รับ วัตถุประสงค์ของการสื่อสารคือความสมดุลสัมพัทธ์ของทั้งสองฝ่ายซึ่งเป้าหมาย ความคิด และผลประโยชน์ของพวกเขาได้รับการปกป้อง แต่เป็นผลให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงบางอย่าง ในความเป็นจริง คุณสามารถทำข้อตกลงกับทุกคนได้เสมอ ไม่ว่าจะเป็นกับผู้ขาย ผู้ซื้อ พนักงาน หุ้นส่วน หรือเจ้านาย เหตุใดความสามารถในการเจรจาจึงเรียกว่าศิลปะ? ความจริงก็คือในชีวิตปกติไม่ใช่ทุกคนที่เขียนบทกวี เล่นเปียโน วาดรูป เต้นรำ หรือร้องเพลง พรสวรรค์นั้นมีอยู่ในตัวทุกคน ในบางคนก็เด่นชัดกว่า และในบางคนก็อ่อนแอกว่า และโอกาสในการพัฒนาช่วยให้คุณปรับปรุงความโน้มเอียงและกลายเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณ ไม่ใช่ทุกคนที่มีพรสวรรค์ในการเจรจาต่อรอง กฎเกณฑ์ของข้อตกลงร่วมกันจะช่วยให้คุณสามารถพัฒนาคุณภาพนี้ได้ วิธีการ หลักสูตร และการฝึกอบรมบางอย่างจะเป็น "ครูสอนตนเอง" ที่ยอดเยี่ยม

ศิลปะแห่งการทูต

ทักษะการทูตอันทรงคุณค่าเป็นสิ่งจำเป็นในทุกที่ ผู้จัดการหรือผู้จัดการคนใดควรเชี่ยวชาญศิลปะนี้อย่างสมบูรณ์แบบ นี่ไม่ได้หมายความว่าพนักงานคนอื่นจะไม่ได้รับประโยชน์จากคุณภาพนี้ ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิงมีคุณค่าอย่างสูงในยุคของเรา ความสามารถในการดำเนินการเจรจาที่ถูกต้องกับพนักงาน ซัพพลายเออร์ ผู้ส่งออก และผู้บริโภคเป็นสิ่งจำเป็นในทุกงาน ด้วยการทำความเข้าใจกลไกนี้และนำไปใช้ในทางปฏิบัติ คุณสามารถเป็นผู้นำได้

น่าเสียดายที่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากบุคคลอาจยอมแพ้ทันทีหรือโจมตีคู่ต่อสู้ของเขา นี่คือลักษณะเฉพาะของคน - พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ โดยไม่ต้องคิด เพื่อไม่ให้สถานการณ์ซับซ้อน จำเป็นต้องมีการเตรียมการที่ดี โดยเริ่มด้วยคำถามว่า “ฉันอยากจะบรรลุผลอะไร ฉันกำลังดิ้นรนเพื่ออะไร” เมื่อกำหนดเป้าหมายได้แล้วก็ต้องวิเคราะห์เปรียบเทียบแล้วปรับวิจารณญาณและแผนงานในอนาคตและ “พร้อมรบ” อีกครั้ง นี่คือศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง สังคมศึกษาเป็นวิชาวิชาการที่รวบรวมสังคมศาสตร์มากมาย จะสอนให้คุณด้นสดเมื่อไม่มีเวลาเตรียมตัวเลย

ตัวอย่างธรรมดา

ตัวอย่างเช่น พนักงานที่มีประสบการณ์ตัดสินใจลาออกโดยอ้างว่าเขาไม่พอใจกับตารางงานและค่าจ้างอีกต่อไป คำกล่าวที่ไม่คาดคิดจะต้องได้รับการตอบกลับอย่างเร่งด่วน แต่ในลักษณะที่เคารพผลประโยชน์ของผู้จัดการ เนื่องจากคุณไม่ต้องการสูญเสียพนักงานที่มีคุณค่า การค้นหาและฝึกอบรมคนใหม่อาจต้องใช้เวลาและเงินมาก แต่ข้อโต้แย้งของผู้ที่จะลาออกก็เป็นเรื่องที่เข้าใจได้เช่นกัน จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้และไม่ทำผิดพลาด? ศิลปะแห่งการเจรจาจะสอนคุณเรื่องนี้

หากเจ้านายไม่สามารถหาวิธีแก้ปัญหาในสถานการณ์ง่ายๆ เช่นนั้นได้ เขาก็ไม่น่าจะรับมือกับงานที่ซับซ้อนได้ เป็นไปได้มากที่ผู้จัดการสายตาสั้นจะไม่หยุดพนักงานและพยายามหาทางแก้ไข แต่เป็นการประนีประนอมในสถานการณ์นี้ซึ่งจะเป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับทั้งสองฝ่าย และมีตัวอย่างมากมาย สาระสำคัญของกระบวนการข้อตกลงคืออะไร? ลองคิดดูสิ

กระบวนการจัด

สิ่งแรกที่เกิดขึ้นในสถานการณ์เช่นนี้คือความขัดแย้งทางผลประโยชน์ ผลประโยชน์ส่วนตัวเป็นที่รู้จัก แต่เพื่อที่จะประเมินสถานการณ์อย่างเป็นกลาง คุณต้องจัดลำดับความสำคัญให้ถูกต้อง ซึ่งทำได้ค่อนข้างง่าย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับงานที่บุคคลนั้นตั้งไว้สำหรับตัวเอง เขากำลังติดตามเป้าหมายอะไร เขาต้องการมันมากแค่ไหน? นอกจากนี้จำเป็นต้องเข้าใจผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามไม่เช่นนั้นจะไม่สามารถประนีประนอมได้ หากแรงจูงใจของฝ่ายตรงข้ามไม่ชัดเจนและความสนใจถูกซ่อนอยู่ วิธีง่ายๆ คือการเปลี่ยนสถานที่ด้วยการมองเห็น จินตนาการว่าตัวเองเข้ามาแทนที่คู่สนทนาของคุณ และคิดว่าเขาอาจมีปัญหาอะไร อะไรที่เขากังวล และอื่นๆ และการพูดคุยกับเพื่อนร่วมกันจะทำให้คุณเข้าใจสถานการณ์โดยรวมและรับข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง

ทั้งหมดที่กล่าวมาช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง ออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบาก และค้นหาการประนีประนอมทางการทูต

การไร้ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้คนทำให้ธุรกิจล้มละลาย “การปกครองคือการทำสิ่งที่ถูกต้อง หากคุณทำสิ่งที่ถูกต้องเมื่อปกครองใครจะกล้าทำสิ่งที่ผิด” - แม้แต่ขงจื้อปราชญ์ชาวจีนโบราณก็ยังเน้นย้ำถึงความสำคัญของการจัดระเบียบผู้คนที่ไม่เป็นไปตามกฎหมาย แต่โดยการปฏิบัติตามหลักศีลธรรมและประเพณี เหตุใดความสามารถในการรวมกลุ่มผู้อื่นจึงไม่ได้มอบให้กับผู้ประกอบการทุกรายและเป็นไปได้หรือไม่ที่จะพัฒนาทักษะดังกล่าว?

แต่ละประเทศมีประเพณีการจัดการของตนเอง การจัดการแบบตะวันตกตั้งอยู่บนพื้นฐานของการปฏิบัติตามกฎหมายและผลประโยชน์ ในขณะที่การจัดการแบบตะวันออกตั้งอยู่บนพื้นฐานของการปฏิบัติตามพิธีกรรม กฎเกณฑ์ และจริยธรรม ในประเทศจีน เป็นเวลา 5,000 ปี มีปรัชญาการบริหารจัดการทั้งหมดที่ถูกเก็บเป็นความลับ ระบบการศึกษาอยู่ภายใต้การศึกษาของผู้จัดการ โรงเรียนส่งเสริมการคิดแบบผู้นำ และผู้ปกครองชาวจีนทุกคนก็ใฝ่ฝันถึงชะตากรรมเช่นนี้สำหรับลูกชายของพวกเขา

รูปแบบการบริหารจัดการแบบตะวันตกไม่เหมาะกับความคิดของเรา ชาวสลาฟนั้นแตกต่างออกไป” โค้ชนิโคไล ทรัพย์ซาน (เคียฟ) และหัวหน้าคณะวิชาธุรกิจ O.VITTA กล่าว - ฉันอายุ 46 ปี ซึ่งฉันอุทิศให้กับการค้ามา 32 ปีแล้ว และฉันก็ไม่ประสบปัญหาใด ๆ กับแรงจูงใจส่วนตัว แต่ธุรกิจหมายถึงการบรรลุเป้าหมายไม่เพียงแต่ด้วยความพยายามของคุณเองเท่านั้น ถึงเวลาที่เราต้องรวมผู้คนเข้าด้วยกัน และทันทีที่คุณรวมเข้าด้วยกันคุณจะต้องเรียนรู้ที่จะทำอย่างถูกต้อง มิฉะนั้นอาจเกิดข้อขัดแย้งกับพันธมิตรและลูกค้า การล้มละลายและความล้มเหลวได้

เป็นไปได้ไหมที่จะพัฒนาทักษะการจัดการ?

“เมื่อพวกเขาแสวงหาผลกำไรเท่านั้น ความอาฆาตพยาบาทก็ทวีคูณ” ขงจื๊อเตือนจักรพรรดิด้วยคำแนะนำ การหาคนที่มีความสามารถและพัฒนาความสามารถของเขานั้นง่ายกว่าการดับไฟตัวเองอยู่ตลอดเวลาและจมอยู่กับปัญหาทางธุรกิจตลอดเวลา

นายกรัฐมนตรี ลี กวน ยู ผู้สร้างปาฏิหาริย์ทางเศรษฐกิจในสิงคโปร์ รู้วิธีที่จะพัฒนาตนเอง นักการเมืองที่มีวิสัยทัศน์กว้างไกลได้เลือกคนที่มีความสามารถจากทีมงานของเขาและฝึกฝนพวกเขา เพื่อที่เขาจะสามารถริเริ่มการปฏิรูปที่กล้าหาญด้วยลักษณะที่คล้ายคลึงกัน คนที่มีใจ

ผู้นำที่มีประสบการณ์รู้ดีเกี่ยวกับหลักการฟันเฟือง: หากต้องการเปลี่ยนผู้อื่น คุณต้องเปลี่ยนตัวเอง เมื่อบุคคลระดับสูงตระหนักว่าเขาต้องการ "มือขวา" เขามีคำถาม: "ฉันจะฝึกอบรมพนักงานที่มีอนาคตได้ที่ไหน โดยเฉพาะอย่างยิ่งโดยไม่หยุดชะงักจากการทำงาน"

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้คนอย่างมีประสิทธิภาพ หลักการสำคัญที่ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเชี่ยวชาญคือการเข้าใจกฎของเกม เมื่อเขาเข้าใจสิ่งนี้เขาก็เล่น ไม่เช่นนั้นพวกเขาจะเล่นกับเขา” นิโคไล ทรัพย์สันกล่าวและเสริม “เทคนิคการจัดการขั้นพื้นฐานได้รับการสาธิตอย่างดีจากโค้ชธุรกิจที่ดีที่สุดในรัสเซียและประเทศอดีตสหภาพโซเวียต”

ธุรกิจที่ดีหมายถึงผลกำไรสูง

นี่คือโรงเรียนเดิม Vladimir Tarasov ในฐานะที่ปรึกษา ยืนหยัดต่อการทดสอบของเวลาและฝึกอบรมผู้จัดการมานานกว่า 30 ปี Vladimir Konstantinovich เป็นนักเทคโนโลยีสังคมและโค้ชธุรกิจผู้แต่งหนังสือขายดี (พิมพ์ครั้งแรกในปี 1992) หนังสือเล่มนี้ได้รับการพิมพ์ซ้ำ 7 (!) ครั้งในรัสเซียและเอสโตเนีย และยังคงเป็นพระคัมภีร์บนเดสก์ท็อปสำหรับผู้ประกอบการจำนวนมาก

ตั้งแต่เดือนกรกฎาคม 2559 โรงเรียนออนไลน์การจัดการระดับพรีเมียมได้เริ่มความร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในด้านการจัดการ เทคโนโลยีธุรกิจและสังคม

ความแข็งแกร่งคืออะไร?

หากต้องการชนะ Vladimir Tarasov เปิดเผยความลับของแชมป์เปี้ยนธุรกิจ คุณต้องเริ่มแสดงจากภาพที่ถูกต้องของโลก จะเกิดอะไรขึ้นถ้าทีมมี 300 คน? มีอิทธิพลต่อพนักงานอย่างไร?

ด้วยภาพที่ถูกต้องของโลกที่ท็อปเริ่มต้นการฝึกฝน Vladimir Tarasov เรียกอีกอย่างว่าโค้ช "วินัยทางจิต" แน่นอนว่า ประการแรกผู้นำคือสติปัญญา การฝึกอบรมของ Vladimir Konstantinovich รวมถึงการวิเคราะห์สถานการณ์ทางธุรกิจจริงและการต่อสู้ของฝ่ายบริหาร ผู้เข้าร่วมจะได้รับเทคนิคการทำงานทันทีและนำทีมไปสู่ประสิทธิภาพระดับใหม่

และเมื่อมีความขัดแย้งทางผลประโยชน์เกิดขึ้น อิทธิพลก็จะยิ่งยากขึ้น ผู้นำสามารถมีทางเลือกอะไรบ้างในการดำเนินกลยุทธ์ในทีม และจะหาแหล่งข้อมูลสำหรับการตัดสินใจที่ไม่เป็นที่นิยมได้อย่างไร

วิธีการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรอง

สถานการณ์จริง- ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการฝึกฝนทักษะ และสภาพแวดล้อมที่ผู้เข้าร่วมที่มีประสบการณ์ด้านการจัดการมารวมตัวกันนั้นเป็นวงแหวนที่ยอดเยี่ยมสำหรับความสามารถในการต้านทานการโจมตีจากคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่ง นอกจากนี้ Harvard Business School ยังใช้กรณีต่างๆ เป็นรูปแบบการสอนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดอีกด้วย

ทักษะอีกอย่างที่ต้องฝึกฝนคือการเจรจาต่อรอง เทคนิคความแข็งแกร่งและการจัดการยังคงอยู่ในยุค 90 ผู้ที่ไม่เรียนรู้ที่จะเจรจาตามหลัก Win-Win ย่อมด้อยกว่านักเจรจารุ่นใหม่อย่างมาก Vladimir Tarasov สอนเทคนิคการทูต: วิธีการเจรจาโดยยังคงรักษาผลประโยชน์ของคุณ แม้ว่าการสนทนาจะเข้าสู่ขอบเขตความขัดแย้ง คุณก็สามารถบรรลุข้อตกลงและประนีประนอมได้เสมอ

เทคนิคการบริหารจัดการสามารถสอนได้ตั้งแต่อายุยังน้อย นั่นเป็นเหตุผล ค่ายธุรกิจสำหรับเด็กและวัยรุ่น - อีกรูปแบบหนึ่งยอดนิยมสำหรับงานโรงเรียน ปัญหาของพ่อและลูกได้รับการแก้ไขแล้ว ไม่มีศีลธรรมหรือคำสั่งสอนทางธุรกิจ มีเพียงสถานการณ์จริงและการแข่งขันที่มีชีวิตชีวากับเพื่อนฝูง ในบรรดาที่ปรึกษา ได้แก่ ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ 20 ปีในการบริหารจัดการบริษัท

พร้อมมีคดีอยู่ในมือ

การเรียนรู้ที่จะมีอิทธิพลต่อโลกทัศน์ของผู้อื่นเป็นอีกก้าวหนึ่งที่นักเรียนของ Vladimir Tarasov ต้องเผชิญ อำนาจของผู้นำถูกสร้างขึ้นทุกวันในการรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ และบางครั้งก็ไม่มีเวลาปรึกษาว่าต้องทำอะไรในคราวเดียว ปฏิกิริยาจะต้องเร็วปานสายฟ้า

ตัวอย่างที่ 1บริษัทมีพนักงานพาร์ทไทม์ กำหนดการสะดวก: สัปดาห์ละสัปดาห์ ผู้จัดการได้รู้ว่าลูกน้องของเขาได้ทำงานในบริษัทที่เขายังมี "คะแนนเก่า" อยู่ เขาเคยถูกไล่ออกอย่างไม่ยุติธรรมในความคิดของเขา เมื่อได้พบกับพนักงานคนหนึ่ง ผู้จัดการพูดว่า: “ผู้แปรพักตร์ คุณหางานใหม่ไม่ได้เหรอ?”

ตัวอย่างที่ 2ผู้อำนวยการทั่วไปคนใหม่ของรัฐวิสาหกิจเรียกประชุมบริการ ในการประชุม เขากำหนดงานให้ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีสร้างงานอย่างต่อเนื่องสำหรับพนักงานห้าคนในแผนกใดแผนกหนึ่ง พวกเขามีปัญหาเกี่ยวกับเทคโนโลยีอยู่ตลอดเวลา เพื่อเป็นการตอบสนอง ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีผู้ช่ำชองและมีประสบการณ์การทำงานได้ยินวลีที่ทุกคนได้ยิน: "แน่นอนว่าฉันจะทำทุกอย่าง แต่คุณต้องยอมรับเงื่อนไขของฉัน..."

บอกความจริงกับตัวเอง.

ผู้ที่เข้าร่วมการฝึกอบรมแล้วได้สัมผัสกับสูตรการทำงานของ Vladimir Tarasov และ Alexander Friedman และรู้สึกถึงประโยชน์ของการใช้งาน

ความรู้จาก Tarasov คือความรู้เกี่ยวกับตัวคุณเอง จากข้อมูลของ Tarasov การเปลี่ยนแปลงของมนุษย์คือการเปลี่ยนแปลงที่บุคคลไม่ได้สังเกตเห็น ดังนั้นในความคิดของฉันคำถามเกี่ยวกับการใช้งานจริงของ Tarasov จึงไม่เหมาะสม... โดยทั่วไปความรู้จาก Tarasov ช่วยให้ไม่เปลืองพลังงานไปกับสิ่งว่างเปล่าเพื่อประเมินภาพโลกของตนเองและภาพของโลกอย่างเป็นกลาง อื่นๆ (ไม่มีสิ่งที่ถูกต้องสักอย่าง) สร้างภาพโลกที่พอเพียงและเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ใส่ใจสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ในรายละเอียด รับรู้คำโกหก รักษาระยะห่างทางนิเวศจากผู้คน ไม่นิ่งเฉย แต่เปลี่ยนตัวเองเป็น สภาวะแบบไดนามิก สอนพฤติกรรมการสวมบทบาท การต่อสู้ และอื่นๆ อีกมากมาย ใครก็ตามที่รู้สึกทรมานกับคำถามที่ว่า "ทำไมฉันถึงรู้สึกว่าฉันรู้มาก ฉันรู้มาก แต่ไม่ได้ผล" ฉันแนะนำ Tarasov 100%+" Alexander Vidineev หัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจของรัสเซียกล่าว ฝ่าย บมจ.ศรีตรัง โลจิสติกส์ กรุ๊ป

โรงเรียนยังมีประโยชน์สำหรับผู้จัดการของ BPS-Sberbank Vitaly Gavrashko: “ข่าวดีก็คือโรงเรียนออนไลน์มีความสำเร็จหลักของ Vladimir Konstantinovich จริงๆ ครบจบในที่เดียว ทุกอย่างตั้งแต่ความรู้มือแรก! ว่าด้วยเรื่องของเงินและต้นทุน ฉันจะบอกความลับอันเลวร้ายแก่คุณ การเข้าร่วมการฝึกอบรม "สด" สองวันของ Tarasov มีค่าใช้จ่ายมากกว่าหลักสูตรนี้ 2-3 เท่า... ฉันแน่ใจว่าคุณจะไม่เสียใจ!”

ในยุค 90 ฉันต้องสร้างบริษัทของรัฐบาลกลางสองแห่งตั้งแต่เริ่มต้นสองครั้ง - บัลติมอร์และเปโตรโซยุซ หลังจากการสื่อสารส่วนตัวกับฟรีดแมน ฉัน - ชายอายุ 50 ปีที่มีประสบการณ์ 27 ปีในธุรกิจส่วนตัวในสาขาการจัดการ - รู้สึกเหมือนเป็นเด็กสีเขียวเมื่อเทียบกับเขา - Andrei Karpov ผู้ก่อตั้ง บริษัท Active World (St. . ปีเตอร์สเบิร์ก)

แต่ไม่ใช่แค่ Andrey Karpov เท่านั้นที่สังเกตเห็นเทคนิคที่มีประโยชน์ที่มีความเข้มข้นสูงสำหรับผู้จัดการในหลักสูตรของ Vladimir Tarasov และ Alexander Friedman หลังจากการประชุมเชิงกลยุทธ์ขององค์กรกับโค้ชธุรกิจ ผู้จัดการของบริษัทที่มีผู้ใต้บังคับบัญชานับหมื่นคนจะคิดถึงประสิทธิภาพของพวกเขา นอกจากการรีบูตผู้จัดการแล้ว ทั้งองค์กรที่มีสาขาหลายสิบแห่งกำลังก้าวไปสู่ผลลัพธ์ระดับใหม่

Mikhail Belyaev หัวหน้ากลุ่มบริษัท NK North-West Holding (หนึ่งในซัพพลายเออร์อุปกรณ์ไฟฟ้ารายใหญ่ในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก) ยืนยันถึงประโยชน์ของการสัมมนาทางธุรกิจสำหรับบริษัทของเขา:
- ฟรีดแมนไม่ถูก แต่ฉันจ่ายเงินเซสชั่นองค์กรครั้งแรกกับ Alexander ภายในหนึ่งเดือน และฉันทำตามคำแนะนำแรกของโค้ชเท่านั้น

การปรับพนักงานให้เข้ากับวัฒนธรรมองค์กรเป็นหน้าที่ของผู้จัดการ “คุณไม่สามารถลงโทษได้หากปราศจากชัยชนะ” Vladimir Tarasov เขียนไว้ใน “Book of a Hero” ทุกคนได้รับประโยชน์จากความสัมพันธ์ที่เหมาะสม: เจ้านาย พนักงาน ลูกค้า และหุ้นส่วนของบริษัท