О товарах, отнесенных к категории сезонных, и гарантийных сроках на эти товары

Как такового перечня сезонных товаров не существует. Согласно Правилам продажи отдельных видов товаров к категории сезонных отнесены одежда, меховые изделия, обувь и иные товары, используемые в определенных климатических условиях.

Для указанных товаров гарантийные сроки исчисляются со дня наступления соответствующего сезона, определяемого субъектами Российской Федерации исходя из климатических условий места нахождения потребителей. Так в нашем регионе Постановлением Губернатора Костромской области от 07.04.2003г. № 160 введены следующие периоды продолжительности сезона: зимний с 15 ноября по 1 марта; весенний с 1 марта по 1 июня; летний с 1 июня по 1 сентября; осенний с 1 сентября по 15 ноября.

Следовательно, если босоножки куплены на осенней распродаже, гарантийный срок начнет исчисляться не со дня покупки, а с 1 июня.

Свежий пример. Жительница г. Волгореченска в октябре купила зимние сапожки на вещевом рынке в Костроме. Дома увидела, что подошва у сапог отклеивается, однако вернуться сразу не смогла. А когда в конце октября приехала на рынок, продавец в возврате денег за сапоги отказал на том основании, что 14-дневный гарантийный срок уже истек.

Отказ продавца не правомерен, поскольку сезон носки зимних товаров и, следовательно, начало действия гарантии, начнется только с 15 ноября.

Гарантийный срок устанавливает изготовитель товара, а если не установил, - гарантию может дать продавец (торгующая организация или индивидуальный предприниматель). Также продавец может дать дополнительную гарантию на товар, но ни в коем случае не уменьшить гарантийный срок, данный изготовителем.

В течение гарантии покупатель в случае обнаружения в товаре недостатка, не оговоренного при продаже, вправе по своему выбору потребовать либо возврата денег за некачественный товар, либо соразмерного уменьшения его стоимости, либо его замены на аналогичный товар или товар другой марки, модели с соответствующим перерасчетом цены, либо потребитель может согласиться на безвозмездное устранение выявленного дефекта (ремонт).

Обращаем внимание: право выбора требования предоставлено покупателю, а не продавцу.

Претензия составляется в двух экземплярах, один из которых вручается продавцу, второй, с датой получения и подписью продавца, остается у покупателя. В заявлении необходимо указать, когда, что, у кого и на каких условиях приобретено, какие недостатки выявлены и предъявить соответствующее требование. Деньги за некачественный товар должны быть возвращены продавцом в течение10 дней. Требование об обмене должно быть выполнено в течение 7 дней, а при необходимости дополнительной проверки качества или проведения экспертизы, - в течение 20 дней. Срок ремонта товара устанавливается договором, но не может превышать 45 дней.

Потребитель вправе обращаться к продавцу (изготовителю) по поводу качества товара и по истечении гарантийного срока, если он составляет менее двух лет и недостатки товара обнаружены по его истечении, но в пределах двух лет. В этом случае объем прав у потребителя прежний. Единственное, оговоренное законом, условие: потребитель должен представить доказательства того, что недостатки товара возникли до покупки или по причинам, возникшим до этого момента.

То есть при выявлении дефекта по истечении гарантийного срока, гражданин вправе в течение двух лет со дня заключения договора обратиться к продавцу, допустим, за обменом товара, представив ему доказательства того, что причины появления недостатка возникли до покупки (производственный дефект).

Случается, что продавец дает покупателю недостоверную информацию о потребительских свойствах товара, что не позволяет сделать правильный выбор.

В этом случае покупатель вправе в разумный срок расторгнуть договор купли-продажи и вернуть товар продавцу. Однако необходимо иметь доказательства предоставления недостоверной информации.

Например, потребитель выбирает зимнюю куртку. На ценнике указано, что она изготовлена из натуральных кожи и меха, установлена соответствующая цена. Продавец уверяет, что зима в такой вещи не страшна. Однако в первый же морозный день обновка вместе с покупателем «задубела». При внимательном ознакомлении с информацией на самом изделии или после визита к эксперту покупатель узнает, что приобрел кожзаменитель. При наличии документальных доказательств того, что продавец предоставил недостоверную информацию, вернуть уплаченные деньги не сложно. Если таковых нет, можно привлечь к разрешению спора свидетелей.

А как быть, если сезонный товар просто не подошел по форме, цвету, размеру, фасону, расцветке?

Если вещь (одежда, меховые изделия, обувь и пр.) не использовали, сохранены ее товарный вид, потребительские свойства, ярлыки и пр., обменять ее на другую можно в течение 14 дней, но со дня покупки, а не наступления соответствующего сезона. Если в день обращения обменять вещь не на что, продавец должен вернуть деньги в течение трех дней. Однако необходимо учитывать, что Правительством Российской Федерации утвержден Перечень товаров, не подлежащих обмену или возврату по указанным выше обстоятельствам.

Готовь сани летом. Эта народная мудрость, хорошо известная каждому с детства, приобретает особый подтекст для владельцев бизнеса . Считается, что сезонное затишье закономерно и неизбежно.

Каждому товару - свой сезон

Сложно назвать бизнес, который не был бы подвержен влиянию времени года на производство и объем продаж. Факторы, формирующие такого рода рыночные тренды , многочисленны: начиная от тривиальных погодных условий и заканчивая религиозными постами .

Сбыт товаров повседневного спроса летом менее активен за счет отпусков и выездов на дачу.

Предприниматели, планирующие свой бизнес в условиях сезонности , обязаны уделять внимание мелочам и даже для очевидных тенденций ключевую роль подчас играет точность в расчетах.

Начнем с «приятных» товаров, которые набирают летом особую популярность:

• Мороженое - бесспорный фаворит среди лакомств в летний период, а также хрестоматийный пример сезонности. По данным «Ромира», 77% россиян признаются, что любят есть мороженое в жару.
• Русский квас - также товар чрезвычайно сезонный. В январе менее 4% домохозяйств покупали этот напиток хотя бы раз. Однако уже в мае доля таких семей возросла до 22%, а в июне составила уже 28%. Примечательно, что москвичи потребляют квас чаще жителей других крупных городов: 42 и 7,36% соответственно. Вообще тенденция такова, что чем больше город, тем популярнее в нем этот прохладительный напиток. Больше всего во время пикников пьют квас люди в возрасте 35-44 лет.
• Вместе с квасом растет спрос на бутилированную воду - в июне ее купили 47% домохозяйств против 32% в январе.
• Летом взлетают объемы продаж пива . В июне - июле они увеличиваются на 15%. Вместе с тем люди начинают отдавать предпочтение распитию пива на свежем воздухе, тогда как зимой потребляют его преимущественно в помещениях.
• При этом летний сезон традиционно характеризуется спадом продаж шоколадной продукции . Так, с наступлением тепла снижается объем потребления батончиков - в июне доля покупателей этого продукта составила 22,5 против 25% в мае.
• А ряды любителей шоколадных конфет в коробках поредели с 10% в мае до 8% в июне.
• В жару наблюдается сокращение объема потребления кофе . Например, в Москве в июле - августе объем домашнего потребления этого напитка снизился на 31% по сравнению с маем - июнем. Аналогичный показатель за прошлый год составил 11%. Похожая ситуация наблюдалась и в Санкт-Петербурге, где продажи кофе падали на 39% и на 21%.
• Летом снижаются объемы продаж молочных продуктов (хотя продажи освежающих напитков на основе молока с добавлением сока растут).
• В то же время падают цены на яйца .
• Многие из нас пользуются гигиенической помадой , объемы продаж которой также подвержены сезонности. В январе в крупных российских городах это средство для губ покупают 3% домохозяйств, в мае - около 2%, а в декабре - почти 5%.
• Член совета директоров холдинга «Ромир» и президент Гильдии маркетологов Игорь Березин добавил к этому перечню шины , которые продаются исключительно в апреле - мае и октябре - ноябре, а заставить кого-либо покупать их в августе почти невозможно.
• Он же обращает внимание на то, что продажи мяса населению во время Великого поста падают на 10-12%.
• Президент Гильдии пекарей и кондитеров Марина Лютикова рассказала, что январь и февраль для ее сегмента рынка - мертвый сезон. Оживление наступает лишь в марте. Пик продаж хлебобулочных изделий приходится на май, когда люди уезжают жить на дачу.

Летняя рецессия для бизнеса

Несмотря на то что сезонность для каждого из рынков своя, можно выделить общие тенденции . Сбыт товаров повседневного спроса летом менее активен, в том числе за счет отпусков и выездов на дачу, предупреждает Игорь Березин.

Действительно, если мы посмотрим на статистику холдинга «Ромир», то увидим: расходы россиян в июне - июле сократились как в абсолютном, так и в относительном выражении. В июне затраты на приобретение продуктов питания и товаров повседневного спроса снизились на 9,5% по сравнению с маем, а в июле - на 7,5% по сравнению с июнем.

Следует помнить, что избыточная жара летом делает сезонные тренды более выраженными. Она позволяет проследить рыночные тенденции и привычки покупателей, которые обострились в экстремальных условиях. Ни о какой потребительской революции речи не идет, и полученные данные легко использовать при планировании продаж с поправкой на менее жаркую погоду.

Ирина Королева, Главный эксперт управления энергосбытовой деятельности ОАО «ОГК-2», Москва

В этой статье Вы прочитаете

• Как сделать работу более гибкой, если деятельность фирмы сильно зависит от сезонности спроса
• Как компании планируют цикличность деловой активности

Некоторые виды деятельности имеют ярко выраженный сезонный характер – летний (услуги уличных кафе, установка стеклопакетов, дорожный ремонт, ландшафтный дизайн) или зимний (снегоуборочные работы, проведение корпоративных мероприятий). Сезонность спроса можно обнаружить и в строительстве, туристическом бизнесе, логистике, оптовой и розничной торговле. Есть сферы бизнеса, где периодические колебания спроса случаются даже в пределах одной недели (например, продажа определенных продуктов питания увеличивается в выходные и предпраздничные дни).

Понятие «сезонность» официально закреплено в российском законодательстве. В Налоговом кодексе РФ установлено (подпункт 5 п. 2 ст. 64), что одним из оснований предоставления отсрочки или рассрочки по уплате налога может быть «производство и (или) реализация товаров, работ или услуг, носящих сезонный характер». Также фактор сезонности спроса может учитываться при установлении коэффициента К2, используемого при расчете суммы единого налога на вмененный доход. Кроме того, Правительством РФ законодательно принят перечень сезонных отраслей промышленности, работа в которых в течение полного сезона при исчислении пенсионного страхового стажа учитывается как работа в течение полного года. Подходы к планированию и анализу сезонности продаж принципиально не изменились.

Планирование рыночных колебаний. Конечно, самый правильный способ учета сезонности спроса и рыночных колебаний при планировании деятельности компании – это бизнес-прогнозирование, то есть научно обоснованное описание возможного состояния фирмы в будущем, базирующееся на интуитивно-логическом анализе сезонности и выявлении тенденций развития. Методы прогнозирования можно подразделить на две большие группы: эвристические и математические (или количественные). Количественные методы требуют достаточного объема данных о колебаниях деловой активности предприятия за несколько лет (в идеале – за все время работы). Подробно такие подходы здесь я рассматривать не буду. Если Вы считаете, что Ваша компания располагает сведениями для применения количественных методов, поручите финансово-экономической службе подготовить требуемые расчеты и их обоснования.

Если данных не хватает, лучше применять эвристические методы. Самый распространенный из них – экспертный. Он основывается на получении информации от потенциальных экспертов, в роли которых могут выступать клиенты, поставщики, менеджеры по продажам, а также отраслевые ассоциации и научные учреждения, занимающиеся исследованиями Вашего рынка. Анализ деятельности конкурентов (если таковой возможен) тоже даст представление о сезонности спроса. Плюс метода – в возможности получать ценные сведения из необщедоступных источников и нетривиальные заключения экспертов.

Впрочем, каким бы из методов ни были получены прогнозы, воспринимайте их лишь как информацию для размышления, а не как руководство к действию.

Могу привести такой пример. Один красноярский магазин, торгующий меховыми изделиями, тщательно подготовился к зимнему повышению спроса. Расчет основывался на фактических данных о продажах за все три года деятельности магазина. Прогноз выглядел достоверным и не вызывал сомнений. Однако в тот год в регионе выдалась аномально теплая зима и большинство потребителей решили обойтись без меховых обновок. Этот случай доказывает, что даже самые основательные прогнозы, в полной мере учитывающие статистику прошлых лет, могут оказаться ошибочными и обернуться серьезными убытками.

Чтобы подстраховаться от такого исхода, разумно использовать сценарное планирование. Пусть, помимо основного плана, у Вас под рукой всегда будет план Б – на случай, если все пойдет совсем не так, как предполагалось.

Организация работы в компании, деятельность которой зависит от сезонности спроса. К анализу сезонности продаж нужно готовиться заблаговременно, чтобы любое изменение конъюнктуры компания встретила во всеоружии.

С приближением подъема организации традиционно проводят предсезонную подготовку: формируют портфель заказов, приобретают оборудование и материалы, заключают договоры аренды (только на период сезонного оживления), нанимают дополнительный персонал (тоже на временной основе). Такая подготовка и существенные дополнительные затраты оправдывают себя, поскольку позволяют обеспечить достаточность ресурсов и оптимальное распределение нагрузки на бизнес.

Что касается сезонных спадов, есть много технологий, повышающих эффективность работы. Главное, чтобы затраченные время, деньги и труд были соизмеримы с масштабом организации и состоянием рынка. Эффект от таких мероприятий оценить сложно. Во многих случаях нет смысла корректировать сезонность спроса и стимулировать сбыт на стадии спада. Дешевле и менее рискованно настроиться на определенный ритм и поддерживать его.

План работы во время спада должен включать мероприятия, выполнение которых необходимо, но в периоды оживления нецелесообразно. На это время планируются отпуска, обучение персонала, обновление программного обеспечения, переезды, ремонт офисов.

Справка

Вторая генерирующая компания оптового рынка электроэнергии (ОГК-2)
Сфера деятельности: производство электроэнергии.
Форма организации: ОАО.
Территория: головной офис – в Москве, филиалы – пять тепловых электростанций: Псковская ГРЭС, Серовская ГРЭС (Свердловская область), Ставропольская ГРЭС, Сургутская ГРЭС-1 (Ханты-Мансийский автономный округ – Югра), Троицкая ГРЭС (Челябинская область).
Численность персонала: 4862.
Общая установленная мощность: 8695 МВт.

Профессионал розничного или оптового рынка отличается от новичка знаниями, полученными и прочувствованными на собственной шкуре, в том числе и о том, что существует такое понятие, как сезонность продаж. Обычно сезонность ассоциируется с товарами, привязанными к отдыху, например, спортивный инвентарь для походов продается большую часть времени весной и в начале лета, равно как и все, что нужно для шашлыков. Лыжи востребованы зимой, а летом они не нужны, несмотря на старую поговорку про сани. Эти примеры показывают только то, что есть товары, что четко ассоциируются у нас с каким-то сезоном. Уверен, что вы сможете вспомнить разные товары, что продаются активно только летом – газировка и сиропы, мороженое, велосипеды, удобрения. Это вовсе не значит, что их нельзя купить, например, зимой, вы найдете их в магазинах. Но вне основного сезона у этих товаров не будет большого разнообразия, а спрос на них окажется минимальным. Зачем это важно знать рознице и оптовым игрокам? Ответ напрашивается сам собой, это необходимо, чтобы сбалансировать падение продаж одних товаров другими, выстроить свою ассортиментную политику таким образом, чтобы не испытывать кассовых разрывов, не наращивать складские запасы и не занимать место на полках, когда товар невозможно реализовать вне его сезона.

Хорошим примером сезонных товаров является рынок фруктов и овощей, тут все понятно, и мы точно знаем, когда созревает молодая картошка, в какие месяцы есть черешня и вишня. Но как узнать сезонность промышленных товаров, да той же электроники? Ответить на этот вопрос могут исследования, плюс вам необходимо будет изучить опыт розничных магазинов, которые уже сформировали свой ответ на этот вопрос и его можно подсмотреть.

Давайте взглянем на рынок смартфонов и посмотрим, когда они продаются лучше всего. Возьмем картинку в большом масштабе, например, по полугодиям. Выяснится любопытная штука, ежегодно пропорция продаж примерно одинакова – 40% в первом полугодии, 60% во втором. Можно было бы пофантазировать на тему того, что это зависит от анонсов производителей, выхода ключевых моделей, но этот фактор почти не оказывает влияния на рынок, хотя логика упорно шепчет, что должен. Для отдельных производителей, безусловно, наблюдается всплеск продаж, когда у них появляются ключевые модели. Пример Apple в этом аспекте показателен, первый квартал продаж новых iPhone всегда дает примерно 30% реализации этих моделей. А вот оставшиеся 70% приходятся на последующие два года, иногда модели живут чуть дольше, претерпевая незначительные изменения, обычно это другой объем памяти и удешевление продукта.

Попробуем изменить масштаб и посмотреть на максимальные продажи смартфонов по месяцам, когда спрос на них высок. Очевидно, что мы выделим декабрь или, точнее, несколько недель перед Новым годом, продажи в них равны совокупным продажам в октябре или близки. Объяснения, почему происходит так, даже можно и не искать, понятно, что в конце года люди получают премии, тринадцатую зарплату, другие виды поощрения, плюс мы всегда хотим побаловать себя и своих близких. В январе идет спад, что легко объяснимо несколькими факторами, люди отсыпаются на длинных праздниках, с полок смели самые ходовые товары, многие торговые точки не работают.

Следующий взлет, и то относительный, наблюдается на гендерные праздники, раскачка начинается к 14 февраля, затем почти незаметно проходит 23 февраля, чтобы взлет ощутился в районе 8 марта. После этого до мая рынок замирает, остается спокойным, и основной спрос – или на новые модели, или на самые ходовые. Как ни странно, вторая половина мая – это достаточно оживленное время, люди готовятся к летним отпускам. И видимо, чтобы не ударить в грязь лицом на отдыхе, многие обновляют свои смартфоны на новые модели. Также в это время наблюдается естественный взлет продаж защищенных аппаратов, их выбирают для пляжей или активного отдыха, как правило, как вторую трубку.

В конце августа идет back to school, это очередной взлет, покупают смартфоны детям, и студенты выбирают себе новые модели. В сентябре рост продаж продолжается пару недель, многие реализуют те деньги, что не потратили летом, начинают новый виток своей жизни. С двадцатых чисел рынок успокаивается и остается таковым до начала ноября, когда наступает время скидок, мнимых или реальных, неважно, главное, что покупатели начинают приобретать телефоны в больших количествах. До раскрутки черной пятницы продажи ноября были равномерно распределены по неделям месяца, но с появлением скидок в рамках одного или нескольких дней они просто перетекли на эти даты. Хотя общий объем продаж за ноябрь никак не изменился.

Как вы видите, продажи от месяца к месяцу то растут, то падают. Для любого типа продукта есть локальные минимумы и максимумы. В большинстве случаев они укладываются в один календарный год, но иногда охватывают большие периоды времени. Интересна сезонность продаж телевизоров, она напрямую связана с главными мировыми чемпионатами по футболу. При этом даже летние Олимпиады не вызывают всплеска продаж. В год чемпионата мира по футболу продажи телевизоров растут с коэффициентом до х2.

Крупная бытовая техника, которую называют черно-белой, имеет более странные и на первый взгляд необъяснимые циклы продаж. Как правило, год к году продажи относительно ровные, но на третий год они вырастают на 10-15 процентов. Такой цикл связан напрямую с вводом нового жилья, причем медианой надо считать средние продажи, характерные для предыдущих лет. Понятно, что это правило действовало до кризиса, когда рынок был стабилен или незначительно рос, сегодня эта сезонность изменилась.

Для каждого товара и товарной группы есть своя сезонность, причем надо понять, какие причины могут ее определять и почему так происходит. Например, как вы думаете, какая сезонность у кнопочных телефонов, в какие месяцы они имеют наибольшие продажи? Ответ вас сильно удивит – увеличение продаж наблюдается в начале мая, летом они продаются стабильно, а затем следуют конец августа и начало сентября, когда мы снова видим всплеск продаж. Важно оговориться, что какие-то конкретные марки могут жить вне этого ритма рынка, это связано с их неправильным или отличным от общего позиционированием. Но в целом тенденция плюс-минус одинакова для всех.

Итак, как же объяснить продажи кнопочных телефонов, которые растут в эти месяцы? Ответ не будет сложным, «кнопку» покупают приезжие для местной SIM-карты, зачастую это люди низкооплачиваемых профессий, что ищут подработку в крупных городах. В какой-то мере они сезонные рабочие, и открытие сезона приходится как раз на весну. В этом аспекте кнопочные телефоны – типично сезонный продукт, который отлично продается с мая по сентябрь. Многие покупают кнопку детям в поездки в лагерь, на отдых с классом и так далее – дешево и сердито, не жалко потерять. Сентябрьские продажи подпитываются детскими телефонами.

Давайте обратим взоры на аксессуары, например, посмотрим на чехлы для телефонов, причем какого-нибудь флагмана. Есть ли тут какой-то ритм продаж, который можно назвать сезонным? Может быть, модники и модницы к летним месяцам любят сменить обложку своего аппарата? Натыкался на несколько исследований, которые утверждали именно это, хотя на практике это совсем не так. Цифры продаж чехлов и шкурок для флагманов доказывают, что сезонность присутствует, но эти данные нужно рассматривать в аспекте сценариев поведения потребителей и сроков выхода моделей. Традиционно флагманы линейки Galaxy выходят весной, покупатели тут же приобретают чехлы и другие дополнительные аксессуары. Чехол в среднем живет до года, то есть можно предполагать, что повторные продажи состоятся через 12 месяцев. Но пик приходится уже на начало осени, что и относят к фактору сезонности. На самом деле, пик на шестой месяц продаж флагмана связан напрямую с продажами самого телефона, приходит вторая, массовая волна покупателей, она никак не связана с сезонностью. Анализируя то же самое для iPhone, мы увидим хорошие продажи чехлов в октябре, а затем всплеск в апреле. То есть, те самые полгода соблюдаются и здесь, могут отличаться цифры продаж, их объем, но канва остается примерно той же самой. Если в Apple решат начать продавать iPhone не в сентябре-октябре, а, например, в июле, то вторичный пик продаж будет отнесен на конец года. И это не сезонность как таковая, а совсем другой фактор, вытекающий из профиля потребления разными группами людей.

Спутать сезонность и ритм продаж, связанный с жизненным циклом продукта, очень легко, зачастую они совпадают, и из второго следует первое. Но ставить знак тождества не стоит, так как это разные явления, и их следует учитывать различно. Очень часто они совпадают, и кажется, что нет разницы. И это ошибка – думать так всегда, причем эта ошибка может стоить вам денег, которые мертвым грузом лягут на полках магазинов или складов.

Есть также фундаментальные причины, которые могут определять локальные взлеты продаж, они характерны для всего рынка. Например, в рамках китайского Нового года не работают фабрики, нет отгрузок товара, рынок замирает – конечно, если товар производится в Китае. Другой пример – это наш Новый год, если товар не поступает оптовикам на первой неделе декабря, то у него уже нет шансов до следующего года разойтись по рознице широко, насыщенность товаром полок будет минимальна. Для каждой категории товаров тут есть свой люфт по времени, но он плюс-минус одинаков. Как только заканчиваются праздники, товары начинают поступать в каналы, растет наполненность полок. Частично это влияет на сезонность спроса, после полумертвого января рынок оживает во второй половине февраля, так как возвращается предновогоднее разнообразие.

Попробуйте предсказать, когда идет взлет на продажи карт памяти для телефонов и фотоаппаратов. Либо угадайте, в какие месяцы наибольшие продажи фотоаппаратов. Как выглядят продажи профессиональных зеркалок и есть ли пиковые месяцы. Порассуждайте об этом, попробуйте подвести логику под свои мысли. Многие товары имеют очевидную сезонность, которая связана с теми или иными событиями в жизни людей. Некоторые имеют совсем неочевидный ритм продаж, но он также может быть объяснен.

Хорошим примером сезонности выступают спортивные товары. Магазины, что продают летом ролики, велосипеды и тому подобное, зимой переключаются на зимние виды спорта. Магазин, продающий снаряжение для подводных прогулок, делает это круглогодично, хотя и у него есть ярко выраженная сезонность, она напрямую связана с отпусками целевой аудитории.

Моя глубокая убежденность заключается в том, что анализ сезонного фактора необходим как отдельным магазинам с большой номенклатурой товаров, так и крупным торговым сетям, причем кому больше, это еще вопрос. Учитывая сезонность, можно добиться лучшего оборота смежных товаров, уменьшить складские запасы. Как правило, узнать сезонность конкретных товаров можно у уже существующих игроков рынка, достаточно за ними пристально понаблюдать. В идеальном случае компании не просто заводят для каждой категории товаров карточки с их основными параметрами (оборачиваемость, доход и так далее), но накладывают эти показатели на помесячные продажи, что дает полную картину. На графиках становится видно, как товар продается в течение года, как он сравним с другими товарами. Это кропотливая работа, но она позволяет лучше понять как рынок, так и своего покупателя. В России, да и в мире такой работой занимаются единицы, отмахиваясь от нее, как от чего-то не очень нужного, хотя именно подобная тщательность дает возможность лучше выстроить свой бизнес и в конечном итоге заработать больше денег.

Выпуск №158. Как получить максимум прибыли от продажи сезонных товаров

Каждый интернет-магазин, который следит за своими показателями, в курсе, что у товара, помимо прочих показателей, есть понятие сезонности. Новогодние игрушки и елки не продают в июле, а мангал и садовый инвентарь не предлагают купить в январе. Как выявить сезонный товар и что предпринять для сохранения прибыли? Об этом сегодня наша рассылка.

Что влияет?

1. Время года, погодные условия . В связи с похолоданием растут продажи зимней обуви, зонтов, верхней одежды, обогревателей, противопростудных лекарств, зимней резины и т. д. Весной и летом активнее покупают садовый инвентарь, овощи и фрукты, витаминные комплексы, строительную технику, а также автомобили. Активнее ходят в кафе и рестораны, салоны красоты, путешествуют.
2. Праздники . Новый год, Рождество, День Св. Валентина, 23 февраля, 8 Марта, 1 и 9 мая, 1 сентября и т. д. Для каждого из них характерен свой «набор покупок». К Новому году стремятся купить сувениры, разнообразные подарки от статуэток до бытовой техники, алкоголь и напитки, продукты питания. К 8 Марта покупают цветы, конфеты, ходят в кафе, заказывают доставку и т. д. Ко Дню Знаний родители собирают ребенка в школу, где необходима школьная форма, канцелярия, бытовая техника, мебель.
3. Привычка . Недвижимость и автомобили предпочитают покупать весной-летом. Это связано с тем, что начинающий водитель предпочтет практиковаться на сухом асфальте вместо снега и грязи. Оценить наличие дачи острее можно именно в летний период.
4. Рабочий цикл . Люди тяжело «выходят» из новогодних и майских каникул, т. к. они являются довольно продолжительными. В это время падает популярность товаров, требующих усердного выбора, серьезного подхода. Но активизируются продажи продуктов питания, алкоголя, кондитерских изделий.

Недостатки сезонного товара

• Из-за того, что товар пользуется большим спросом, для него требуется больше места. Если вы изначально арендовали 20 кв. м. закрытого пространства без возможности расширяться, придется искать дополнительный склад в другом месте. Это всегда расходы на аренду и транспорт.
• Если у вас интернет-магазин хотя бы с несколькими сотрудниками, из-за сезонности придется кого-то уволить или уменьшить ему ставку. Это приводит к потере компетентного персонала или низкой мотивации сотрудника.
• Если вы продавали новогодние шары и получился остаток, уже в феврале вы вряд ли сможете это куда-то «сплавить». Потерянная прибыль.

Преимущества и возможности

• Использовать сезонность и активное приобретение определенных товаров можно себе во благо. Грубо говоря, прибыль на тетрадках в сентябре поможет вам покрыть потери от непроданных новогодних шаров в декабре-январе.
• Вы можете использовать снижение спроса в своих интересах. Переоборудуйте рабочие места, сделайте ремонт, закончите затянувшийся переезд, рассмотрите новые способы раскрутки и рекламы. В будущем это только сыграет вам на руку. Нечего менять, и у вас все хорошо? Посмотрите отзывы в интернете о себе и .
• Пересмотрите ассортимент. Может, действительно пора перестать зацикливаться на одних только кружевных трусиках и чулках? Можно добавить в ассортимент утепленные лосины, колготки, носки, панталоны в осенне-зимний период? Это к владельцам интернет-магазинов нижнего белья.
• Займитесь персоналом. Если вы концентрируете свое внимание на высоком сезоне, уделите время мотивации и обучению сотрудников. Ранее мы упоминали о том, что ваша реклама может работать безупречно, но некомпетентный менеджер или оператор call-центра способен вмиг сделать из потенциального клиента злого врага.

Как продавать больше?

• Скидки, распродажи, акции . Это вполне понятные способы. «Минус 50% от суммы», «Все по 50 руб.», «Купи набор (шампунь, гель и мыло) дешевле!». В каждом случае это или изначально непопулярный товар, или он добавляется в набор к тем товарам, которые пользуются спросом.
• Понижайте и повышайте цены . В определенные месяцы года создаются более выгодные условия для покупателя (так называемый коэффициент сезонности).
• Думайте на год вперед . Что это значит? Постройте рекламную кампанию своих товаров так, чтобы их актуальность сохранялась в любое время года. Таким образом, можно продавать мороженое в холодное время года, предлагая добавлять его в кофе вместо молока. Это вкуснее, создает особый уют и позволяет покупателю насладиться «кофе-гляссе», глядя на зимнюю непогоду. Для каждого сезонного товара можно придумать свое особое позиционирование, почему его нужно покупать и сейчас тоже. Здесь пригодится ваша фантазия и упорство в выборе самого эффективного подхода.
• Пересмотрите ассортимент . Добавьте товары, которые уравновесят отсутствие спроса на другой товар своей популярностью в конкретный сезон (к слову о тетрадках и панталонах).
• Ищите аудиторию . Именно так в интернет-магазинах канцтоваров появляются сувениры, игрушки, портфели и пр. Расширьте число заинтересованных лиц.
• Расширяйте географию . Возможно, вы зря не делаете доставку в соседние области или по всей стране. Этот вопрос можно рассмотреть и рассчитать.
• Оптимизируйте рекламный бюджет . Повышайте ставки в Google AdWords или «Яндекс.Директе» на период высокого сезона и снижайте на этапе затишья. Вы должны быть уверены, что денег хватит на весь доступный трафик «горячих» дат. Учитывайте свои возможности, чтобы спрос не перекрыл предложение.

Где предлагать?

Откуда брать данные о сезонных товарах?

Существуют специальные сервисы веб-аналитики и оптимизации бизнеса. Например,